防控優(yōu)化后,餐飲到底該怎么干?如何度過(guò)接下來(lái)的“陣痛期”?堅(jiān)守還是放棄?資深餐飲老炮分享了5條建議,全文近2萬(wàn)字,是紅餐網(wǎng)今年以來(lái)發(fā)布的最長(zhǎng)的一篇文章。字字珠璣,供各位餐飲人品鑒。
還有半個(gè)月,2022年就結(jié)束了,把時(shí)間拉回到一年前的現(xiàn)在,可能沒(méi)人會(huì)想到,2022年居然是三年來(lái)最慘的一年。單就成都而言,加上當(dāng)下正在經(jīng)歷的這次,今年先后已經(jīng)經(jīng)歷了五次疫情,上半年平均每間隔兩個(gè)月一次,下半年變成每間隔一個(gè)月來(lái)一次,其他省會(huì)城市的遭遇也都差不多。
(資料圖片)
疫情的反復(fù),讓全國(guó)各地的餐飲從業(yè)者苦不堪言,承受巨大的經(jīng)營(yíng)和生存壓力。好在,就在大家快到承受極限時(shí),全國(guó)調(diào)整了針對(duì)疫情的管控措施,從鄭州開(kāi)始,到廣州,到重慶,到成都等各個(gè)省會(huì)城市,都開(kāi)始優(yōu)化疫情防控措施!
優(yōu)化措施剛出來(lái)時(shí),全國(guó)上下歡欣鼓舞,大部分餐飲老板也都松了一口氣,摩拳擦掌積極準(zhǔn)備復(fù)工,準(zhǔn)備迎接即將而來(lái)的春節(jié)檔生意。但遺憾的是,餐飲消費(fèi)市場(chǎng)并沒(méi)有如預(yù)期的快速回暖,很多已經(jīng)營(yíng)業(yè)的餐廳,客流幾乎沒(méi)什么太大變化!
對(duì)此,各類媒體也接連發(fā)表主題文章,探討防控措施調(diào)整前后餐飲業(yè)的局勢(shì)變化!可以看到,目前行業(yè)基本上達(dá)成一個(gè)共識(shí),那就是:全面優(yōu)化疫情防控后,餐飲消費(fèi)市場(chǎng)可能需要一個(gè)恢復(fù)周期,短則六個(gè)月,長(zhǎng)則九個(gè)月。
為什么?
△圖片來(lái)源:紅餐網(wǎng)攝
一方面是現(xiàn)實(shí)情況,雖然全國(guó)上下都不再?gòu)?qiáng)行要求做核酸了,但疫情本身并沒(méi)有結(jié)束,以前的管控措施相當(dāng)于在用物理隔絕的方式控制病毒傳染;現(xiàn)在優(yōu)化防控后,感染的速度和范圍可能會(huì)迅猛擴(kuò)大,這幾乎是我們所有人必須面對(duì),且無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)!
另一方面是心理因素,因?yàn)榍懊娴默F(xiàn)實(shí)情況,市民擔(dān)心自己被感染,心理上多少會(huì)有些擔(dān)驚受怕,可能會(huì)主動(dòng)放棄去公共場(chǎng)合。
上述兩方面情況,對(duì)以餐飲為代表的實(shí)體經(jīng)濟(jì)而言,也是一個(gè)艱巨的挑戰(zhàn)!
餐飲行業(yè)的復(fù)蘇,取決于城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)意愿和消費(fèi)能力的同時(shí)匹配:光有消費(fèi)意愿,沒(méi)有消費(fèi)能力,不行!比如學(xué)生群體和剛走上崗位的年輕上班族,他們有很強(qiáng)的消費(fèi)意愿,但受限于消費(fèi)能力,無(wú)法敞開(kāi)消費(fèi)。
反之,光有消費(fèi)能力,沒(méi)有消費(fèi)意愿,也不行!好比大量有消費(fèi)能力的中產(chǎn),他們有消費(fèi)能力,但選擇居家不出,即便消費(fèi)也轉(zhuǎn)移到線上消費(fèi)為主,減少了去實(shí)體店的頻率和次數(shù)。
面對(duì)這樣的現(xiàn)狀,以及接下來(lái)可能長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月的消費(fèi)疲軟期,餐飲人何去何從?是選擇放棄離場(chǎng),及時(shí)止損?還是選擇繼續(xù)堅(jiān)守?如果選擇繼續(xù)堅(jiān)守,如何做好風(fēng)險(xiǎn)防范,避免遭受更大的損失?
作為在餐飲行業(yè)摸爬滾打十多年,專注于研究單店穩(wěn)定持續(xù)盈利,親眼見(jiàn)證餐飲被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改造的全過(guò)程,并親身經(jīng)歷餐飲多次轉(zhuǎn)向的老餐飲人,我想結(jié)合自己在餐飲一線的思考,給大家?guī)讞l真摯而誠(chéng)懇的建議!
識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰,及時(shí)止損不丟人!
距離春節(jié),還有不到兩個(gè)月,對(duì)很多餐飲人來(lái)說(shuō),可能到了要提前做選擇的時(shí)候了。我知道,很多人原本是計(jì)劃等春節(jié)結(jié)束后再做選擇,因?yàn)樗麄冊(cè)?jīng)對(duì)冬日旺季充滿期待,但從目前各地消費(fèi)者感染的情況來(lái)看,經(jīng)營(yíng)情況不太樂(lè)觀。
到底是繼續(xù)熬,還是放棄?很多餐飲人猶豫不決,主要有兩大顧慮:
其一,從資金投入上來(lái)看:因?yàn)樵?jīng)對(duì)后期經(jīng)營(yíng)擁有期待和信心,所以哪怕今年多次遭遇疫情,很多餐飲人也沒(méi)選擇放棄,繼續(xù)苦苦支撐。有人甚至不惜高額舉債,以維持餐廳的正常運(yùn)轉(zhuǎn),謀求春節(jié)檔盈利,對(duì)于這類餐飲人來(lái)說(shuō),現(xiàn)在選擇放棄,意味著前面所有的堅(jiān)持失去意義,而且,所有投入都拿不回來(lái),變成實(shí)實(shí)在在的損失,這是非常現(xiàn)實(shí)的一個(gè)問(wèn)題。
其二,從心理負(fù)擔(dān)上來(lái)看:一方面是理性覺(jué)得應(yīng)該放棄了,但心理上難以接受,因?yàn)橐恢痹趫?jiān)持做的事情如果突然放棄,內(nèi)心會(huì)有一種沒(méi)有著落的恐慌感;另一方面是面子問(wèn)題,堅(jiān)持了這么久,甚至舉債經(jīng)營(yíng)了這么久,選擇關(guān)門意味著承認(rèn)了自己的失敗,不管是在家人面前,朋友面前,都感覺(jué)面子上掛不??!
聽(tīng)起來(lái)很可笑,居然還有因?yàn)槊孀佣焕硇缘?!別笑,這是事實(shí),而且,在餐飲業(yè),這并非個(gè)例,而是普遍存在的現(xiàn)象。很多餐飲新手從進(jìn)入到最后離開(kāi),中間長(zhǎng)達(dá)好幾年都沒(méi)賺到錢,但一直不放棄,就是因?yàn)橐磶в胁磺袑?shí)際的希望,要么帶有不愿舍棄的面子,總想證明自己是可以的!但遺憾的是,現(xiàn)實(shí)總是很殘酷!
那么,理性的做法是什么?餐飲是一個(gè)高倒閉,高淘汰的行業(yè),最近這些年,行業(yè)的年復(fù)合倒閉率據(jù)說(shuō)已經(jīng)超過(guò)100%。有些所謂好口岸的鋪面,一年會(huì)倒閉好幾次,所以,認(rèn)清現(xiàn)實(shí),大多數(shù)人都在餐飲行業(yè)虧過(guò)錢,這不是什么丟人的事情!你既不是虧損最多的,也不是什么知名的大人物,沒(méi)必要太在乎面子上過(guò)不過(guò)得去!該止損時(shí)要堅(jiān)決止損!
什么時(shí)候要立即止損?主要是兩種情況:
第一種:舉債經(jīng)營(yíng),而且債務(wù)已經(jīng)接近甚至超出你的資產(chǎn)總額的一半。
比如,你有一套房子,價(jià)值200萬(wàn),但你現(xiàn)在因?yàn)榻?jīng)營(yíng)餐廳,所欠的債務(wù)已經(jīng)接近100萬(wàn)!這時(shí)就應(yīng)該立即止損,認(rèn)虧出局!
為什么是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?因?yàn)殂y行抵押貸款,大概在資產(chǎn)的60%左右,如果你舉債數(shù)量達(dá)到資產(chǎn)的50%,那么最壞的結(jié)果還可以用資產(chǎn)抵押的方式來(lái)還債,然后還有剩下的10%來(lái)維持基本生活保障,以便謀求下一份職業(yè)!這至少還能讓你有一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的心態(tài),去面對(duì)后面的生活!
對(duì)于絕大多數(shù)普通創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),一旦負(fù)債接近資產(chǎn)總額,甚至通過(guò)高利貸的方式超過(guò)了資產(chǎn)總額,那一旦遇到疫情這樣的不確定性,面臨的境況很可能就是,從心態(tài)到精神的全面崩潰,而且會(huì)把家人都卷入這種負(fù)面結(jié)果里,那些妻離子散,慘淡收?qǐng)龅膭?chuàng)業(yè)者,算是最好的例證!
所以,把自己的負(fù)債總額,控制在資產(chǎn)總額的50%以內(nèi),一旦接近就堅(jiān)決止損出局,拋開(kāi)當(dāng)下的面子觀念和不甘,拋棄對(duì)未來(lái)的各種臆想,立即、馬上選擇置身事外!先跳出泥潭了,再來(lái)想怎么把腳上的泥巴洗干凈,否則,你在泥潭里,腳上的泥巴只會(huì)越來(lái)越多,而且可能弄得全身都是!
第二種:懵里懵懂,對(duì)如何繼續(xù)經(jīng)營(yíng)沒(méi)清晰的思路。
哪怕疫情徹底結(jié)束了,你要如何通過(guò)餐廳盈利?你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?有沒(méi)有?有多少?他們?cè)谀睦铮磕闳绾斡|達(dá)他們?觸達(dá)他們需要付出什么樣的成本和代價(jià)?觸達(dá)后他們是否感興趣,愿意來(lái)一次?真的來(lái)了,你怎么讓他們記住你的餐廳?然后以什么方式讓他們?cè)敢庠賮?lái)?愿意常來(lái)?
上面這些問(wèn)題,你能清晰且堅(jiān)定的知道答案的有多少?有能力解決的有多少?每一個(gè)問(wèn)題背后,又涉及到很多問(wèn)題,拿目標(biāo)顧客來(lái)說(shuō),它是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的概念,疫情前的目標(biāo)客群,與當(dāng)下的目標(biāo)客群,以及疫情結(jié)束后的目標(biāo)客群,肯定是有很大差別的。
比如,有些人都失業(yè)三年了,他們雖然還是相同的那群人,有消費(fèi)意愿,但沒(méi)了消費(fèi)能力,從消費(fèi)角度,他們就不再是“他們”了!你如果還繼續(xù)在等著做他們的生意,那后果當(dāng)然就會(huì)很糟糕!
餐廳的本質(zhì),就是為目標(biāo)消費(fèi)者提供他們自身無(wú)法解決的多樣化消費(fèi)需求,這背后所涉及到的問(wèn)題,你作為餐飲經(jīng)營(yíng)者,必須要非常清晰地去搞清楚:顧客到底有什么樣的消費(fèi)需求,而你自己能提供什么樣的消費(fèi)需求,這兩者之間越匹配,你賺錢的概率就越大,反之,你就是在玩一場(chǎng)賭博的游戲,只是自己以為在創(chuàng)業(yè)而已!
所以,不管你從事餐飲有多久,也不管你已經(jīng)是舉債經(jīng)營(yíng),還是即將舉債經(jīng)營(yíng),如果你對(duì)上面這些問(wèn)題沒(méi)有清晰的答案,那么,強(qiáng)烈建議你選擇放棄餐飲,換個(gè)行業(yè)賺錢!因?yàn)?,開(kāi)餐廳必須面對(duì)和解決上面的這些問(wèn)題,而且還不止是這些問(wèn)題,回避不了的,這就是餐飲老板每天要面對(duì)的命題!
只是,大多數(shù)餐飲創(chuàng)業(yè)者并不清楚而已,他們把開(kāi)餐廳想得太簡(jiǎn)單,覺(jué)得沒(méi)什么技術(shù)含量,不需要什么專業(yè)能力,請(qǐng)個(gè)廚子,做幾道菜,租個(gè)門面就可以開(kāi)始賺錢。對(duì)不起,這樣的認(rèn)知水平現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)時(shí)了!擁有這些傳統(tǒng)觀念和固有思維的餐飲創(chuàng)業(yè)者,趕快放棄吧,別把自己和自己的家庭,拖入泥潭了!
如果選擇堅(jiān)持,想清楚底線在哪里!
前幾天,一個(gè)學(xué)員給我來(lái)電話,他從事餐飲已經(jīng)十多年,最高峰時(shí),在六個(gè)品類賽道里擁有超過(guò)十家餐廳,疫情后開(kāi)始陸續(xù)關(guān)店,到今年就只剩下最后一個(gè)店了,現(xiàn)在最后這個(gè)店也開(kāi)始虧損,而且他從七月份開(kāi)始就舉債經(jīng)營(yíng)了?,F(xiàn)在他很迷茫和困惑,問(wèn)我接下來(lái)該怎么辦?
他是屬于在餐飲里面賺到過(guò)錢的人,而且是在多個(gè)品類和賽道都賺到錢,用傳統(tǒng)的話說(shuō),是一個(gè)拿到過(guò)結(jié)果的人,所以哪怕是舉債經(jīng)營(yíng),問(wèn)題也不是很大,只要疫情過(guò)去,餐飲行業(yè)恢復(fù)到正常水平,他還是會(huì)比同城、同商圈的其他餐飲人,更容易賺到錢,因此,我沒(méi)有第一時(shí)間勸他放棄!
但,我非常認(rèn)真地給他一個(gè)建議,那就是,給自己的家庭留下最少一年的基本生活開(kāi)支,以面對(duì)不確定的最壞結(jié)果。哪怕是舉債,也要把這筆錢給留下來(lái),有多余的部分再拿來(lái)用在餐廳經(jīng)營(yíng)上!這是底線,不能突破!今天,也把這個(gè)建議給看這篇文章的其他餐飲同行們!
為什么這么說(shuō)?
餐飲創(chuàng)業(yè),如果賺到錢了,當(dāng)然是全家受益,皆大歡喜;反之也一樣,如果因?yàn)椴惋媱?chuàng)業(yè)而虧錢,那也是全家受累,跟著受苦!而疫情的反復(fù),意味著餐飲行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)是不可控的,短時(shí)間內(nèi),行業(yè)沒(méi)有確定性,誰(shuí)都有可能虧錢,當(dāng)然,也有可能撞個(gè)大運(yùn)賺上大錢!
市場(chǎng)的不確定性,確實(shí)能給我們帶來(lái)創(chuàng)業(yè)的“刺激”,這也是創(chuàng)業(yè)的魅力所在,但不要把這種不確定性帶給背后的家庭,尤其是自己的妻兒和父母,他們應(yīng)該只想要擁有穩(wěn)定收入的確定性,并不享受“創(chuàng)業(yè)的刺激”,只是沒(méi)有說(shuō)出來(lái),不給打拼的你增加額外的負(fù)擔(dān)而已,因此,應(yīng)該為他們做一層風(fēng)險(xiǎn)的“物理隔絕”!
而最基本的物理隔絕,就是給他們留足至少一年的基本生活開(kāi)銷,哪怕是創(chuàng)業(yè)失敗了,也至少在一年時(shí)間以內(nèi),可以不改變他們當(dāng)前的生活標(biāo)準(zhǔn),否則就太殘忍,也太不負(fù)責(zé)任了。再次強(qiáng)調(diào):這不是高要求!不要讓自己的妻兒和父母,為自己的創(chuàng)業(yè)失敗,去承擔(dān)原本不應(yīng)該去承擔(dān)的后果,這是底線!
從小,不管是圣賢書(shū),還是長(zhǎng)輩的言傳身教,都提醒我們做事要有底線,餐飲創(chuàng)業(yè)也是如此,認(rèn)同這個(gè)底線,守住這個(gè)底線,再來(lái)談拼搏和奮斗,才變得有價(jià)值,也更有底氣去面對(duì)行業(yè)的不確定性,看看如何從不確定性里找確定性,如何在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期待下去!
重新梳理餐飲目標(biāo),找準(zhǔn)努力方向!
曾經(jīng),餐飲創(chuàng)業(yè)者擁有很多不切實(shí)際的目標(biāo),有些餐飲人一個(gè)店都還沒(méi)有開(kāi),卻已經(jīng)在討論幾百個(gè)店要如何做;有些餐飲人一個(gè)店才剛賺點(diǎn)錢,就開(kāi)始投資做中央廚房,要做大做強(qiáng);有些餐飲人自己當(dāng)著翹腳老板,卻到處去給人吹噓要做小野二郎這樣的匠人……
這些行為上的分裂和擰巴,其實(shí)來(lái)自于對(duì)目標(biāo)的模糊!當(dāng)然,這不怪餐飲人個(gè)體,整個(gè)餐飲行業(yè)都陷入一種集體的虛妄和自嗨之中,而這要“歸功于”移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給社會(huì)帶來(lái)的變化。
餐飲是深受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)影響和左右的行業(yè),正是因?yàn)槲⒉榇淼囊苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),才使得餐飲由傳統(tǒng)的“產(chǎn)品為王”時(shí)代,順利過(guò)度到當(dāng)下的“用戶為王”時(shí)代;因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,才讓餐飲由原本的堂食這一條腿,變成了堂食和外賣兩條腿走路;因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá),瑞幸這樣的品牌才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)一年開(kāi)幾千家店、兩年之內(nèi)上市的創(chuàng)業(yè)神話!
餐廳一線,也深受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響,比如餐廳的養(yǎng)客期,也從原本一年以上的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間,縮短到以周為單位,甚至以天為單位,最極致的是一夜之間全城皆知,以至于很多餐飲新手,壓根不知道餐飲行業(yè)有“養(yǎng)客期”這三個(gè)字,他們所追求的目標(biāo),居然變成了一夜爆紅或短時(shí)間內(nèi)爆火。
感謝疫情,它為整個(gè)餐飲行業(yè)狠狠地踩了一下剎車!
看到這里,很多餐飲人可能忍不住要吐槽,怎么還能感謝疫情呢?不是應(yīng)該痛恨、憎惡它么?對(duì)不起,就是應(yīng)該感謝!大家回想一下,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這十年,餐飲行業(yè)也迎來(lái)了爆發(fā)式發(fā)展的十年,但真正享受到時(shí)代紅利的餐飲人有多少?每個(gè)餐飲人身邊可能都有一個(gè)或多個(gè)因?yàn)椴惋媱?chuàng)業(yè)而暴富的案例,但請(qǐng)不要忽略比例問(wèn)題!
為了讓大家更清楚這個(gè)問(wèn)題,我們先來(lái)看一組數(shù)據(jù),這些數(shù)據(jù)來(lái)自疫情前。第一個(gè)是,餐飲行業(yè)的年復(fù)合倒閉率已經(jīng)超過(guò)100%,最高好像達(dá)到了110%,怎么來(lái)的?就是有些所謂的好商鋪,一年換好幾個(gè)老板,倒閉好幾次,單就這個(gè)鋪面來(lái)說(shuō),復(fù)合倒閉率相當(dāng)于300%-400%。疫情這三年,沒(méi)有相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),但大概率更高,而不是更低了!
第二個(gè)是餐飲行業(yè)的平均壽命,縮短到508天,也就是不到1.5年。雖然我們還能在身邊看到很多經(jīng)營(yíng)多年的老店,但絕大多數(shù)新店都活不過(guò)半年,所以求平均后,整個(gè)餐飲行業(yè)的平均壽命就被拉低到這個(gè)水平。同樣,這是疫情前的數(shù)據(jù),疫情后的行業(yè)平均壽命,大家覺(jué)得是更好看了,還是更難看了呢?
確實(shí),移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給整個(gè)餐飲行業(yè)帶來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)的機(jī)會(huì),出現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)神話,涌現(xiàn)了很多創(chuàng)業(yè)人物,行業(yè)總產(chǎn)值也是年年飆升,但遺憾的是,表面繁榮的背后,是垃圾場(chǎng)里每年上千億的建筑垃圾,以及廢品回收公司手里的各類餐飲設(shè)備,這些全都是餐飲老板用真金白銀換來(lái)的“累累白骨”!
這背后,就涉及到我剛才所說(shuō)的“比例問(wèn)題”,也就是說(shuō),看似繁榮昌盛的餐飲行業(yè),真正在良性健康發(fā)展的餐廳,比例很小;餐飲行業(yè)里,真正賺到大錢的餐飲老板,比例很?。徊惋嬓袠I(yè)里,真正在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的,比例很小……絕大多數(shù)餐飲人,其實(shí)帶有嚴(yán)重的盲目性,他們被極小比例的暴富案例和創(chuàng)業(yè)故事吸引而進(jìn)入餐飲,當(dāng)了行業(yè)的炮灰!
所以,當(dāng)然應(yīng)該感謝疫情的剎車作用!
它把餐飲行業(yè)那些,曾經(jīng)隱藏在表面繁榮背后的深層次問(wèn)題,給全部暴露出來(lái),不僅讓身處餐飲之中的人,重新思考自己到底要怎么做餐飲,也讓目前身處行業(yè)之外那些蠢蠢欲動(dòng)的人,更加理性和清晰地看待餐飲行業(yè),一定程度上避免再犯前輩們的盲目錯(cuò)誤!
也因?yàn)橐咔榈膭x車作用,我們餐飲人才有足夠的時(shí)間,來(lái)重新思考和看待自己在餐飲行業(yè)的目標(biāo)!如果疫情三年下來(lái),你還不愿意靜下來(lái),思考行業(yè)本身的問(wèn)題,還像疫情前一樣,成天夢(mèng)想著一夜爆紅,一年開(kāi)幾百家店,那只能說(shuō),疫情對(duì)你的打擊還不夠,你的餐飲之路還不夠慘,你還要繼續(xù)交學(xué)費(fèi)才行!
那么,正確的做法是什么?
是回歸餐飲本身,深度思考一家餐廳,到底應(yīng)該怎么賺錢?畢竟,在全國(guó)上下一片哀鴻的情況下,全國(guó)各個(gè)城市里照樣還有一些餐廳不受影響的正常盈利,甚至還有一些餐廳的營(yíng)收和利潤(rùn)在逆勢(shì)增長(zhǎng),他們是怎么做到的?雖然比例也很小,但這不是給了大家方向和目標(biāo)么?我身邊這些業(yè)績(jī)穩(wěn)定的老板,他們一點(diǎn)也不焦慮,每天充實(shí)而自在!
所以,把目標(biāo)分成分級(jí),原本的大目標(biāo)放一放,當(dāng)務(wù)之急,我們是不是能定個(gè)基于餐廳的小目標(biāo),比如:餐廳如何才能不虧損?如何保住餐廳的盈虧平衡點(diǎn)?在此基礎(chǔ)上如何增加利潤(rùn)?如何讓這種利潤(rùn)擁有穩(wěn)定性和持續(xù)性?如果已經(jīng)有好幾家店,而且都不賺錢,那能不能只留下一家?聚焦精力于這一家,把前面的這些問(wèn)題給解決掉!
看到這里,我知道,很多人又會(huì)吐槽,說(shuō)我這是廢話,意思是誰(shuí)不想搞懂這些問(wèn)題呢!關(guān)鍵是方法,但對(duì)不起,這里我要再次唱反調(diào):整個(gè)餐飲行業(yè),缺的從來(lái)都不是方法,也不是行動(dòng),因?yàn)榇蠖鄶?shù)餐飲老板,每天都在店里從早到晚的辛苦付出,也在嘗試用各種方法,哪怕有些方法是道聽(tīng)途說(shuō),他們也在積極實(shí)踐,但為什么,大多數(shù)餐廳還是不賺錢呢?
開(kāi)餐廳,曾經(jīng)只要老板舍得干,單純依靠辛苦付出就能賺錢,但對(duì)不起,這樣的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了!而簡(jiǎn)單模仿別人的方法去經(jīng)營(yíng)餐廳的做法,在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)早期很流行,也很有用,但到了現(xiàn)在,對(duì)不起,也已經(jīng)過(guò)去了!當(dāng)下和未來(lái)的餐飲,缺的不再是單純的辛苦勞力付出!也不是簡(jiǎn)單照搬的方法,這些無(wú)法實(shí)現(xiàn)餐廳穩(wěn)定持續(xù)盈利的目標(biāo)!
那么,大家到底缺什么?缺的是關(guān)于餐飲的正確認(rèn)知!
正因?yàn)槿狈?duì)行業(yè)本身的正確認(rèn)知,缺乏對(duì)餐廳本身的正確認(rèn)知,餐飲人才會(huì)對(duì)自己的創(chuàng)業(yè)之路缺乏清晰的目標(biāo),再加上行業(yè)的表面繁榮所帶來(lái)的急功近利的心態(tài),大多數(shù)餐飲人沉浸于缺乏目標(biāo)的假忙碌,除了感動(dòng)自己之外,并沒(méi)什么用,該虧損繼續(xù)虧損!該倒閉照樣倒閉!
重構(gòu)餐飲基礎(chǔ)認(rèn)知,理清生意邏輯!
餐飲行業(yè)存在一個(gè)很普遍的現(xiàn)象,那就是很多連鎖品牌,都是從一家,或者幾家賺錢的餐廳開(kāi)始起家的,這些單店經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)始人們很厲害,可以把一家餐廳經(jīng)營(yíng)者風(fēng)生水起,口碑和利潤(rùn)雙豐收,成為商圈內(nèi)其他同行艷羨的對(duì)象。
那么,大家是否深度思考過(guò)一個(gè)問(wèn)題:為什么那些在單店上已經(jīng)證明了自己能力的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者們,做連鎖后也能依靠加盟費(fèi)等收入實(shí)現(xiàn)暴富,但大多數(shù)卻不能讓自己的連鎖品牌變得優(yōu)秀,往往發(fā)展到一定程度后就問(wèn)題重重,甚至短短兩三年后就急轉(zhuǎn)直下,到最后偃旗息鼓,甚至徹底從市場(chǎng)消失。
請(qǐng)問(wèn),這是為什么?
可能有人說(shuō),開(kāi)單店是精力充沛,做連鎖就精力有限!
可能有人說(shuō),開(kāi)單店是單打獨(dú)斗,做連鎖要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)!
可能有人說(shuō),開(kāi)單店是事情簡(jiǎn)單,做連鎖是事情復(fù)雜!
……
都對(duì),但都是表面原因!
本質(zhì)上來(lái)說(shuō),開(kāi)餐廳和做連鎖,就壓根不是一類生意,它們是兩類生意,不是生意不同的兩類生意,而是完全相反的兩類生意。請(qǐng)大家注意,區(qū)分我這里所說(shuō)的“不同”與“相反”之間的差異!因?yàn)椋酉聛?lái)的內(nèi)容,才是這篇文章最重要的核心內(nèi)容,一共包含多層邏輯。
第一層是生意邏輯:
毫無(wú)疑問(wèn),餐飲就是一門生意,生意就涉及到買賣兩端,收錢的賣方,遵循的是賺錢邏輯;與之對(duì)應(yīng),掏錢的買方,遵循的是花錢邏輯,那么,誰(shuí)是生意成立的關(guān)鍵?當(dāng)然是花錢邏輯,所以,開(kāi)餐廳老板想賺錢,要先了解消費(fèi)者的花錢邏輯,弄清楚后,再倒果為因,針對(duì)花錢邏輯去做匹配,也就成了我們的賺錢邏輯!
正常情況下,四類情況會(huì)讓人心甘情愿地掏錢,分別是:為消費(fèi)花錢,為投資花錢,為原材料采購(gòu)花錢和為安全花錢!在此基礎(chǔ)上,產(chǎn)生了四類完全不同的生意,其中,為安全花錢的生意,基本在國(guó)家或者大型機(jī)構(gòu)手里(比如保險(xiǎn)公司),普通人沒(méi)機(jī)會(huì)接觸,所以這里不做闡述!
因此,對(duì)于普通人來(lái)說(shuō),其實(shí)主要是涉足三類生意:消費(fèi)類生意,投資類生意和材料采購(gòu)類生意,支撐這三類生意合理運(yùn)轉(zhuǎn)的背后邏輯完全不同,甚至相反,考慮到篇幅問(wèn)題,本文章不展開(kāi)詳細(xì)說(shuō)明,只是簡(jiǎn)單介紹一下彼此的差異。
首先看消費(fèi)類生意,表面看,買方花錢買的是有形的產(chǎn)品,但實(shí)際上,買的都是“使用產(chǎn)品的感覺(jué)”,而并非產(chǎn)品本身,為什么?因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品都自帶兩層屬性:表層是基于物理功能的客觀屬性;里層是基于精神感受的主觀屬性。
絕大多想賺錢的賣方,對(duì)產(chǎn)品的理解和認(rèn)知,僅僅停留在表層,也就是基于物理功能的客觀屬性,所以他們熱衷于介紹產(chǎn)品是什么材料做成的,有什么功能,起什么作用;但買方真正關(guān)心的卻是里層,是“與我何干”?也就是我使用這個(gè)產(chǎn)品有什么好處,能帶來(lái)什么不一樣的感覺(jué)?這個(gè)產(chǎn)品是否能給我?guī)?lái)快樂(lè)、幸福和滿足這些感受?
所以,所有想在消費(fèi)類生意里賺錢的人,需要的是感性思維超越理性思維,學(xué)會(huì)將相同的東西呈現(xiàn)出不一樣的效果,并把這些效果與某個(gè)人群關(guān)聯(lián)起來(lái),這方面的能力越強(qiáng),越有可能贏得消費(fèi)者的認(rèn)同,不專業(yè)也沒(méi)關(guān)系,哪怕是撞運(yùn)氣撞對(duì)了那種感覺(jué),也可能有輕松賺錢的機(jī)會(huì)!
再看投資類生意,與消費(fèi)類生意不僅不同,而且完全相反:因?yàn)橥顿Y者花錢,買的是增量收益的可能性,要的是投資回報(bào),而且期望回報(bào)越多越好,這是出發(fā)點(diǎn),最終是否能獲得想要的投資回報(bào),那只是結(jié)果,千萬(wàn)不要把出發(fā)點(diǎn)和結(jié)果混淆了,否則就無(wú)法清晰地認(rèn)知投資生意!
基于投資生意關(guān)系中花錢方這種出發(fā)點(diǎn),所有做投資類生意的人,需要的是理性思維超越感性思維,要對(duì)資金從進(jìn)入到離開(kāi)的全過(guò)程,做精細(xì)化和專業(yè)化的研究,從專業(yè)調(diào)研開(kāi)始,到專業(yè)服務(wù)結(jié)束,中間每一個(gè)環(huán)節(jié),都需要各項(xiàng)專業(yè)能力的持續(xù)投入和付出,脫離專業(yè)去依靠感覺(jué)做投資,結(jié)局一定很慘!
比如,在股市里賺錢的股民很少,虧錢的股民居多,為什么?因?yàn)椋垂傻谋举|(zhì)就是一項(xiàng)投資,而絕大多數(shù)市民在炒股上面都不專業(yè),他們?nèi)强扛杏X(jué)在買股票,差別在于:要么是自己的感覺(jué),要是別人的感覺(jué),所以電視和網(wǎng)絡(luò)里,偽專家大行其道,相信這些偽專家,根據(jù)他們的推薦去買股的股民,就屬于典型的“依靠別人的感覺(jué)”做投資!
投資類生意,必須要擁有非常扎實(shí)的專業(yè)能力,從錢進(jìn)入投資項(xiàng)目那一刻開(kāi)始,到增量收益到手,落袋為安那一刻結(jié)束,整個(gè)過(guò)程充滿緊張和焦慮,是一個(gè)痛苦的過(guò)程,這又與消費(fèi)類生意相反:消費(fèi)類生意的全過(guò)程,必須是一個(gè)幸福,快樂(lè)和滿足的過(guò)程,否則,生意沒(méi)法持續(xù)!
最后看原材料采購(gòu)類生意,它的邏輯是,花錢方要的是該原材料變成成品后的增量?jī)r(jià)值,而不只是該原材料的價(jià)格本身!這必然帶來(lái)兩個(gè)結(jié)果:如果該材料擁有唯一性,基于它的產(chǎn)品能帶來(lái)很高的增量?jī)r(jià)值,那么買方愿意為它付更高的采購(gòu)價(jià);反之,如果不能給終端差異帶去任何差異,那么花錢方一定會(huì)想方設(shè)法降低采購(gòu)價(jià)!
兩種截然相反的行為,背后遵循的是同一個(gè)思維邏輯和行為模式,也就是原材料采購(gòu)生意的本質(zhì),一定是追求從原材料到成品之間的增量?jī)r(jià)值,越多越好!為了便于大家理解,我以我們豪蝦傳的龍蝦油和火鍋底料為例,加以輔助說(shuō)明!
豪蝦傳在成都餐飲市場(chǎng)已經(jīng)十三年,我們自己研發(fā)的鹵煮味道,擁有非常強(qiáng)的辨識(shí)度,明顯區(qū)別于市面上其他所有龍蝦店的味道,因此,今年我們推出衍生的鹵煮龍蝦油,測(cè)試性地推向市場(chǎng),結(jié)果呢?在價(jià)格遠(yuǎn)高于其他食用油的基礎(chǔ)上,銷量還很不錯(cuò),目前已經(jīng)擁有了穩(wěn)定的采購(gòu)方。
為什么?就是因?yàn)檫@些餐飲同行拿了我們蝦油以后,嫁接到他們自己的產(chǎn)品和調(diào)料里去,要么提升了以前的菜品味道,讓味道變得更有辨識(shí)度;要么是推出新菜品,增加了同商圈的競(jìng)爭(zhēng)力,不管哪一種,都有一個(gè)前提,那就是因?yàn)槲兜啦町惢瘞?lái)的增量?jī)r(jià)值更大。一道菜多花幾毛錢成本,但售價(jià)高出幾元錢,還有客人愿意買單,同時(shí)還有了強(qiáng)記憶點(diǎn)!
相反,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的火鍋底料市場(chǎng)一片哀鴻,所有做火鍋底料的廠家,不管大小都在狠打價(jià)格戰(zhàn),火鍋底料的供貨價(jià)無(wú)限接近成本;而連鎖火鍋品牌在加盟商管理上也焦頭爛額,因?yàn)楹芏嗉用松炭偸菍?duì)外采購(gòu)更便宜的底料,哪怕總部采取各類懲罰措施,也無(wú)法阻擋他們的違規(guī)操作!
為什么?就是因?yàn)楦鱾€(gè)火鍋底料廠提供的底料,源頭上大同小異,到火鍋店以后,在售賣終端無(wú)法帶去差異化,哪怕是專業(yè)人士認(rèn)為有差異化,但消費(fèi)者對(duì)這種差異化不敏感,不在乎。在這種情況下,火鍋店不敢在鍋底上漲價(jià),也不敢賣得比周邊其他火鍋店更貴,但他們是采購(gòu)心態(tài)呀,怎么辦呢?
就只能是想辦法,降低火鍋鍋底的使用成本和采購(gòu)成本:降低使用成本就是把一口鍋底的量,拆分成兩口鍋底使用,甚至還有人拆分成三口鍋底使用;降低采購(gòu)成本就是到市面上,尋找更便宜的底料供應(yīng)商,哪怕面臨總部的懲罰,也要頂風(fēng)作案,因?yàn)橄胭嵏噱X!
通過(guò)龍蝦油和火鍋底料的差異,大家應(yīng)該能更直觀地知曉:原材料采購(gòu)生意,花錢方唯一在乎的就是這個(gè)原材料,是否能帶來(lái)更多的增量?jī)r(jià)值,你想做這類生意,就必須要把握兩個(gè)核心方向:要么提供專屬性產(chǎn)品,讓別人可以因?yàn)椴町惢u高價(jià);要么賣大通貨,能降低采購(gòu)和生產(chǎn)成本,讓別人可以節(jié)約更多采購(gòu)費(fèi),否則,一旦出現(xiàn)更便宜的產(chǎn)品,你一定會(huì)被拋棄!
第二層是餐飲邏輯:
前面我們簡(jiǎn)單介紹了消費(fèi)類生意,投資類生意和采購(gòu)類生意之間的差別,大家借此可以發(fā)現(xiàn),它們背后所遵循的邏輯不僅完全不同,甚至在很多方面還是完全相反的!
消費(fèi)類生意里,用戶是花錢買消費(fèi)某種東西的感覺(jué),賣者需要提供的更多是基于產(chǎn)品物理功能之上的精神感受;而投資類生意,用戶花錢買的是投資回報(bào),賣者需要提供的是從資金進(jìn)來(lái)到出去的全過(guò)程專業(yè)能力,必須依靠基于理性的專業(yè)賺錢;而采購(gòu)能生意,用戶花錢買的是材料到產(chǎn)品的增量?jī)r(jià)值,賣者要么降低別人的采購(gòu)價(jià),要么讓別人可以賣出更高價(jià)!
那么餐飲生意呢?很多外行說(shuō)餐飲生意很簡(jiǎn)單,無(wú)非就是請(qǐng)幾個(gè)廚師,找個(gè)鋪?zhàn)?,就可以賺票子了!這當(dāng)然是錯(cuò)誤的,也是餐飲市場(chǎng)如此高淘汰率的原因!其實(shí),餐飲極度復(fù)雜,原因就在于:餐飲生意是一個(gè)集合了上述三種生意邏輯的綜合性生意,而且很多人完全分不清它們之間的差異!
開(kāi)餐廳就是消費(fèi)類生意,因?yàn)樘湾X買單的人,是一個(gè)又一個(gè)食客,餐廳需要在某個(gè)方面讓他們有覺(jué)得很好的某種感覺(jué),這里的“某個(gè)方面”,可以是菜品,可以是味道,可以是環(huán)境,可以是服務(wù),甚至可以是老板本身;這里的“某種感覺(jué)”,可以是舒服,可以是快樂(lè),可以是滿足,可以是炫耀,可以是獵奇!
這也就是為什么,哪怕是對(duì)餐飲一竅不通的門外漢和新手,開(kāi)一家餐廳,也有可能賺大錢,甚至他們自己也想不明白為什么餐廳突然就火了,到最后餐廳為什么不火了,他們自己也不清楚!背后的原因,就是他們無(wú)意中,撞對(duì)了消費(fèi)者的某種感覺(jué),如果這種感覺(jué)是群體性的,那就有可能做成現(xiàn)象級(jí)的案例。
比如今年火爆全國(guó)的圍爐煮茶,在成都做這個(gè)最火的品牌,是甜甜她們家的“春宵茶食”,幾年前,她老公作為主理人,是一個(gè)極度務(wù)實(shí),只做菜的一個(gè)人,務(wù)實(shí)到什么程度?以前開(kāi)面館時(shí),就算是沒(méi)客人,賺不到幾個(gè)錢,他老公一個(gè)人也可以在店里受幾年,是我見(jiàn)過(guò)最踏實(shí)的餐飲人之一!
結(jié)果呢?今年他們家的餐廳,突然就因?yàn)閲鸂t煮茶而火爆全成都,為什么會(huì)火爆?甜甜老公完全不清楚,當(dāng)時(shí)甜甜還在外面上班,她自己也懵圈,甚至都半年過(guò)去了,我前段時(shí)間給甜甜去電話,她還處于懵圈狀態(tài),每天疲于接待到店排隊(duì)的食客,誰(shuí)要是說(shuō)甜甜他們家的餐廳,是哪個(gè)專家策劃出來(lái)的,那純屬胡說(shuō)八道!
為什么會(huì)這樣呢?就是因?yàn)樘鹛鹄瞎谶@么多年的堅(jiān)守中,無(wú)意中在室外加的幾張桌子,在今年,切中了年輕人對(duì)圍爐煮茶這種消費(fèi)形式的感覺(jué),而且是群體性的感覺(jué),所以,他們家被涌進(jìn)來(lái)的消費(fèi)者擠破了門檻,現(xiàn)在這股風(fēng),又在全國(guó)各地遍地開(kāi)花,成為今年繼露營(yíng)餐飲之后的第二個(gè)超級(jí)消費(fèi)現(xiàn)象!
所以,開(kāi)餐廳,需要的是給用戶提供一種或多種消費(fèi)感覺(jué)!一定要有基于物理功能之外的精神感受,哪怕你不專業(yè)也沒(méi)關(guān)系,你懂用戶感覺(jué)就行!甚至,你在用戶感覺(jué)上也不懂,但你運(yùn)氣好,能撞上一個(gè)感覺(jué)也行,也有機(jī)會(huì)通過(guò)開(kāi)餐廳賺到錢,甚至賺到大錢!這在餐飲,有太多的案例,就不多說(shuō)了!
但是做連鎖,就不行了!因?yàn)檫B鎖餐飲的本質(zhì),是一門投資生意!所有門店老板,不管是加盟店老板,還是直營(yíng)店的合作股東,他們所有人開(kāi)店的初衷,都是想通過(guò)投資開(kāi)店賺更多的錢,這屬于典型的投資心態(tài),所以,需要遵循的是投資邏輯!
在投資生意的邏輯里,當(dāng)別人給你繳納幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)不等加盟費(fèi),那就意味著,他們的出發(fā)點(diǎn),就是想要通過(guò)做你的品牌加盟店賺更多,因此,你這個(gè)品牌必須要擁有非常專業(yè)的輸出能力,從人家的錢進(jìn)來(lái),到最后怎么賺取更多的全過(guò)程,都需要專業(yè)化地輸出,你說(shuō)我不專業(yè)行不行?
不行!
為什么?因?yàn)槲仪懊嬲f(shuō)了,做連鎖餐飲的本質(zhì),就是一門投資生意,而投資生意就必須建立在專業(yè)化的能力輸出基礎(chǔ)之上!這背后涉及到很多專業(yè)能力,但其中最重要的能力,是單店盈利模型的專業(yè)輸出能力,因?yàn)?,加盟商賺取投資回報(bào)的路徑,就是開(kāi)餐廳賺錢,而“開(kāi)餐廳”是消費(fèi)類生意,所以,品牌方最核心的專業(yè)能力,就是“單店如何穩(wěn)定持續(xù)盈利”!
看到這里,大家可能也就瞬間明白過(guò)來(lái),為什么快招品牌一定是死路一條,或者,更準(zhǔn)確點(diǎn)說(shuō),所有沒(méi)有自家單店盈利模型的連鎖品牌,都不可能健康良性發(fā)展,更不可能成為優(yōu)質(zhì)品牌,不管它們階段性地看起來(lái)多么光鮮和耀眼,都是表面現(xiàn)象!
當(dāng)然,餐飲連鎖品牌,所需要的不僅是單店盈利模型的專業(yè)能力,還需要其他很多專業(yè)能力的加持,包括供應(yīng)鏈,包括品牌和營(yíng)銷,包括各項(xiàng)管理,甚至包括數(shù)字化,財(cái)稅籌劃,投融資,人力資源等,這些專業(yè)能力都是對(duì)連鎖品牌的必然要求,也是投資生意的標(biāo)配基礎(chǔ)能力!
看到這里,大家回頭來(lái)看我在本章節(jié)開(kāi)頭所提出的問(wèn)題:為什么單店盈利很厲害的創(chuàng)始人,做連鎖就可能很糟糕?他們大都只能階段性低發(fā)展幾年,就開(kāi)始急轉(zhuǎn)直下。以及為什么我說(shuō)大家的答案都是表面現(xiàn)象,原因就在這里。
這些單店經(jīng)營(yíng)再厲害的創(chuàng)始人,他們懂不懂消費(fèi)邏輯沒(méi)關(guān)系,只要做對(duì)了給用戶的某種感覺(jué)就行,但做連鎖,是進(jìn)入一個(gè)完全不同的領(lǐng)域,需要遵循完全相反的生意邏輯,而且,對(duì)個(gè)人的要求也是天壤之別——開(kāi)單店,就算是憑感覺(jué)和運(yùn)氣也有機(jī)會(huì)賺錢;做連鎖,兩三年的階段性發(fā)展有可能,想長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展,必須重新構(gòu)建專業(yè)能力!
遺憾的是,當(dāng)下的餐飲行業(yè),絕大多數(shù)人沒(méi)這方面認(rèn)知,把兩種生意邏輯混在一起,行為上就主要表現(xiàn)為兩類:要么依靠開(kāi)單店的感覺(jué)來(lái)做連鎖,一旦多開(kāi)了一些店以后,甚至?xí)o(wú)知者無(wú)畏,覺(jué)得連鎖就應(yīng)該這么干;要么則是用投資的方式來(lái)做單店,不惜請(qǐng)人排隊(duì),雇人造假,來(lái)做單店盈利的假象以圈更多的加盟商進(jìn)來(lái)!
為什么移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這十年來(lái),國(guó)內(nèi)的連鎖餐飲雖然爆發(fā)式發(fā)展,但整體健康度和可持續(xù)卻如此糟糕?以前大家可能還不太明白,把原因歸結(jié)于什么割韭菜呀,什么條件不成熟之類的表面現(xiàn)象,看了今天的文章,大家可能就更明白背后的原因:大家完全走在錯(cuò)誤的道路上,生意邏輯都沒(méi)理清,怎么可能好得了呢!
事實(shí)上,現(xiàn)實(shí)比我說(shuō)的還要?dú)埧幔驗(yàn)閲?guó)內(nèi)的很多連鎖品牌,不僅把消費(fèi)類生意和投資類生意混為一談,同時(shí),還把采購(gòu)類生意也混進(jìn)去了,完全是東北的亂燉做法,帶來(lái)的惡果,就是從上到下的一團(tuán)漿糊:
高層分不清該做什么,不該做什么,在該做什么里面,又分不清輕重緩急,再加上整個(gè)過(guò)程極度痛苦(投資生意必然伴隨痛苦),于是心一橫,算了,算了,老子“既要,還要,全都要”:今天建個(gè)央廚,明天投個(gè)餐廳……
到了中層管理這里,就既搞不清楚公司的方向,也不知道目標(biāo),變成指哪打哪,也不去思考這么做的意義和價(jià)值,當(dāng)然,也不用為后果負(fù)什么責(zé),反正是整個(gè)行業(yè)缺人,這里老板犯錯(cuò)、品牌出問(wèn)題了,沒(méi)關(guān)系,還有下一個(gè)更牛逼轟轟的老板殺進(jìn)連鎖,他會(huì)因?yàn)橐郧暗穆臍v而找到自己,繼續(xù)指哪打哪,混日子也能混成高管,甚至項(xiàng)目合伙人!
從上到下,都是這樣一腦袋漿糊的餐飲創(chuàng)業(yè)者,都是這樣懵里懵懂的餐飲從業(yè)者,就算是沒(méi)有疫情,對(duì)不起,這個(gè)行業(yè)也沒(méi)有很健康呀!無(wú)非是疫情以前,很多問(wèn)題被隱藏了起來(lái)而已!而疫情的急剎車,讓表面繁榮的外衣被揭開(kāi),露出行業(yè)的深層次問(wèn)題!
從這個(gè)角度,我前面說(shuō)感謝疫情,應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題,感謝疫情讓我們意識(shí)到自己的不足,感謝疫情讓我們開(kāi)始反思自己是否要繼續(xù)留在餐飲,感謝疫情讓我們深度思考想要繼續(xù)做餐飲,應(yīng)該從哪里下手去努力,感謝疫情把所有人又拉回到相同的起跑線上來(lái),不用再仰望行業(yè)巨頭!
本來(lái)這里還有第三層邏輯,也就是門店邏輯,涉及到單店穩(wěn)定持續(xù)盈利的基礎(chǔ)邏輯問(wèn)題,但受限于篇幅原因,再加上越往下說(shuō),意味著越細(xì)分,差異化越大,不一定適合具體的個(gè)體,所以就不在今天的文章里展開(kāi)了,大家也不用遺憾,因?yàn)榈介T店層,“經(jīng)營(yíng)之術(shù)”居多,無(wú)非是餐廳日常經(jīng)營(yíng)的一些細(xì)節(jié)和注意事項(xiàng),以后有機(jī)會(huì)再來(lái)補(bǔ)充這方面內(nèi)容。
重新界定餐廳工作,衡量自身付出!
前面講了這么多認(rèn)知層面的東西,到這里我們拉回到現(xiàn)實(shí),面對(duì)市場(chǎng)的各種不確定性,針對(duì)那些還想在餐飲市場(chǎng)里,繼續(xù)求發(fā)展的餐飲同行,我們接下來(lái)應(yīng)該怎么做呢?如何在糟糕的大環(huán)境下,能以比別人更穩(wěn)健的方式,獲得更快的恢復(fù),以及在未來(lái)抓住更好的機(jī)會(huì)?
這可能是很多餐飲同行非常關(guān)注的話題,那么接下來(lái),我給三個(gè)具體的建議,在給這些建議之前,需要強(qiáng)調(diào)的是,這些建議僅供門店老板參考,不管你是自己創(chuàng)建的餐廳,還是加盟了別的品牌,只要你是想通過(guò)餐廳賺錢,也就是你愿意老老實(shí)實(shí)做“開(kāi)餐廳賺錢”這個(gè)消費(fèi)類生意,那么下面三條建議,可能對(duì)你比較有用!
第一,工作時(shí)間
餐飲行業(yè),正常的工作時(shí)間,一般是8-9個(gè)小時(shí),我們以9個(gè)小時(shí)為界限,店內(nèi)人群畫像一下就出來(lái)了:餐廳的員工,絕大多數(shù)想的是如何控制在9個(gè)小時(shí)內(nèi),能晚一點(diǎn)來(lái)就盡量晚來(lái),能早點(diǎn)下班就盡量早走,一旦超過(guò)9個(gè)小時(shí),要么是情緒有問(wèn)題,要么是狀態(tài)有問(wèn)題,能偷懶盡量偷懶,所以他們的實(shí)際工作時(shí)間,可能是8-9個(gè)小時(shí)。
一小部分愿意多干的人,會(huì)變成員工里面的佼佼者,脫穎而出,受到重用;同時(shí),中層管理者的工作時(shí)間,基本會(huì)超過(guò)9個(gè)小時(shí),作為管理者,哪怕是下班了,可能還要處理一些管理文件,做報(bào)表,安排部門工作,甚至處理店里的突發(fā)情況等,這些工作雖然沒(méi)有計(jì)算在正常工作時(shí)間內(nèi),但其實(shí)也相當(dāng)于工作,所以,他們的實(shí)際工作時(shí)間,可能是9-10個(gè)小時(shí)。
最后就是老板,請(qǐng)問(wèn)各位老板,大家覺(jué)得自己的工作時(shí)間是多長(zhǎng)?對(duì)不起,是24小時(shí)!就算刨去睡覺(jué)和吃飯的8-9個(gè)小時(shí),你用在工作上的時(shí)間,也一定是14-15個(gè)小時(shí),對(duì)不起,這就是餐飲老板必須首先面對(duì)的問(wèn)題:你花在餐廳上的時(shí)間夠不夠?
如果你所謂的開(kāi)餐廳,只是當(dāng)個(gè)投了點(diǎn)錢的翹腳老板,然后請(qǐng)一幫人給你管理,那我勸你趁早趕緊放棄,離開(kāi)餐飲行業(yè)!沒(méi)錯(cuò),你身邊可能有很多翹腳老板也把錢賺了的案例,甚至不止一兩個(gè),每年彩票還有幾百上千人中大獎(jiǎng)呢,你為什么不把買彩票當(dāng)職業(yè)呢?
想靠餐廳賺錢,你作為老板,必須比你的員工付出要更多,衡量付出的多寡有很多標(biāo)準(zhǔn),而時(shí)間,是最公平的標(biāo)準(zhǔn),沒(méi)有之一!如果你的員工每天都要在店里干9個(gè)小時(shí),你又想賺得比員工多,那你憑什么可以不用花時(shí)間就做到?
別拿什么投資說(shuō)事,如果沒(méi)看我這篇文章,你還可以無(wú)知者無(wú)畏地說(shuō)自己是以投資心態(tài)做餐飲,但有這篇文章擺在這里,你有什么資格說(shuō)自己是餐飲投資人?請(qǐng)問(wèn)你有餐飲的專業(yè)輸出能力嗎?如果沒(méi)有,那你有其他什么專業(yè)能力?如果你有其他方面的專業(yè)能力,為什么它無(wú)法給你帶來(lái)足夠回報(bào),而要到餐廳來(lái)討飯吃?
我知道這些話有點(diǎn)殘忍,但沒(méi)辦法,現(xiàn)實(shí)比我這個(gè)話還要?dú)埲?,餐飲行業(yè)憑什么要容納什么都不懂的“投資人”?如果什么都不懂的人,投資餐飲也能把錢賺到了,這對(duì)其他每天十多個(gè)小時(shí)辛苦付出的餐飲人來(lái)說(shuō),就是最大的不公平,所以,不要在沒(méi)專業(yè)能力背景下,夸口說(shuō)什么投資開(kāi)餐廳,會(huì)顯得很愚蠢!
也別拿什么比員工聰明說(shuō)事!在餐廳里,你就是一個(gè)員工,而且是一個(gè)身先士卒的員工,什么都要考慮在員工前面,什么都要比員工考慮得更全面,因?yàn)?,你是老板,這個(gè)店是你花錢開(kāi)的,更主要的是,你如果不把時(shí)間花在店里,你的客人到底為什么不來(lái)店里,來(lái)了以后為何不再來(lái),請(qǐng)問(wèn)你知道真實(shí)原因么?難道聽(tīng)員工轉(zhuǎn)述?
所以,想在餐飲繼續(xù)干下去的第一條:把時(shí)間花在餐廳里,除了睡覺(jué)和吃飯,其他時(shí)間,盡可能地全都花在店里,說(shuō)得難聽(tīng)點(diǎn),哪怕是上廁所,也到店里去上!這更多的是態(tài)度,如果連這都做不到,別給自己找借口,放棄吧,重新找一個(gè)你愿意花十多個(gè)小時(shí)的生意,可能更容易賺到錢!
第二、工作數(shù)量
有人就說(shuō)了,我時(shí)間全花在店里了,甚至連睡覺(jué)都睡在店里的隔層,那我的餐廳生意是不是就一定會(huì)好過(guò)其他人?對(duì)不起,那也不一定!因?yàn)椋庥袝r(shí)間是不夠的!第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),是你做事情的數(shù)量夠沒(méi)夠?在店里發(fā)呆9個(gè)小時(shí),打游戲9個(gè)小時(shí),和思考餐廳問(wèn)題9個(gè)小時(shí),其結(jié)果是完全不一樣的!
每個(gè)餐廳都規(guī)定了上下班時(shí)間,明面上,大家的工作時(shí)間都是一樣的9個(gè)小時(shí),但實(shí)際上差別非常大,那些生意很差的餐廳,有效的工作時(shí)間一天下來(lái),可能只有1-2個(gè)小時(shí);哪怕是那些生意好的餐廳,某些崗位的有效工作時(shí)間也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于9個(gè)小時(shí),這里說(shuō)的有效工作時(shí)間,就是工作數(shù)量問(wèn)題!
餐飲老板不僅身體要在店里,更重要的心和腦袋也要在店里。你到店就躲在吧臺(tái)里打一整天的網(wǎng)絡(luò)游戲,或者有事沒(méi)事刷抖音和快手,對(duì)不起,這也不行,必須要將心思和腦筋,也花在餐廳的事情上面來(lái),那么有哪些事情?當(dāng)然有很多,下面僅舉兩例:
第一個(gè)要花心思的就是客戶,也就是掏錢買單的人,他們?cè)谀睦??如果在大街上,那就到大街上去拉;如果在抖音里,那就去研究抖音;如果在小紅書(shū)里,那就去研究小紅書(shū);如果在大眾點(diǎn)評(píng),那就去研究大眾點(diǎn)評(píng),如果在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店里,那就想辦法拉過(guò)來(lái)!
在用戶身上,你花再多的時(shí)間都不嫌多,而且一定會(huì)有回報(bào),如果你不知道自己的用戶是誰(shuí),也不知道他們?cè)谀睦?,如果你是我的朋友,我?huì)非常武斷地給你說(shuō):你在用戶身上花的時(shí)間不夠多!海底撈的張大哥說(shuō),客人是一桌一桌抓起來(lái)的,請(qǐng)問(wèn),你“抓”了幾桌客人?
有一句話非常好,意思是:可以假裝努力,但結(jié)果不會(huì)陪你演戲!這句話用在餐飲老板研究用戶身上,特別有力量!我希望所有生意不好的餐飲老板們,都記住這句話!然后把時(shí)間花在用戶身上去,先別管質(zhì)量不質(zhì)量,先把數(shù)量給做夠,數(shù)量都不夠,談什么質(zhì)量?
日本的很多消費(fèi)品公司有線下推薦業(yè)務(wù),他們沒(méi)有規(guī)定每天必須成交多少單,但有一個(gè)非常硬性的指標(biāo),那就是每天必須拜訪多少個(gè)客戶,事實(shí)一再證明:只要拜訪客戶的數(shù)量到了,簽單的結(jié)果是自然而然的事情;電話營(yíng)銷公司也是一樣,規(guī)定每個(gè)人每天必須打多少電話,電話打完沒(méi)有成交都沒(méi)關(guān)系,打完數(shù)量就是工作標(biāo)準(zhǔn)!
餐廳也是一樣!不管開(kāi)什么餐廳,你的客戶都活生生的在各類平臺(tái)里,他們不會(huì)自己來(lái)你們家,他們不知道你家產(chǎn)品的好,也不知道你這個(gè)老板的好,所以你必須要花心思去“拜訪”他們,去告訴他們自家的好,當(dāng)然,你也一定會(huì)面臨無(wú)數(shù)的拒絕,會(huì)遭遇各種打擊,但沒(méi)辦法,作為餐飲老板,你必須面對(duì)!
是否可以請(qǐng)人來(lái)做?可以,那你做什么?這是餐廳盈利最重要的事情,你都交給別人,請(qǐng)問(wèn)你自己做什么?如果你請(qǐng)的人可以幫你搞定客人,他憑什么要給你打工?憑什么要一直給你打工?那等他離開(kāi)那一天,你是繼續(xù)找一個(gè)幫你搞定客戶的?還是自己上?如果以后要自己上,為什么不現(xiàn)在就開(kāi)始自己上?
所以,掏錢買單的人,盡量自己搞定,這是你作為餐飲老板的責(zé)任,也是對(duì)你自己能力的考驗(yàn)!你不想做,最好就放棄!如果不放棄,那就咬牙堅(jiān)持去做!只有在這個(gè)不停被人拒絕,和不停被人接受的過(guò)程中,你才能積累起足夠多的感覺(jué),這些感覺(jué)來(lái)自于你與用戶交流中的反饋,哪些沒(méi)用,哪些很好,全在與用戶的交流中慢慢積累起來(lái)!
如果額外還有精力,那第二就抓產(chǎn)品,餐廳畢竟是一個(gè)賣吃的地方,把產(chǎn)品做得越來(lái)越好,同樣是餐飲老板的義務(wù)和責(zé)任,不懂炒菜沒(méi)關(guān)系,你懂“感覺(jué)”就行,最簡(jiǎn)單的就是找出自己同品類里,做得好的商家,對(duì)著人家的產(chǎn)品去思考,別人家這個(gè)產(chǎn)品為什么受歡迎?是味道,是顏色,是分量,是價(jià)格,是盤飾,還是其他什么原因?
你看,這里面可研究的太多了,只要你愿意的話,你可以把自家所有產(chǎn)品,都找到對(duì)標(biāo)的餐廳去一一研究,積累到一定程度,你也能從別人家受歡迎的產(chǎn)品里,找到感覺(jué),開(kāi)始去優(yōu)化和迭代自家的產(chǎn)品:讓廚師去解決菜品物理層面的東西,你來(lái)解決消費(fèi)者“精神感受”方面的東西,兩項(xiàng)配合下來(lái),產(chǎn)品也就可能越來(lái)越適合你的目標(biāo)客群了!
只要你愿意去花時(shí)間研究,餐廳有很多值得花時(shí)間的地方,但這個(gè)環(huán)節(jié),注意的一點(diǎn)是,數(shù)量一定要夠!一定要相信一個(gè)東西,那就是量變上積累不夠的話,是不可能產(chǎn)生質(zhì)變的!這也是為什么,很多員工在店里呆很久都不走,但他們其實(shí)并沒(méi)有工作,或者說(shuō)并沒(méi)有把心思花在工作上,這樣的工作時(shí)間再長(zhǎng),也價(jià)值有限!
所以,工作數(shù)量是對(duì)工作時(shí)間的有效補(bǔ)充,也是衡量工作時(shí)間是否有效的一個(gè)中間標(biāo)準(zhǔn),不結(jié)合工作數(shù)量的工作時(shí)間,很可能不會(huì)產(chǎn)生價(jià)值,作為老板,不僅要這樣要求自己,還要以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估員工和高管的工作,如此一來(lái)你就會(huì)發(fā)現(xiàn),你身邊的這些員工,哪些人在摸魚(yú),哪些人該漲工資!
第三、工作質(zhì)量
作為餐廳的普通員工,有了前兩者,也就是工作時(shí)間和工作數(shù)量方面到位,也就很不錯(cuò)了,但餐飲老板不行!必須對(duì)自己要求更高,需要追求更高效和更有價(jià)值的工作方式,在工作數(shù)量達(dá)標(biāo)后,再追求工作質(zhì)量!
拿研究客戶為例,各個(gè)平臺(tái)上都有自家餐廳的目標(biāo)客戶,那么到底應(yīng)該主抓哪個(gè)平臺(tái)?是小紅書(shū)?還是抖音?還是大眾點(diǎn)評(píng)?這些平臺(tái)彼此的優(yōu)勢(shì)什么,用戶觸達(dá)的難點(diǎn)在哪里?代價(jià)有多大?是否可以聘請(qǐng)代運(yùn)營(yíng)公司?這些代運(yùn)營(yíng)公司的運(yùn)營(yíng)邏輯是什么?如何做風(fēng)控?如何避免被他們割韭菜?
當(dāng)鎖定了要做抖音時(shí),那么應(yīng)該如何做?是做老板個(gè)人號(hào)?還是做企業(yè)藍(lán)V號(hào)?還是全部都做?彼此的關(guān)系是什么?做的代價(jià)是什么?是否要組建團(tuán)隊(duì)?組建什么配置的團(tuán)隊(duì)?如何給這個(gè)團(tuán)隊(duì)定工作流程和考核指標(biāo)?如果有問(wèn)題,如何第一時(shí)間發(fā)現(xiàn),并能盡快止損?是否要同步做直播?直播的話是員工上還是自己親自上?
如果我們的目標(biāo)顧客是20-25歲的年輕人,那么這些人主要喜歡什么?日常交流什么話題?他們喜歡在哪里耍?他們?cè)诤跏裁礃拥南M(fèi)場(chǎng)景?喜歡什么樣的消費(fèi)感覺(jué)?是喜歡閨蜜局?還是情侶局?
再拿產(chǎn)品舉例,目前同城有什么菜品正在受消費(fèi)者追捧?自家餐廳是否有可以借鑒的地方?其他省的同品類商家,有沒(méi)有什么特別受歡迎的菜品?是否可以拿回本地來(lái)做產(chǎn)品嫁接?是否可以帶著廚師錯(cuò)開(kāi)飯點(diǎn)去探店,吃一吃那些生意好的餐廳的菜品,看看他們這些菜品,有什么值得借鑒的?
在餐廳的日常經(jīng)營(yíng)中,有太多太多值得老板去探尋和研究的東西了,在工作數(shù)量基礎(chǔ)上,需要圍繞問(wèn)題去尋找答案,真正扎下去研究的話,你只會(huì)覺(jué)得自己的時(shí)間完全不夠用,而不是像現(xiàn)在一樣,店里沒(méi)有客人上門,就覺(jué)得無(wú)所事事:凡是無(wú)所事事的餐飲老板,都沒(méi)把心思花在正確的地方,不接受反駁!
最后再次強(qiáng)調(diào):開(kāi)餐廳的本質(zhì)是消費(fèi)類生意,所有消費(fèi)類生意,買者都是為“消費(fèi)某種產(chǎn)品的感覺(jué)”而付費(fèi),感覺(jué)越對(duì),越愿意付費(fèi),感覺(jué)一直在,就一直付費(fèi)!感覺(jué)消失那一天,就是你失去這個(gè)客戶的那一天!所以,要想從餐廳真正賺到錢,就一定要圍繞“消費(fèi)感覺(jué)”下功夫,這是餐廳生意的原點(diǎn)!
所以,大家不妨倒過(guò)來(lái),先確定自己是不是要圍繞這個(gè)原點(diǎn)去下功夫?如果確定了要這么去做,那么相當(dāng)于鎖定了努力的方向,接下來(lái)就是,把時(shí)間和數(shù)量花在這個(gè)方向上,做到它成為止。
如果還是不能讓餐廳賺錢,那就放棄吧!勇敢而堅(jiān)決地放棄,它不能說(shuō)明你這個(gè)人有問(wèn)題,僅僅可能說(shuō)明你不適合做餐飲生意,或者,你不適合做消費(fèi)類生意!換個(gè)生意,說(shuō)不定,你可能就如魚(yú)得水了呢?
總 結(jié)
原本還有很多內(nèi)容想寫,結(jié)果一看字?jǐn)?shù),已經(jīng)嚴(yán)重超標(biāo),所以也就臨時(shí)決定到此結(jié)束吧,所幸的是,前面寫得已經(jīng)夠多了!從理論認(rèn)知到行動(dòng)建議,也算是面面俱到,希望能對(duì)全國(guó)的餐飲同行們有所啟發(fā)!能讓大家在后續(xù)經(jīng)營(yíng)中有所參考!
疫情這三年,餐飲確實(shí)蒙受慘重?fù)p失,很多餐飲人已經(jīng)早早選擇了放棄,還有更多的餐飲人在放棄的路上,對(duì)于這些選擇放棄的朋友,我替你們高興,暫時(shí)置身事外,不用再為每天睜開(kāi)眼睛就出現(xiàn)的開(kāi)支而焦慮,可以理解為這也是一種解脫!等局勢(shì)明朗,或者覺(jué)得自己成長(zhǎng)了,隨時(shí)可以殺回來(lái)!
對(duì)于選擇留下來(lái)繼續(xù)堅(jiān)守的朋友,我們可能都需要一個(gè)涅槃重生的機(jī)會(huì),大家也都希望自己是那個(gè)可以涅槃重生的幸運(yùn)者。確實(shí),我一直堅(jiān)定不移地看好中國(guó)餐飲未來(lái),我曾經(jīng)有個(gè)判斷,中國(guó)的餐飲行業(yè)總產(chǎn)值,一定會(huì)是十萬(wàn)億級(jí)別,目前才四萬(wàn)億,意味著未來(lái)還有很大的成長(zhǎng)空間,也意味著還有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)!
而我們這些選擇留下的餐飲人,一方面要做好應(yīng)對(duì)當(dāng)前困難的各項(xiàng)準(zhǔn)備,在守好底線的情況下,從個(gè)人角度,多維度努力,去提升自己的認(rèn)知,提升自己的能力,提升自己的技能;從品牌角度,只要有一個(gè)店在,品牌的根基就在,守好這個(gè)店,讓市場(chǎng)還有它的聲音;從團(tuán)隊(duì)角度,珍惜身邊愿意在“時(shí)間、數(shù)量和質(zhì)量”上不停付出的小伙伴,帶他們一起成長(zhǎng)!
另一方面,就是抱有期待,堅(jiān)定信心,等待餐飲消費(fèi)市場(chǎng)回到正軌。我們現(xiàn)在蟄伏所付出的這些努力,會(huì)在市場(chǎng)回到正軌后獲得成倍的回報(bào)。
哪怕再艱難,也有同行還在逆勢(shì)增長(zhǎng),他們?cè)趺醋龅降??學(xué)習(xí)他們的過(guò)程,就是我們成長(zhǎng)的過(guò)程。當(dāng)然,前提是,你真的愿意付出和成長(zhǎng),而不是徹底躺平什么都不做,什么都不學(xué)!
最后,糟糕的2022年,馬上就要結(jié)束了,讓我們期待全新的2023年,衷心地希望餐飲人能在2023年揚(yáng)眉吐氣,業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹!
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