簡介：對于畸高的銷售費用增長，長生生物的解釋是：營銷模式受疫苗流通條例影響推廣費、市場服務(wù)費、會議費和運輸費增加所致。

公司只有25名銷售人員，一年卻能發(fā)生5.83億元的銷售費用，生產(chǎn)問題疫苗、觸犯眾怒的長生生物(002680.SZ)究竟有何不為人知的“神通”?

“強大”的銷售體系

在2017年的年報中，長生生物給自己的行業(yè)定位是——國內(nèi)自營疫苗產(chǎn)品品類最為豐富的民營企業(yè)，核心子公司長春長生目前在售的有凍干水痘減毒活疫苗、凍干人用狂犬病疫苗(Vero細胞)、凍干甲型肝炎減毒活疫苗、流感病毒裂解疫苗、吸附無細胞百白破聯(lián)合疫苗、ACYW135群腦膜炎球菌多糖疫苗6種疫苗產(chǎn)品。

一個現(xiàn)實是，目前在這6種疫苗中，狂犬疫苗和百白破兩大產(chǎn)品已被釘上造假“原罪”。

2017年全年，長生生物的銷售費用達到5.83億元，相比2016年的2.31億元增幅達到1.52倍。對于畸高的銷售費用增長，長生生物的解釋是：營銷模式受疫苗流通條例影響推廣費、市場服務(wù)費、會議費和運輸費增加所致。

第一財經(jīng)記者進一步梳理發(fā)現(xiàn)，在長生生物上述5.83億元的銷售費用中，推廣服務(wù)費占了絕大部分，超過4.42億元，是總銷售費用的75.95%。

熟悉長生生物的醫(yī)藥人士對這家公司的銷售用了六個字描述——膽子大，路子野。

銷售也被長生生物作為作為重點優(yōu)勢寫在年報里。長生生物稱，子公司長春長生通過推廣服務(wù)團隊將產(chǎn)品銷售給疾控中心，部分出口。“長春長生強大的境內(nèi)外銷售體系，一方面可以不斷推進現(xiàn)有產(chǎn)品市場份額的擴大，不斷提高市場占有率，另一方面可以為疫苗新產(chǎn)品的市場開拓提供有力的銷售支撐。”對于公司的銷售路子，長春長生顯得志得意滿，稱“將繼續(xù)通過募集資金，進一步優(yōu)化現(xiàn)有的銷售體系，進一步提升公司的營銷優(yōu)勢”。

但該公司僅25人的銷售團隊，有何邏輯自言強大?

“這個(銷售費用)幾乎是行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則了。”某知情人士對第一財經(jīng)記者解釋，自2016年山東疫苗事件后，國內(nèi)疫苗管控更趨嚴格，國家對疫苗企業(yè)實行“一票制”。過濾層層經(jīng)銷環(huán)節(jié)，要求從企業(yè)到縣級疾控中心，只能開一張增值稅發(fā)票。

“原來在這里面是有幾道經(jīng)銷商或者代理商的，大家各做各的，最后層層發(fā)到終端渠道。對于長生而言不需要去管中間渠道，比如當時長生疫苗可以80塊一針出廠，而后100塊到第一批中間商，再120塊到第二批·····最終200塊到達終端的疾控中心，對于公司(長生)而言，可以直接確認80塊的收入，(過程中的銷售)費用由經(jīng)銷商自己處理。”該人士對記者介紹。

2016年國家頒布《疫苗流通和預(yù)防接種管理條例》后，疫苗經(jīng)銷商的銷售資質(zhì)被取消，但實際上經(jīng)銷商并未真正消失，而是成為了具備資質(zhì)的經(jīng)營推廣商，而長生生物的巨額銷售費用中，就包含了他們的利益。

“實際上原來的一批二批三批(中間商)還在那里，而且疾控中心的利益，各種或明或暗的費用還是要給，不同之外在于銷售費用現(xiàn)在直接體現(xiàn)在了賬面上。這導(dǎo)致長生原來80塊錢出廠的一針，200塊直接開到終端疾控中心，原來留給渠道的120塊(差價)包含在發(fā)票里，但這塊并不屬于長生，還是要還給中間渠道。”資深業(yè)內(nèi)人士向第一財經(jīng)記者透露，最終“還給”中間渠道的巨額費用將進入財報中的“其他應(yīng)付”科目，最終回流渠道。

對于推廣服務(wù)費的給付，長生生物在年報中是這樣說明的——子公司長春長生在收到疾控中心回款，并取得負責該疾控中心推廣的經(jīng)營公司開具的推廣服務(wù)發(fā)票后，由其他應(yīng)付款轉(zhuǎn)入應(yīng)付賬款，期末余額為實際應(yīng)付的推廣服務(wù)費。

具體到數(shù)字上，2017年長生生物的應(yīng)付賬款中，應(yīng)付賬款僅0.49億元，但其他應(yīng)付款高達3.73億元，而推廣服務(wù)費就達3.16億元。

對于巨額銷售費用的執(zhí)行，同行的公開信息也可以參考?？堤┥?300601.SZ)在其招股說明書中為這個行業(yè)的流通和銷售體系改革作了注解：公司的銷售模式由“經(jīng)銷為主、直銷為輔”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;直銷模式”，大部分經(jīng)銷商逐步轉(zhuǎn)做專業(yè)化推廣商。

改革后，確認的銷售收入直線上升，毛利率也直線上升，原有由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化而來的專業(yè)化推廣商，成為其他應(yīng)付款的主要對象和銷售推廣費的主要執(zhí)行者。

巨額銷售費用成貪腐案頻發(fā)的“沃土”

不止一位受訪業(yè)內(nèi)人士在接受記者采訪時表示，在高額的銷售費用中，除了中間渠道部分外，暗地里流向疾控端、打通關(guān)系的費用更多是大頭。“從基層防疫站、到打針護士、再到開單子的人，都得這樣一筆一筆的回扣攤下去，只是原來不直接體現(xiàn)在它(長生)賬上。”一位疫苗、血制品行業(yè)研究人士對記者稱。

公開資料顯示，國內(nèi)每年的疫苗使用以億計量，對應(yīng)的就是疾控中心、基層衛(wèi)生院的各種采購訂單。第一財經(jīng)記者據(jù)裁判文書網(wǎng)判決信息梳理，與疫苗有關(guān)的貪腐類案件大量存在，除了研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的賄賂行為，基層疾控中心和衛(wèi)生院的腐敗案件占到了疫苗類腐敗案件的50%以上。最為常見的賄賂模式即銷售機構(gòu)為拿到訂單，向基層疾控體系行賄。

“你不給又怎么會用你的東西呢?”前述資深業(yè)內(nèi)人士這樣對記者感嘆。記者就公開的判決文書統(tǒng)計，最近十年來，長生生物子公司長春長生的相關(guān)人員涉及疫苗行賄案被公開的就不低于15起。

這樣的情況或許并不只存在于長生生物一家。

記者統(tǒng)計了多家疫苗和非疫苗的醫(yī)藥上市公司2017年的銷售費用發(fā)現(xiàn)，如長生生物、康泰生物、長春高新(000661.SZ)這樣的疫苗企業(yè)均有畸高的銷售費用，占比營業(yè)成本均在五成以上。其中，同樣被此次風波牽連的康泰生物2017年銷售費用達6.15億元，即每實現(xiàn)100元銷售收入，要花費53元銷售費用。

受訪業(yè)內(nèi)人士對記者稱，疫苗行業(yè)的的現(xiàn)狀是，一方面相對于其他生物制藥而言，現(xiàn)有疫苗中的成本極低，技術(shù)含量并不算高，打通渠道的企業(yè)都坐享高額收益。但另一方面，疫苗又是最為嚴肅需要極為嚴格質(zhì)控的行業(yè)，任何環(huán)節(jié)的把控不嚴，都將可能造成公共的危害性事件。

關(guān)鍵詞： 長生生物 銷售費用