中國(guó)服裝行業(yè)普遍內(nèi)卷。作為一個(gè)高毛利的品類，服裝賽道早已經(jīng)擁擠不堪，充斥著各路選手。然而童裝細(xì)分賽道卻還未形成，“吞金獸”的吸金力促使越來(lái)越多企業(yè)試水童裝業(yè)務(wù)， 試圖分食服裝行業(yè)的最后一塊蛋糕。

今天我們的投稿粉絲叫小玟，金融畢業(yè)后相繼在基金公司、私募公司就職。經(jīng)過幾年的高薪工作，小玟手頭也存了些錢，在經(jīng)歷2016年的股災(zāi)后，于是辭職準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)。

01 前期準(zhǔn)備階段

當(dāng)時(shí)，她留學(xué)時(shí)期認(rèn)識(shí)的一位服裝設(shè)計(jì)出身、家里開服裝廠的同學(xué)正想創(chuàng)立自己的服裝品牌，于是二人不謀而合，決定合伙。

(相關(guān)資料圖)

經(jīng)過一番調(diào)研，她們看中了兒童服裝這一細(xì)分市場(chǎng)，并且采用了“買手訂貨模式”，定位中高端品質(zhì)。

首先為什么是中高端童裝？

（1）上文提到過，兒童服裝市場(chǎng)缺少專注在這一領(lǐng)域的品牌，我們看到的大多是成人服裝品牌在兒童領(lǐng)域的副線。比如說(shuō)，國(guó)內(nèi)兒童服飾行業(yè)市占率最高的巴拉巴拉，也是國(guó)產(chǎn)服飾企業(yè)森馬旗下的品牌。

（2）8090年代，小孩子的“新衣服”來(lái)自親朋好友的孩子那些穿不下的舊衣服。但隨著消費(fèi)水平的提高，對(duì)于差異化童裝的需求一定會(huì)成增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，小玟判斷，中高端童裝市場(chǎng)有機(jī)可乘。

其次，為什么是買手訂貨模式呢？

買手訂貨模式在時(shí)尚成年人服飾領(lǐng)域并不新鮮：首先買手們的訂貨渠道基本以大型品牌展會(huì)、SHOWROOM為主。比如在上海時(shí)裝周期間，很多品牌會(huì)集中展覽，品牌設(shè)計(jì)師或相關(guān)人員會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)，為買手介紹產(chǎn)品，比如說(shuō)品牌理念、服裝材質(zhì)等等相關(guān)信息。

目前買手訂貨模式尚未在兒童服裝領(lǐng)域鋪開，大多數(shù)兒童服裝店還是采用原始的服裝批發(fā)模式。雖然使用這種模式有風(fēng)險(xiǎn)，但是對(duì)小玟來(lái)說(shuō)，還是值得嘗試，因?yàn)?strong>這種模式下，庫(kù)存壓力小，市場(chǎng)反響快，并且針對(duì)爆款還可以迅速補(bǔ)貨，這樣，對(duì)他們新手創(chuàng)業(yè)的資金壓力也小了很多。

02 投入期：滯后的市場(chǎng)反饋與合伙人矛盾

2017年5-6月，這位粉絲與朋友正式注冊(cè)公司，前期投入了300w左右，最主要的支出是：房租、團(tuán)隊(duì)（特別是團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面），設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)師助理、跟單、pr等人員配置。哪一個(gè)都少不了，在前期生意還沒跑起來(lái)時(shí)，每月都會(huì)產(chǎn)生大額的人員支出。此外打樣（備貨）、渠道鋪設(shè)（參展之類）、拍攝等方面也需要資金投入。

第一年，生意經(jīng)營(yíng)得并不順利。一方面，國(guó)內(nèi)兒童服裝領(lǐng)域買手制還未成熟，前期的市場(chǎng)反饋并沒有想象中那么熱烈，大家對(duì)新品牌也是持觀望的態(tài)度，需要靠自己去拓客；另一方面，小玟和創(chuàng)業(yè)伙伴的磨合也出現(xiàn)了問題。

在創(chuàng)業(yè)初期，小玟的商業(yè)思維和合伙人的藝術(shù)思維產(chǎn)生沖突，各自經(jīng)營(yíng)理念產(chǎn)生了許多大大小的摩擦。成本控制、訂貨和回款周期上，他們也曾產(chǎn)生過一些分歧。

比如說(shuō)，他們做的一款T恤，正常面料大概30塊～50塊/米，加上人工費(fèi)及其他亂七八糟的成本，大概在80塊/米左右，零售價(jià)訂在240元。但合伙人非要用一款進(jìn)口的面料，大概130塊/英碼 （1碼=0.94米） ，零售價(jià)還是定在240元，這款T恤就沒法賺錢了。

像這種情況，高情商小玟通常會(huì)理性勸阻，失敗后就先按照合伙人說(shuō)的做，等到真的虧損了，合伙人下次就妥協(xié)了。

“剛開始大家相互不了解，合伙上有爭(zhēng)議很正常，如果能通過可控范圍的損失，讓雙方都學(xué)會(huì)成長(zhǎng)，也是磨合的一種過程”，小玟如是說(shuō)道。

2018年，也就是創(chuàng)業(yè)的第一年半里，公司的整體營(yíng)收只有100萬(wàn)左右。這一年可謂是非常艱難的一年。

但小玟并沒有灰心，而是借鑒成人設(shè)計(jì)師品牌常走的路子，開始前往國(guó)際的時(shí)裝周參展。也是在這個(gè)過程中，她認(rèn)識(shí)了很多國(guó)內(nèi)過去參展的買手，并且隨著買手制在兒童服裝領(lǐng)域逐漸鋪開，小玟終于在創(chuàng)業(yè)的第二年，她的生意有了起色。

03 收獲期

2019年，整個(gè)生意開始被盤活了。

一方面，前面提到的渠道不斷被打通，前來(lái)參與訂貨會(huì)的買手越來(lái)越多；另一方面，他們自己的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)流程跑得更順暢了。

在他們正想要大干一場(chǎng)時(shí)，疫情來(lái)了。2020年的疫情爆發(fā)在1月底，直接影響了夏秋訂貨會(huì)的舉辦，這一年的經(jīng)營(yíng)雖比較混亂，但對(duì)整年的影響并不大，反而由于持續(xù)的疫情，對(duì)國(guó)外的訂單影響較大。

且有了2019年的火爆，他們相信疫情只是短暫的因素，等到疫情過去之后，營(yíng)業(yè)狀況還是能回到正軌的。

2021年的情況，果真沒有辜負(fù)他們的期待，營(yíng)業(yè)水平很快恢復(fù)到了疫情前的水平，甚至穩(wěn)中有升。在這一年，營(yíng)收就達(dá)到了800w，終于回本開始盈利。

在這一波增長(zhǎng)中，小玟也遇到供應(yīng)鏈的問題。

小玟合伙人自己家中雖然也有工廠，但當(dāng)短期訂單量過大時(shí)，也會(huì)對(duì)接一些外部的工廠協(xié)助生產(chǎn)。在2021年秋裝的訂單中，他們合作的一家針織工廠就出現(xiàn)了問題，由于一直聯(lián)系不到人，導(dǎo)致訂單無(wú)法正常交付給買手。后來(lái)小玟多方輾轉(zhuǎn)得知，這個(gè)工廠因?yàn)槔习遑?fù)債，工廠資金鏈已經(jīng)出現(xiàn)了問題。于是小玟當(dāng)即聯(lián)系大貨車，日趕夜趕跑到工廠，連夜把輔料運(yùn)到另一家工廠，然后通過安撫買手以及給出下次合作的大額優(yōu)惠保證，總算把這個(gè)難關(guān)渡過了。

今年，因?yàn)橘I手訂貨模式的特性，他們家的春夏款的貨基本已經(jīng)交付，而2022年秋冬的訂貨會(huì)，2月就完成了，外地的工廠，雖然有部分受疫情影響，但總體影響不大，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)很大程度上已經(jīng)提前轉(zhuǎn)嫁給了下游的買手和店鋪。

因?yàn)橛辛?021年疫后反彈的信心，她們相信長(zhǎng)期來(lái)看，生意還是會(huì)朝著更好的方向發(fā)展的。

04 總結(jié)

這位粉絲身邊也有許多做服裝創(chuàng)業(yè)的人，但大多數(shù)都失敗了，除了她的運(yùn)氣挺好之外，那些失敗的人也多有這樣那樣的問題：

（1）創(chuàng)業(yè)小白空有理想和憧憬，缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃和財(cái)務(wù)成本意識(shí)。特別是這個(gè)財(cái)務(wù)成本意識(shí)，現(xiàn)金流怎么控、成本怎么控，對(duì)于你能否長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。

（2）燒投資人錢或是玩票的那一類，根本沒沉下心去做，或者本來(lái)就沒準(zhǔn)備做一個(gè)長(zhǎng)期的品牌，這種對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的抵抗能力是很低的。

（3）還有一類確實(shí)是好好做了，也找到了機(jī)會(huì)點(diǎn)，但真正能夠“出道即爆紅”的還是少數(shù)，很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期，對(duì)于營(yíng)業(yè)狀況的預(yù)估過于好、回本周期的要求過于快，這種是很難堅(jiān)持下去的。生意很多時(shí)候，也是在看誰(shuí)熬得久，能熬下去，才能等到機(jī)會(huì)爆發(fā)的那一天。

關(guān)鍵詞： 兒童服裝 服裝品牌 很大程度上