陽(yáng)光玫瑰，這種由日本培育的葡萄品種，素有水果界“愛馬仕”之稱，售價(jià)一度高達(dá)300元一斤。

彼時(shí)，高昂的價(jià)格“刺”退了大眾消費(fèi)者，只有極少數(shù)食客，才有機(jī)會(huì)嘗鮮。

(資料圖)

2010年前后，中國(guó)開始從日本引進(jìn)種植陽(yáng)光玫瑰，這款小眾水果逐漸不再“曲高和寡”。

今年的豐收季到來后，“愛馬仕”逐漸成了大眾也能消費(fèi)的平價(jià)水果。

“去年陽(yáng)光玫瑰一斤要四五十元，今年一斤不到十塊?！弊鳛槠咸殉?jí)愛好者，杭雪剛剛在豆瓣“每日水果小組”分享完薅羊毛的經(jīng)歷，言辭里滿是興奮。

于是這個(gè)夏天，她報(bào)復(fù)性消費(fèi)了幾十斤陽(yáng)光玫瑰，“狂炫”了一個(gè)月。

“杭雪們”大飽口福時(shí)，網(wǎng)商們和果農(nóng)們也忙得腳不沾地。

自八月中旬陽(yáng)光玫瑰成熟上市以來，人在山西運(yùn)城的商家邢曉倫，發(fā)出了將近三萬(wàn)件訂單，光是淘特平臺(tái)就占了85%。這樣火爆的銷量，是他以前不敢想象的。

2010年，他結(jié)束滬漂，從上?；氐郊亦l(xiāng)山西運(yùn)城，務(wù)農(nóng)創(chuàng)業(yè)，在朋友圈里銷售自家種的桃子，銷量不錯(cuò)時(shí)一天也就四五百箱，單月銷售額峰值，也就10萬(wàn)元左右。

難以突破的天花板，一度讓他內(nèi)心郁結(jié)，懷疑自己回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，是不是走錯(cuò)了路。

富裕的不只有邢曉倫，還有給他供貨的山西運(yùn)城果農(nóng)。

邢曉倫所在的五曹村村支書黃學(xué)軍說：“以前果農(nóng)一畝地收入也就四千塊左右。這兩年改種陽(yáng)光玫瑰，又靠電商打開了銷路，尤其是今年，一畝地收入可達(dá)上萬(wàn)元?！?/p>

這也不免讓人對(duì)兩個(gè)問題產(chǎn)生好奇：其一，是什么因素讓陽(yáng)光玫瑰放低了身段，價(jià)格日漸親民？其二，為什么陽(yáng)光玫瑰價(jià)格下來了，果農(nóng)的收入反而上去了？

“暴富”的誘惑

故事的起點(diǎn)，始于2015年。

當(dāng)時(shí)，水果市場(chǎng)上流傳著五畝陽(yáng)光玫瑰“換大奔”的暴富傳說，種植陽(yáng)光玫瑰的果農(nóng)賺得盆滿缽滿，春風(fēng)得意。

與之同時(shí)，山西運(yùn)城的果農(nóng)王志廣，卻愁云慘淡——地里蘋果豐收，腰包卻沒鼓起來。

他所在的運(yùn)城，位于北緯35°蘋果黃金生產(chǎn)帶，自改革開放以來，就開始種植蘋果，是全國(guó)蘋果的重要產(chǎn)地。

根據(jù)運(yùn)城新聞網(wǎng)報(bào)道，2022年全市蘋果年產(chǎn)量40億公斤，產(chǎn)量占到全國(guó)的10%左右。也就是說，中國(guó)每十斤蘋果，就有一斤產(chǎn)自運(yùn)城。

但由于蘋果市場(chǎng)供大于求，從2015年到2017年，運(yùn)城蘋果連續(xù)三年滯銷，行情一路下跌，價(jià)格最低時(shí)，甚至只有七八毛錢一斤。

王志廣粗略算了算，一畝果園產(chǎn)出六七千斤蘋果，按照這個(gè)價(jià)格，也就只能收入五六千塊，而一畝地的投入包括農(nóng)資、灌溉、人工等，就要四千多塊，保本都很艱難。

比滯銷更令人痛心的，是遇到天災(zāi)絕收。一場(chǎng)雞蛋大的冰雹打下來，滿園狼藉，果子遍體鱗傷，注定不會(huì)有人收購(gòu)，“只能賤賣給果汁廠，一斤兩三分錢，一般來說一畝地也就能賣兩三百塊錢?！?/p>

一些痛心疾首的果農(nóng)，不得已選擇砍樹。

數(shù)據(jù)最能說明問題。運(yùn)城統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2021年，本市果園面積196.61千公頃，同比下降1.0%，其中，蘋果園面積83.63千公頃，下降了5.1%。

務(wù)農(nóng)的出路在哪里？迷茫的不只有傳統(tǒng)果農(nóng)，還有邢曉倫這樣的新農(nóng)人。

1989年出生的他，是村里少有的大學(xué)生之一。畢業(yè)后在上海做人像攝影師，月收入一萬(wàn)五千元左右。父母提起來，都覺得這份工作既安穩(wěn)又體面，比種果樹輕松多了。

但在大城市打拼的邢曉倫，卻始終不能心安理得。

父母一天天老去，家里種有三十畝桃樹，一年到頭，父母不是在忙著疏花、疏果、套袋、卸袋，就是在鋤草、施肥、修剪，幾乎沒有閑下來的時(shí)候。

他放心不下，做了個(gè)讓身邊人驚訝的決定——回家務(wù)農(nóng)，一面承包山地，種桃養(yǎng)雞，一面做微商，銷售農(nóng)產(chǎn)品。

彼時(shí)，“逃離北上廣”還沒有成為風(fēng)潮。而這趟算不上多理智的冒險(xiǎn)之旅，很快就給他“當(dāng)頭一棒”——故鄉(xiāng)沒有李子柒視頻里的“田園牧歌”，生計(jì)壓力、創(chuàng)業(yè)挫折，接踵而至。

當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者很少上網(wǎng)購(gòu)買生鮮，不是買不起，而是不信任。微信的熟人經(jīng)濟(jì)，有一定信任基礎(chǔ)，但個(gè)體單打獨(dú)斗，很難再擴(kuò)大規(guī)模。

邢曉倫忙得昏天暗地，最高峰時(shí)，月營(yíng)業(yè)額也就十萬(wàn)元，凈利潤(rùn)一萬(wàn)五左右，和上班時(shí)收入差不多，還沒有上班時(shí)輕松穩(wěn)定。交易量也忽高忽低，水果旺季時(shí)，有時(shí)一天一百多單，有時(shí)三四百單。

“你這樣也掙不到什么錢，還是回去上班吧?！备改覆恢挂淮蝿袼?。

邢曉倫壓力山大，愁得睡不著，一有時(shí)間就去看視頻學(xué)習(xí)，還是找不到擴(kuò)大銷路的辦法。

天價(jià)陽(yáng)光玫瑰的消息傳來，無論是傳統(tǒng)農(nóng)戶王志廣還是新農(nóng)人邢曉倫，都從中嗅到了機(jī)會(huì)。

2017年，陽(yáng)光玫瑰開始走入運(yùn)城果園。臨猗縣七級(jí)鎮(zhèn)留尚村試種了300畝，第一年畝產(chǎn)3000斤，每斤收購(gòu)價(jià)20元，收購(gòu)商搶破了頭。

消息傳開，果農(nóng)們興奮不已，紛紛擴(kuò)大種植，目前全縣5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、26個(gè)村莊的種植面積，已達(dá)15600畝。

不止運(yùn)城。根據(jù)云果產(chǎn)業(yè)大腦的數(shù)據(jù)，2021年，全國(guó)陽(yáng)光玫瑰種植面積約31.21萬(wàn)畝，收獲面積約20.42萬(wàn)畝。

而2016年，全國(guó)陽(yáng)光玫瑰種植面積僅有10.01萬(wàn)畝，五年間，種植面積增長(zhǎng)了21.2萬(wàn)畝，增幅高達(dá)211.79%。

陽(yáng)光玫瑰供給量極速增加，價(jià)格自然下跌。

去年，一度謹(jǐn)慎觀望的王志廣，也在表弟邢曉倫的建議下，砍掉了自家一部分蘋果樹，改種了陽(yáng)光玫瑰。

砍樹之前，他其實(shí)有些猶豫，擔(dān)心供給量上來，陽(yáng)光玫瑰不值錢了，又面臨滯銷難題。

“怕啥，有邢曉倫呢，讓他幫你賣?！敝S學(xué)軍一句話，打消了王志廣的疑慮。

此時(shí)，邢曉倫已經(jīng)在電商立足，把本地陽(yáng)光玫瑰，賣到了全國(guó)。

接上電商，隱入煙塵

種植作物變了，水果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展邏輯也變了。

2019年，運(yùn)城本地的陽(yáng)光玫瑰開始掛果，邢曉倫也迎來了創(chuàng)業(yè)的新機(jī)會(huì)——觸“電”之旅，改變了他本人的命運(yùn)，也改變了當(dāng)?shù)氐乃a(chǎn)業(yè)。

農(nóng)村電商要發(fā)展，其實(shí)并不缺少優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，邢曉倫常常感嘆：“以前在外上學(xué)，我就感到很可惜，我們家的桃子明明又香又甜，卻賣不出好價(jià)錢，打不出知名度?！?/p>

真正缺乏的是人才。根據(jù)中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)智慧電商研究院發(fā)布的《2020中國(guó)農(nóng)村電商人才現(xiàn)狀與發(fā)展報(bào)告》，到2025年，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電商人才缺口將逐年上升至350萬(wàn)。

沒有專業(yè)電商人才，再好的農(nóng)產(chǎn)品也出不了頭，邢曉倫零基礎(chǔ)接觸電商時(shí)，心里時(shí)常打鼓，不知道能不能做好。

“淘特手把手教會(huì)了我，說實(shí)話，他們?cè)诮虒W(xué)上的認(rèn)真，有點(diǎn)出乎我的意料。小二不只是讓我們?nèi)腭v平臺(tái)就夠了，而是全程都在幫助指導(dǎo)。比如說在最艱難的起步階段，新產(chǎn)品上架，小二會(huì)教我們參加小規(guī)格試吃嘗鮮活動(dòng)，幫助我們破零。每個(gè)禮拜，都會(huì)有兩次直播課程，如果遇到店鋪運(yùn)營(yíng)問題，可以隨時(shí)請(qǐng)教。”

就這樣，一年半時(shí)間里，邢曉倫逐步入門，并真切感受到電商帶來的產(chǎn)業(yè)變化。

銷售方式徹底改變了，銷路穩(wěn)定，銷量上升，農(nóng)民掌握了話語(yǔ)權(quán)。

過去，果農(nóng)自產(chǎn)自銷，生產(chǎn)規(guī)模小，市場(chǎng)價(jià)格不透明，信息不對(duì)稱。

邢曉倫還記得，過去，每年桃子豐收季，凌晨?jī)扇c(diǎn)甚至更早，邢曉倫的父母就要摸黑起床，頭戴探照燈，去果園摘桃。

每天的采摘量，少則三四千斤，多則一兩萬(wàn)斤。他們必須在中午之前趕去集市，趁著收購(gòu)商沒離開，趕緊把桃子出手。

“桃子的保鮮期比較短，積壓到第二天，就要大掉價(jià)，所以必須得趁早出手。收購(gòu)商就是掌握了這種心理，大肆壓價(jià)。他們的收購(gòu)價(jià)可能在一塊五或是一塊八左右，賣到批發(fā)市場(chǎng)要翻一番，零售商再加上自己30%左右的利潤(rùn)，到消費(fèi)者手中，差不多四塊多一斤?！?/p>

王志廣感受最深，他沉重地嘆了一口氣，“唉，果農(nóng)沒有話語(yǔ)權(quán)，都由他們說了算，我們拿不到好價(jià)錢，還要低聲下氣，看他們臉色?！?/strong>

現(xiàn)在，通過電商平臺(tái)，邢曉倫供應(yīng)全國(guó)大市場(chǎng)，需求增長(zhǎng)較為穩(wěn)定。

“這樣一來，我可以提前規(guī)劃，預(yù)先采購(gòu)?！泵刻?，他都會(huì)開車去各處果園查看水果的生產(chǎn)情況，根據(jù)成熟度規(guī)劃采摘日期。果農(nóng)只需要安心種植，不用擔(dān)心銷路。

農(nóng)產(chǎn)品逐漸標(biāo)準(zhǔn)化，果農(nóng)品質(zhì)管控意識(shí)提升。

過去，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低，果農(nóng)話語(yǔ)權(quán)少，好品質(zhì)也賣不上好價(jià)格，“他（收購(gòu)商）說你果子不好，就是果子不好?！蓖踔緩V說起這些就心酸。

利潤(rùn)薄，風(fēng)險(xiǎn)大，議價(jià)權(quán)低，果農(nóng)們只能靠產(chǎn)量提高收入，無暇顧及品質(zhì)。

一些果農(nóng)也學(xué)會(huì)了和收購(gòu)商斗智斗勇，“好果壞果大果小果摻合在一起賣”

但是，農(nóng)產(chǎn)品觸“電”后，品質(zhì)成為了決定銷量、口碑、復(fù)購(gòu)的關(guān)鍵變量，“你要是品質(zhì)不行，差評(píng)就來了，顧客一看就嚇跑了，賣不上價(jià)，也賣不上量”，邢曉倫對(duì)此門清兒。

陽(yáng)光玫瑰成熟季，邢曉倫會(huì)隨身攜帶電子秤、測(cè)糖儀，去各個(gè)果園抽檢，“只有含糖量15度以上我才要”。

糖度不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，串型緊湊，顆粒均勻同樣重要，最小串型要在8兩以上，最小顆粒要在8g以上，嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)下，邢曉倫東奔西跑一整天，測(cè)了三四十畝，滿意的也就兩三家。

“一開始，品質(zhì)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，果農(nóng)會(huì)來攀交情，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的。但我告訴他們，水果品質(zhì)不達(dá)標(biāo)，顧客有意見，我也得賠付，他們就不會(huì)再為難我了。”

為了保證品質(zhì)，邢曉倫除了嚴(yán)守底線，也會(huì)主動(dòng)加價(jià)，“品質(zhì)好的葡萄，我們會(huì)再多加一塊錢收購(gòu)?！?/p>

這種嚴(yán)苛，既是是邢曉倫的主動(dòng)為之，也是平臺(tái)的要求使然，后者面向消費(fèi)者承諾“壞果包賠”，水果壞一顆就賠，最高全額賠償。

經(jīng)過邢曉倫的言傳身教，果農(nóng)們也認(rèn)識(shí)到了品質(zhì)的重要性，日常也將更多的精力放在了果園管理上。

同步而來的還有供應(yīng)鏈變革。

像葡萄這樣的嬌嫩漿果，能端上北上廣的餐桌并不容易。

農(nóng)業(yè)部此前的報(bào)告顯示，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通成本一度占總成本的40%左右，其中鮮活產(chǎn)品及果蔬產(chǎn)品要占60%以上，而在發(fā)達(dá)國(guó)家，物流成本一般控制在10%。

與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)水果從采摘到上架過程中的損耗率，一度高達(dá)30%左右，是美國(guó)的六倍左右。高損耗，高物流成本，也導(dǎo)致了水果終端價(jià)格的上漲和品質(zhì)的下行。

對(duì)于嬌貴的陽(yáng)光玫瑰，更需小心呵護(hù)，如何能夠在72小時(shí)內(nèi)，將陽(yáng)光玫瑰送到消費(fèi)者手中，并保證品質(zhì)，曾是一道難題。

如今，借助菜鳥物流體系，這一切得以順利解決。

冷倉(cāng)就建在葡萄產(chǎn)地，葡萄從枝頭剪下，果農(nóng)還會(huì)再次分揀、將次級(jí)果篩出，并在打包前，給陽(yáng)光玫瑰穿上一層厚實(shí)的“防護(hù)衣”——充氣袋，保證果實(shí)不會(huì)因運(yùn)輸過程中的震動(dòng)而受傷受損。

分揀后直接預(yù)冷，再配送至全國(guó)。

目前，邢曉倫的店鋪可以做到平均18小時(shí)發(fā)貨，損耗率也降低到了3%-4%。

產(chǎn)地直發(fā)的模式，量大優(yōu)惠，物流成本也從果農(nóng)自發(fā)貨的8元一斤，降低到3元一斤，為終端降價(jià)，擠出了更多的讓利空間。

平價(jià)背后的“掘金”推手

在傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)里，終端顧客和源頭農(nóng)戶，一直是蹺蹺板的關(guān)系，顧此失彼。水果降價(jià)，顧客得利，農(nóng)戶失利；水果漲價(jià)，顧客受損，農(nóng)戶獲利。

如何實(shí)現(xiàn)兩端共同受益，曾是久攻不下的難題。

早在20世紀(jì)50年代，法國(guó)社會(huì)學(xué)家孟德拉斯就曾指出：“20億農(nóng)民站在工業(yè)文明的入口處，這就是20世紀(jì)下半葉當(dāng)今世界向社會(huì)科學(xué)提出的主要問題?！?/p>

而在中國(guó)，同樣有數(shù)億農(nóng)民徘徊在互聯(lián)網(wǎng)的入口處，不過，M2C（生產(chǎn)廠家對(duì)消費(fèi)者）的電商模式，砍去中間環(huán)節(jié)，讓出利益惠及源頭和終端，蹺蹺板效應(yīng)得以減緩。

與此同時(shí)，市場(chǎng)需求比從前更快速地傳導(dǎo)到供給端，指導(dǎo)果農(nóng)因地制宜，種植更高效益的作物，收入明顯提升。

過去，運(yùn)城的水果種植品種相對(duì)單一，果農(nóng)們普遍種植蘋果、桃子，而現(xiàn)在，只要?dú)夂蚝弦?，效益較高，果農(nóng)們都能種。

“坡上地勢(shì)高，適合種蘋果，坡下地勢(shì)緩，適合種葡萄”，臨猗縣90后商家趙霄介紹，“所以我們這里坡上村子的合作社，就和坡下的合作社聯(lián)合，我們派出專業(yè)的技術(shù)員，教他們種植陽(yáng)光玫瑰，現(xiàn)在他們的種植面積已經(jīng)從最初的300畝，擴(kuò)大到了3000畝。除了陽(yáng)光玫瑰之外，我們還種玉菇甜瓜、貝貝南瓜，引進(jìn)了很多新品種。”

村民們的腰包隨之鼓起來。以前種植紅富士，一畝果園收入五千塊左右，但是改種陽(yáng)光玫瑰后，管理好的話，一畝收入能翻三四倍。

“村子里的路，也從泥土路變成了柏油路。”點(diǎn)滴變化，趙霄都看到了眼里。

而電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展，還創(chuàng)造了就業(yè)新機(jī)會(huì)。

支書黃學(xué)軍樂見其成，“現(xiàn)在農(nóng)民除了種水果，還能去干電商，能固定提供二三十個(gè)就業(yè)崗位，和城里上班一樣簽合同，一個(gè)月收入也有五六千元。”

對(duì)于當(dāng)?shù)氐乃a(chǎn)業(yè)來說，電商還助推了區(qū)域品牌快速出圈。

以前，地方水果產(chǎn)業(yè)孵化新品類，打出知名度，需要經(jīng)歷十幾年甚至幾十年的漫長(zhǎng)培育。

現(xiàn)在，這個(gè)過程被大大縮短——如今，山西運(yùn)城的陽(yáng)光玫瑰，已經(jīng)破圈走向全國(guó)，除了新疆、西藏等個(gè)別地區(qū)不能發(fā)貨外，其他地區(qū)均可到達(dá)。

而陽(yáng)光玫瑰從“天價(jià)”到“平價(jià)”的七八年變遷，不僅讓大眾消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了“水果愛馬仕自由”，也讓產(chǎn)業(yè)鏈上的無數(shù)人受惠。

返鄉(xiāng)“滬漂”邢曉倫品嘗到了創(chuàng)業(yè)成功的喜悅——淘特店鋪的月度銷售額，一度過百萬(wàn)元，是此前做私域電商的10倍以上。

果農(nóng)們看到了陽(yáng)光玫瑰的機(jī)會(huì)，意識(shí)到了電商的價(jià)值，涌入產(chǎn)業(yè)鏈掘金。

數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，臨猗發(fā)展有各類電商企業(yè)1000余家，從業(yè)人員6萬(wàn)余人，其中大部分為果品電商，年銷售各類果品18億元，全縣電子商務(wù)交易額較上年增長(zhǎng)30%以上。

在邢曉倫、趙霄這樣的新農(nóng)人帶動(dòng)下，北上廣的游子也在逐漸歸巢，原本暮氣沉沉的鄉(xiāng)村里，響起了年輕人嘹亮的笑聲。

孟德拉斯曾說：現(xiàn)代化之后，“工人認(rèn)為自己的黃金時(shí)代在未來，而農(nóng)民則認(rèn)為自己的黃金時(shí)代在過去?！?/p>

關(guān)鍵詞： 種植面積 水果產(chǎn)業(yè) 物流成本