7月17日，一個普通的周日，讓羅敏硬生生用錢砸成了“1分錢送酸菜魚”福利日。

朋友圈到處都是“羅老板直播間免費送iphone”，“羅老板大氣”的轉(zhuǎn)發(fā)。趣店羅老板不僅買了微博開屏、微博高位熱搜，還邀請了賈乃亮和傅首爾加入直播間。

【資料圖】

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，當天，趣店羅老板的抖音賬號一共直播19小時，銷售額破2.5億，最高在線人數(shù)90多萬，單場場觀超過9000萬，單場點贊超過6億，增粉超過458萬等。

這場直播持續(xù)霸占抖音直播帶貨榜第一名，并且打破了抖音直多項帶貨記錄。

一位抖音直播行業(yè)人士在其公眾號“太火梁一”中爆料稱，“趣店羅老板”直播間當天在抖音千川流量采買的費用1億元，抖音UG（抖音內(nèi)廣，可以理解為平臺補貼的流量）1億元，累計有價值2億的付費流量進入直播間。但這一說法未經(jīng)官方證實。

事實上，這場直播的費用還包括：

1500臺iPhone，價值過千萬；

15秒刷一個嘉年華，全天刷了至少1000個嘉年華，費用數(shù)百萬；

賈乃亮的出場費，即使友情價也是百萬級；

0.01元預制菜背后的貨補，100萬份級別，價值數(shù)百萬；

直播行業(yè)分析人士、卡思學苑CEO李浩推測，羅敏這場直播，燒錢大概率過億，預計在1.5億上下浮動。

這應該是抖音有史以來“最貴直播間”。

就在直播結(jié)束后第二天，7月18日，趣店召開了一場盛大的預制菜品牌戰(zhàn)略發(fā)布會。羅敏發(fā)表演講稱，趣店預制菜即將開始線下加盟，“未來3年支持10萬用戶創(chuàng)業(yè)開設(shè)線下門店”。

當晚美股開盤，趣店股價直線飆升，截至昨日美股收盤，已經(jīng)上漲40.3％，總市值為4.22億美金。而昨日盤中，趣店總市值從3億美金一度漲到4.67億美金，折合人民幣增長超過10億元。

趣店預制菜的直播打法，充分體現(xiàn)了資本+頭部主播的力量，畢竟，資本是低門檻行業(yè)競爭最大的門檻。東方甄選用了半年才做到的事情，趣店在資本加持下，一場直播就做到了。

但羅敏采取的強補貼打法也遭到了不少質(zhì)疑。瘋狂補貼帶來的拉新能夠多大程度上留存，以及留存下來的用戶多大程度上產(chǎn)生第二次復購，都不好說。畢竟，很多用戶沖進直播間，只是為了搶1分錢的酸菜魚。

而在此次直播之前，趣店在轉(zhuǎn)型之路上已經(jīng)失敗過多次，并且從市值最高的100多億美金跌到瀕臨退市的危險。17日直播前，趣店的股價只有1.19美金。

這次，羅敏押寶的預制菜生意，能讓趣店轉(zhuǎn)型成功么？

在直播間“投2億”，股市賺回十幾億？

從昨天到今天，微博、朋友圈、股票社區(qū)等各大社交平臺上像病毒傳播一樣充斥著“1分錢買到酸菜魚”的消息。

趣店直播讓業(yè)內(nèi)看到了資本的瘋狂。

據(jù)說7月17日這場直播，全國15個中心倉同步順豐冷鏈配送，光快遞費就要花幾百萬。事實上，這些預制菜全部都是預售，拿不到現(xiàn)貨，但因為確實太便宜了，粉絲們不停地搶，還一度引發(fā)抖音電商后臺擁擠。

當然，趣店直播間的補貼也不是一味地砸錢，而是有一定策略性。

首先，新用戶關(guān)注店鋪，就能領(lǐng)取20元紅包，吸引用戶1分錢購買一包酸菜魚預制菜。然后，主播口播提示，在直播間左上角一共有3張20元券可以用。這時候用戶看到優(yōu)惠券又會下單買另一件商品，但付款的時候會發(fā)現(xiàn)，付款價格已經(jīng)是券后價格。好在，直播福利場里的產(chǎn)品基本都物超所值。

此外，直播間每5分鐘就有一次福袋抽取iphone，但點開福袋后，用戶會發(fā)現(xiàn)，需要1級會員才能抽，也就是說要多買一點才能有抽獎的資格。而這些預埋的運營策略在無形中也拉高了直播間GMV。

事實上，在直播間制造這樣的低價沖動型購物氛圍并不新鮮，只不過，大部分直播間都相對克制，沒有像趣店這樣愿意在直播間補貼進行虧本銷售。

為了這場直播，羅敏準備了3個月，每天到別人的直播間學習5個小時。

當天的賣貨肯定是虧損的。但從未來幫助趣店10萬家線下店的廣告效應，以及趣店的二級市場股價刺激效果來看，羅敏的錢砸的非常值得。

新東方俞敏洪向左，趣店羅敏向右

這不是羅敏的第一場直播。

飛瓜的數(shù)據(jù)顯示，“趣店羅老板”的賬號從今年5月29日開始第一場直播至今已經(jīng)直播過四五十場。從6月15日開始，羅敏親自下場，在直播間賣起預制菜。

當天晚上由于是羅敏首播，全場送100萬份福利。在9款菜品中，有部分首單售價9.9元，其余為39.9元。比如，在趣店生鮮旗艦店內(nèi)，啤酒鴨的售價44.9元，而在15日直播間里，該菜品首單只賣9.9元。

根據(jù)飛瓜的數(shù)據(jù)顯示，近30天內(nèi)，直播場次29場，總計GMV5800多萬，其中賣的最好的一款產(chǎn)品是花膠雞。雖然低價，但成績也就是馬馬虎虎。

但717這一場直播下來，800多萬用戶家里即將收到抖音直播間1分錢包郵的酸菜魚，粉蒸肉等預制菜。

不出所料，趣店直播間也將成為抖音平臺上的黑馬。

與抖音上另一位用了半年才出頭的東方甄選直播間相比，趣店在24小時內(nèi)就躋身抖音頭部直播間行列了。不過，東方甄選幾乎沒有買過流量，而羅敏則在付費流量上花費了相當大的代價。

抖查查數(shù)據(jù)顯示，在趣店羅老板直播間，717之前的若干場直播，大約有77%的流量來自于付費流量。

另一方面，用戶大多沖著直播間的打折和福利款而來，客單價上不去。第三方數(shù)據(jù)顯示，在低價策略下，趣店直播間平均客單價只有十幾塊錢。

不過，羅敏將資本化的打法帶到了抖音，不管對于直播帶貨行業(yè)，還是對于預制菜領(lǐng)域，都是有一定開創(chuàng)意義。

“9000萬場觀中至少一半是免費的。所以，不要怪自己直播間流量少，而是要問問自己用什么跟平臺交換?！庇袠I(yè)內(nèi)人士調(diào)侃道。

羅敏是大氣，還是精明？

有很多人認為，羅老板大氣。

過億投入，不僅換來強大的品牌效應，還換來了將近500萬粉絲，以及上市公司股價的大幅上漲。

當然，也有人覺得，并不看好。因為，趣店的資本打法已經(jīng)背離了直播帶貨原本的邏輯。

“普通人做直播帶貨賺的是產(chǎn)品的差價，資本的思路不一樣。作為上市公司，它們只要規(guī)模，要影響力，GMV上去了，股票就會漲，直播間虧了多少錢，在股市上加個0就直接賺回來了?！庇蟹治鋈耸糠Q。

2022年Q1財報顯示，趣店賬面上還有118億的現(xiàn)金資產(chǎn)和短期投資，賬面資金充裕。

但一個基本的事實是，從上市到現(xiàn)在，股價跌了90%多，這時候，資本急需拉升股價，套現(xiàn)離場。

因此，羅敏愿意不惜血本砸直播間造勢?？梢钥闯觯さ曛辈ラg，除了福利，沒有任何可持續(xù)的內(nèi)容模式，也很難跟東方甄選相提并論。

上述分析人士評價，趣店這樣一搞，讓本來就亂象叢生的直播帶貨行業(yè)更加雪上加霜，資本進場，不僅會搶了你的飯碗，離場的時候連鍋都得給你砸了，普通人還怎么玩兒？

還有人不看好羅敏本人。

從趣店發(fā)展歷程來看，除了起家的校園貸及預制菜外，羅敏還布局現(xiàn)金貸、汽車零售、在線教育、高端家政等多個項目。也是因此，羅敏也得了個“善變”名號。

預制菜是趣店最近的一次轉(zhuǎn)型，再次之前，趣店曾號稱要“補貼百億”在萬里目的項目上，最后不了了之。“希望即食餐飲業(yè)務(wù)將成為我們2022年的重要收入來源。”這是羅敏對新業(yè)務(wù)的期待。

但當下的預制菜領(lǐng)域也是強敵環(huán)伺。包括海底撈、呷哺呷哺、西貝、叮咚買菜、盒馬等平臺都已經(jīng)入局。

這次，羅敏能堅持下去么？

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