回想起這趟赴日之旅，潤(rùn)昌紡織有限公司CEO沈偉覺(jué)得，“就好像打開(kāi)了一扇門”。

今年12月初，沈偉參加了浙江嘉興市商務(wù)局組織的包機(jī)活動(dòng)，赴日參展。作為外貿(mào)企業(yè)老板，沈偉的目的只有一個(gè)，拿下訂單。

三年時(shí)間，國(guó)內(nèi)和沈偉一樣的外貿(mào)企業(yè)都只能通過(guò)郵件與客戶溝通。板正的文字無(wú)法促成有效的訂單。對(duì)于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)而言，面對(duì)面的交流抵過(guò)萬(wàn)千封郵件。

(資料圖片)

不僅是嘉興，近期，多省市組織企業(yè)出國(guó)參加經(jīng)貿(mào)活動(dòng)。12月5日，四川外貿(mào)企業(yè)商務(wù)包機(jī)赴歐洲拓展國(guó)際市場(chǎng)；12月6日，由外貿(mào)企業(yè)負(fù)責(zé)人、政府部門等組成的寧波“百團(tuán)千企萬(wàn)人”拓市場(chǎng)促招引行動(dòng)首發(fā)團(tuán)從當(dāng)?shù)爻霭l(fā)；12月9日，蘇州赴歐洲的包機(jī)也從當(dāng)?shù)爻霭l(fā)。

實(shí)際上，在今年下半年就已經(jīng)有多地組織包機(jī)遠(yuǎn)赴海外，或參展或拜訪客戶。據(jù)華創(chuàng)證券研報(bào)統(tǒng)計(jì)，今年10月底至今，至少有8個(gè)省份組織了出?；顒?dòng)，包括江蘇、浙江、廣東、四川、福建等省份。

出海帶的是樣品，回國(guó)帶回的是訂單。今年11月，江蘇省蘇州市商務(wù)局組織開(kāi)展了赴日包機(jī)服務(wù)。根據(jù)《中國(guó)新聞周刊》報(bào)道，蘇州下轄各區(qū)市的“招商小分隊(duì)”，達(dá)成投資意向項(xiàng)目32個(gè)，意向投資額18.6億美元。

隨著疫情防控的優(yōu)化，企業(yè)們主動(dòng)出擊，不僅是要奪回失去的訂單，更是要為明年的沖刺備好彈藥。越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始籌備開(kāi)展貿(mào)易活動(dòng)，無(wú)論是組團(tuán)出國(guó)還是自行參展，企業(yè)們不僅是帶回訂單，更是重新找回信心。

“郵件千封，不如一見(jiàn)”

今年11月，沈偉知道嘉興市商務(wù)局組織企業(yè)包機(jī)到日本參加AFF紡織服裝展時(shí)，已經(jīng)是報(bào)名的最后一天。他很幸運(yùn)，在最后一刻拿到這張通往展會(huì)的門票。

潤(rùn)昌紡織已經(jīng)成立了11年，一直在生產(chǎn)紡織品原材料。為了能更好的對(duì)接海外客戶，沈偉在2015年專門成立了共贏進(jìn)出口有限公司。

一直以來(lái)，參加各大展會(huì)是沈偉這類傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)接觸新客戶的最主要渠道。頻繁地參加展會(huì)，接觸新客戶是沈偉過(guò)去十幾年的日常。“我們還是比較適合傳統(tǒng)的線下交流模式，通過(guò)展會(huì)認(rèn)識(shí)新客戶，新客戶再發(fā)展為老客戶，老客戶再介紹新客戶”，沈偉告訴Tech星球。

在之前，沈偉每年參加大小展會(huì)至少5場(chǎng)，出國(guó)參加至少2場(chǎng)國(guó)際性展會(huì)。疫情前，海外訂單占了公司業(yè)績(jī)的60%，韓國(guó)、日本、美國(guó)等都有著合作多年的長(zhǎng)期客戶。但過(guò)去三年，沈偉收到的是不斷延期的展會(huì)通知，拓展海外客戶成為奢望。

不僅如此，沈偉和老客戶的關(guān)系維護(hù)也只能通過(guò)郵件。

以往，針對(duì)長(zhǎng)期大客戶，沈偉每年要親自拜訪至少4次。維護(hù)客戶關(guān)系的同時(shí)，也是為了了解用戶端的反饋?！靶畔⒍际莵?lái)自市場(chǎng)端、客戶端的。去到客戶那就是為了得到更好的信息，產(chǎn)品能不能得到驗(yàn)證，是不是符合需求，符合客戶所的定位才能最終符合消費(fèi)者的定位”，沈偉告訴Tech星球。

盡管一直靠郵件保持聯(lián)系，但不可避免，海外訂單在減少。沈偉告訴Tech星球，以往韓國(guó)客戶每年差不多會(huì)下20單，現(xiàn)在減少了至少一半?！拔乙苍谒伎荚?，不完全是因?yàn)橐咔?，但海外客戶確實(shí)就是不下單了”，沈偉表示。

更令他焦慮的是，從今年3、4月開(kāi)始，國(guó)內(nèi)訂單也較少了近一半。“前兩年，我們一直在創(chuàng)新，所以整體業(yè)務(wù)還是在上升的，但今年就很明顯在下降”，沈偉告訴Tech星球。

紡織行業(yè)有非常明顯的季節(jié)性。通常而言，每年6、7月是外貿(mào)訂單集中生產(chǎn)的時(shí)間，而從8、9月開(kāi)始，紡織工廠都投入到新一年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和整年規(guī)劃中，甚至部分企業(yè)在11月份時(shí)，已經(jīng)開(kāi)始生產(chǎn)來(lái)年的訂單。

而今年已經(jīng)進(jìn)入到11月時(shí)，沈偉不僅沒(méi)有接到外貿(mào)訂單，也收不到來(lái)自市場(chǎng)的反饋。

“往年，無(wú)論是同行還是客戶之間都在互相交流計(jì)劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的趨勢(shì)”，沈偉告訴Tech星球，“我們現(xiàn)在的交流局限在跟海外品牌的中國(guó)代理商，這其實(shí)沒(méi)辦法獲取到市場(chǎng)最真實(shí)的信息?！?/p>

未知帶來(lái)的是恐慌。新年臨近，但對(duì)于2023年的規(guī)劃，沈偉沒(méi)有頭緒，“那個(gè)時(shí)候，心里真的很慌，不知道明年要怎么計(jì)劃?！?/p>

對(duì)于當(dāng)時(shí)的沈偉來(lái)說(shuō)，能出國(guó)參加AFF紡織服裝展是難得的機(jī)會(huì)。他急需沖向前線，重新與市場(chǎng)建立連接。盡管當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)外疫情形勢(shì)復(fù)雜，但他沒(méi)有絲毫猶豫，立馬報(bào)名。

最終，在一個(gè)月后，12月4日，來(lái)自嘉興、寧波、湖州等地的60多家企業(yè)一同踏上前往日本的飛機(jī)。他們都已經(jīng)等不及，只想和時(shí)間賽跑。

“這次出國(guó)感覺(jué)像打開(kāi)了一扇門”

整個(gè)參展過(guò)程比沈偉想象中要更便捷?；貒?guó)后再提起這趟出國(guó)之旅，沈偉覺(jué)得“就好像打開(kāi)了一扇門”。

從辦理簽證到落地日本，整個(gè)程序非?？欤騻ジ嬖VTech星球。“之前也有同行自行出去，但有些時(shí)候回來(lái)機(jī)票難買，比較貴。另外，落地杭州或者上海的機(jī)場(chǎng)之后，你不知道會(huì)被分配到哪個(gè)隔離點(diǎn)。這都無(wú)形中增加了麻煩?！?/p>

而這一次，在嘉興市商務(wù)局的組織下，沈偉一行人參加?xùn)|京展會(huì)的費(fèi)用全部補(bǔ)貼，其他費(fèi)用自行支出。包機(jī)團(tuán)在落地杭州后，統(tǒng)一閉環(huán)管理，通過(guò)大巴轉(zhuǎn)移到嘉興的隔離酒店。

在為期7天的行程中，除參加展會(huì)外，企業(yè)們有兩天自由活動(dòng)時(shí)間，可以自行拜訪客戶。而為了能抓住這次難得的機(jī)會(huì)，沈偉在12月1日，自行前往韓國(guó)首爾，拜訪老客戶。

“在首爾的這些客戶都是聯(lián)系了5、6年的，之前每年要飛3、4趟首爾”，沈偉告訴Tech星球。在首爾的3天時(shí)間里，沈偉帶著工廠的樣品拜訪了4位客戶。

12月4日，沈偉從首爾直接飛往東京，與包機(jī)團(tuán)匯合。沈偉感慨道，這一次應(yīng)該是他參加展會(huì)最認(rèn)真和珍惜的一次。

回國(guó)后，在隔離酒店里，沈偉沒(méi)有休息，而是挨個(gè)記錄展會(huì)收集到的名片，親自一封封發(fā)郵件，主動(dòng)溝通?！斑@次我回來(lái)以后，把每一張名片都存放好，放在本子里面。以往展會(huì)回來(lái)以后，大部分就是等待著客戶來(lái)上門來(lái)找你，名片也不會(huì)珍惜?！?/p>

回到工廠后，沈偉也沒(méi)有放松。把接觸到的新客戶跟業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)細(xì)分，再講解，親自跟業(yè)務(wù)員溝通后續(xù)客戶對(duì)單。

沈偉告訴Tech星球，這次他通過(guò)展會(huì)與13家新客戶建立聯(lián)系。獲得來(lái)自新老客戶的意向訂單有近100萬(wàn)美元。目前已經(jīng)和3家企業(yè)在接洽溝通2023年的訂單規(guī)劃。

更為重要的，在參展期間，沈偉和來(lái)自各地的同行深入交流，獲取各方咨詢。在現(xiàn)場(chǎng)，沈偉還遇到來(lái)自山東威海、江蘇張家港等國(guó)內(nèi)多地的參展企業(yè)。這些紡織企業(yè)同樣是沈偉的潛在客戶?！皣?guó)內(nèi)企業(yè)我溝通了有三十多家，也是和他們交換市場(chǎng)行情”，沈偉告訴Tech星球。

和沈偉一樣，同行的其他紡織企業(yè)都充分利用在日本的這5天時(shí)間。拜訪老客戶、參展接觸新客戶、與同行交流，不浪費(fèi)分秒。

實(shí)際上，除了相關(guān)部門組織包機(jī)出國(guó)參展，阿里巴巴國(guó)際站等一些線上平臺(tái)也通過(guò)“數(shù)字化參展”的形式讓企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)在海外展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

在今年9月至11月，阿里巴巴國(guó)際站就舉行了3場(chǎng)數(shù)字化混展。阿里巴巴國(guó)際站海外數(shù)字混合展負(fù)責(zé)人何瀟卿告訴Tech星球，據(jù)他們粗略統(tǒng)計(jì)，在展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)工作人員每場(chǎng)展會(huì)可以幫企業(yè)獲取100個(gè)左右的潛在客戶。

到海外搶回失去的訂單

隨著疫情防控的優(yōu)化，一切都在回暖向好。不僅是地方政府組織包機(jī)讓企業(yè)出國(guó)參展，越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始和往常一樣，自行前往海外搶回失去的訂單。

余深作為浙江慈溪家電生態(tài)圈的負(fù)責(zé)人，一直在對(duì)接各大廠商資源。在疫情防控優(yōu)化調(diào)整后，他明顯感覺(jué)到企業(yè)強(qiáng)烈的參展意愿?，F(xiàn)在，他就在組織企業(yè)參加國(guó)內(nèi)外家電類展會(huì)。截至12月16日，余深組織對(duì)接參加的國(guó)際展會(huì)已經(jīng)達(dá)到12場(chǎng)，從波蘭、巴西再到俄羅斯，時(shí)間貫穿2023年全年。即使在2023年12月的展會(huì)，企業(yè)報(bào)名也非常踴躍。

“現(xiàn)在組團(tuán)的一些活動(dòng)已經(jīng)在報(bào)名對(duì)接了”，余深告訴Tech星球。

而阿里巴巴國(guó)際站也在計(jì)劃推出至少100場(chǎng)“數(shù)字化混展”為主的海外展會(huì)，覆蓋包括美國(guó)、德國(guó)、英國(guó)、日本、新加坡、澳大利亞、土耳其、印度、巴西、迪拜等十余個(gè)重要外貿(mào)目標(biāo)市場(chǎng)。

“這個(gè)活動(dòng)也是平臺(tái)上商家有需求，商家現(xiàn)在非常希望通過(guò)海外展會(huì)和海外買家進(jìn)行溝通”，何瀟卿告訴Tech星球，“很多的展會(huì)過(guò)去兩年也沒(méi)有開(kāi)，從今年5份開(kāi)始，歐美市場(chǎng)的線下展會(huì)基本上開(kāi)始在復(fù)蘇。絕大部分的商家和買家已經(jīng)回到線下展會(huì)，我們的商家就非常著急?！?/p>

目前，何瀟卿正在確定100場(chǎng)展會(huì)具體的名單，“我們接下來(lái)要和商家、展會(huì)主辦方溝通，這個(gè)月，就會(huì)公布的整個(gè)名單”，而第一場(chǎng)數(shù)字化混展將是在明年的3月?！?月，我們會(huì)組織商家參加德國(guó)的一個(gè)展”，何瀟卿告訴Tech星球。

即使現(xiàn)在還未正式開(kāi)放報(bào)名，但平臺(tái)上的商家每天都在詢問(wèn)何瀟卿具體的展會(huì)名單?！拔覀?cè)趦?nèi)部其實(shí)沒(méi)有特別宣傳，商家都主動(dòng)報(bào)名，他們是真的有這個(gè)需求?！?/p>

無(wú)論是何種形式，外貿(mào)企業(yè)都在主動(dòng)出擊。對(duì)他們而言，只要有行動(dòng)就能帶來(lái)收獲。

在參展后，沈偉對(duì)2023年有了更多的確定性。至少和客戶的交流，間接證明了公司現(xiàn)在的產(chǎn)品規(guī)劃和發(fā)展方向調(diào)整都沒(méi)有出錯(cuò)。

沈偉還沒(méi)有停下腳步，他已經(jīng)報(bào)名參加明年2月在法國(guó)舉辦的另一個(gè)行業(yè)性展會(huì)。

“2月份那個(gè)展在行業(yè)里比較領(lǐng)先，我已經(jīng)報(bào)名參加，到時(shí)候自行前往”，沈偉告訴Tech星球。而這個(gè)展，沈偉將會(huì)看到更多來(lái)自國(guó)內(nèi)的同行們。他們都和沈偉一樣，珍惜每次機(jī)會(huì)。

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