在零售行業(yè),營銷方法總是像轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤一樣重復(fù)著來,“百家姓”營銷便是其中的典型案例。
2021年辭舊迎新之際,一些企業(yè)玩了一把姓氏營銷。比如廚電品牌方太,借用熱播劇《三十而已》里的“太太圈”,將品牌名“方太”幻化成“張?zhí)?、李太、楊太”等?/p>
涼茶品牌王老吉也拿品牌名搞事情,推出“楊老吉、丁老吉、陳老吉、薛老吉、朱老吉、馬老吉”等一系列姓氏定制罐。
如今又來到辭舊迎新的關(guān)頭,和去年一樣,王老吉再次玩起了姓氏營銷。
據(jù)媒體報(bào)道,2021年12月底,王老吉推出一個活動,稱用戶可以購買帶有自己姓氏及圖騰文案的紅罐涼茶。消息傳出后,引發(fā)網(wǎng)友搶購,不少姓氏已經(jīng)呈缺貨狀態(tài)。
看起來,古早的姓氏營銷仍然在發(fā)揮“威力”,但在新零售商業(yè)評論看來,對王老吉而言,這一招只能“止渴”,并不能幫助企業(yè)“做大做強(qiáng),再創(chuàng)輝煌”,長期使用還會產(chǎn)生難以預(yù)料的反噬效果。
01 換個“新皮膚”,漲價2.5倍
2006年,23歲的年輕人謝盛準(zhǔn)備在黑龍江哈爾濱創(chuàng)業(yè),開一家“百家姓產(chǎn)品專賣店”。
在尋找資金的介紹短文中,謝盛寫道:“中國人講究行不更名,坐不改姓。姓氏伴隨著我們的一生,成為每個人特有的標(biāo)志與記號。我們已經(jīng)習(xí)慣了自己的姓名整天被叫來叫去,誰也沒有想到姓氏之中還孕育著巨大的商機(jī)?!?/p>
謝盛有沒有得到資金支持、展開創(chuàng)業(yè)不得而知,姓氏營銷卻逐漸在中國市場彌漫開來。
方太、王老吉之外,賣化妝品的韓后、賣牛奶的伊利、賣白酒的洋河股份、賣快餐的麥當(dāng)勞等知名企業(yè),都曾運(yùn)用姓氏營銷,試圖擊中消費(fèi)者。
姓氏營銷能快速提升產(chǎn)品和消費(fèi)者的黏性,這讓“茅粉”但斌頗為眼紅。在茅臺股東大會上,但斌公開建議:“我覺得茅臺可以在適當(dāng)時機(jī)推出百家姓酒?!?/p>
眾多企業(yè)都進(jìn)行過姓氏營銷,但要說產(chǎn)生的影響,還是王老吉略高一籌。
這是因?yàn)椋渌放频男帐蠣I銷大多停留于產(chǎn)品定制,把產(chǎn)品和姓氏結(jié)合起來、售賣出去,銷售鏈條便宣告“閉合”。
而王老吉首先通過將紅罐涼茶和過年等歡聚喜慶場景高度綁定,凸顯“吉文化”,完成了產(chǎn)品的禮品化、場景化。
與此同時,又通過帶有消費(fèi)者自己姓氏的紅罐涼茶,形成聚會熱點(diǎn)話題,引發(fā)消費(fèi)者“自分享”,不管是分享到朋友圈、微信群,還是社交網(wǎng)絡(luò),都會促成二次傳播乃至N次傳播,從而提高品牌和產(chǎn)品影響力。
可以說,正是產(chǎn)品的定制化、禮品化、場景化、社交化共同發(fā)力,讓王老吉百家姓定制罐涼茶破層出圈。
圖源王老吉天貓旗艦店
這一點(diǎn),從王老吉的官方解讀也能得到佐證。
接受媒體采訪時,王老吉方面直言:“其實(shí),姓氏罐這個產(chǎn)品是基于王老吉整個柔性化定制生產(chǎn)的一個概念,也叫個性化定制服務(wù),其實(shí)已經(jīng)布局很多年了,姓氏罐只是它呈現(xiàn)的一種形式而已。我們想借助個性化的新包裝,通過具象化的姓氏文化為吉文化注入新的表達(dá),同時,也是想通過春節(jié)這個節(jié)點(diǎn),希望自己的產(chǎn)品可以不斷融入節(jié)日吉祥氛圍。”
從消費(fèi)者端的反應(yīng)看,王老吉這套“打法”確實(shí)起了作用。
目前,王老吉百家姓系列產(chǎn)品規(guī)格為12罐/箱,售價99元,平均每罐8.25元,而傳統(tǒng)款“王老吉”每箱39.9元,平均一罐只需3.33元,同一產(chǎn)品更換“新皮膚”后,價格漲幅近2.5倍。
雖然價格漲幅較大,但新零售商業(yè)評論發(fā)現(xiàn),王老吉百家姓系列產(chǎn)品在天貓平臺王老吉旗艦店的月銷量已突破10萬;在京東平臺王老吉自營旗艦店,陳老吉、朱老吉、趙老吉、高老吉、馬老吉等“單品”的買家評論也已突破50萬條。
不難看出,盡管姓氏營銷顯得老套,但王老吉用它成功打開了消費(fèi)者的錢包。
02 王老吉,姓什么都沒用?
春節(jié)來臨前,王老吉百家姓定制罐涼茶動靜大,也確實(shí)“吃”到了一波紅利,但能否對業(yè)務(wù)發(fā)展尤其是利潤提升起到長久的牽引作用,還要打一個大大的問號。
這方面,姓氏營銷的“先行者”韓后能提供一些參照。
早在2014年,作為國產(chǎn)護(hù)膚品牌,韓后就采用過“只要你姓張,白拿BB爽”的姓氏營銷打法。之所以用“姓張”切入,是因?yàn)榍耙荒昶湓诿襟w發(fā)布小三喊話原配、原配迎接挑戰(zhàn)、“張先生”出面表態(tài)等系列廣告,積累了知名度。
2018年,回顧這些營銷策略時,時任韓后總裁肖榮燊表示:“這種以‘心營銷’引領(lǐng)的創(chuàng)意營銷動作,使得品牌知名度得到了急速的提高,也為傳統(tǒng)的化妝品行業(yè)注入了一劑強(qiáng)心針,給本土企業(yè)在創(chuàng)立品牌時提供了一種可借鑒路徑。”
毋庸諱言,通過姓氏營銷等多種營銷策略,韓后業(yè)績一路“高歌猛進(jìn)”,2011~2015年,韓后每年?duì)I收增速接近100%。
這一增速,與中國化妝品市場的進(jìn)擊節(jié)奏同步。歐睿國際相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,在中國大眾化妝品市場TOP30的公司中,本土品牌市場占有率從2010年的7.8%提升到2017年的23.1%。
不過,韓后并沒有沿著中國大眾化妝品的“大盤”繼續(xù)向上,而是大幅放緩。
2017年,韓后營收增速為30%,到2018年,韓后創(chuàng)始人王國安承認(rèn)“2018年是韓后增長最慢的一年”。也是在這一年,韓后傳出被收購的消息,盡管后來收購終止,其品牌聲量仍不可避免地走弱。
媒體分析稱,韓后后勁乏力,一個主要原因是公司重營銷輕研發(fā),而消費(fèi)者自主性不斷增強(qiáng),對廣告宣傳引導(dǎo)的依賴性隨之降低,從而導(dǎo)致消費(fèi)者流失。
和韓后相比,王老吉在營銷方面的投入有過之而無不及,特別是和加多寶多年“對戰(zhàn)”,砸錢搶占“正宗紅罐涼茶”的消費(fèi)心智,雙方都付出了慘痛代價,以至于媒體用“血流成河”來形容。
剎不住車的營銷力度之下,不說資源消耗,僅僅是遇到?jīng)霾栊袠I(yè)整體下行的消費(fèi)趨勢,效果就大打折扣,即使王老吉先后推出黑涼茶、茉莉涼茶、爆冰涼茶、無糖氣泡涼茶等多種新品,仍然沒能打開“新天地”,更別說引爆市場了。
結(jié)果是,王老吉開啟“艱難模式”。數(shù)據(jù)顯示,2018年,王老吉營收94.64億元,凈利潤為8.51億元;2019年,營收102.97億元,凈利潤為13.80億元;2020年,營收68.62億元,同比下跌33.36%,凈利潤為11.95億元,同比下跌13.41%。
這樣的“成績單”,難怪分析人士直呼:“王老吉,姓什么都沒用了?!?/p>
03 “茍住”并不意味著一切
無論是新冠疫情,還是行業(yè)下行,都倒逼王老吉有所作為。
事實(shí)上,2021年,王老吉多次走出自己的業(yè)務(wù)范圍,先是和廣州思埠集合作推出了聯(lián)名款啤酒品牌“嗶嗨啤”,幾個月后又推出“1828王老吉小吉鍋派”火鍋燒烤食材品牌。
圖源網(wǎng)絡(luò)
不是啤酒,就是“小燒烤”,王老吉的意圖很明顯,即獲得年輕消費(fèi)者的青睞。王老吉開發(fā)上述種種新品,目的也如出一轍。
對此,王老吉大健康副總經(jīng)理葉繼表示:“飲料的主力消費(fèi)者是年輕人。對老字號來說,時尚就是年輕化,年輕化就是時尚……順應(yīng)年輕人消費(fèi)理念,才能吸引新的消費(fèi)者,品牌才能保持活力?!?/p>
問題在于,王老吉沒能成功吸引更多年輕消費(fèi)者,卻把自己的品牌“迷失”在追逐年輕消費(fèi)者的道路上。
誠如消費(fèi)品營銷專家肖竹青所言:“王老吉最近幾年搞品牌延伸過多過濫,現(xiàn)在有王老吉的啤酒,王老吉的潤喉糖,王老吉的保健品,王老吉的葛根粉……這種瘋狂的品牌授權(quán),極大地稀釋了王老吉的品牌含金量,特別是有些王老吉的貼牌商忽悠、不誠信經(jīng)營,對王老吉的金字招牌造成巨大的傷害?!?/p>
換句話說,王老吉“過多過濫”的品類延伸,不僅沒有斬獲新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn),自己的品牌反而被一點(diǎn)點(diǎn)反噬。
回過頭看,王老吉連續(xù)兩年著力加碼的百家姓定制罐涼茶,也是對“王老吉”品牌的一次次背離,甚至有媒體調(diào)侃“王老吉‘山寨’自己”。
值得警醒的是,一旦這個“窗口”打開,哪怕王老吉注冊了大部分百家姓系列商標(biāo)且獲得批準(zhǔn),也無法阻止各種山寨產(chǎn)品涌現(xiàn),它們會四面來襲,泥沙俱下。
對山寨產(chǎn)品的攻勢,老干媽等企業(yè)深有體會,王老吉同樣如此?;蛟S,王老吉不是不明白潛在的威脅,只是,在新冠疫情和行業(yè)下行“雙重暴擊”下,姓氏營銷還能打開一定的銷量,那就繼續(xù)發(fā)力。
這也不難理解,畢竟,在零售行業(yè)乃至整個消費(fèi)市場,“茍住”意味著一切,已經(jīng)成為目前環(huán)境下大多數(shù)人的共識。
然而,對于王老吉來說,一年不只有春節(jié)這段時間,另外三百多天如何深挖涼茶核心價值、真正觸達(dá)年輕消費(fèi)者,才是打開局面、提振營收的關(guān)鍵所在。
參考資料:
1.《百家姓產(chǎn)品專賣店》,新浪財(cái)經(jīng)
2.《王老吉被山寨了?》,十里村
3.《肖榮燊:“叛逆”總裁的百億商經(jīng)》,丹丹有約
4.《王老吉,姓什么都沒用了》,刺猬公社
5.《王老吉“山寨”自己,百家姓罐能否對上Z世代的胃口?》,野馬財(cái)經(jīng)
本文來自微信公眾號 “新零售商業(yè)評論”(ID:xinlingshou1001),作者:響馬,36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
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