在滑雪場(chǎng)上，穿著時(shí)髦滑雪服的靚仔，是高手的幾率只有50%。

即便是曾經(jīng)裝備黨們推崇的burton AK457，如今也已經(jīng)變得不再稀奇——愛(ài)上滑雪的年輕人越來(lái)越多，這些原本在小眾圈子里知名的品牌，開(kāi)始被更多新人們了解?！把b備”不再是判別對(duì)方技術(shù)是否高超的標(biāo)尺，也不再是屬于滑雪大神的專業(yè)標(biāo)簽。

但你一定會(huì)迅速找到和你志同道合的“萌新群體”：屁股上戴著“小烏龜”的，新手命中率百分百。也有新手是個(gè)體面人，發(fā)出“這烏龜有礙我?guī)洑饣┥碜恕暗馁|(zhì)疑，但他們往往會(huì)被“過(guò)來(lái)人們”勸說(shuō)，“當(dāng)你在雪場(chǎng)上摔個(gè)大屁股墩兒，尾椎骨隱隱作痛時(shí)，你會(huì)后悔當(dāng)初那個(gè)嫌棄小烏龜?shù)淖约??！叭缓笤谙乱淮蔚幕┙?jīng)歷開(kāi)始前，他們就會(huì)回到小烏龜?shù)膽驯А?/p>

于是喜聞樂(lè)見(jiàn)，口口相傳下，“小烏龜”順理成章地占領(lǐng)了各大滑雪場(chǎng)。

可“小烏龜”到底是個(gè)啥？或者你也可以把它理解為是小香蕉、小北極熊、小哈士奇……在淘寶上輸入“滑雪護(hù)臀、護(hù)膝”，你就能收獲一個(gè)心儀的款式——和個(gè)人風(fēng)格強(qiáng)烈的滑雪鞋、滑雪板等大件不同，它是滑雪護(hù)具的一種，通俗點(diǎn)說(shuō)，是為了保護(hù)臀部、膝蓋出現(xiàn)的商品。它很特別，在中國(guó)，這種護(hù)臀被商家改良，有了更可愛(ài)的造型和更實(shí)用的功能。

臨近冬奧會(huì)，滑雪運(yùn)動(dòng)迎來(lái)爆發(fā)，多家工廠告訴「電商在線」，進(jìn)入11月以來(lái)“小烏龜”護(hù)臀訂單激增，一家位于保定白溝新城的工廠透露，目前該系列商品相比去年同期銷量翻了三倍，另一家位于容城縣的工廠表示，從對(duì)接來(lái)看各大滑雪場(chǎng)對(duì)小烏龜護(hù)臀的需求量非常大，市場(chǎng)不飽和，去年冬天賣了10萬(wàn)套護(hù)臀，今年銷量預(yù)估至少增長(zhǎng)30%。

這是一個(gè)刷屏級(jí)的商品，抓住了雪經(jīng)濟(jì)的熱潮，又不像雪板、雪鏡有較高的技術(shù)門檻。它得益于小商家的智慧，誕生在合時(shí)宜的時(shí)代背景下，會(huì)是一門好生意嗎？

刷屏的“小烏龜”護(hù)臀

護(hù)臀是一個(gè)出現(xiàn)了很久的商品，但它不是一開(kāi)始就那么可愛(ài)的。

它的設(shè)計(jì)最早是為了防止兩種傷害：一種是低速摔倒的撞擊傷害，一般是摔屁股墩兒撞在了地面上；一種是高速的穿刺傷害，主要是避免和其他人的器材發(fā)生撞擊，或是撞在樹(shù)上造成的傷害。前者更看重緩沖、吸能、防震，主要針對(duì)新手，后者其實(shí)防震性普通，通常是為不太會(huì)摔屁股墩的老手設(shè)計(jì)的，基本會(huì)在材質(zhì)上做革新、看重防穿透等指標(biāo)。

在電商平臺(tái)上，兩者非常好辨別——帶烏龜、香蕉等公仔造型的護(hù)臀，屬于前者，外形萌感十足，價(jià)格也基本在百元以內(nèi)；材質(zhì)帶硅膠感、做成正常褲型的護(hù)臀，多數(shù)則屬于后者，價(jià)格在100-500元不等?！皩?duì)于初學(xué)者來(lái)說(shuō)，小烏龜是最香的神器。一方面是真舒服，二是警示他人我是新手請(qǐng)繞行?！币晃换?ài)好者評(píng)價(jià)，“小烏龜偶爾還會(huì)有吸引大佬授課的功能?！?/p>

中：小烏龜護(hù)臀；右：緊身褲型護(hù)臀

賣小烏龜?shù)亩际钦l(shuí)？去年我們?cè)鴪?bào)道過(guò)做滑雪裝備的商家，一類是綜合性商家，冷山雪具、肆加貳雪具庫(kù)等主要以代理國(guó)外品牌為主；還有一類則是主打原創(chuàng)品牌，比如南恩、Vector、Nobaday等。但和這些專業(yè)選手不同，做“小烏龜”護(hù)臀的多數(shù)是跨界商家，以做毛絨玩具的玩具廠居多。這對(duì)他們來(lái)說(shuō)并不陌生——玩具商家們擅長(zhǎng)為公仔開(kāi)發(fā)出新功能，從卷一卷就能卷成趴趴熊公仔的空調(diào)被，到如今簡(jiǎn)單改良就能成為一款護(hù)臀的“小烏龜”。

“起初是有客戶來(lái)定制小烏龜?！?容城縣坦途玩具廠的楊廠長(zhǎng)告訴「電商在線」，小烏龜護(hù)臀的風(fēng)靡時(shí)間目前已經(jīng)不太可考據(jù)，在小紅書上，戴著小烏龜拍照似乎成了一種代表可愛(ài)的風(fēng)潮，#烏龜護(hù)臀#收錄了800多篇筆記。留意到這一現(xiàn)象后，楊廠長(zhǎng)很快開(kāi)始尋找更多的客戶，重點(diǎn)瞄準(zhǔn)全國(guó)各地的滑雪場(chǎng)。目前已和30多個(gè)滑雪場(chǎng)合作，3/5的訂單來(lái)自滑雪場(chǎng)，淘寶、拼多多等電商平臺(tái)上的經(jīng)銷商訂單占1/5，剩余則是1688上和零碎的線下訂單。

“雖然電商平臺(tái)上能看到很多賣小烏龜護(hù)臀的商家，但我個(gè)人感覺(jué)生產(chǎn)這個(gè)商品的工廠其實(shí)并不多。”楊廠長(zhǎng)透露，從地域上看，北方的訂單能占3/5，但南方的訂單量增速也很明顯?！盎﹫?chǎng)的需求量很大，其中有不少人滑雪還是帶娃去的，護(hù)臀損耗也在提升，一般一個(gè)雪季滑雪場(chǎng)會(huì)進(jìn)2-3次大貨?！倍谏唐吩煨蜕希硪晃粡S長(zhǎng)則透露，小烏龜最受歡迎，占訂單的一半以上，北極熊和香蕉同樣貼合人類臀部造型，和小烏龜一同排在銷量前三名。

11月-1月的季節(jié)生意

小烏龜護(hù)臀的出圈，一是因?yàn)樘峁┝税踩Ｗo(hù)的功能價(jià)值，二則是有獨(dú)特的情緒價(jià)值。

小烏龜護(hù)臀并非外來(lái)商品，而是中國(guó)商家自己的創(chuàng)意。盡管滑雪經(jīng)濟(jì)不斷升溫，但數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)人均滑雪次數(shù)不過(guò)1.6次，從一次性玩家轉(zhuǎn)化為滑雪愛(ài)好者的概率才不到1%，對(duì)比國(guó)外轉(zhuǎn)化率5%仍然有很大差距。新手的涌入稀釋了專業(yè)玩家群體，他們更需要一些實(shí)用的入門級(jí)商品，安全往往是他們考慮的第一件事，對(duì)滑雪護(hù)具的需求也更迫切。

這種需求呈現(xiàn)出國(guó)內(nèi)外差異化的特征。有不少消費(fèi)者反饋，有些專業(yè)的內(nèi)護(hù)護(hù)臀，戴著依然會(huì)摔的很疼——這主要是因?yàn)闅夂驐l件的差異，歐洲國(guó)家的雪場(chǎng)以天然雪居多，雪質(zhì)松軟且厚，摔跤并不會(huì)給人很大的痛感，“小烏龜“護(hù)臀能起到的作用反而有限，一不留意就會(huì)陷入到雪層里；但國(guó)內(nèi)雪場(chǎng)以人造雪為主，雪道厚度較薄、易結(jié)冰，更有彈性和厚度的公仔型護(hù)臀、護(hù)膝能很好地抵抗堅(jiān)硬的冰層，保護(hù)尾骨、膝骨。

記者了解到，雖然“小烏龜“護(hù)臀看起來(lái)就像是公仔多加了條帶子，但還是和普通公仔有一定區(qū)別，并不代表它不專業(yè)。一般來(lái)說(shuō)，它的造價(jià)和售價(jià)會(huì)比普通公仔高一點(diǎn)。

“首先是材質(zhì)上需要多加一層防水膜，成本高10%左右；其次是工藝上，一般公仔用平縫機(jī)就可以了，但它很厚，需要購(gòu)置新的機(jī)器，加工費(fèi)上也會(huì)多出10-15%，算下來(lái)整體成本大概高15-20%。毛利率雖然會(huì)比普通公仔多一點(diǎn)，但也不算太高，10%左右?！睏顝S長(zhǎng)表示。

換句話說(shuō)，這還是一個(gè)走量為主的商品，且它還有壓貨時(shí)間較長(zhǎng)的問(wèn)題。比如，正常毛絨公仔只需要工廠等比例縮放大小，各個(gè)型號(hào)備足現(xiàn)貨數(shù)量即可，但“小烏龜護(hù)臀”是季節(jié)性生意，生意大盤主要依賴于冬天11月-1月?！盀榱丝刂茙?kù)存，我們也會(huì)備現(xiàn)貨但不會(huì)很多。特殊款式我們一般是1000個(gè)起訂，按照1000個(gè)的訂單量算，生產(chǎn)周期大約10-15天?！睏顝S長(zhǎng)還透露，可能是出于倉(cāng)儲(chǔ)方面的考慮，滑雪場(chǎng)換新的節(jié)奏如今也開(kāi)始變得少量多次。

有趣的是，小烏龜護(hù)臀從一開(kāi)始只是護(hù)具的定位，逐漸開(kāi)始延伸出一些情緒價(jià)值。戴著“小烏龜”護(hù)臀的滑雪新手們絲毫不介意黑一把自己，曬出“摔得四仰八叉”的黑照也成為滑雪學(xué)習(xí)之路上的趣事。此前演員林更新就曾曬出過(guò)自己“龜殼護(hù)體”的滑雪照片并評(píng)論：“大神絕對(duì)不帶小烏龜，都是萌新軟妹?！边@一言論也被粉絲笑懟是“暗示自己軟萌”、“林狗真的很怕摔”。而隨著滑雪經(jīng)濟(jì)的升溫，業(yè)內(nèi)也逐漸有了“學(xué)滑雪進(jìn)階全靠摔屁股墩兒”的調(diào)侃。

同質(zhì)化的賽道

但滑雪真的全靠摔嗎？有了小烏龜就可以不怕摔嗎？

專業(yè)雪友李然表示，摔跤是初學(xué)者很難避免的，但在滑雪過(guò)程中還是要盡量保護(hù)好自己?！安荒軐?duì)護(hù)具產(chǎn)生依賴性，要自己去學(xué)習(xí)怎么碰地、怎么轉(zhuǎn)彎、怎么收力，在技巧上有真正提升。否則你就離不開(kāi)小烏龜了，就像游泳圈一樣，它應(yīng)該是一個(gè)進(jìn)階道具?！比缜拔乃?，小烏龜護(hù)臀更多是應(yīng)對(duì)低速滑行時(shí)的撞擊傷害，目前快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，一部分原因也是得益于滑雪新手的增多，但它和滑雪服、滑雪板的市場(chǎng)規(guī)模不在同一量級(jí)。

根據(jù)美國(guó)雪上運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，年均滑雪人次5500萬(wàn)的美國(guó)，2016/17年度滑雪個(gè)人裝備市場(chǎng)零售總額為43億美元，約合275億人民幣。其中，服飾類產(chǎn)品占了大頭，占比65%；裝備類產(chǎn)品占比29%；配件類產(chǎn)品只占6%——并且，新手們往往很難培養(yǎng)起真正的滑雪愛(ài)好，攜程主題游平臺(tái)負(fù)責(zé)人張怡曾表示，目前滑雪游客80%為初學(xué)者，90%以上平均每個(gè)雪季滑1-2次。

滑雪裝備分類非常豐富

體驗(yàn)式滑雪經(jīng)濟(jì)下，“小烏龜”護(hù)臀的最大受益者還是滑雪場(chǎng)，個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買后，如果使用頻率不高就會(huì)選擇在閑魚等二手平臺(tái)上二次出售掉，但價(jià)格往往會(huì)砍半。相較而言，滑雪場(chǎng)的一個(gè)護(hù)臀帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益高很多，租賃價(jià)格在30-60元不等，如天津盤山滑雪場(chǎng)的小烏龜護(hù)臀就是60元/套/次，而在1688上的工廠價(jià)僅需要20元左右。

對(duì)比滑雪服，滑雪護(hù)臀的消費(fèi)頻率更低，雪友們會(huì)因?yàn)樾路f的款式、不同的色系購(gòu)買多件滑雪服，但護(hù)臀沒(méi)有這樣的消費(fèi)潛力。且因?yàn)椤靶觚敗弊o(hù)臀的入局門檻低，也意味著它的核心競(jìng)爭(zhēng)力并不強(qiáng)，同質(zhì)化商品泛濫。但它的崛起之路依然值得借鑒——“小烏龜”護(hù)臀是商家結(jié)合滑雪行業(yè)發(fā)展階段，洞察到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的差異化需求后推出的一款商品。這其中需要的能力并不少，包含對(duì)產(chǎn)業(yè)的觀察、市場(chǎng)的判斷、人群的分類和商品的創(chuàng)新。

這事實(shí)上也符合市場(chǎng)發(fā)展的邏輯：頭部品牌在商品、技術(shù)和工藝上革新，近年來(lái)涌現(xiàn)的滑雪國(guó)產(chǎn)品牌，有從女性視角切入的Vector，也有在往專業(yè)方向靠攏的GOSKI；但頭部之下，中小商家也有各自的生意經(jīng)，能在龐大的消費(fèi)趨勢(shì)里找到細(xì)分的切入口，這也是中國(guó)商家獨(dú)有的特色。在電商高度發(fā)達(dá)的環(huán)境下，對(duì)生意機(jī)會(huì)的高度敏銳，能讓他們迅速找到甚至創(chuàng)造消費(fèi)趨勢(shì)的機(jī)會(huì)，這或許才是最為難能可貴的生意人精神。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“電商在線”（ID：dianshangmj），作者：王亞琪，編輯：斯問(wèn)，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

關(guān)鍵詞： 冬奧會(huì) 中國(guó) 商家