對于高客單價、長決策周期業(yè)務企業(yè)，尤其是家裝、口腔、醫(yī)美、律所、汽車銷售等業(yè)務企業(yè)，獲客環(huán)節(jié)的線索獲取量直接決定了企業(yè)成交規(guī)模的上限，也就是說，當前企業(yè)的獲客能力幾乎等于企業(yè)發(fā)展的天花板。

(資料圖片)

借用一個網(wǎng)絡熱門句式表達：獲客難題，正平等地困擾每一位企業(yè)管理者。

雖然獲客難這件事是公認的，但不同企業(yè)管理者對于自身企業(yè)的獲客能力并沒有準確的、客觀的認識。

我們認為，企業(yè)想要實現(xiàn)獲客與轉(zhuǎn)化的規(guī)?；鲩L，需要詳實地掌握企業(yè)的獲客能力現(xiàn)狀，才能真正攻克解決獲客難題。

今天，我們想和您聊聊獲客這件事，聊聊企業(yè)的獲客段位。

為此，我們總結(jié)了幾種較為典型獲客方式，希望能夠幫您準確定位，您企業(yè)獲客能力的市場水平。

初級段位：近乎原始的獲客，疫情里煎熬度日

雖然很難相信，但目前確實還有企業(yè)僅依賴銷售地推、銷售自拓獲客，甚至將獲客希望寄托于自然流量。

但處于這一獲客段位的企業(yè)，能夠獲取到的線索十分有限，已經(jīng)無法滿足企業(yè)發(fā)展需要。

自然流量到店行不通主要的原因在于，線下幾乎已經(jīng)沒有自然流量了。

經(jīng)歷過技術(shù)快速發(fā)展與疫情三年的洗刷，消費者為了避免踩坑、避免時間浪費，已經(jīng)全面養(yǎng)成了線上做攻略、預約好時間后到訪的消費習慣。

現(xiàn)在，真的很少有消費者會臨時起意走進一家線下門店，那些還在等待消費者自然到店的企業(yè)，真的很容易閉店歇業(yè)。

而銷售地推與銷售自拓，也并不是可持續(xù)的有效獲客方式。

對于銷售地推而言，一家門店能輻射的線下范圍是相對固定的，對于大多數(shù)企業(yè)來說，全盤掃過一次后就很少會有新線索，而且現(xiàn)在很多寫字樓已經(jīng)不對外開放，銷售即使每日奔波，也很難完成有效拜訪。

而銷售自拓方式，因為不同銷售的業(yè)務能力存在客觀差距，并不是每一個銷售都能穩(wěn)定地通過自拓完成線索獲取，如果企業(yè)獲客僅依賴銷售自拓，很難實現(xiàn)持續(xù)增長。

進階段位：低效率本身，就是問題

很多企業(yè)已經(jīng)開始意識到，原來的獲客方式并不足以支撐企業(yè)發(fā)展，進而采用新方式獲客。

比如在依賴自然流量和銷售地推&自拓的基礎上，參與渠道峰會活動或進行異業(yè)合作，或跨行業(yè)購買表單進行獲客。

處于這一段位的企業(yè)的獲客規(guī)模，其實較前一段位已經(jīng)有了很大提升，但這一方式獲取的線索質(zhì)量極不穩(wěn)定，因為很少有合作方可以持續(xù)提供符合企業(yè)業(yè)務的精準名單，很多時候企業(yè)拿到的線索表單與企業(yè)業(yè)務并不匹配，銷售打電話過去，不僅難進行有效溝通，甚至很多電話號碼都已經(jīng)是空號，并不能幫助企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)獲客。

低價品引流，則是醫(yī)美、電商、教育、生活美業(yè)等業(yè)務企業(yè)會采用的、一個具有特色的獲客方式：

以極低價格宣傳某一高性價比產(chǎn)品，吸引客戶進行首次消費，后續(xù)通過運營動作與客戶建立連接，引導客戶再次購買主營產(chǎn)品。

這一模式在初期，可以幫助企業(yè)快速獲取大量客戶，但對于企業(yè)的客戶運營能力要求很高，并不是每一家企業(yè)都能很好地完成后續(xù)下單引導，在中間環(huán)節(jié)會有大量客戶流失，雖然完成了獲客，但并沒有達成最終的成交。而且這個模式本質(zhì)上也需要對低價產(chǎn)品及企業(yè)進行宣傳曝光，認真計算起來，獲客的成本并不低。

中階段位：燒錢做品宣的時代，已經(jīng)過去了

品牌宣傳做獲客，優(yōu)勢是顯而易見的：幫助企業(yè)獲取了大量曝光，企業(yè)的知名度獲得了提升。

但問題也在于此，任何場域的流量都是有限的，高曝光的場域曝光價格只會更貴。

不論是大型企業(yè)通過合作明星代言、電視廣告、戶外廣告，涉及到品牌宣傳，都很貴。

而且，對于獲客來說，品牌宣傳其實并不是很好的選擇。

除了成本高昂問題，通過品牌宣傳做獲客，獲客鏈路并不完整，即使客戶瀏覽到品牌廣告后，被觸動選擇下單消費，但很難說清今天消費的客戶究竟是被一個月前的視頻貼片廣告所吸引，還是被上周大力宣傳的戶外公交站牌廣告觸動了。

用品牌宣傳的方式獲客，效果并不直接，鏈路也不嚴密，相關的數(shù)據(jù)也非常難統(tǒng)計，企業(yè)沒有直接獲客效果數(shù)據(jù)，很難在此基礎上做出有效的優(yōu)化調(diào)整，更何況品牌宣傳的成本真的高。

因此，即便是已經(jīng)在做品牌宣傳的企業(yè)，也很難實現(xiàn)持續(xù)、有效的獲客。

除了上文所提到的獲客方式，在三年疫情沖擊后，有越來越多的企業(yè)開始關注線上廣告投放。

當然，在百度、巨量、騰訊等平臺做廣告投放的成本也不低，因為廣告投放的邏輯也是簡單粗暴的流量爭取。

所有平臺里，用戶的時間和注意力都是有限的。

企業(yè)在做投放時可能要跨行業(yè)和百余甚至千余家企業(yè)，競爭同一個關鍵詞/目標人群，激烈的出價競爭不斷抬高了投放價格，雖然企業(yè)通過廣告投放的獲客數(shù)量有了極大提升，但事實上企業(yè)很難控制好投放的ROI，也很難真的保證投放獲取來的線索的質(zhì)量。

高階段位：組合獲客，才能贏下競爭

目前，已經(jīng)有非常多企業(yè)在上述獲客方式的基礎上，開始關注新媒體內(nèi)容營銷+私域運營的組合獲客方式，幫助企業(yè)降低獲客成本，同時獲取到更多有效的線索。

新媒體內(nèi)容營銷，是指企業(yè)通過在抖音、B站、小紅書、微博、公眾號、知乎等平臺，通過直播、圖文、視頻、音頻等形式，以專業(yè)或有趣的內(nèi)容觸達潛在客戶，引導客戶留資，完成線索獲取。

比起上述獲客方式，廣告投放及新媒體獲客的優(yōu)勢在于客戶與銷售建聯(lián)前，就已經(jīng)通過營銷內(nèi)容，對個人的需求及企業(yè)的產(chǎn)品/服務有了初步了解，配合專業(yè)的營銷工具，可以有效提升客戶的留資意愿，在后續(xù)環(huán)節(jié)里銷售與客戶建聯(lián)率也會顯著提升。

這對企業(yè)的內(nèi)容運營能力有極高要求，但如果企業(yè)能夠把內(nèi)容生產(chǎn)模式、內(nèi)容獲客的鏈路跑通，可以幫助企業(yè)低成本甚至免費完成獲客。

同時，在上述內(nèi)容平臺里，企業(yè)已生產(chǎn)出的內(nèi)容也會在較長的周期中持續(xù)發(fā)揮價值，幫助企業(yè)源源不斷地獲取長尾線索。

除了新媒體內(nèi)容營銷獲客，也有越來越多企業(yè)關注私域運營獲客。

私域運營獲客，本質(zhì)上是企業(yè)通過與存量客戶建立深度關系，以精細化運營動作引導老客戶為企業(yè)介紹新客，以存量帶動新增量，幫助企業(yè)實現(xiàn)有效獲客。

通過老客戶介紹新客戶的方式，企業(yè)獲客的成本是相對較低的。

而且，老客戶介紹而來的客戶，轉(zhuǎn)化是相對簡單的。

因為客戶通過朋友的安利與說明，對企業(yè)的服務與產(chǎn)品已經(jīng)有了初步的認知與了解，對企業(yè)品牌的認可和信任是高于公域獲客的，客戶成交下單的意愿會更高。

但私域運營獲客真的做起來，也并不容易。

在私域里觸達老客戶，溝通角色和觸達內(nèi)容的分寸感很重要，既要讓老客戶感受到服務的貼心與專業(yè)，維護老客對于企業(yè)的認可以及與企業(yè)的長期關系，也要讓老客戶愿意去進行轉(zhuǎn)介紹動作，這對企業(yè)的客戶運營功力要求很高。

目前，高階獲客段位企業(yè)不僅采用上述全部獲客方式進行獲客工作，還通過專業(yè)營銷工具，賦能每一種獲客方式，關注企業(yè)線索管理與客戶管理，實現(xiàn)每一種獲客方式的效率、質(zhì)量雙重提升，不斷提高企業(yè)的業(yè)績天花板。

與還在使用相對傳統(tǒng)獲客模式的企業(yè)相比，這樣的企業(yè)在未來發(fā)展中的優(yōu)勢是清晰可見的。

我們真心建議，如果您企業(yè)還處在獲客的中階、進階甚至是初階段位，一定要盡快開始豐富獲客方式，同時注重獲客效率的提高。

畢竟，利用多種獲客模式，好比在用先進的交通工具全力向前沖刺，而還在使用傳統(tǒng)方式的企業(yè)，僅用步行的方式是難以追上前者的，而二者間的差距，只會隨著時間不斷擴大。

不思變革的企業(yè)，大概率是走不到下一賽段的。

感謝您的閱讀，希望本篇內(nèi)容對您有所幫助。

下一篇內(nèi)容，我們將為您介紹高段位企業(yè)提升獲客力的方法與思路，期待您的關注。

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