3月28日，互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)平臺(tái)貨拉拉正式遞交招股書，申請(qǐng)于港交所主板上市。

招股書顯示，2020年、2021年及2022年，貨拉拉 （包含其海外業(yè)務(wù)平臺(tái)Lalamove，下同） 的營(yíng)收分別為5.29億美元、8.44億美元和10.36億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率39.9%。2022年，貨拉拉首次實(shí)現(xiàn)盈利，經(jīng)調(diào)整后年內(nèi)利潤(rùn)5323萬(wàn)美元。截至2022年年底，貨拉拉共有730萬(wàn)個(gè)經(jīng)驗(yàn)證的司機(jī)，全球共有1140萬(wàn)個(gè)平均月活商戶和100萬(wàn)個(gè)平均月活司機(jī)。

2013年，貨拉拉在中國(guó)香港成立，2014年進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地，同時(shí)開(kāi)始布局境外業(yè)務(wù)。2017年，貨拉拉又將觸角伸向境內(nèi)物流業(yè)務(wù)的其他領(lǐng)域，開(kāi)辟了企業(yè)版、零擔(dān)、搬家等細(xì)分業(yè)務(wù)。最近，貨拉拉進(jìn)軍同城配送領(lǐng)域，布局跑腿業(yè)務(wù)。

【資料圖】

貨拉拉的招股書信息量不少。一、去年實(shí)現(xiàn)盈利；二、去年毛利率達(dá)到53.7%，賺錢能力得到驗(yàn)證；三、貨拉拉的業(yè)務(wù)極其廣泛，這些業(yè)務(wù)對(duì)于技術(shù)研發(fā)的要求也很高，后續(xù)貨拉拉能否多條腿還走得穩(wěn)，又能通過(guò)技術(shù)革新保證業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的持續(xù)性，是外界都在關(guān)注的問(wèn)題；四、數(shù)據(jù)顯示，貨拉拉已成長(zhǎng)為全球最大的物流交易平臺(tái)。

貨拉拉即將上市，成績(jī)漂亮，成色幾何？

已經(jīng)盈利、毛利率53.7%，貨拉拉怎么賺錢的？

貨拉拉的招股書中，“2022年首次盈利”格外顯眼。

2020年和2021年，貨拉拉經(jīng)調(diào)整年內(nèi)虧損分別為1.55億美元和6.31億美元，2022年同比增長(zhǎng)108%，扭虧為盈，錄得經(jīng)調(diào)整后年內(nèi)利潤(rùn)5323萬(wàn)美元。

制圖 / 開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)

一句話說(shuō)，貨拉拉賺到錢了。一直以來(lái)，不論是以滴滴貨運(yùn)、快狗打車為代表的同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)，還是包括閃送、美團(tuán)跑腿在內(nèi)的輕量化物流業(yè)務(wù)，賺錢都是老大難問(wèn)題。如今，貨拉拉能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，一定程度上可以說(shuō)明，貨運(yùn)平臺(tái)的流血往事，不是絕對(duì)的規(guī)律。

貨拉拉為什么能賺錢？招股書中解釋道，原因在于龐大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、有效的變現(xiàn)策略、收入來(lái)源及毛利率改善、經(jīng)營(yíng)效率提升四個(gè)方面。貨拉拉的賺錢脈絡(luò)很清晰，先有足夠的流量，再通過(guò)流量持續(xù)變現(xiàn)，多做幾項(xiàng)業(yè)務(wù)平衡收益情況，成本可控，保證增長(zhǎng)。

進(jìn)一步細(xì)化，關(guān)乎貨拉拉賺錢能力的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是用戶數(shù)量、收費(fèi)模式和業(yè)務(wù)構(gòu)成。因?yàn)?，足夠多的用戶保證了貨拉拉的流量基本盤。收費(fèi)模式，也就是貨拉拉所說(shuō)的變現(xiàn)策略，這部分是否科學(xué)，決定其能否保證基本平臺(tái)收入。最后，業(yè)務(wù)構(gòu)成決定了貨拉拉更長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)能力。

先來(lái)看用戶數(shù)量，主要包括商戶 （托運(yùn)人） 和司機(jī)。根據(jù)招股書，貨拉拉2020年、2021年和2022年貨拉拉平均月活商戶數(shù)分別為730萬(wàn)、1040萬(wàn)和1140萬(wàn)，平均月活司機(jī)數(shù)量分別為54.36萬(wàn)、86.85萬(wàn)和97.32萬(wàn)。商戶和司機(jī)數(shù)量同比增速在2021年之后有所下滑，勝在量的積累比較可觀。貨拉拉的業(yè)務(wù)范圍覆蓋面也很廣，全球有400多個(gè)城市，中國(guó)內(nèi)地覆蓋360座城市。

再來(lái)看收費(fèi)模式。招股書中提到，貨拉拉使用的是混合變現(xiàn)模式，指的是向司機(jī)收取會(huì)員費(fèi)和傭金。通過(guò)這種方式，一定程度上能使貨拉拉平臺(tái)與司機(jī)形成一種契約，相互約束。

規(guī)模做基礎(chǔ)，輔以混合收費(fèi)模式，二者直接帶來(lái)的是GTV的增長(zhǎng)。2022年，貨拉拉的已完成訂單為4.28億，全球貨運(yùn)GTV為67.15億美元。

招股書中的另一個(gè)亮點(diǎn)是，貨拉拉的毛利率相對(duì)可觀，2022年達(dá)53.7%。且在毛利率上漲的同時(shí)，還伴隨著經(jīng)營(yíng)開(kāi)支占收入的百分比由2020年的73.9%下降至2022年的57.9%，一定程度上說(shuō)明貨拉拉的賺錢能力有前景。

去年，快狗打車的毛利率也實(shí)現(xiàn)了上漲，不排除行業(yè)整體情況給貨拉拉帶來(lái)的增益。未來(lái)，貨拉拉的毛利率能否保持上漲，還要畫上個(gè)問(wèn)號(hào)，或許只能通過(guò)繼續(xù)擴(kuò)大司機(jī)規(guī)模和訂單數(shù)量來(lái)提高毛利率。不過(guò)，在營(yíng)銷成本的節(jié)省上，隨著貨拉拉品牌影響力的擴(kuò)大，還是合理的。開(kāi)源，和節(jié)流，要同時(shí)進(jìn)行。

回到貨運(yùn)行業(yè)本身，易觀分析物流行業(yè)咨詢顧問(wèn)魏建輝認(rèn)為，同城貨運(yùn)盈利依然困難?！斑@個(gè)領(lǐng)域短期內(nèi)虧損還是會(huì)持續(xù)。貨拉拉去年盈利了，當(dāng)然從正向意義來(lái)看是好的，但另一方面，貨拉拉作為占據(jù)線上貨運(yùn)平臺(tái)市場(chǎng)份額40%左右的大公司，盈利規(guī)模不算大，說(shuō)明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還是非常慘烈的。”

該行業(yè)的本身問(wèn)題在于，長(zhǎng)久以來(lái)交易通過(guò)線下完成，線上的滲透率始終不高，弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，到2027年，中國(guó)同城貨運(yùn)市場(chǎng)線上滲透率才可能達(dá)到7%?？臻g和挑戰(zhàn)并存，企業(yè)都應(yīng)該考慮，如何應(yīng)對(duì)，如何開(kāi)發(fā)第二曲線。

創(chuàng)立10年，貨拉拉目前在行業(yè)內(nèi)的多種維度實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先。弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，貨拉拉是全球閉環(huán)GTV最大的物流交易平臺(tái)、全球平均月活商戶最大的物流交易平臺(tái)，也是全球已履行訂單數(shù)量最大的物流交易平臺(tái)。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，貨拉拉本應(yīng)先于快狗打車上市，而選擇在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)遞表，可能是考慮到資本市場(chǎng)近期的回暖，政策的扶持，以及出于自身在多項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)力上的資金需求，需要尋求新一波資本支持。

不止同城貨運(yùn)

同樣是為了開(kāi)源，貨拉拉幾乎在與物流相關(guān)的每一處都插上了旗子。招股書中將貨拉拉的業(yè)務(wù)分為三大類，即貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)、多元化物流服務(wù)和增值服務(wù)。

貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)是貨拉拉的“老本行”。業(yè)務(wù)模式就是幫商戶和司機(jī)完成貨運(yùn)交易，同城和跨城都有。變現(xiàn)模式也是產(chǎn)生自司機(jī)會(huì)員費(fèi)和訂單傭金；多元化物流服務(wù)包括綜合企業(yè)服務(wù)、零擔(dān)服務(wù)和搬家服務(wù)，客戶的規(guī)模從大型企業(yè)到個(gè)人和小B用戶，收入來(lái)自訂單和其他服務(wù)費(fèi)用。增值服務(wù)包括向司機(jī)端提供的車輛租售服務(wù)、能源服務(wù)和信貸解決方案，向司機(jī)收費(fèi)。

不只要運(yùn)輸小型貨物，還要運(yùn)大貨，要搬家；不只要同城，還要跨城；不只針對(duì)中小企業(yè)，還要抓住大企業(yè)客戶和零散的個(gè)人用戶。錢，也不只從司機(jī)方面賺，還要在相對(duì)較小的運(yùn)輸服務(wù)中，直接向客戶收取。分拆到業(yè)務(wù)，貨拉拉確實(shí)給外界一種“四面出擊”的感覺(jué)。

在多而全的表象背后，貨拉拉的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)說(shuō)明了，各項(xiàng)業(yè)務(wù)在其整體的營(yíng)收中占比不一樣，輕重緩急也有區(qū)別。

2020年、2021年、2022年，貨拉拉在中國(guó)境內(nèi)分別錄得了4.65億美元、7.53億美元和9.4億美元的收入。具體到三塊業(yè)務(wù)，貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)始終是第一收入來(lái)源，其收入不斷攀升的同時(shí)，在整體收入的占比也持續(xù)增加，到2022年，該項(xiàng)業(yè)務(wù)在貨拉拉整體業(yè)務(wù)收入中的占比過(guò)半。同時(shí)，多元化物流服務(wù)的提升同樣明顯，2022年該業(yè)務(wù)收入達(dá)3億美元，較2020年增長(zhǎng)81.81%，增值服務(wù)的表現(xiàn)有所下滑，2022年該業(yè)務(wù)占總營(yíng)收比重為6.7%。

制圖 / 開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)

境外業(yè)務(wù)上，貨拉拉目前在東南亞和拉美眾多國(guó)家都有布局，在新加坡、泰國(guó)等地已經(jīng)積累了比較成熟的市場(chǎng)。但相比中國(guó)境內(nèi)業(yè)務(wù)在總收入中超90%的占比，貨拉拉的境外業(yè)務(wù)創(chuàng)收能力有待進(jìn)一步提升。

制圖 / 開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)

貨拉拉還靠拉貨和司機(jī)賺錢，這點(diǎn)似乎無(wú)可爭(zhēng)議?！翱慷嘣鹆?，再通過(guò)貨運(yùn)創(chuàng)收，這是一個(gè)比較清晰和科學(xué)的路徑?！蔽航ㄝx向開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)表示。

因?yàn)闃I(yè)務(wù)多，所以才能跑出這樣的路徑。同樣，能把業(yè)務(wù)做到這么多，也和貨拉拉內(nèi)在的特點(diǎn)分不開(kāi)。

傳統(tǒng)的平臺(tái)邏輯是，僅提供信息，促成交易，收取費(fèi)用后便全身而退，從定價(jià)到服務(wù)幾乎為空白。貨拉拉在招股書中指出，他們采用的是閉環(huán)交易模式，“從下單、定價(jià)、預(yù)付款、貨運(yùn)匹配、訂單追蹤到確認(rèn)付款結(jié)算的端到端流程?！闭f(shuō)白了，因?yàn)樨浝诮灰椎倪^(guò)程中扮演的角色更多，提供的服務(wù)更多，用戶也就更信任，更不會(huì)走。

完成縝密的閉環(huán)，要靠技術(shù)。招股書中說(shuō)，人工智能定價(jià)、人工智能訂單匹配和調(diào)度算法、數(shù)字地圖、提供給司機(jī)的“安心拉”服務(wù)是幾項(xiàng)技術(shù)重點(diǎn)。表現(xiàn)在使用端，以前價(jià)格方面經(jīng)常產(chǎn)生糾紛，現(xiàn)在價(jià)格透明，分配訂單也可以基于過(guò)往的數(shù)據(jù)庫(kù)，快速派給合適的司機(jī)。

值得一提的是，貨拉拉提供的“安心拉”服務(wù)是面向司機(jī)群體的，對(duì)于貨拉拉這樣靠司機(jī)創(chuàng)收，與司機(jī)建立穩(wěn)定合作關(guān)系的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是必須走的一步。招股書中解釋，“安心拉”就是車載智能運(yùn)輸物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，可以在車輛運(yùn)輸過(guò)程中實(shí)時(shí)追蹤和分析，并有錄制、警報(bào)等功能。專有的人工智能數(shù)字地圖也要比客運(yùn)的更準(zhǔn)確，方便司機(jī)找到加油站、服務(wù)站，了解公路限制和路障等信息。

貨拉拉在技術(shù)方面的動(dòng)作有跡可循，即在行業(yè)原有的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)上，進(jìn)一步精細(xì)化處理。價(jià)格不透明，訂單不穩(wěn)定，司機(jī)沒(méi)保障，地圖不精準(zhǔn)，這些都要靠技術(shù)的迭代解決。

招股書顯示，貨拉拉也在不斷加大研發(fā)投入的力度。2020年、2021年和2022年，研發(fā)開(kāi)支分別為7510萬(wàn)美元、1.76億美元和1.97億美元，在同期總收入中占到了14.2%、20.9%和19%。

平臺(tái)交易流程上做成閉環(huán)，保證流量；具體到每個(gè)環(huán)節(jié)更加精細(xì)化，保證高效和循環(huán)。這兩點(diǎn)是來(lái)自貨拉拉自身，能夠讓其有底氣開(kāi)拓業(yè)務(wù)版圖的原因。

外部，貨拉拉也能獲得一定程度上的支持。招股書中闡明了貨拉拉的股東構(gòu)成，最大股東為創(chuàng)始人周勝馥，其他股東除了知名投資機(jī)構(gòu)高瓴、紅杉等，美團(tuán)和騰訊也赫然在列。

環(huán)環(huán)相扣的跨界邏輯

打破壁壘，四面出擊，類似的故事在其他行業(yè)也時(shí)常發(fā)生。在大開(kāi)大合的業(yè)務(wù)邏輯中，我們?cè)噲D找到貨拉拉的主線思維。

2013年貨拉拉在中國(guó)香港誕生，做了4年貨運(yùn)之后，布局綜合企業(yè)服務(wù)和增值服務(wù)，2018年開(kāi)始做跨城和搬家。不難看出，前期在貨運(yùn)市場(chǎng)上的鋪墊，為貨拉拉建立起了一定的壁壘，包括品牌認(rèn)知度和穩(wěn)定的商戶和司機(jī)群體。而只靠單一的業(yè)務(wù)模式，很容易遇到增長(zhǎng)瓶頸，2017年之后的動(dòng)作，是為了貨拉拉獲得增量。

從大到小，從主到次，貨拉拉的經(jīng)營(yíng)思維符合一個(gè)貨運(yùn)公司的特點(diǎn)。因?yàn)?，必須首先證明自己在主營(yíng)業(yè)務(wù)，即處理長(zhǎng)期穩(wěn)定的大訂單上擁有能力，才能形成品牌和規(guī)模效應(yīng)，再布局小的業(yè)務(wù)和客戶，分擔(dān)一些流量焦慮，同時(shí)增加收入。

而且，貨拉拉布局東南亞業(yè)務(wù)比擴(kuò)大內(nèi)地的業(yè)務(wù)布局要早。2014年貨拉拉就打開(kāi)了新加坡市場(chǎng)，而在中國(guó)內(nèi)地的改變是在3年后。不可否認(rèn)的是，中國(guó)境內(nèi)貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模一直是全球領(lǐng)先位置，巨大的用戶基數(shù)，復(fù)雜多樣的城市場(chǎng)景，要吃透這塊市場(chǎng)，不是容易的事。

這也就是貨拉拉選擇先向外走的原因。魏建輝表示，東南亞山川比較多，路況復(fù)雜，基礎(chǔ)建設(shè)和交通設(shè)施都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如中國(guó)境內(nèi)。貨拉拉針對(duì)東南亞等發(fā)展中境外市場(chǎng)，推出了即時(shí)配送的兩輪車服務(wù)，屬于結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r的特有方案。今年，貨拉拉也在深圳、上海開(kāi)展了跑腿業(yè)務(wù)，將東南亞近十年的成熟兩輪車經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到中國(guó)境內(nèi)。

同樣，貨拉拉將在東南亞市場(chǎng)持續(xù)推廣內(nèi)地市場(chǎng)成熟的四輪車配送模式。在境外，兩輪車業(yè)務(wù)的市占率較高，但對(duì)于四輪業(yè)務(wù)的需求卻是在不斷增長(zhǎng)的。

2021年起，貨拉拉開(kāi)始布局印度尼西亞首都雅加達(dá)的四輪車業(yè)務(wù)。雅加達(dá)四輪車業(yè)務(wù)的GTV由2020年的110萬(wàn)元增至2022年的1490萬(wàn)元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為273%。

如果說(shuō)上述大小主次明確的思路是層層遞進(jìn)的關(guān)系，那么在境內(nèi)和境外市場(chǎng)的開(kāi)辟上，貨拉拉走的卻是交叉路線。也就是說(shuō)，貨拉拉在開(kāi)拓境內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，對(duì)境外市場(chǎng)也同步布局，相互取經(jīng)。一來(lái)，某一業(yè)務(wù)在既定市場(chǎng)達(dá)到成熟后，相關(guān)的業(yè)務(wù)模式和經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驈?fù)制到其他市場(chǎng)；二來(lái)，盡可能早地入局，還有助于貨拉拉搶占先發(fā)優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)藍(lán)海市場(chǎng)。

用戶轉(zhuǎn)化，也是邏輯里的一部分。按用戶訂單體量來(lái)看，整車貨運(yùn)服務(wù)的客戶更大，但不排除該類客戶在未來(lái)有零擔(dān)的需求，或分公司有額外運(yùn)輸需求。招股書中也說(shuō)，作為商戶對(duì)物流服務(wù)需求的自然延伸，跨城貨運(yùn)業(yè)務(wù)有望成為貨拉拉長(zhǎng)期增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力之一。自跨城貨運(yùn)服務(wù)推出直至2022年12月31日，超過(guò)70%的首單商戶是使用同城貨運(yùn)服務(wù)的現(xiàn)有商戶。

個(gè)人用戶的想象力也是巨大的。招股書中多次提到，車貼是貨拉拉宣傳自己的重要方式之一。個(gè)人用戶一般是搬家場(chǎng)景，在城市內(nèi)運(yùn)輸，也就有更多城市內(nèi)的個(gè)人用戶了解，彌補(bǔ)了走貨運(yùn)公路場(chǎng)景，離C端較遠(yuǎn)的不足。

散發(fā)型邏輯，但貨拉拉有一個(gè)軸心，就是圍繞物流這一件事，以市場(chǎng)需求主導(dǎo)，開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，不管是貨車?yán)涍€是搬家，還是兩輪車做跑腿，都存在相應(yīng)的市場(chǎng)需求。

向內(nèi)，貨拉拉有幾條自己的擴(kuò)張邏輯。向外，邏輯只有一個(gè)，就是需求主導(dǎo)。例如，貨拉拉的主營(yíng)貨運(yùn)物流服務(wù)，指的是將客戶的訂單裝滿貨車，統(tǒng)一拉走。而綜合物流服務(wù)中的零擔(dān)物流，指的是當(dāng)中小商戶的貨物不足以裝滿一車，卻也必須同城或跨城運(yùn)輸時(shí)，可以通過(guò)和其他貨物拼車，節(jié)省運(yùn)輸成本。

魏建輝分析，從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)倒推，一定程度上可以證明業(yè)務(wù)邏輯方向是對(duì)的?！懊恳豁?xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，肯定是盡可能地把現(xiàn)有的資源效率提升上來(lái)，不能是本身主業(yè)搞一個(gè)，又去做別的副業(yè)，對(duì)主業(yè)有極大消耗。好的辦法是用冗余產(chǎn)能去協(xié)同做其他的業(yè)務(wù)，才能持續(xù)。多元業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的營(yíng)收這幾年能占到30%左右，說(shuō)明是可以做的，如果跑不通，營(yíng)收數(shù)據(jù)占比不會(huì)有太好的表現(xiàn)。”

行業(yè)的痛點(diǎn)，需要所有企業(yè)共同努力解決。接入的司機(jī)量足夠多，調(diào)配服務(wù)的效率也會(huì)提高，不斷提升數(shù)字化能力，優(yōu)化貨運(yùn)鏈路，也能起到同樣的作用。以及，貨運(yùn)是一門信任生意，平臺(tái)型企業(yè)也要思考，如何能在一次次提供給商戶和司機(jī)服務(wù)之后，還能保證自己在交易中的重要角色，不受他們的私下建聯(lián)和客戶流失的影響。

公路之外，貨拉拉即將在資本市場(chǎng)與滿幫和快狗打車相遇。新的故事，到了開(kāi)幕的時(shí)候。

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