2023年，或是茅臺(tái)與經(jīng)銷(xiāo)商們利益交鋒新的開(kāi)始，而兔茅的價(jià)格跳水，也是一面“鏡子”，映照出茅臺(tái)需要尋找出平衡供需、渠道、營(yíng)銷(xiāo)等多維度的平衡點(diǎn)，不容半點(diǎn)差池。

發(fā)布會(huì)前后不到一周時(shí)間，茅臺(tái)兔年生肖酒（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：兔茅）從最高每瓶6000元腰斬至3000多元，也淪為經(jīng)銷(xiāo)商口中的“流氓兔”。

行情“過(guò)山車(chē)”的背后，是市場(chǎng)對(duì)兔茅放量的真實(shí)反應(yīng)。

(資料圖片)

一方面，兔茅的持續(xù)放量稀釋了金融屬性，讓不少欲炒酒的投機(jī)者退卻；另一方面，i茅臺(tái)等渠道也給了普通消費(fèi)者原價(jià)購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)，緩解了市場(chǎng)渴望。

再往后看，更深層次的原因，則是來(lái)自茅臺(tái)掌門(mén)人丁雄軍的種種改革。

在“酒喝不抄”的主基調(diào)下，不斷增加產(chǎn)能的茅臺(tái)，未來(lái)或逐漸歸回消費(fèi)屬性。茅臺(tái)董事長(zhǎng)丁雄軍始終在強(qiáng)調(diào)文化茅臺(tái)，就是希望通過(guò)從文化驅(qū)動(dòng)來(lái)替換金融驅(qū)動(dòng)。在今年的兔茅發(fā)布會(huì)上，除了與著名畫(huà)家合作外，茅臺(tái)還引入數(shù)字藏品、元宇宙等概念，希望增加茅臺(tái)的文化表達(dá)。

而這背后，最重要的是，茅臺(tái)2022年的自有渠道成功了，i茅臺(tái)已經(jīng)牢牢拿到了自己的私域流量。

兔茅的跳水，也許只是一切的開(kāi)始，巨人茅臺(tái)在悄悄轉(zhuǎn)身。

兔茅成了“流氓兔”

對(duì)兔茅的發(fā)布，茅臺(tái)一頓操作猛如虎，在經(jīng)銷(xiāo)商眼里卻成了“流氓兔”。

“當(dāng)時(shí)剛準(zhǔn)備發(fā)布的時(shí)候，確實(shí)炒到了6000元左右，但是到了市場(chǎng)環(huán)節(jié)，卻一直不斷地跳水，未來(lái)大概率維持在3500元?！币幻跪v茅臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商告訴《酒周志》，今年對(duì)兔茅的囤貨，還要再觀望觀望。

作為白酒的中樞信仰，向來(lái)不愁銷(xiāo)售的茅臺(tái)，在兔年生肖酒的發(fā)布上費(fèi)了不小的心思——在瓶身上與國(guó)畫(huà)大師合作，增加生肖酒的文化屬性；在玩法上引入數(shù)字藏品、元宇宙等概念，盡可能觸達(dá)更多的消費(fèi)者。

不過(guò)，再新潮的發(fā)布會(huì)，也抵擋不住放量帶來(lái)的收藏屬性稀釋。根據(jù)公開(kāi)資料顯示，今年購(gòu)買(mǎi)兔茅的渠道多元化，以每瓶2499元原價(jià)購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)也多了起來(lái)，這反而讓消費(fèi)者對(duì)兔茅的期待少了不少。

僅原價(jià)購(gòu)買(mǎi)兔茅的機(jī)會(huì)，茅臺(tái)就直接放量6萬(wàn)瓶。

一方面，兔年生肖酒仍會(huì)延續(xù)“i茅臺(tái)”申購(gòu)模式，發(fā)布會(huì)結(jié)束后，29999瓶500ml癸卯兔年貴州茅臺(tái)酒在i茅臺(tái)“送虎迎兔”兔茅首場(chǎng)專(zhuān)場(chǎng)投放，預(yù)約申購(gòu)價(jià)是2499元/瓶。

另一方面，茅臺(tái)首次引入“數(shù)字藏品”，在巽風(fēng)數(shù)字世界上線29999份癸卯兔年茅臺(tái)生肖酒和29999份癸卯兔年茅臺(tái)醬香系列酒數(shù)字藏品。

在1月29日至2月12日期間，每位擁有癸卯兔年貴州茅臺(tái)酒數(shù)字藏品的用戶(hù)，可以通過(guò)i茅臺(tái)購(gòu)買(mǎi)1瓶癸卯兔年貴州茅臺(tái)酒。

“去年我也在i茅臺(tái)搶到過(guò)平價(jià)茅臺(tái)飛天的名額，出門(mén)就有人專(zhuān)門(mén)收，因?yàn)橹挥幸黄?，說(shuō)給我加500元錢(qián)?！焙幽夏称髽I(yè)職員張先生告訴酒周志，他申購(gòu)主要抱著升值的目的，現(xiàn)在能夠平價(jià)買(mǎi)茅臺(tái)的機(jī)會(huì)多了，相對(duì)也打消積極性。

白酒經(jīng)銷(xiāo)商常女士回憶，茅臺(tái)生肖酒在三公消費(fèi)后推出的，目的是商務(wù)宴請(qǐng)需求被抑制后，通過(guò)增加收藏屬性，讓更多本不喝茅臺(tái)的消費(fèi)者囤酒，增加出貨量?！暗沁@兩年虎茅、兔茅的流通量增多之后，實(shí)際上消減了收藏屬性?！背Ｅ空f(shuō)。

也就是說(shuō)，金融屬性和收藏屬性的稀釋?zhuān)攀峭妹┳兂伞傲髅ネ谩钡恼鎸?shí)原因。

“文化茅臺(tái)”立得住嗎？

兔茅的價(jià)格跳水，在不少業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，也是茅臺(tái)在渠道、營(yíng)銷(xiāo)方面的革新，也是對(duì)“酒喝不炒”主基調(diào)的踐行。

白酒專(zhuān)家蔡學(xué)飛認(rèn)為，過(guò)往茅臺(tái)生肖酒的關(guān)注度過(guò)高，投資屬性過(guò)強(qiáng)，實(shí)際背離茅臺(tái)的消費(fèi)者基本屬性。

“過(guò)去幾年茅臺(tái)的直營(yíng)化改革，通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足了剛需的需求，也打擊了炒作行為，應(yīng)該是茅臺(tái)希望看到的，也是茅臺(tái)管理提升的表現(xiàn)?！辈虒W(xué)飛告訴酒周志，目前兔茅的市場(chǎng)價(jià)格，才是在合理的區(qū)間。

可以說(shuō)，兔茅的價(jià)格跳水，就像皇帝新衣中的誠(chéng)實(shí)小孩，清晰地告知市場(chǎng)：茅臺(tái)長(zhǎng)期以來(lái)的控價(jià)難，只是饑渴營(yíng)銷(xiāo)下應(yīng)激反應(yīng)。

“放量會(huì)減少市場(chǎng)期待和價(jià)格下探，茅臺(tái)必然是明白的，但茅臺(tái)靠控量制造饑餓營(yíng)銷(xiāo)不符合主基調(diào)，也不是長(zhǎng)久之計(jì)，茅臺(tái)也渴望精細(xì)化的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)?！焙幽弦话拙平?jīng)銷(xiāo)商張旭云坦言。

在多名經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，茅臺(tái)控量的老套路，到了不得不革新的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

一方面，茅臺(tái)的溢價(jià)主要被經(jīng)銷(xiāo)商拿走，茅臺(tái)并沒(méi)有太多的利潤(rùn)增厚。為了維持利益最大化，諸多經(jīng)銷(xiāo)商頗有默契地囤積居奇，這也是當(dāng)年茅臺(tái)施行拆箱令的原因之一?！敖?jīng)銷(xiāo)商囤積到一定量級(jí)，對(duì)茅臺(tái)來(lái)說(shuō)就是埋雷。”張旭云認(rèn)為。

另一方面，近兩年茅臺(tái)始終在強(qiáng)調(diào)擴(kuò)產(chǎn)能，看似不缺銷(xiāo)路的茅臺(tái)，同樣存在去庫(kù)存的任務(wù)。數(shù)據(jù)顯示，2021年茅臺(tái)基酒、系列酒基酒實(shí)際產(chǎn)量分別為5.765噸和2.82萬(wàn)噸，比五年前分別增長(zhǎng)46.7%、36.9%。而在2022年，茅臺(tái)還發(fā)布公告，未來(lái)兩年擬投資155.16億元擴(kuò)大產(chǎn)能。

一方面是茅臺(tái)不斷擴(kuò)大的產(chǎn)能，一方面是經(jīng)銷(xiāo)商捂著貨維持高溢價(jià)，長(zhǎng)此以往，雙方的矛盾必然在市場(chǎng)激化。

類(lèi)似兔茅的放量，當(dāng)平價(jià)茅臺(tái)逐漸飛入尋常百姓家，缺少了金融屬性和收藏屬性的茅臺(tái)，又該如何打動(dòng)市場(chǎng)和消費(fèi)者？

當(dāng)前的董事長(zhǎng)丁雄軍給出的答案是文化。其上任后，文化茅臺(tái)成為高頻詞匯。在兔茅的發(fā)布會(huì)上，丁雄軍表示“茅臺(tái)生肖酒，就是將每個(gè)人的生肖屬性，與中華詩(shī)畫(huà)文化、中國(guó)美酒文化有機(jī)融合而成的經(jīng)典之作，已經(jīng)成為茅臺(tái)最具競(jìng)爭(zhēng)力的文化產(chǎn)品之一。”

在丁雄軍眼中具有較高的藝術(shù)品位和收藏價(jià)值的兔茅酒，在市場(chǎng)端卻鮮有人去關(guān)注這些文化元素，更多人關(guān)注的還是拿出去請(qǐng)客是否有面子，放量之后是不是還能保值、升值。

從目前看，丁雄軍倡導(dǎo)的文化茅臺(tái)，更多還金融屬性的附加品。茅臺(tái)的文化屬性能否替換掉金融屬性，成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要驅(qū)動(dòng)力，還需要市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

新的博弈會(huì)開(kāi)始嗎？

事實(shí)上，丁雄軍上臺(tái)后對(duì)茅臺(tái)的改變是方方面面的，也獲得各方肯定。

有媒體人這樣評(píng)價(jià)丁雄軍的業(yè)績(jī)：“不控價(jià)，茅臺(tái)酒的價(jià)格也不敏感了”；“不漲價(jià)，茅臺(tái)的業(yè)績(jī)?cè)鏊僖蔡嵘恕薄?/p>

兩句話的背后，都直指丁雄軍直營(yíng)化渠道、營(yíng)銷(xiāo)體系革新等方面的肯定——有了多元化平價(jià)的購(gòu)買(mǎi)渠道，滿(mǎn)足了不少人的茅臺(tái)需求，雖然市場(chǎng)上茅臺(tái)飛天仍有高溢價(jià)，但在市場(chǎng)端有了“解壓閥”。

直營(yíng)渠道拓展后，茅臺(tái)酒雖然仍以平價(jià)銷(xiāo)售，但沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商賺差價(jià)，茅臺(tái)的利潤(rùn)明顯增厚，為股東和投資人，帶來(lái)了更豐厚的回報(bào)。

而中信建投證券、招商證券等多家券商也在最新研報(bào)中強(qiáng)調(diào)了“i茅臺(tái)”對(duì)茅臺(tái)提升直銷(xiāo)占比、推高噸價(jià)、實(shí)現(xiàn)新品增量等方面的重要意義。

“酒圈里面戲言，當(dāng)茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商是最沒(méi)技術(shù)含量的，只要有貨就能賣(mài)，不用考慮任何營(yíng)銷(xiāo)?！蹦辰?jīng)銷(xiāo)商笑言，從目前看，丁雄軍時(shí)代的茅臺(tái)直營(yíng)化改革，正在與經(jīng)銷(xiāo)商的利益“狹路相逢”。

根據(jù)2021年年報(bào)顯示：茅臺(tái)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商直接從2018年的2987家減少到了去年的2046家，而直營(yíng)收入占比也從2018年的5.94%直接上升到了22.7%。

有業(yè)內(nèi)人士表示，早年間茅臺(tái)就做過(guò)電商化的嘗試。2017年，茅臺(tái)云商推出后，一度迎來(lái)銷(xiāo)量暴漲，但在技術(shù)限制和內(nèi)部貪腐問(wèn)題等多重因素下，大部分產(chǎn)品流入經(jīng)銷(xiāo)商和黃牛手中，茅臺(tái)電商最終草草收尾，以至于茅臺(tái)前董事長(zhǎng)曾怒斥部分經(jīng)銷(xiāo)商們操控市場(chǎng)抵觸變革的行為。

在業(yè)內(nèi)看來(lái)，i茅臺(tái)之所以比茅臺(tái)云商幸運(yùn)，除了技術(shù)的迭代，也得益于疫情期間，經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法阻擋數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮。

隨著疫情的消散，2023年的市場(chǎng)必將迎來(lái)強(qiáng)勁復(fù)蘇。過(guò)去三年，看著茅臺(tái)直營(yíng)化渠道壯大的經(jīng)銷(xiāo)商們，也眼睜睜地的心疼既有市場(chǎng)份額的減少。為了照顧經(jīng)銷(xiāo)商的心情，i茅臺(tái)并未直接上線茅臺(tái)飛天，也緩解了雙方的對(duì)立情緒。

不過(guò)，隨著茅臺(tái)和丁雄軍直營(yíng)化渠道走向縱深，雙方能否找到最大公約數(shù)，也考驗(yàn)著丁雄軍的智慧。渠道改革的阻力，已經(jīng)有案例在前——被譽(yù)為鐵娘子的董明珠，在格力渠道改革上也被諸多區(qū)域的諸侯公開(kāi)“反水”。

2023年，或是茅臺(tái)與經(jīng)銷(xiāo)商們利益交鋒新的開(kāi)始。而兔茅的價(jià)格跳水，也像一面“鏡子”，映照出茅臺(tái)需要尋找出平衡供需、渠道、營(yíng)銷(xiāo)等多維度的平衡點(diǎn)，不容半點(diǎn)差池。

畢竟，作為萬(wàn)億白酒航母的茅臺(tái)想要革新，雖然動(dòng)力足，但是慣性也大。

關(guān)鍵詞： 金融屬性 貴州茅臺(tái)酒