小鵬汽車(chē)(XPEV.N/9868.HK)于北京時(shí)間11月30日長(zhǎng)橋港股盤(pán)后、美股盤(pán)前發(fā)布了2022年第三季度財(cái)報(bào)，乍看起來(lái)一切爛得都太快了：

(資料圖片僅供參考)

1、銷量“框死”收入：三季度小鵬銷量放緩太快，收入難有作為已經(jīng)在預(yù)期之內(nèi)，這個(gè)季度收入68億多一些，同比增長(zhǎng)只有19%，比預(yù)期少了大概一個(gè)億，主要是因?yàn)樾※i漲價(jià)又促銷之后，實(shí)際單車(chē)平均售價(jià)即使便宜車(chē)G3銷量下去之后，也沒(méi)有預(yù)期的那么好。

2、銷量指引差，但不算利空：公司預(yù)期四季度銷量是在2-2.1萬(wàn)輛之間，考慮到10月份是在5100輛、11月份按照上牌量估算可能也就是5000輛左右（市場(chǎng)原本預(yù)期是11月交付就能夠觸底回暖），這樣隱含著G9（在手大定大約1萬(wàn)）到12月才開(kāi)始真正上量，12月交付大概能在站到萬(wàn)輛左右。只能說(shuō)股價(jià)一個(gè)季度之內(nèi)腰斬再腰斬之后，對(duì)于充分悲觀的市場(chǎng)預(yù)期，已不再算是利空。

另從銷量指引來(lái)看，公司估計(jì)的四季度的單車(chē)價(jià)格很有可能是首次站上2.2萬(wàn)，G9交付占比上來(lái)之后，單價(jià)持續(xù)上行。同時(shí)也因?yàn)殇N量實(shí)在太差，公司48-51億的收入指引對(duì)應(yīng)的是40-44%的營(yíng)收跌幅。

3、單車(chē)毛利是唯一亮點(diǎn)：做為蔚小理中毛利率最低的小鵬，這個(gè)季度終于把賣(mài)車(chē)毛利率從個(gè)位數(shù)拉回到10%以上，到了11.6%，比市場(chǎng)預(yù)期高了一些。這個(gè)也是它這個(gè)季度上唯一真正意義上超預(yù)期的地方。

這個(gè)應(yīng)該與汽車(chē)交付結(jié)構(gòu)中低價(jià)低毛利的G3交付占比低以及全量車(chē)型漲價(jià)有關(guān)。但這個(gè)毛利率能否進(jìn)一步改善也是個(gè)很大的問(wèn)題：G9的主要競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型Model Y降價(jià)，碳酸鋰價(jià)格創(chuàng)新高，這些因素綜合在一起能給四季度毛利率帶來(lái)怎么的改變，目前還很難說(shuō)。

4、費(fèi)用剛性、銷量不濟(jì)，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率失守：這次雖然汽車(chē)毛利率改善之下帶動(dòng)了整體毛利率的回升，但是由于研發(fā)費(fèi)用和銷售費(fèi)用都在持續(xù)高增長(zhǎng)，尤其是研發(fā)費(fèi)用還是在每個(gè)季度都節(jié)節(jié)攀升的狀態(tài)；而銷售費(fèi)用上小鵬仍然直營(yíng)+經(jīng)銷雙模式，收入放緩但開(kāi)店持續(xù)推進(jìn)中，導(dǎo)致費(fèi)用也比較剛性，稍微銷售費(fèi)用上小幅無(wú)法抵消店面擴(kuò)張、新車(chē)宣發(fā)帶來(lái)的費(fèi)用增長(zhǎng)，導(dǎo)致費(fèi)用率的下降只能靠規(guī)模的銷量釋放來(lái)稀釋，但是這個(gè)季度銷量疲軟，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)虧損率進(jìn)一步拉大，比上海疫情影響下的二季度還嚴(yán)重。

海豚君整體觀點(diǎn)：

小鵬本季從業(yè)績(jī)上來(lái)看，除了汽車(chē)銷售毛利率之外，其他基本全部躺平。如果說(shuō)研發(fā)和銷售費(fèi)用的剛性在預(yù)期之內(nèi)，毛利率還在超預(yù)期改善的話，運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率的下滑的“罪魁禍?zhǔn)住逼鋵?shí)是收入釋放失速，而一切問(wèn)題的源頭都指向銷量和銷量預(yù)期。

而小鵬明面上的關(guān)鍵問(wèn)題：銷量基本在完全的臥倒?fàn)顟B(tài)，隨著汽車(chē)供應(yīng)鏈問(wèn)題的解決、充分的產(chǎn)能配備，銷量變成了完全的用戶需求問(wèn)題，已經(jīng)沒(méi)有“供給端”的鍋可以甩。

而銷量疲軟背后更多是公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品定位策略背后的“人和組織”問(wèn)題，因此海豚君注意到小鵬雖然業(yè)績(jī)爛，公司發(fā)了公告做出重大人事調(diào)整——?jiǎng)?chuàng)始人二把手夏珩辭任執(zhí)行董事之后，公司盤(pán)前還大漲10%+。

同時(shí)，公司現(xiàn)金儲(chǔ)備足夠多（400多億現(xiàn)金儲(chǔ)備，一個(gè)季度二三十億虧損），給了一定的經(jīng)營(yíng)容錯(cuò)空間，在足夠低的估值之下（市值60多億美金，PS只有1.7倍甚至低于零跑），市場(chǎng)愿意去博弈小鵬未必會(huì)像市場(chǎng)定價(jià)的那么慘，但修復(fù)到一定程度，小鵬組織戰(zhàn)斗力、汽車(chē)交付等每一個(gè)待解的問(wèn)題，還是要一一闖關(guān)。

以下為詳細(xì)分析

一、銷量指引隱含12月銷量才能回暖？

新勢(shì)力當(dāng)前階段第一核心永遠(yuǎn)是交付量，因此在10月交付徹底爛掉的情況下，海豚君第一件事情是看四季度的交付指引。

1.1. 2-2.1萬(wàn)輛銷量指引，12月銷量有可能站上萬(wàn)輛嗎？

小鵬嘔心瀝血的重磅新車(chē)G9定價(jià)混亂再調(diào)價(jià)的事情幾乎人盡皆知，而且從10月開(kāi)始，小鵬銷量也基本爛掉。

而之前的三個(gè)月小鵬銷量其實(shí)已經(jīng)變差，2022年三季度公司汽車(chē)交付量再次掉到三萬(wàn)輛以下（2.95萬(wàn)），公司指引是在2.9萬(wàn)到3.1萬(wàn)輛之間，勉強(qiáng)是在縮水的指引之內(nèi)。

但這些并不是問(wèn)題，關(guān)鍵是公司10月銷量在競(jìng)爭(zhēng)加劇+自身產(chǎn)品迭代期已然崩盤(pán)，單月銷量快速?gòu)囊蝗f(wàn)左右的水平掉到了只有5100萬(wàn)輛，成了蔚小理當(dāng)中最慘的那一個(gè)。

新車(chē)G9是10月底才正式交付，公司10月的時(shí)候表示到11月開(kāi)始，隨著運(yùn)輸能力到位，G9會(huì)開(kāi)始批量交付，考慮到G9一萬(wàn)以上的訂單儲(chǔ)備，市場(chǎng)原本預(yù)期11月小鵬銷量會(huì)開(kāi)始明顯觸底回暖。

但根據(jù)11月汽車(chē)上牌量數(shù)據(jù)來(lái)看，小鵬11月銷量大概率也就是在5000輛上下，也就是說(shuō)小鵬11月并沒(méi)有市場(chǎng)預(yù)期的觸底回升。

但此次小鵬把四季度的銷量指放在了2-2.1萬(wàn)輛之間，隱含12月銷量可能要在一萬(wàn)輛左右，可能12月底之前才會(huì)快速交付。

而就指引本身而言，這個(gè)銷量顯然是低于10月初賣(mài)方的預(yù)期的，但由于自那是小鵬股價(jià)因銷量差、競(jìng)品Model Y降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)預(yù)期變差等，大跌的股價(jià)已經(jīng)再及時(shí)反映銷量的低迷和G9的定價(jià)失誤，甚至背后反映出來(lái)的小鵬組織效率不高問(wèn)題。

從三季度交付的車(chē)型結(jié)構(gòu)來(lái)看，在G9基本待交未交的情況下，同屬SUV的最早車(chē)型G3交付已大幅萎縮，主要是靠?jī)煽钷I車(chē)P7和P5來(lái)支撐銷量，而且主力車(chē)型P7的銷量到了10月下滑也非常明顯。

1.2. 小鵬，生存是個(gè)問(wèn)題嗎？

1）現(xiàn)金儲(chǔ)備有容錯(cuò)空間：本已跨過(guò)生死關(guān)，但由于小鵬在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)變差之際對(duì)手定價(jià)下行、自己定價(jià)上行，推溢價(jià)產(chǎn)品G9，而且G9又出師不利，市場(chǎng)擔(dān)心明年整車(chē)拼彈藥式競(jìng)爭(zhēng)之際，小鵬再遇生死關(guān)。

這個(gè)季度到9月底，公司現(xiàn)金與類現(xiàn)金資產(chǎn)（含長(zhǎng)短期定存）儲(chǔ)備是400億人民幣，之前一個(gè)季度末是413億人民幣，按照公司一個(gè)季度虧20-30億的水平來(lái)看，這個(gè)現(xiàn)金儲(chǔ)備量對(duì)公司的產(chǎn)品失誤仍有一定的容錯(cuò)空間。

2）構(gòu)架調(diào)整，夏珩辭任執(zhí)行董事：G9定價(jià)失誤之后，市場(chǎng)已經(jīng)傳出小鵬汽車(chē)內(nèi)部反思，歸于“組織渙散和文化失靈”，并對(duì)公司四五人的管理班子進(jìn)行了調(diào)整，成立五人委員會(huì)虛擬組織來(lái)拍板決定，來(lái)解決各部門(mén)各占山頭各自決策的問(wèn)題。

而最新公布信息，小鵬汽車(chē)的創(chuàng)始合伙人、出身于廣汽技術(shù)研究院的公司二把手夏珩（聯(lián)合創(chuàng)始人/總裁）已不再擔(dān)任執(zhí)行董事。根據(jù)媒體信息，夏珩技術(shù)方面與何小鵬類似，有技術(shù)能力但不太擅長(zhǎng)人際溝通，這個(gè)調(diào)整可能被市場(chǎng)視為一個(gè)比較好的信號(hào)。

3）G9失誤的余音，產(chǎn)品繼續(xù)精剪：另外作為對(duì)G9定價(jià)的反思，海豚君注意到，原來(lái)的773車(chē)型也做了車(chē)型SKU的瘦身，G3從原來(lái)的7款變成了四款；P7保留了9款，P5停售5款保留五款。

這些信息綜合來(lái)看，整體來(lái)看似乎小鵬在充分現(xiàn)金儲(chǔ)備且小公司好調(diào)頭的情況下，一輛新車(chē)的失誤，還不至于讓小鵬送命，只能說(shuō)寄望在小鵬現(xiàn)金儲(chǔ)備仍在充足之際，組織管理能夠快速迭代，避免類似G9定價(jià)性質(zhì)的失誤再次出現(xiàn)。

1.3 低價(jià)車(chē)銷量銳減，整車(chē)ASP回歸：基于公司公布的賣(mài)車(chē)收入62.4億，可以推算從單車(chē)收入21.1萬(wàn)，相比之前一個(gè)季度增加了9500，應(yīng)該一部分原因是小鵬三款車(chē)型漲價(jià)有促銷之后，實(shí)際價(jià)格仍有所提高，另外價(jià)格最低的G3銷量貢獻(xiàn)占比被動(dòng)下滑導(dǎo)致。

而漲價(jià)問(wèn)題上，小鵬三月底面對(duì)電池漲價(jià)曾對(duì)753車(chē)型全面漲價(jià)，幅度在1.4到3.7萬(wàn)多之間，而三季度上海疫情結(jié)束之后，銷量又壓力重重開(kāi)始搞促銷，最多便宜了兩萬(wàn)多，雖然說(shuō)是有漲價(jià)，但是這樣漲價(jià)又促銷之后，漲價(jià)效果大大削弱。

1.4 單車(chē)毛利修復(fù)不錯(cuò)

除了銷量指引之外，每次財(cái)報(bào)另外一個(gè)及其重要的指標(biāo)就是單車(chē)毛利了：這個(gè)季度每賣(mài)一輛車(chē)，毛利是2.46萬(wàn)，相比上季度大幅修復(fù)了6300元，這個(gè)同樣是因?yàn)檐?chē)型結(jié)構(gòu)變化和漲價(jià)的帶來(lái)的。

每個(gè)車(chē)型在設(shè)計(jì)的時(shí)候用那個(gè)平臺(tái)基本決定了它的成本水準(zhǔn)，而毛利空間更多是通過(guò)定價(jià)時(shí)候售價(jià)相對(duì)于這個(gè)成本的溢價(jià)來(lái)支撐。

G3定價(jià)較低明顯拖累個(gè)整體汽車(chē)銷售的毛利水準(zhǔn)，當(dāng)G3的銷量貢獻(xiàn)從20-30%的水平迅速滑到三季度的10%+的時(shí)候，被動(dòng)改善了小鵬的造車(chē)毛利率。

而另外一部分原因就是漲價(jià)又促銷之后，實(shí)際還是有漲價(jià)，一定程度上也改善了單車(chē)毛利水平，本季度單車(chē)毛利率11.6%，市場(chǎng)預(yù)期差不多在10%多一些。

而也由于汽車(chē)銷售毛利率回升超預(yù)期，這個(gè)季度小鵬整體的毛利率修復(fù)是不錯(cuò)的，9.2億的毛利潤(rùn)超出了市場(chǎng)預(yù)期的8.5億，同時(shí)毛利率13.5%也是超出市場(chǎng)預(yù)期的12.2%。

二、銷量爛掉之后，收入差已在預(yù)期之內(nèi)

這個(gè)季度，小鵬總收入68億，同比增長(zhǎng)19%，小幅低于市場(chǎng)預(yù)期69億，核心應(yīng)該是單價(jià)稍微低于預(yù)期。

a)汽車(chē)銷量收入：因?yàn)橹暗奶醿r(jià)，市場(chǎng)原本對(duì)它的單價(jià)有著更高的期待，認(rèn)為它有希望超過(guò)去年三季度的21.3萬(wàn)，當(dāng)時(shí)定價(jià)最高的P7貢獻(xiàn)了77%的銷量，實(shí)際單價(jià)還微跌了一點(diǎn)點(diǎn)，最終汽車(chē)銷售收入是62億多一些同比增長(zhǎng)了14%，稍低于同期銷量同比增速15%。

b)服務(wù)與其他：這個(gè)季度服務(wù)其他收入接近6億，同比增長(zhǎng)了124%，大約是汽車(chē)銷售收入的9%，海豚君注意都這個(gè)比重有小幅慢升的趨勢(shì)，可能是與小鵬見(jiàn)長(zhǎng)的自動(dòng)駕駛服務(wù)有關(guān)。

三、剛性費(fèi)用，銷量不濟(jì)，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率進(jìn)一步下滑

小鵬汽車(chē)定位以智能化賦能銷量和品牌，注定需要持續(xù)不斷地加大研發(fā)以形成并夯實(shí)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)公司正處于快速擴(kuò)張階段，需要加大銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的投入，基于公司長(zhǎng)期戰(zhàn)略，費(fèi)用短期內(nèi)難以下調(diào)，對(duì)利潤(rùn)的釋放也會(huì)形成壓制。

從這個(gè)季度的情況來(lái)看，小鵬的研發(fā)費(fèi)用達(dá)到了15億，仍然比較剛性，是每個(gè)季度都在節(jié)節(jié)攀升的狀態(tài)，研發(fā)費(fèi)用率22%，同樣也是最近四個(gè)季度以來(lái)的新高。

銷售和行政費(fèi)用上，這個(gè)季度是稍顯克制的，在門(mén)店仍在擴(kuò)張的狀態(tài)，行政銷售費(fèi)用相比上個(gè)季度絕對(duì)值沒(méi)有繼續(xù)上漲，甚至于小有壓縮，是16.3億。

尤其是考慮到，小鵬致力于可快速拉銷量，2021年開(kāi)放了加盟（蔚來(lái)和理想全部直營(yíng)），加盟店銷售傭金從2021年二季度開(kāi)始在報(bào)表中體現(xiàn)。

這個(gè)三季度門(mén)店仍在快速拓展中，這個(gè)季度末它的門(mén)店從上個(gè)季度末又增近20家，到了407家門(mén)店，而且還新拓展了一個(gè)城市覆蓋。

但費(fèi)用率上由于汽車(chē)銷量的快速放緩，費(fèi)用率無(wú)法持續(xù)被稀釋掉，公司費(fèi)用率又開(kāi)始上升，這兩項(xiàng)合計(jì)占到了收入的46%，導(dǎo)致公司在毛利率回升的情況下，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率進(jìn)一步變差，這個(gè)季度運(yùn)營(yíng)虧損率是32%，虧損了22個(gè)億。

另外凈利潤(rùn)上，這個(gè)季度是24億的虧損，比運(yùn)營(yíng)虧損22億還多了兩億，主要是這個(gè)季度再次產(chǎn)生了比較多的匯兌損益，不過(guò)這于自身主營(yíng)關(guān)系不大，利潤(rùn)上重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)即可。

以上為對(duì)小鵬汽車(chē)三季報(bào)內(nèi)容的解讀，關(guān)于對(duì)明年的汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，毛利率趨勢(shì)判斷、組織構(gòu)架調(diào)整進(jìn)展、新車(chē)規(guī)劃、智能化以及自研進(jìn)展等等，海豚君會(huì)跟蹤公司業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)中是否有相關(guān)解讀并進(jìn)行整理。

關(guān)鍵詞： 銷售費(fèi)用 現(xiàn)金儲(chǔ)備 的情況下