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Flexport,數(shù)字貨代的鼻祖| in Focus 2022-01-14 12:14:17  來(lái)源:36氪

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站在傳統(tǒng)的陣營(yíng),很容易對(duì)挑戰(zhàn)者下“明年就會(huì)失敗”的預(yù)判。

世界上第一家數(shù)字貨代公司 Flexport 在2013年成立時(shí)也是如此?!安贿^(guò)是圈錢(qián)的故事”是大家給這家公司打上的標(biāo)簽。

多年過(guò)去,在跨境電商強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的背景下,貨品的生產(chǎn)和消費(fèi)地都更加分散,供應(yīng)鏈快速反應(yīng)的需求也對(duì)數(shù)字化提出了更高的要求。站在當(dāng)下很難想象如果沒(méi)有數(shù)字化的工具,公司將如何統(tǒng)籌體量龐大的全球貨物運(yùn)輸。

在這樣的背景下,F(xiàn)lexport 快速成長(zhǎng)為數(shù)字化貨代領(lǐng)域的獨(dú)角獸,根據(jù) CB Insights 的數(shù)據(jù),公司估值達(dá)到32億美元。而自2016年進(jìn)入中國(guó)以來(lái),這里就是這家公司最重要的市場(chǎng)之一。“中美線路無(wú)論是空運(yùn)還是海運(yùn),發(fā)貨量最新排名全球第七。” Flexport 亞洲董事總經(jīng)理高學(xué)亨(Henry Ko)這樣介紹公司目前的規(guī)模。

36氪出海圍繞近期跨境物流的投資熱潮、數(shù)字化貨代推動(dòng)行業(yè)轉(zhuǎn)型、以及對(duì)跨境電商行業(yè)的觀察等話題采訪了 Henry。以下訪談實(shí)錄經(jīng)過(guò)了不改變?cè)獾木庉嫛?/strong>

Q:自從進(jìn)了 Flexport ,最讓你晚上睡不著覺(jué)的難題是什么?后來(lái)解決了么?

A:睡不著覺(jué)天天都在發(fā)生。企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中,不同階段有不同階段的挑戰(zhàn)。最開(kāi)始只有5個(gè)客人,失去一個(gè)就生意少20%。所以要付出很多時(shí)間服務(wù)客戶,解決一些非可控的問(wèn)題。

最初,大家并不相信這樣一家公司會(huì)成功。你跟任何一個(gè)行業(yè)里面的人去說(shuō),大家覺(jué)得你明年就會(huì)失敗了,覺(jué)得這只是一個(gè)在 VC 圈錢(qián)的故事,畢竟貨代需要很多合作伙伴,最開(kāi)始沒(méi)有很好的溢價(jià)能力。

發(fā)展過(guò)程中招人,要員工幫你打拼,如何讓大家把事業(yè)放在你的公司里面,也有很多困難,精英最初都不相信。

有一定規(guī)模之后,我們要面對(duì)另外一個(gè)困難。我們發(fā)現(xiàn)發(fā)展的瓶頸并不在于科技研發(fā)能力,而是要和行業(yè)內(nèi)的合作伙伴鏈接系統(tǒng),比如海關(guān)、航空公司等。對(duì)這些合作伙伴來(lái)說(shuō),盡管打通數(shù)據(jù)之后才能提供更有價(jià)值的分析,但是做數(shù)據(jù)的打通本身是個(gè)很痛苦的轉(zhuǎn)變管理方式的過(guò)程。

Q:有人認(rèn)為貨代間的競(jìng)爭(zhēng),歸根結(jié)底在于掌握倉(cāng)位和銷(xiāo)售能力。你怎么看?

A:世界很復(fù)雜,不像武俠片,有一套劍法就能成功,因?yàn)槭澜绲淖兓焯绷恕?/p>

好的倉(cāng)位不會(huì)無(wú)端生成,很可能是高價(jià)買(mǎi)的,那么能不能賣(mài)出去,利潤(rùn)會(huì)不會(huì)減少都是需要考慮的。面對(duì)變化還是需要看下未來(lái)5-10年市場(chǎng)的趨勢(shì),基于整個(gè)企業(yè)的基因進(jìn)行科技投入,練好內(nèi)功,面對(duì)不同的挑戰(zhàn)。

美國(guó)碼頭阻塞,這是任何一家貨代、科技公司沒(méi)有辦法解決的。但是為什么中國(guó)沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題?全球的訂單都在中國(guó)。這是因?yàn)檫^(guò)去5年我們大力進(jìn)行自動(dòng)化,比如天津港是100%的自動(dòng)化的。

Q:什么樣的公司需要 Flexport?

A:Flexport 的愿景是讓人更加輕松地參與國(guó)際貿(mào)易。我們強(qiáng)調(diào)的是所有人——只要參與國(guó)際貿(mào)易,就可以通過(guò)我們管理他的業(yè)務(wù)。

作為一家美國(guó)公司,我們一開(kāi)始吸引了大量美國(guó)的進(jìn)口商,尤其是美國(guó)的品牌商、零售商,因?yàn)樗麄儾僮髁鞒坛墒觳⑶抑匾晹?shù)據(jù)可視化。

進(jìn)入中國(guó)以來(lái)我們也發(fā)展了很多中國(guó)客戶,他們要走出去。在過(guò)去3年中,跨境電商是一枝獨(dú)秀的增長(zhǎng)動(dòng)力,這個(gè)行業(yè)的人本身非常年輕,對(duì)科技、數(shù)據(jù)的要求高,因?yàn)殪`敏的反饋關(guān)系著爆品的發(fā)掘和補(bǔ)貨,因此對(duì)數(shù)字化貨代有需求。

另外,進(jìn)口業(yè)務(wù)的發(fā)展速度也非常強(qiáng)勁。我們看到中國(guó)未來(lái)很多的規(guī)劃,不只是出口,我們也希望帶入更多進(jìn)口、內(nèi)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)。

目前中國(guó)的客戶包含了不同類型的大品牌,其中電子產(chǎn)品居多,也包括一些服裝。整個(gè)客戶群里面,跨境電商占了不少的份額,并且還在高速增長(zhǎng)。

Q:和傳統(tǒng)貨代有什么區(qū)別?

A:很多客人看待貨代,就是把貨運(yùn)出去。我們不一樣,除了安全運(yùn)送貨物之外,我們還提供離岸價(jià)幫助商業(yè)決策、單品的可視化幫助庫(kù)存管理以及提升貨柜滿載率等服務(wù)。拿滿載率舉例,疫情前貨柜的滿載率平均水平為60%,我們可以了解滿載率后,和廠家購(gòu)買(mǎi)剩余的空柜倉(cāng)位進(jìn)行售賣(mài),將滿載率提升到80%-90%。

所以我們解決問(wèn)題是希望用科技和數(shù)字化的手段,找到長(zhǎng)遠(yuǎn)、自動(dòng)化的解決方法。運(yùn)費(fèi)我們保持和市場(chǎng)一致,但我們可以幫企業(yè)減少交易成本。

Q:目前你們是什么規(guī)模?

A:貨運(yùn)量來(lái)說(shuō),我們主要以中美、中歐為主,但我們覆蓋120個(gè)國(guó)家。無(wú)論海運(yùn)還是空運(yùn),中美我們?nèi)虻陌l(fā)貨量排前十,最新的數(shù)據(jù)大概前七。

Flexport 全球有2000人 ,目前還在高速增長(zhǎng),亞洲700多人,全球研發(fā)占比20%。未來(lái)我們預(yù)期科研人員比例還會(huì)上升。我們?nèi)蛟O(shè)有18個(gè)辦公室,有5個(gè)在亞洲——香港、深圳、上海、新加坡、臺(tái)灣,我們還會(huì)逐步擴(kuò)大亞洲辦公室的規(guī)模。

另外我們?nèi)蛴?個(gè)倉(cāng)庫(kù),亞洲有3個(gè),分別是香港、深圳、上海。

Q:跨境物流去年是一大投資熱點(diǎn),這里面什么關(guān)鍵因素產(chǎn)生了變化?

A:全球貿(mào)易過(guò)去20年都是從東到西,大家習(xí)慣中國(guó)作為世界工廠,服務(wù)國(guó)際消費(fèi)。人們習(xí)慣歐美下訂單,亞洲國(guó)家工廠做完,有結(jié)構(gòu)性地組織出貨、運(yùn)輸、清關(guān)等。

可以說(shuō)過(guò)去20年國(guó)際貿(mào)易的游戲規(guī)則非常成熟和暢通,大家閉著眼睛都知道怎么做,怎么達(dá)到價(jià)格的平衡。但是過(guò)去5年,在國(guó)際供應(yīng)鏈中發(fā)生了一些不同的變化,比如貿(mào)易戰(zhàn)、逆全球化等。

另外隨著中國(guó)收入增加,生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到東南亞的情況不斷在發(fā)生。過(guò)去5-10年,比較容易生產(chǎn)的產(chǎn)品一部分從國(guó)內(nèi)移到東南亞地區(qū)生產(chǎn),但是高端制造、科技含量高的生產(chǎn)還是在中國(guó),快消的產(chǎn)品生產(chǎn)也還是在中國(guó)。

同時(shí)跨境電商也帶來(lái)了變化,比如不只是拿整個(gè)貨柜運(yùn)貨,而是需要更多海外倉(cāng)的設(shè)置,清關(guān)模式也有相應(yīng)改變。電商產(chǎn)品對(duì)數(shù)據(jù)化的要求也有變化。

影響最大的是全球疫情大流行。歐美國(guó)家的疫情隔離、封鎖,碼頭沒(méi)有很好地應(yīng)對(duì),同時(shí)大量客運(yùn)航班停飛造成空運(yùn)裝載量降低。

這樣整體看來(lái)就是翻天覆地的變化,整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)前堰^(guò)去幾十年平衡的模式完全顛覆了。這些變化讓供應(yīng)鏈的操作變得非常復(fù)雜。以前都是單一從東到西,現(xiàn)在是從 everywhere 到 everywhere。復(fù)雜就需要計(jì)算的工具提升效率。

全球大趨勢(shì)還有,可持續(xù)發(fā)展和減碳減排。2030年碳達(dá)峰、2060年碳中和,這對(duì)國(guó)際貨運(yùn)有很大的影響,要么減少貨運(yùn)量,要么做出減排或者自動(dòng)化的革新。

Q:貨代之外做了哪些業(yè)務(wù)拓展?

A:我們現(xiàn)在超過(guò)90%的業(yè)務(wù)以貨運(yùn)為主,同時(shí)我們也是一家科技公司,我們還研發(fā) SaaS,比如我們?nèi)ツ?月份做了訂單管理系統(tǒng),這也可以成為我們獨(dú)立的產(chǎn)品。

另外我們剛成立的時(shí)候,我們是一家美國(guó)進(jìn)口清關(guān)的公司,這兩年這塊業(yè)務(wù)也獨(dú)立出來(lái)了,可以把清關(guān)業(yè)務(wù)做的更加仔細(xì)、自動(dòng),拓展貿(mào)易咨詢服務(wù)等。

一些客戶為了貨運(yùn)的安全性,會(huì)用3-5家貨運(yùn)平臺(tái)。這樣一來(lái),即使客戶沒(méi)有把全部的貨運(yùn)放在 Flexport 上,但仍然可以把全部清關(guān)業(yè)務(wù)放到我們這里,或者使用我們的系統(tǒng)。所以商業(yè)模式上,除了貨運(yùn),還有其他獨(dú)立的產(chǎn)品可以給到客戶。

Q:貨代的市場(chǎng)確實(shí)高度離散,隨著信息逐漸透明差價(jià)是不是越來(lái)越難賺?

A:現(xiàn)在市場(chǎng)比較混亂。貨代的商業(yè)模式不只是差價(jià)還有增值服務(wù),比如供應(yīng)鏈金融、保險(xiǎn)、操作、倉(cāng)位全鏈條方案等。整個(gè)復(fù)雜的鏈條中,貨代可以提供更加靈活的選擇給客戶。

零售商和電商就想把生意做好,希望服務(wù)提供方在貨運(yùn)、物流方面打造一個(gè)鏈條,提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

但是同時(shí),問(wèn)題就是貨代行業(yè)是非常分散的,全球最大的貨代公司,市場(chǎng)占有率只有3%左右。貨代入門(mén)的門(mén)檻相對(duì)低,一個(gè)人有個(gè)手機(jī),能夠拿到倉(cāng)位,有一個(gè)客人,他就可以申請(qǐng)拿一個(gè)貨代的執(zhí)照開(kāi)始做業(yè)務(wù)了。

到底怎么給參與國(guó)際貿(mào)易的賣(mài)家和買(mǎi)家提供增值服務(wù)?減低成本,提高競(jìng)爭(zhēng)力?

傳統(tǒng)以來(lái),如果你是買(mǎi)家、賣(mài)家,有大量的貨品,那么在任何一家船公司、貨代公司都能享受到最好的服務(wù),甚至幾十號(hào)人幾百號(hào)人服務(wù)你一個(gè)客戶。但是如果有一家客戶一個(gè)月只出幾個(gè)柜子,在市場(chǎng)上就找不到人幫他運(yùn),或者價(jià)格很高,這是因?yàn)樨洿泻芏嗳斯さ牟僮鞒杀臼枪潭ǖ?,一票運(yùn)的柜子越多越劃算。所以很多人不愿意服務(wù)小客戶。

但未來(lái)國(guó)際貿(mào)易中最大的客戶群是新興企業(yè)。他們進(jìn)入我們的平臺(tái),我們不需要額外的服務(wù),因?yàn)槲业钠脚_(tái)是自助式的,需要什么文件一目了然,我去服務(wù)的成本并不高。他一直成長(zhǎng),如果產(chǎn)品好,增長(zhǎng)會(huì)很快,當(dāng)他已經(jīng)習(xí)慣數(shù)字化的流程,他就可以和我們一起成長(zhǎng),把主要集中的資源放在研發(fā),我們可以雙贏。

現(xiàn)在信息非常透明,沒(méi)有增值服務(wù),再便宜也會(huì)倒閉。貨代也是一樣的,倉(cāng)位的質(zhì)量、背后的服務(wù)更重要。

Q:你們?nèi)虻募軜?gòu)是什么樣子的?怎么保證各國(guó)之間團(tuán)隊(duì)好好協(xié)作不扯皮?

A:我們?nèi)蚬芾硎欠浅F降摹N覀儠?huì)把整個(gè)公司的生意情況和員工分享,但是我們不是以 P&L 的形式。我們會(huì)看 P&L,但不只用這個(gè)衡量員工。美洲、亞洲的生意也不獨(dú)立比拼,因?yàn)閲?guó)際貿(mào)易是你中有我我中有你,你的客戶是美國(guó)進(jìn)口商,亞洲的工廠服務(wù),所以是大家的生意。

如果我們要算亞洲的 P&L,我們至少要增加50-100個(gè)財(cái)務(wù)人員,每天計(jì)算是誰(shuí)的生意。但是這對(duì)客戶產(chǎn)生不了價(jià)值,所以我們比較拒絕做這個(gè)行為。

Q:你在跨境電商行業(yè)看到了怎樣的趨勢(shì)?

A:傳統(tǒng)的模式,都是賣(mài)家通過(guò)不同的平臺(tái)去做,慢慢產(chǎn)生一些好賣(mài)的產(chǎn)品,逐漸形成一些品牌。之后發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈有非常多的困難,比如貨量少的時(shí)候用 toc 的快遞就行了,但是如果貨量變大,直接 toc 成本很高,所以大家就想如何做 B2B2C。

另外不只要考慮出去,還要考慮進(jìn)來(lái)。未來(lái)除了賣(mài)家送到不同平臺(tái),海外的人會(huì)來(lái)到中國(guó)的平臺(tái)里面購(gòu)買(mǎi),透過(guò)跨境物流的模式送到目的地,這也是一個(gè)新的商機(jī)。海外也有公司看好中國(guó)的進(jìn)口市場(chǎng),找我們合作。

我們的平臺(tái)可以給外國(guó)人用,外國(guó)的平臺(tái)我們也可以用。都是國(guó)際化的電商模式。

文|趙小純

圖|Unsplash

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關(guān)鍵詞: 鼻祖 貨代 數(shù)字

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