真正 “圍獵”夫妻老婆店的，很難說是社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)，而是一家叫匯通達(dá)的公司。

近日，這家公司第二次向港交所遞交了招股書。數(shù)據(jù)顯示，截至2021年9月30日，匯通達(dá)擁有57074家活躍會(huì)員零售店，覆蓋全國20000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

會(huì)員零售店，即為接入?yún)R通達(dá)Saas系統(tǒng)的小店，從某種程度上來說，匯通達(dá)所做的生意，相當(dāng)于下沉版有贊。

但Saas生意畢竟“高端”，田間地頭的小店是否有那么大的數(shù)字化需求，是個(gè)很難被量化的事情。所以匯通達(dá)的實(shí)際路徑，更像是一個(gè)中間商，一邊對(duì)接上游供應(yīng)商，一邊對(duì)接下游小店，數(shù)字化系統(tǒng)只是它打通中間環(huán)節(jié)所搭建的一條通道而已。

農(nóng)村電商似乎是極富想象力的生意，前有農(nóng)村淘寶，后又有拼多多、京喜這些社交電商，但多年的下沉之戰(zhàn)，卻也并沒有跑出一個(gè)“巨頭”，市占率都不足1%。匯通達(dá)真的能啃下農(nóng)村電商這塊硬骨頭嗎？現(xiàn)在看來，也并不容易。

01 圍獵夫妻老婆店

打開匯通達(dá)的官網(wǎng)，映入眼簾的消息即為「順利舉辦了“第8界鄉(xiāng)鎮(zhèn)購物節(jié)” 」。在這場鄉(xiāng)村版雙11中，匯通達(dá)扮演著電商平臺(tái)的角色，但跟淘寶等不同，匯通達(dá)并不to c而是面向廣大的小b客戶——開在鄉(xiāng)鎮(zhèn)間的小店。

2010年成立的匯通達(dá)一直定位在下沉市場，招股書顯示，截至2021年9月30日，匯通達(dá)的會(huì)員零售店，已覆蓋全國20000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

如果按照2020年面向下沉市場及國內(nèi)整體市場的交易規(guī)模計(jì)算，匯通達(dá)分別排名第一及第三。但下沉市場以及國內(nèi)零售市場高度分散，且數(shù)字化程度低，匯通達(dá)在兩個(gè)板塊的市占率都不足1%。

拆解招股書，匯通達(dá)的收入主要有兩個(gè)，交易業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)。前者是為農(nóng)村會(huì)員零售門店提供產(chǎn)品供應(yīng)鏈，為小B商戶供貨；后者是指門店SaaS及解決方案。

招股書中不斷提及的會(huì)員零售門店，其實(shí)是源于2015年，匯通達(dá)一方面是幫助這些夫妻老婆店搭建了一套以會(huì)員制為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模型，另一方面也建立了為夫妻老婆店提供貨源、營銷、數(shù)字化等一系列的服務(wù)。

匯通達(dá)所扮演的平臺(tái)角色承擔(dān)著兩塊業(yè)務(wù)：一是交易服務(wù)，交易的商品覆蓋范圍，包括家用電器、消費(fèi)電子、農(nóng)產(chǎn)品、交通出行、家居建材及酒水飲料，通過自營銷售以及在線撮合收取服務(wù)費(fèi)；二是服務(wù)業(yè)務(wù)，收入相對(duì)簡單，也就是購買Saas所產(chǎn)生的服務(wù)費(fèi)。

從某種程度來說，匯通達(dá)很像下沉市場的有贊+零售通，它就像一個(gè)平臺(tái)通道，通過最下游的Saas系統(tǒng)接入門店，同時(shí)又打通了最上游貨品供應(yīng)的通道。

它的貨源來源大多是家具家電等大型零售商品，而非簡單的日用零售品。這樣的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，和創(chuàng)始人本身的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有關(guān)。公司實(shí)際控制人及最大股東為汪建國，直接持股30.27％，通過五星控股旗下的南京源柏持股2.29％，合計(jì)持有32.56％。阿里巴巴則位列其第二大股東，持股比例達(dá)到19.08％。

而汪建國同時(shí)也是五星電器、孩子王和好享家的創(chuàng)始人，坐擁電器、母嬰零售和家具家裝3個(gè)資源板塊，匯通達(dá)更像是把3個(gè)零售板塊集合走向下沉市場的一個(gè)出口。

02 毛利僅2%

面對(duì)匯通達(dá)的業(yè)務(wù)模式，最大的疑問即為，鄉(xiāng)間地頭的小店真的有數(shù)字化需求嗎？

實(shí)際上，交易業(yè)務(wù)板塊幾乎撐起了匯通達(dá)99%的營收，Saas服務(wù)僅占1%，由此可見，下沉市場的零售數(shù)字化滲透依然很低。數(shù)據(jù)顯示，過去三年，匯通達(dá)營收分別達(dá)到298億、436億、496億。

營收雖高，但匯通達(dá)的交易自營業(yè)務(wù)受限于低毛利率。過去三年自營業(yè)務(wù)毛利率分別為3.2%、2.7%、2.4%。毛利率過低的原因在于，農(nóng)業(yè)電商標(biāo)準(zhǔn)化不足、供應(yīng)鏈損耗大、缺乏冷鏈物流整合等，在電商交易發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)所產(chǎn)生的規(guī)?；?yīng)，在下沉市場卻并不奏效。而匯通達(dá)在自營業(yè)務(wù)承擔(dān)大梁的基礎(chǔ)下，利薄仍是待解決難題。

從招股書中，「電商在線」發(fā)現(xiàn)2點(diǎn)趨勢(shì)性變化，一點(diǎn)是會(huì)員店數(shù)量今年雖然大幅增加，營收占比卻逐步減少，而渠道合作客戶貢獻(xiàn)的營收占比逐漸增高。在招股書中，匯通達(dá)也強(qiáng)調(diào)，渠道合作客戶未來將是重要的合作伙伴。

另一點(diǎn)變化在于，銷售占比最大的正在從原先的家電品類，變?yōu)橄M(fèi)電子。近3年時(shí)間，家電占比從57.1%降為24.5%，而消費(fèi)電子的占比從19.6%升至35%。匯通達(dá)解釋道，自營業(yè)務(wù)毛利率降低，是因?yàn)槊叩募译娖奉愓急仍跍p少。而消費(fèi)電子毛利率低，是平臺(tái)采取了各種促銷，以提高市場份額。

03 鄉(xiāng)親們的生意“好”在哪里？

深耕11年仍未走出虧損圈，不管怎么看，匯通達(dá)的這門下沉生意都算不上性感。

對(duì)于匯通達(dá)而言，下沉市場以及會(huì)員店模式是立足之本，但并不是牢不可破的壁壘。匯通達(dá)與會(huì)員店屬于服務(wù)關(guān)系，不存在強(qiáng)捆綁屬性，門檻不高，對(duì)抗外部競爭風(fēng)險(xiǎn)能力有限。

但這些并不妨礙投資市場對(duì)匯通達(dá)的認(rèn)可，從A輪開始就不乏明星資本參與，包括華興資本旗下華興新經(jīng)濟(jì)基金、雷軍旗下的順為資本，2018年阿里巴巴注資45億元，目前成為第二大股東，2020年12月還吸引了國字頭的國調(diào)基金和國投創(chuàng)益戰(zhàn)略投資。

從行業(yè)視角來看，農(nóng)村電商一直是市場期待分食的大蛋糕。但下沉市場受制產(chǎn)業(yè)鏈中復(fù)雜的交易層級(jí)，傳統(tǒng)的多級(jí)分銷體系過度分散且效率低下，同時(shí)運(yùn)輸和物流基礎(chǔ)設(shè)施欠發(fā)達(dá)，最后一公里配送仍是巨大的挑戰(zhàn)。此外，產(chǎn)業(yè)鏈缺乏行業(yè)范圍的基礎(chǔ)設(shè)施及各參與者之間缺乏有效的信息共享合作機(jī)制，這導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)效率低下，并且面臨許多挑戰(zhàn)。

從幾個(gè)大型電商平臺(tái)的下沉路徑來看，想要真正“回農(nóng)村”并不容易。某平臺(tái)農(nóng)村業(yè)務(wù)的運(yùn)營小二曾對(duì)「電商在線」坦言，在城市做一場20萬的營銷活動(dòng)，可以輕松換到幾萬的流量，但在農(nóng)村一場營銷活動(dòng)下去，能夠賺到的c端流量少之又少。

缺乏對(duì)農(nóng)村文化和人情關(guān)系的了解，很大程度上制約著平臺(tái)在農(nóng)村市場的進(jìn)程，對(duì)于平臺(tái)來說從對(duì)c端的“執(zhí)著”，轉(zhuǎn)向?qū)端的運(yùn)營，或許是種新思路。匯通達(dá)這種手握大批小店資源的平臺(tái)，能好的扮演下沉市場“水龍頭”的角色，這或許也是阿里、小米看中這家公司的最大原因。

對(duì)于匯通達(dá)來說接下來要面對(duì)的，依然是在農(nóng)村市場找到規(guī)?；?yīng)。一方面，可通過擴(kuò)大SaaS服務(wù)營銷半徑，擴(kuò)大高毛利業(yè)務(wù)，成為小B端商戶的助農(nóng)工具；另一方面，建立農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化流程，在自營業(yè)務(wù)上拓寬營銷路徑，降低邊界成本，或能在盈利點(diǎn)上找到突破口。

誰能讓鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親們真正想要擁抱數(shù)字化，或許才是打開了下沉市場的流量密碼。

本文來自微信公眾號(hào)“電商在線”（ID:dianshangmj），作者：楊泥娃，編輯：斯問，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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