今天緊接著上一篇《SaaS賽道的選擇和思考》文章繼續(xù)寫著，SaaS創(chuàng)業(yè)的步驟。

一、確定一個(gè)大而有利可圖的市場(chǎng)

在這個(gè)階段，你需要先弄清楚三件事：

1、市場(chǎng)規(guī)模。有多少潛在客戶可用？

(資料圖片僅供參考)

2、盈利能力。您的潛在客戶是否愿意并且有能力購(gòu)買您的產(chǎn)品和服務(wù)？

3、潛在增長(zhǎng)。是否有跡象或研究表明市場(chǎng)規(guī)模會(huì)增長(zhǎng)、保持相對(duì)靜止或縮??？

要想準(zhǔn)確的評(píng)估和回答以上三件事，你還需要先了解你的目標(biāo)客戶特征，找到核心客戶進(jìn)行分析。

了解目標(biāo)客戶特征和數(shù)量的方式主要有以下幾種：1、政府機(jī)構(gòu)人口普查和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。2、社交媒體網(wǎng)站。3、行業(yè)調(diào)查和報(bào)告。

如果你的目標(biāo)客戶是企業(yè)，可以多關(guān)注一些行業(yè)市場(chǎng)的調(diào)研分析工具，例如：與業(yè)務(wù)相關(guān)的政府機(jī)構(gòu)網(wǎng)站數(shù)據(jù)、市場(chǎng)研究的報(bào)告的網(wǎng)站等。

后續(xù)文章會(huì)會(huì)詳細(xì)的講解如何對(duì)SaaS市場(chǎng)進(jìn)行分析和研究。

二、充分了解潛在客戶需求

當(dāng)你已經(jīng)確定目標(biāo)市場(chǎng)，并且了解目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和盈利能力之后，你可以嘗試對(duì)潛在的客戶進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格的制定（早期的產(chǎn)品價(jià)格制定，僅是為了驗(yàn)證用戶是否愿意花費(fèi)錢來(lái)解決需求問(wèn)題，以及快速區(qū)分開客戶的真實(shí)核心需求與非核心需求）。

在了解客戶需求過(guò)程中，你同樣需要認(rèn)真思考并且回答以下的問(wèn)題：

1、你為什么要服務(wù)于這個(gè)特定的市場(chǎng)而不是其他市場(chǎng)？你認(rèn)為這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)具有什么吸引力？你對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題的回答，將確定你產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張是什么。

2、你SaaS產(chǎn)品的解決方案中，最優(yōu)先想解決他們什么問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)潛在客戶什么愿望，這些需求和愿望是客戶真實(shí)迫切的嗎？如果你有早期核心用戶，你可以將你所收集的、并且認(rèn)為應(yīng)該去解決潛在客戶需求問(wèn)題整理成列表，讓你的潛在客戶群體對(duì)這些需求的迫切程度和重要性進(jìn)行打分，通過(guò)打分，你能夠快速的區(qū)分出來(lái)用戶想要什么以及那些需求比較緊急。

3、找出潛在客戶的核心訴求后，你想要為這種需求設(shè)計(jì)一個(gè)解決方案，那它應(yīng)該是怎么樣呢？在這個(gè)階段，你需要充分的理解潛在客戶的業(yè)務(wù)需求場(chǎng)景，業(yè)務(wù)上下游協(xié)作場(chǎng)景和涉及角色。這個(gè)階段需要以客戶為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。

三、目標(biāo)的設(shè)定與管理

我曾多次在線下沙龍會(huì)議上與年輕的創(chuàng)業(yè)者分享到：SaaS創(chuàng)業(yè)是一個(gè)長(zhǎng)期、漫長(zhǎng)，并且早期回報(bào)非常低的一門生意，創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)早期要做好目標(biāo)管理。

目標(biāo)的設(shè)定要合理，有依據(jù)，并且能夠階段性的量化成效。

案例：一家賣化妝品的初創(chuàng)公司，制定年度目標(biāo)：希望2023年底占領(lǐng)華南地區(qū)30%的化妝品銷售份額。

在這個(gè)目標(biāo)的設(shè)定過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)至少存在兩個(gè)問(wèn)題：1、化妝品品類眾多，你的30%的化妝品銷售份額的依據(jù)是什么？2、市場(chǎng)行情一直在變化，市場(chǎng)規(guī)模也在不斷的縮小或增量，我們不能尋找變量來(lái)當(dāng)中量化成效的目標(biāo)。

所以，我們建議她修改為：預(yù)計(jì)在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)具體多少的銷售額。

設(shè)定目標(biāo)的過(guò)程中，就是讓你通過(guò)參考當(dāng)前的市場(chǎng)規(guī)模和盈利能力，分析出你在未來(lái)能夠做出多大的餅。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，你需要進(jìn)一步分析和思考以下幾個(gè)問(wèn)題：

1、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額大概是多少？他們大概有多少銷售員或客戶？思考這個(gè)問(wèn)題僅是將你的業(yè)務(wù)與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行直接比較，分析未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和策略。

2、你現(xiàn)在所在的細(xì)分市場(chǎng)能壟斷嗎？能否通過(guò)利基市場(chǎng)鞏固自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且在未來(lái)能夠擴(kuò)展到臨近的市場(chǎng)。

3、你的市場(chǎng)規(guī)模的百分之一到百分之五是多少？計(jì)算總市場(chǎng)規(guī)模的 1% 到 5% 將為你提供對(duì)自己潛在客戶群的足夠保守的估計(jì)。

4、你所在的目標(biāo)市場(chǎng)的潛在客戶是否存在組織機(jī)構(gòu)？例如：跨境進(jìn)出口協(xié)會(huì)等。你獲悉并且能夠訪問(wèn)到的組織機(jī)構(gòu)越多，你所能夠接觸到的大量潛在客戶機(jī)會(huì)就越大。

5、您是否認(rèn)識(shí)任何已經(jīng)屬于您的目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)人（或者，如果您針對(duì)的是企業(yè)，您是否認(rèn)識(shí)任何關(guān)鍵決策者）？如果您已經(jīng)認(rèn)識(shí)屬于您的目標(biāo)市場(chǎng)的人，您可以先與他們聯(lián)系以獲得初步見解和潛在銷售。

一旦你回答了上述問(wèn)題，你就可以為你將要獲得的新客戶數(shù)量或銷售額設(shè)定一個(gè)合理的目標(biāo)。這將讓您知道您的企業(yè)是否有足夠的機(jī)會(huì)蓬勃發(fā)展。隨著您獲得更多信息，您可以相應(yīng)地更改目標(biāo)。重要的是避免高估你的目標(biāo)。

四、驗(yàn)證你的賽道成功機(jī)會(huì)

當(dāng)你在以上的三個(gè)階段中已經(jīng)充分的分析和思考驗(yàn)證后，接下來(lái)就需要進(jìn)行機(jī)會(huì)驗(yàn)證。驗(yàn)證產(chǎn)品創(chuàng)意是任何初創(chuàng)企業(yè)面臨非常頭痛的事情，超50%的初創(chuàng)企業(yè)在第一年就陷入困境。這種大趨勢(shì)是初創(chuàng)企業(yè)向市場(chǎng)推出沒有需求的產(chǎn)品。

但產(chǎn)品創(chuàng)意驗(yàn)證說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，雖然市面上已經(jīng)存在成熟的驗(yàn)證路徑和方法，但大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)家們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己很難做正確。不僅如此，初創(chuàng)企業(yè)家在驗(yàn)證產(chǎn)品創(chuàng)意時(shí)面臨一個(gè)重要的問(wèn)題是如何投入少量的資源實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意的驗(yàn)證。

產(chǎn)品創(chuàng)意驗(yàn)證三個(gè)主要的問(wèn)題：

1、能創(chuàng)建嗎？你需要驗(yàn)證產(chǎn)品構(gòu)建所具備的條件：專業(yè)知識(shí)、設(shè)備、人才、資金等。

2、應(yīng)該建嗎？你要確定產(chǎn)品是否有需求或被需要，它在市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)已經(jīng)潛在的盈利能力。

3、用戶會(huì)用嗎？這是產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)思考，你需要確定它的負(fù)責(zé)程度，推出一款人們發(fā)現(xiàn)使用起來(lái)非常方便的產(chǎn)品。

在這個(gè)機(jī)會(huì)驗(yàn)證階段，大家通常會(huì)采用MVP(最小化可行性產(chǎn)品)，而不是實(shí)際的產(chǎn)品。例如：進(jìn)行在線實(shí)驗(yàn)和潛在客戶拜訪。

在線實(shí)驗(yàn)，這是產(chǎn)品創(chuàng)意驗(yàn)證過(guò)程中非?？焖俸陀行У氖侄危阈枰度胼^少的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用，利用運(yùn)行模擬或介紹性廣告活動(dòng)并構(gòu)建快速登錄頁(yè)面來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)。

你需要?jiǎng)?chuàng)建高質(zhì)量且引人注目的廣告內(nèi)容來(lái)描述您的產(chǎn)品及其提供的解決方案，然后通過(guò)不同的渠道進(jìn)行營(yíng)銷：社交媒體、電子郵件（或者第三方渠道平臺(tái)）和付費(fèi)搜索引擎廣告。

提前做好數(shù)據(jù)埋點(diǎn)和網(wǎng)頁(yè)引導(dǎo)，營(yíng)銷廣告會(huì)將你的潛在客戶引導(dǎo)到你的目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)，頁(yè)面數(shù)據(jù)和熱點(diǎn)點(diǎn)擊圖會(huì)顯示出潛在用戶群體是否對(duì)你的產(chǎn)品解決方案感興趣。感興趣的人將在此處做出決定性的點(diǎn)擊并提交他們的相關(guān)信息。

登陸頁(yè)面活動(dòng)將作為一種向潛在客戶群介紹您的品牌和產(chǎn)品的方式，以期待您的產(chǎn)品發(fā)布。您可以向他們保證您的發(fā)布時(shí)間，為成功發(fā)布奠定基礎(chǔ)。

通過(guò)注冊(cè)率、點(diǎn)擊率、他們?cè)诰W(wǎng)站上花費(fèi)的時(shí)間和跳出率等指標(biāo)來(lái)衡量你的活動(dòng)的有效性，你可以在一定程度上衡量產(chǎn)品的可用需求水平。這里需要謹(jǐn)防數(shù)據(jù)“騙局”，就是你的數(shù)據(jù)量要有足夠多，才會(huì)存在參考的價(jià)值和意義。

另外，你也可以利用社交媒體活動(dòng)鏈接潛在客戶進(jìn)行產(chǎn)品建設(shè)參與和問(wèn)題反饋，既可以改進(jìn)您的想法，也可以確定他們的興趣程度。常見的方式：早期核心用戶社群、粉絲有獎(jiǎng)參與活動(dòng)等。

除了線上的方式以外，我們也要利用好線下客戶訪談的機(jī)會(huì)。過(guò)去，我們?cè)陂_始新產(chǎn)品研發(fā)投入之前，我們會(huì)將我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案、思路和場(chǎng)景解決方案整理成手冊(cè)或者是產(chǎn)品原型，提前預(yù)約好我們的潛在客戶。

進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)客戶訪談，需要留意一點(diǎn)：應(yīng)該強(qiáng)調(diào)場(chǎng)景痛點(diǎn)和你的解決方案，而非嘗試性的營(yíng)銷引導(dǎo)。通過(guò)與客戶現(xiàn)場(chǎng)的訪談?dòng)涗浐蛦?wèn)題描述，我們將這些問(wèn)題進(jìn)行歸納分類，整理出來(lái)。同一個(gè)客戶的訪談，不應(yīng)該僅是進(jìn)行一次，我們應(yīng)該與核心用戶建立起長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系。多次的訪談，和多個(gè)核心用戶的交流情況整理，讓我們對(duì)即將落地研發(fā)實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品需求和解決方案有更深層次的理解和市場(chǎng)的掌控。

關(guān)鍵詞： 解決方案 市場(chǎng)規(guī)模 目標(biāo)市場(chǎng)