2022年4月末，成都至誠(chéng)恒泰酒類連鎖公司總經(jīng)理鄧國(guó)銀審核月報(bào)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)月醬酒銷量同比下滑50%，實(shí)為少見(jiàn)。

在華北某縣的煙酒店，張老板也直言“扛不住了”。這家100多平方米煙酒店有名酒資源，每月盈余3萬(wàn)元，但房租和人工要4萬(wàn)多，伴隨疫情管控和消費(fèi)場(chǎng)景消失，2021年以來(lái)虧損20多萬(wàn)元，張老板只能放棄煙酒店，搬到倉(cāng)庫(kù)辦公。

河南歐基酒業(yè)公司總經(jīng)理崔慶祝向云酒頭條（微信號(hào)：云酒頭條）透露，4月屬于酒業(yè)淡季，但去年4月公司每天還可以發(fā)貨200-300箱，今年每天發(fā)100箱都很難，對(duì)比強(qiáng)烈。

進(jìn)入2022年，醬酒退潮、疫情防控、部分物流中斷出現(xiàn)，市場(chǎng)從去年狂歡變?yōu)橐坏仉u毛。此情此景，有的酒商選擇倒下，有人甩貨回血，也有酒商斷臂求生謀求突圍，成效明顯。潮水退去，才知道誰(shuí)在裸泳。

?倒下：為泡沫買單

“下一批貨款我不能再打了，實(shí)在是賠不起，你們要取消經(jīng)營(yíng)權(quán)就取消吧?！?/p>

3月中旬，經(jīng)過(guò)痛苦掙扎，浙江酒商萬(wàn)方（化名）給酒廠打了電話。隨即，萬(wàn)方就在自家煙酒店掛上告示“暫停營(yíng)業(yè)”。

2019年，萬(wàn)方在醬酒熱下成為某醬酒品牌經(jīng)銷商。彼時(shí)醬酒市場(chǎng)火爆大熱，廠里不僅派人幫助經(jīng)銷商搞品鑒回廠游，業(yè)務(wù)員也幫著開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，萬(wàn)方2019年完成銷售1200箱，并連續(xù)兩年保持贏利。

2021年起，該品牌逐步減少酒商的市場(chǎng)費(fèi)用、贈(zèng)品酒等，同時(shí)要求回收瓶蓋，新開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商也越來(lái)越多，萬(wàn)方經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下降40%但還能盈利。2021年8月后醬酒熱降溫，該品牌因?yàn)閹?kù)存積壓太多價(jià)格嚴(yán)重倒掛，按照開(kāi)票價(jià)，萬(wàn)方銷售一瓶酒要虧損40元。

面對(duì)酒商的不滿，2022年廠家答應(yīng)拿出12%費(fèi)用支持，萬(wàn)方最初喜出望外，后來(lái)知道這筆費(fèi)用全是酒，經(jīng)銷商必須完成宴請(qǐng)、客情維護(hù)等才能拿到手，不能彌補(bǔ)虧損。面對(duì)廠家的催款，萬(wàn)方明白自己賠不起，只得放棄。

“在風(fēng)口中進(jìn)入，一地雞毛退場(chǎng)”，萬(wàn)方的經(jīng)歷成為很多酒商縮影。

?拋貨：希望能回血

如果說(shuō)醬酒熱退潮，酒商可以和廠家一刀兩斷，汪斌（化名）作為仁懷市小酒坊老板，只能負(fù)重前行。

汪斌家族在仁懷市釀酒多年，經(jīng)營(yíng)一間釀酒作坊，2018年醬酒大熱，顧客一度“上門搶貨”，企業(yè)也過(guò)了一段好光景。

2021年，受酒類產(chǎn)業(yè)綜合治理影響，釀酒作坊迎來(lái)改造升級(jí)和兼并整合。汪斌的作坊不達(dá)標(biāo)，面臨整改，如果通不過(guò)驗(yàn)收，則面臨不能釀酒的風(fēng)險(xiǎn)。

上游作坊面臨綜合治理，下游渠道也不景氣。進(jìn)入2022年，汪斌感覺(jué)客戶突然大批消失，回款艱難，經(jīng)營(yíng)壓力很大。為了生存，他將庫(kù)存的上萬(wàn)箱自有品牌醬酒發(fā)往中原某批發(fā)市場(chǎng)，以不到200元/箱價(jià)格拋貨回籠資金。“這批貨不圖賺錢，只要能回收資金渡過(guò)難關(guān)就是勝利”，汪斌表示。

?斷臂：只為活下去

醬酒退潮，自然波及重鎮(zhèn)廣東。在廣州施樂(lè)富貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張居友看來(lái)，經(jīng)銷商只要敢于斷臂和轉(zhuǎn)型，就有望活下去。

2022年8月后，張居友隱約感覺(jué)市場(chǎng)生變。他當(dāng)機(jī)立斷，決定和另外三家已經(jīng)簽約的醬酒品牌解約，集中精力做好全國(guó)運(yùn)營(yíng)的金沙三燒坊系列。同時(shí)將省外市場(chǎng)交給經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)，公司集中精力精耕細(xì)作廣東市場(chǎng)。

品牌精簡(jiǎn)市場(chǎng)聚焦后，張居友決定主攻名煙名酒店渠道。廣州、深圳、佛山、東莞由公司直營(yíng)，其他市縣派出團(tuán)隊(duì)，采取1+1模式協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)，為此公司招兵買馬團(tuán)隊(duì)增加到60人。

為了打通終端最后一公里，施樂(lè)富公司在廣東進(jìn)入了1500家煙酒店，不僅大量進(jìn)店陳列，還和老板簽署了保量協(xié)議利益捆綁。張居友表示，除了營(yíng)造氛圍搶占煙酒店，公司每個(gè)月都舉辦大量小型品鑒會(huì)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間市場(chǎng)推廣，30%以上的煙酒店都實(shí)現(xiàn)了翻單。

對(duì)于省外市場(chǎng)，施樂(lè)富公司要求經(jīng)銷商繳納保證金后，公司派出專業(yè)團(tuán)隊(duì)賦能和協(xié)助運(yùn)營(yíng)，提升了效率和精準(zhǔn)性。

張居友表示，醬酒退潮原因眾多，酒商此時(shí)擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)大于收益。公司精簡(jiǎn)品牌收縮戰(zhàn)線后集中做好廣東，只要渡過(guò)了調(diào)整期，“留得青山在，不愁沒(méi)柴燒”。

云酒·中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、獨(dú)特咨詢創(chuàng)始人王偉設(shè)分析，醬酒熱很大程度是醬酒龍頭被炒作后的溢出和替代效應(yīng)，其漲幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出國(guó)民經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)者收入增長(zhǎng)，缺乏市場(chǎng)基礎(chǔ)，目前正在經(jīng)歷回調(diào)和整固的過(guò)程。

在河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)流通委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)皇甫尚旻看來(lái)，2022年醬酒退潮，一是前期開(kāi)發(fā)品牌太多，渠道熱而消費(fèi)者不熱，產(chǎn)品過(guò)剩透支了品牌價(jià)值；二是醬酒熱很大程度是茅臺(tái)品牌熱，茅臺(tái)價(jià)格調(diào)整必然影響市場(chǎng)；三是部分資本炒作，醬酒價(jià)格上漲過(guò)快形成渠道“堰塞湖”。只要解決了上述問(wèn)題，醬酒前景依然看好。

“人無(wú)百日好，花無(wú)百日紅”，這一輪醬酒退潮部分酒類廠商看似損失甚至退出，其實(shí)也是市場(chǎng)回歸理性，當(dāng)年其他香型也出現(xiàn)類似情況。因此，真正有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的廠商應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)苦練內(nèi)功，提升企業(yè)在品牌打造、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面的能力，只要渡過(guò)這段低潮，就能夠看到更加美好的明天。

關(guān)鍵詞： 一地雞毛 集中精力 釀酒作坊