12月15日，36氪未來消費在上海舉辦了WISE2021「萬物生長」未來消費峰會。 今年的主題是「萬物生長」。 我們看到，在如今新商業(yè)快速演進、新物種大爆發(fā)的時代，以移動互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字信息技術(shù)為代表的科技進步日新月異，為商業(yè)新生態(tài)的繁榮，創(chuàng)造了無限的可能，呈現(xiàn)出一派萬物生長的蓬勃生機。

在WISE2021未來消費峰會上，內(nèi)向基金合伙人、穆棉資本合伙人兼主持人孫婷婷、長沙文和友總經(jīng)理孫平、LOOKNOW創(chuàng)始人&CEO嚴明、公路商店創(chuàng)始人康陽、源氏木語創(chuàng)始人張曄圍繞著《新品牌的2021:從火起來到“活下去”》分享著他們的真知灼見：

本次圓桌論壇主持人，內(nèi)向基金合伙人、穆棉資本合伙人孫婷婷認為，中國處于一個發(fā)達消費社會的初期，資本短期的冷熱并不會影響大趨勢。資本的涌入會給行業(yè)帶來很多影響，而優(yōu)秀的創(chuàng)始人也要學習去洞察時代的脈搏和變化、理解和借助資本的力量，把握住新的發(fā)展機遇。

長沙文和友總經(jīng)理孫平認為，站在餐飲角度，消費者喜歡國潮、喜歡沉浸式，喜歡能滿足人好奇心的東西，但是這些最終會回歸到一個東西，就是高品質(zhì)。

LOOKNOW創(chuàng)始人&CEO嚴明認為，過去，往往是工作定義個人穿衣風格，比如OL風。今天更多是生活方式在定義。這會帶來新消費的很多變化。

公路商店創(chuàng)始人康陽認為，之前的五年，我們更多把商店這個符號注入到青年文化里面，接下來的五年，我們要把文化注入到傳統(tǒng)的商店里。

源氏木語創(chuàng)始人張曄認為，新消費是以人為本的消費主張，它的核心是以消費者的體驗，分享以及情感滿足為導向，讓消費者從傳統(tǒng)的被動者接收者變成主動參與者。

審美有堅持，包容多元。家具產(chǎn)品應(yīng)該回歸家具的本質(zhì)，在安全和功能上負責服務(wù)于人。堅持練好自身“內(nèi)力”，不負時代，不負消費者。

以下為嘉賓演講實錄，經(jīng)36氪未來消費編輯整理：

孫婷婷：大家好！

我是穆棉資本的合伙人孫婷婷，穆棉資本是專注于消費和科技兩大領(lǐng)域的投行機構(gòu)，有六年的歷史，其中消費是我們長期耕耘的一個主行業(yè)，很高興和四位嘉賓一起暢談消費。從去年開始，我們也成立了我們的消費投資基金-內(nèi)向基金，跟FA的定位階段不同，它專注于新消費dayone的早期投資。

今天圓桌的四位嘉賓都是行業(yè)里炙手可熱，鼎鼎大名的人物，歡迎各位介紹一下自己。

孫平：我是長沙文和友的負責人，是土生土長的長沙娃子，希望大家去長沙做 客，來文和友體驗一下小龍蝦。

嚴明：大家好，我叫嚴明，我是LOOKNOW的創(chuàng)始人。LOOKNOW是一個全球設(shè)計師品牌集合平臺，我們是線上線下全渠道覆蓋，已經(jīng)和全球大概150個非常網(wǎng)紅的設(shè)計品牌建立了非常深度的合作。我們在過去兩年時間，在全國北京、上海、成都、深圳等七個城市開了14家門店，其實像上海的武康路、新天地，成都的金融匯，南京德基和北京國貿(mào)旗艦店都是城市里面新時代女性購物的這樣一個潮流時尚的地標。歡迎大家多去LOOKNOW打卡。

康陽：大家好，我是公路商店的創(chuàng)始人。我們公路商店成立了五年，之前五年更多把商店這個符號注入到青年文化里面，接下來的五年，我們要把文化注入到傳統(tǒng)的商店里。大家知道，長樂路上有一家很有意思的小的便利店，但是它是做零售酒水的，大家是很多人從線下知道我們。其實我們在線下之前，走過五年的從線上切入的文化內(nèi)容，接下來我們希望創(chuàng)造一種城市更新的方式、做一些城市的“游擊戰(zhàn)“，我們定義成為一種零售社交。

張曄：大家好，我叫張曄，我是源氏木語純實木家具的創(chuàng)始人。我們做的是100%純實木家具，100%的意思是所有用到的木制的部分全都是實木，不用人造板，也不貼皮，我們產(chǎn)品的理念除了用純實木做表里如一高品質(zhì)的家具，在審美上希望做年輕人的審美家具，審美需要有堅持，要包容和多元。另外我們希望產(chǎn)品家具能夠回歸家具的本質(zhì)，在功能上負責服務(wù)于人，最后我們希望做一個非常有性價比的品牌，我希望好的產(chǎn)品大家不需要支付很多的溢價就可以得到它，這是我們的商業(yè)理想。

孫婷婷：在座各位都是消費行業(yè)長時間的從業(yè)者，相信大家都可以感覺到在過去兩年里面，其實整個消費行業(yè)的創(chuàng)業(yè)投資經(jīng)歷了一個被資本高度關(guān)注的過程，也涌現(xiàn)了非常多優(yōu)秀的創(chuàng)始人和創(chuàng)業(yè)公司。我們穆棉資本也得益于此，投行業(yè)務(wù)服務(wù)了非常多優(yōu)秀的公司。

想聽四位分享一下，你們的切身體感是什么？怎么看待創(chuàng)投這兩年比較明顯地從以往主要關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)逐步遷移到對消費領(lǐng)域的關(guān)注，消費成為大家不容忽視的一個主航向？

孫平：從我開始吧。原來我們做小餐飲的其實并沒有什么資本來找我們，或者跟我們說什么。從創(chuàng)業(yè)開始，我覺得只是我們想，一個團隊都是一群年輕的娃子，妹子想自己掙一點錢，所以做了這樣一個餐廳。

做完以后，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)慢慢做大以后，我們確實在流量和業(yè)績都在全國或者在渠道曝光上形成一定影響力的時候，就有資本找到我們。其實來了以后，我覺得好處是，我們的現(xiàn)金流是非常穩(wěn)定的，這是完全不需要擔心的，隨著信息化的建設(shè)，所有的數(shù)據(jù)也能夠收攏得比較齊全，越來越多的資本開始找到我們。

我們也做了一些引進。做了這些以后，得益于自己能夠更加快速的發(fā)展，如果純靠自己做的業(yè)績來積累資金，想復制，其實難度很大，這個時候我們沒有辦法，要更多的一些資本的金主，也越來越看到資本對于我們這些市場的青睞。

因為新消費或者說新的人群對目前消費的理解，更多希望我們來到一個有體感，一定到線下消費的時候，因為人的追求慢慢從解決溫飽，到精神的追求，這個時候需要給他更多的帶來五感需求，這是在上面做的一些工作。

嚴明：補充一下孫總的看法，LOOKNOW這個團隊原來都是做互聯(lián)網(wǎng)的，包括所謂的很多基本上從大廠出來，我們其實也經(jīng)歷了一個前三四年是在做On-line電商，最近兩年整個重心轉(zhuǎn)到線下的新零售這個領(lǐng)域。我們自己是這么去看待變化的：

第一，隨著各個平臺在各個大的領(lǐng)域里面基本上塵埃落定，從資本方的角度會認為在中國很多線上再創(chuàng)一些巨大的平臺型的機會，已經(jīng)慢慢地消失了，或者要等到下一個大的科技的窗口或者節(jié)點。

第二，大家會尋求更加確定性的投資機會。在線上來說很多有非常指數(shù)級的增長，反過來說很多的商業(yè)模式又需要很長時間的論證或者到最后有可能被證明。消費行業(yè)的公司通常會經(jīng)歷極其長的周期，也有很長的穩(wěn)定性的表現(xiàn)，從資本的角度來說會認為存在很多的確定性地回報機會。

第三，去年所謂的“所有的品類都值得再做一遍“，這句話有點帶著資本傲慢態(tài)度或者對某些問題過于輕視的態(tài)度，但是背后有非常強的合理的一面。我們再做新消費跟過去有特別大的差別，這是基于20年可能對互聯(lián)網(wǎng)或者新科技的投資帶來的東西。比如說，社交媒體的發(fā)達，導致整個消費品或者線下消費者整個傳播路徑發(fā)生特別大的變化。

同時，中國整個供應(yīng)鏈的改造，數(shù)字化的改造，又讓很多消費品牌不管線上還是線下的消費品牌，其實在整個增長的過程中也有很多的新的社會化的供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)。包括微信、企業(yè)微信等等可以對于私域的更好的去管理和應(yīng)用，這些是過去20年在互聯(lián)網(wǎng)里面或者新科技里面投資產(chǎn)生的平臺級或者產(chǎn)品型的升級。但是這些共同改變了消費品牌整個從供應(yīng)、生產(chǎn)到傳播，然后到用戶的運營，整個鏈路都發(fā)生了巨大的變化。從這個維度來說，每個新消費或者新的消費品類都值得再做一遍有這個可能性，這是為什么這兩年出現(xiàn)對消費品巨大投資的機會。

康陽：我個人認為互聯(lián)網(wǎng)和消費都是承載文化很重要的一個方式，兩者需要結(jié)合，我可能不是從單一的角度非得對立起來理解的。從我個人角度來講，從大學創(chuàng)辦公路商店，那個時候覺得互聯(lián)網(wǎng)是博大、自由的領(lǐng)地，現(xiàn)在瓦解沒有瓦解我也不知道。現(xiàn)在我感覺互聯(lián)網(wǎng)是一個原封不動的枯燥或者重復這樣一個狀態(tài)。但是，我覺得好像很多信號都告訴我，我們應(yīng)該換一種真實世界的生活方式，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)在我看來是一種用虛無組織虛無的方式。

所以我覺得可能在下一個時代，新消費或者創(chuàng)造一個品牌，更像是電影類似賽博朋克里面反抗的旗幟一樣，是更新穎更鮮活的一種表達真實的體驗的創(chuàng)造力的方式，我覺得整個一代人都會面臨一樣的問題，所以可能大家都在追求某種更美好的世界或者生活方式，所以可能無論從創(chuàng)業(yè)者還是投資人都會關(guān)注或者發(fā)現(xiàn)這個東西。

從另外一個角度來講，我覺得是有一些很聰明的人在互聯(lián)網(wǎng)時代的時候把自己藏的特別好，沒有被大家發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在被更聰明的人關(guān)注到了，比如在座的大家。

張曄：這個問題是怎么看待創(chuàng)投從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向消費是吧。從品牌方來講，我們源氏木語今年已經(jīng)第十余年了，所以在前面的很多年里面，我們其實是沒有看過投資圈，投資圈也沒有看過我們，所以其實在近幾年的時候做得比較大以后，并且這個方向過來以后，我們也會接觸到一些投資圈。從互聯(lián)網(wǎng)到消費，我覺得消費場一定是一個永不落幕的大賽道。

現(xiàn)在的情況是，新的人群成為了消費主力，這個人群的變化會帶來需求的變化，各種渠道場域的變化。這些其實就是消費行業(yè)迎來一個洗牌的機會，在這個洗牌的過程當中，各種各樣的需求點就會有很多紅利產(chǎn)生。

很多的品牌我們只要抓住其中幾個紅利，有資本的介入就有可能會往上推，有了成為一個真正品牌的可能性。往這方面轉(zhuǎn)一定是會這樣很自然的。前兩年，互聯(lián)網(wǎng)是生態(tài)的一個營造，生態(tài)建好了，開始生態(tài)里 面花草樹木，萬物生長起來了，是這樣一個感覺。

主持人（孫婷婷）：可以感覺到幾位嘉賓都有自己的一個初心和堅守，各位在開啟自己事業(yè)的時候，可能絕大部分的資本還沒有關(guān)注到大家所在的行業(yè)。我們自己從2015~2016年開始關(guān)注消費的時候，也會感覺到絕大部分的消費創(chuàng)業(yè)者其實在被資本發(fā)現(xiàn)之前，他們都已經(jīng)默默耕耘了很久。雖然沒有被看到，但他們依然在做他們所看好和堅信的事情。但資本的涌入的確也給每個行業(yè)帶來一些不同的變化，優(yōu)秀的創(chuàng)始人也是需要去洞察時代的脈搏和變化，從中去抓住新的發(fā)展機會。

接下來想聽大家談一下，這兩年隨著資本關(guān)注度的提高，大家所在的行業(yè)從競爭格局和發(fā)展機會來講，有一些什么不同嗎？可以聊一聊各自的感受。

孫平：我的感覺是這樣，我了解到一個數(shù)據(jù)，在去年整個投資發(fā)生的事情也好事件也好，大概是200起，到今年我們大概出現(xiàn)了280起的投資。所有的投資者都在看重一個東西，就是你是不是一個好內(nèi)容？你做出來的東西是不是所有的消費者都是認可的，并且你是能夠積蓄流量產(chǎn)生業(yè)績的，并且你的復購跟黏性都變得非常強的一個產(chǎn)品。

這個時候我們做了一些東西，資本進來之后能夠給我們帶來什么？我覺得對于數(shù)據(jù)的精準把控和對于我們整個運營的管理，我覺得是有巨大的提升的。因為其實我們從小餐飲做到現(xiàn)在，我覺得我們真的像游擊隊，在各個管理范疇，我們資金的管理也好，人員的管理也好，其實之前是比較零亂的，或者說是依靠經(jīng)驗的，并沒有一個規(guī)定的模型去怎么樣收集和管理它，這個時候資本進來給我們帶來了改變。

其實餐飲行業(yè)并不缺競爭者，因為在整個線上購物產(chǎn)生以后，有居多的百貨商甚至房地產(chǎn)商都轉(zhuǎn)型來做餐飲，因為他的現(xiàn)金流很充足，我們的競爭者本來就是很多的，這個時候如果有了更加好的經(jīng)驗，配合上資本數(shù)據(jù)的分析能力，或者說運營管理能力，那么這個時候能夠給我們一個更快速的發(fā)展，或者說來的錢更多， 我們開店的速度也會更快，別人模仿的機會也少一些，就是對市場的一個占領(lǐng)也會更加快速一些。

嚴明：我覺得資本肯定是會去加快行業(yè)的發(fā)展，某種程度上疫情也是這樣，它造成了一些特定場景，它把本來需要3-5年的這樣一個發(fā)展，如果有了速度，可能在一年之內(nèi)就可以去催生了。我覺得這個是毫無疑問的。

我們?nèi)タ吹剿屑系甑馁惖?，當然服飾類的集合店其實是一個相對來說資本的謹慎程度會比較高的這么一個品類，當然我也覺得這是個好事情，如果我們?nèi)タ疵缞y，或者其他的品類來說，其實是發(fā)展的非常的快。

我覺得資本他在進入的時候，他一定會同時關(guān)注兩個點，一方面可能有一部分資本，他可能是一種偏傲慢式的、或者是偏無知的，特別在去年很多人抱著用互聯(lián)網(wǎng)的方式去重構(gòu)消費這樣一個邏輯，甚至是用互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)級的這種增長的要求，希望要求到消費品，今天去看會帶來一些負面的東西。

還有相當一部分，其實大家是基于對行業(yè)、對市場非常理解專業(yè)，進入到這樣一個市場，他會形成跟創(chuàng)業(yè)者也好或者企業(yè)也好，形成一種非常好的良性的關(guān)系，剛剛像孫總談到的這個問題。當然我覺得背后本質(zhì)上對創(chuàng)業(yè)者來說、對企業(yè)來說其實也提出了更高的要求，你自己的定力在哪里？你自己的判斷在哪里？你是完全被推著走，還是你很清楚自己要的東西是什么，或者這個市場未來放到3年、5年、10年以后會變成什么樣的狀態(tài)，你如何借助到資源，能夠讓自己更快的達到你的目標，但你又不能偏離你的航道，我覺得這里面其實是有很多點的，它其實是一個相生相殺的關(guān)系。

當然，最后一定是勝者為王，一定是能夠理解自己包括理解用戶的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)，他能更好的和資本去攜手，更快的成長為這個里面更大的一個玩家。

康陽：其實對行業(yè)來講，我確實不是很了解我們應(yīng)該是在哪個行業(yè)里面，因為我們也可能是便利店，或者說夜晚的星巴克，或者說一個賣酒零售的，甚至晚上還可以賣一些烤腸做餐飲。所以資本對某個行業(yè)我具體不是那么了解，但從我個人來講，價值觀的話，我一直希望以一種反消費的方式去做一種低保真的消費主義。

這里我分享一個愛因斯坦的名言：為了懲罰我對權(quán)威的蔑視，命運把我變成一種權(quán)威。我覺得對于資本也是一樣的。剛開始屠龍者可能最后變成惡龍了，要平衡好之間的關(guān)系，我覺得要找到為什么要找資本去做你所從事的熱愛的事業(yè)，并且把它做得更極致。

比如拿我們來舉例子，傳統(tǒng)的夫妻店它肯定為了追求盈利，或者說利潤率最大化，因為他只有一家店嘛，還要養(yǎng)孩子租房子之類的，他肯定會銷售利潤最大的品類或者SKU，一定會被資本渠道的力量去綁架，比如說賣一些網(wǎng)紅式的飲料，賣一些世界幾大酒廠供給的這種酒水，因為他們給的條件你是不可拒絕的，夫妻店是很難有效的對抗這種資本力量。如果我們公路商店要對抗這種力量，我就必須比他更有資本。所以對于我們來講，我們可能賣的垂直領(lǐng)域的商品會更加多元，SKU會更加豐富，我們會用真誠的心態(tài)去選擇一些真正服務(wù)于受眾的一系列好的產(chǎn)品。這個是我對資本對我們這個行業(yè)的看法。

張曄：我覺得資本的下場對一個行業(yè)來說，一定是覺得，我感覺很多人都會覺得狼來了，很多原有的品牌就會覺得比較緊張，因為格快速地發(fā)生速的發(fā)生一些變化。這件事兒我覺得可能對于很多創(chuàng)業(yè)者來說，對于一些有夢想的人來說，它是好事兒，它能幫你實現(xiàn)夢想。對消費者來說，也是好事兒，因為行業(yè)發(fā)展得很快速，有很多新的選擇出來，甚至還能薅點羊毛，也挺好的。對于行業(yè)里面的玩家來說，其實就是面臨更加激烈的一個競爭，也是更大的挑戰(zhàn)。

但是我覺得，關(guān)鍵我們還要看一件事，不管從創(chuàng)投兩方面都要去看一個商業(yè)，它要回歸商業(yè)的本質(zhì)，就是咱們?yōu)槭裁匆?chuàng)業(yè)？我們在提供一個價值給到客戶，這個價值你到底真的有沒有給到他？你說你想要給到他。比如我做家具，我這家具我希望用戶用20年，有可能你賣出去了，有可能他不滿意，或者他當時的時候挺滿意的，但是他用了5年他不滿意了，這個事兒就代表你這個價值沒有真正地傳遞下去，你沒有做成你要傳遞的價值，商業(yè)的本質(zhì)其實是沒有達到的。

假如說我們這個客戶，甚至說一個客戶他買了你的產(chǎn)品，他沒有退貨，他也沒有投訴，沒有售后，他也甚至沒有差評，他只是單純的不開心，我覺得很多的消費者都會這樣子，他只是不開心而已。這個事情從你GMV上面你是看不出來的，你甚至看不出來有任何的損失，你覺得你的增長還是很好的。但這件事情的本質(zhì)是說，你實際上是沒有達成商業(yè)的一個價值傳遞。這件事從我們后續(xù)來說，就是增長乏力，客戶的口碑不好，復購率降低，這件事情就是商業(yè)的本質(zhì)沒有達到。所以我覺得資本和創(chuàng)業(yè)的兩方其實都是要回歸商業(yè)的本質(zhì)去看這個事。

主持人（孫婷婷）：謝謝！

我們自己對于消費領(lǐng)域是長期堅定看好的，我們認為消費行業(yè)的確跟其他行業(yè)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)相比，無論從行業(yè)格局或者發(fā)展規(guī)律來講都非常不同。我們相信中國處于一個發(fā)達的消費社會的初期，這個值得眾多優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者投身其中，需要有長期主義精神深耕于此。當然，資本永遠會有冷熱高低，這個也是創(chuàng)業(yè)者必須去理解和借助的。但是，資本的冷熱并不會影響大的趨勢，我覺得站在投融資服務(wù)方的一個角度來看，要給臺上和臺下的這些消費創(chuàng)業(yè)者一些鼓勵和掌聲，大家處在一個非常好的歷史時代，這個時代不斷的賦予我們新的發(fā)展機會。

聊完資本，我們也回到關(guān)于機會這個問題。請大家從各自所在的行業(yè)聊一聊近些年感受到的比較明顯的變化，可能是來自于消費者、市場或是渠道的變化，可以展開稍微講一下。

孫平：我覺得現(xiàn)在的消費者站在我們餐飲角度而言，我們能做什么？他們在喜歡什么？其實我們每天也在探討，我覺得現(xiàn)在國潮是喜歡的、沉浸式是喜歡的，所有能滿足人獵奇心理的是喜歡的，但是這些最終會回歸到一個東西，就是高品質(zhì)。就是隨著我們國家實力越來越強，我們不再那么對外來品，或者舶來品，那么感興趣，對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品有越來越多的自信。我覺得新一代的消費者，他根本就不會再認同你是某某某某英文字母的品牌，而是你是扎扎實實穿在身上、吃在嘴里很安心、很舒適的這一代產(chǎn)品。

所以長沙文和友做了中間的一種，我們叫沉浸式的體驗，在沉浸式的范圍里面，我們塑造了一條老街，這條老街里面里可以把長沙所有的做了20、30年的這些品牌，全部打卡到，也把現(xiàn)在所謂的網(wǎng)紅品牌，比如說文和友也是一個網(wǎng)紅品牌，我們做這些最終的目的是我們希望提供一個舒適、便捷，又能快速吃到整個長沙小吃的這么一座文和友城，這就是我們在干的事情，現(xiàn)在干出來好像還不錯。

就這樣！

嚴明：對消費者的觀感的話，我們?nèi)タ催@個趨勢，有一點是跟剛才孫總談的是一樣的，我們自己定義叫平權(quán)。比如說LOOKNOW作為一個全球設(shè)計師品牌集合，我們50%是中國的設(shè)計品牌，50%是海外的品牌，可能有歐洲、日本、韓國、澳洲。有些人也會問，你為什么不只做中國設(shè)計師，或者只做國外，或者說只做某一種風格，因為其實在我們看來，今天我們年輕的消費用戶，他一開始對消費就是一個平權(quán)的觀念了，他不在乎你背后前面是個法人還是個日本，或者甚至是一些很快小眾的國家，他認為可能匈牙利的東西也挺有意思的，也很好，當然中國的東西這幾年隨著它的品質(zhì)和民族自信也在起來。所以平權(quán)是很重要的一個觀感。

今天我們說一個20多歲的人，他是小學iPhone就已經(jīng)帶在身上了，他在中學一定是用手機了。所以這些人可能從他相對開始有意識、認知開始，他已經(jīng)一部分是活在互聯(lián)網(wǎng)的時代了，所以某種意義來說，大家本質(zhì)上是一個世界主義者，所以平權(quán)是我們觀察到一個很重要的點。

我們比較致力于真正把全世界，當然這里面全世界一定是包含中國很大的一個部分，最好的這批人他們需要的時裝的部分集合進來，這是我們自己在去做的一個洞察的動作。

第二個在我們看來有一個很重要的趨勢，生活方式在定義新的人群，以服裝這個例子來說，以前我們老會說，有一種風格，或者有一種人叫OL（Office Lady），這個其實背后是什么？其實是工作在定義人，現(xiàn)在今天大家已經(jīng)沒有人在說OL了，不僅這個詞已經(jīng)不再被使用了，今天大家看到的是什么？今天大家不再用所謂的這種定義說白領(lǐng)風格的穿著，我要去上班。我們自己經(jīng)常會看到的是說我們的用戶也好，或者我們同事也好，我們身邊很多人也好，他可能穿著瑜伽服、可能戶外露營的衣服，他就來公司了，因為他可能下了班就要去做瑜伽或者去健身。所以今天其實生活方式對用戶整個塑造，已經(jīng)越來越強大了。

因為我們是做服裝這個大的品類，所以我們?nèi)ビ^察的時候，其實我們原來很大的一個品類是所謂的比較Lady的這種女性化的穿著，但是其實我們在慢慢的開始探索說更加所謂的休閑化的，或者說街頭運動，包括Unisex，我們看到因為用戶生活方式的多樣性，他的穿著在同一個用戶身上也同樣出現(xiàn)了多樣性的選擇，所以我們在拓展我們的品類。比如我們明年3月份會在安福路的核心位置開出我們自己安福路的概念店，這家店就跟我們原來在武康路，非常女性化的這樣一種風格有一個很大的差異，它是偏中性化的，偏街頭感的，而且?guī)в懈嗟乃^的Lifestyle屬性的東西。

所以“平權(quán)“和”生活方式化“這兩個是我們自己感知到的一種消費趨勢。

康陽：我同意嚴明說的很多，我也是這樣感覺?，F(xiàn)在新的一個人群吧，更加是多元的，甚至是多元共生在一個人身上的。甚至現(xiàn)在出現(xiàn)了很多，比如以前你可以用二次元、搖滾樂或者非主流來形容一個人，來區(qū)分人和人，但是現(xiàn)在好像非主流也被拆成了一百多種、一千多種文化，每個人身上既可以聽周杰倫，也可以聽滾石，既可以穿LV，又可以穿薇薇安，就是完全不一樣的文化都共生在一個人身上，所以很難用這種固有的舊的經(jīng)驗去定義一定人群是什么。

因為大部分人如果只是基于商業(yè)的投機去構(gòu)建，說我的人群是什么，我從哪里去捕獲這個人群的話，但是現(xiàn)在這個時代我感覺是變化了?；蛘哒f我一直也不擅長于通過捕獲的方式，更多的我覺得這個時代，或者Z世代，或者說新的無論什么樣的叫法，更多的是你作為一個人、你作為一個品牌，哪怕你去談一個戀愛，都需要是自己散發(fā)這種信號，或者吸引力，去把自己的能量構(gòu)建得很充分，才能吸引來你的人群。

所以我覺得更可能的是，這個時代能夠變得更好的概率上，“吸引力法則“的概率將會變得更大，而不是通過一些統(tǒng)計、各個方面去捕獲流量這種方式，我覺得這個是從具體做事情層面的一個變化。

差不多是這樣！

張曄：家居行業(yè)的話有幾個方面：

第一個，從審美上，剛剛說生活方式的變化，大家對審美方面的需求，包括情緒價值的需求其實是非常高了。以前我們在上一代，特別是家居行業(yè)有一個特別明顯的代際的變化，就是大家都會裝修房子的時候我要裝和我爸媽那個房子不一樣的，肯定不要和他們一樣。所以在風格上面會出現(xiàn)很多的變化，多元化，不會拘泥于一種風格。所以新的一些，比如說希望原來是北歐、日式、輕奢，還有一些更新的新中式，還有一些法式、中古，以前我們聽也沒聽過的小眾風格，在一些人群里面慢慢地就變成了大眾風格，所以其實這個市場審美上非常的多，大家都會愿意去在家居環(huán)境上進行自我表達。

第二個，在生活方式的變化還有一些，大家更注重享受了和自我提升，比如一個有趣的變化，我們發(fā)現(xiàn)客廳里面很多人都不要沙發(fā)了，我取而代之的是一張大桌子，兩人下班以后，你在那邊我在這邊，咱倆就學習了開始，一家人我娛樂、玩、學習都在一張大桌子上，我們也不看電視了，因為電視也被淘汰了。

所以這種生活方式帶來的場景使用的變化很明顯，還有陽臺，陽臺以前都是堆雜物的，洗衣服曬衣服的，現(xiàn)在年輕人說NO，陽臺是我自我休息、享受的一個地方，所以這種變化還是挺大的。

主持人（孫婷婷）：好，最后一個問題！剛剛聊了資本，聊了大家所在行業(yè)的變化趨勢和大家的理解。請各自談一下你們所創(chuàng)立的企業(yè)是如何去應(yīng)對這些變化的？或者說是如何去呼應(yīng)這個時代的？我還想問問大家，你們希望留給這個世界一個什么樣的企業(yè)，它到底能給行業(yè)帶來了什么價值？你心目中的”美好作品“是什么樣子的？這可能是一個終極的問題。

孫平：我先回答一下主持人問的文和友到底想干什么吧，其實我們在初創(chuàng)的時候，就覺得文斌（音）和朋友們，文斌是我們創(chuàng)始人，就是我們這一群人，幾個朋友在一起想做點生意掙點錢，就這么簡單剛開始。后來慢慢做大以后，我們希望把它做成一個，當時寫了一句話，這句話也不算是什么企業(yè)文化，大家這樣用，叫“吃蝦子交天下朋友”，然后做成城市會客廳，大概這樣一種想法。

隨著后來慢慢的發(fā)展過程中間，我們發(fā)現(xiàn)如果單純只是在長沙活著，我們就沒辦法像剛剛主持人說的我們到底能留下什么，我們唯獨能留下的就是在長沙賣蝦子賣了20年，不見了，餐飲品牌有很多15年-25年的周期，基本上就一輪換掉了。

我們想著自己建立一個護城河，我們怎么建立？我們對標了一個很有意思的東西，就是每個城市它到底需要什么？我們覺得每個城市有自己的博物館，每個城市有自己的體育館，但是每個城市能不能有自己的文和友？這是我們最終的目標，我們希望每個城市都能夠有文和友。文和友變成了這個社會最底層、最一線的一種代名詞。

為什么這樣說？就是近段我組織了一個展覽叫“我的長沙”，這個展覽里面我們透露出了100位生活在一線的人，他有可能是醫(yī)生、有可能是護士、有可能是警察、有可能是環(huán)衛(wèi)工人、有可能是保潔等等，這次展覽非常成功的地方，我覺得就是把普普通通的一個人像領(lǐng)袖像章一樣掛在了我們整個中庭，幾十米高。

我們想做什么？我覺得這就是我們最終想做的東西，但是這個市場的變化到底我們該干什么？這個事兒就回到我們的城市文和友群，我們希望在每個城市主打一類產(chǎn)品，體現(xiàn)一種空間，傳播一種文化，那就是變成了我們長沙也好、廣州也好、深圳也好，我們馬上會開的南京，還有上海，上海也是我們前期的研測團隊已經(jīng)在這個地方呆了快半年時間了，都會在做很多的工作，來怎么樣體現(xiàn)市井、人文文化，市井煙火氣的一種場景，或者是我們的產(chǎn)品呈現(xiàn)，這是我們想干的也是想留下來的事情。

嚴明：剛剛我上一輪的回答里面，回答了一部分的問題，就是我們在談到因為用戶的這種平權(quán)，所以我們會去把自己定位在更全球化的這樣一種選品的視野，同時，因為看到整個生活方式更多元的主導，所以我們在不斷的拓寬我們在產(chǎn)品上的風格，讓我們可以去跟用戶他本身的變化去吻合。

從商業(yè)的角度上，我覺得大概兩個點：一個點是LOOKNOW會變得更大，我們雖然零售只做了兩年多的時間，但我們經(jīng)歷了一個過程，我們最早的時候是一百多平的店，現(xiàn)在我們主力的業(yè)態(tài)基本上大概在五百平左右的店，明年我們會出來一千平在淮海路的店?！按蟆氨澈笫鞘裁矗勘澈笃鋵嵤钦f它能夠容納更多的風格，給到客戶更多元、更豐富的這樣一種消費選擇，以及跟他自己的生活方式能找到更契合的這樣一種路徑。

舉個例子說，我們在武康路和安福路一帶，明年3月份我們會有5個空間，它是不同的業(yè)態(tài)，都是以所謂女性時裝作為一個核心，但是空間業(yè)態(tài)、商品業(yè)態(tài)是有區(qū)別的。我們是把這樣一種街道的覆蓋，變成一個對用戶更多元消費選擇的一種覆蓋和對用戶心智的這樣一種設(shè)計。我覺得這是一個我們?nèi)?yīng)對市場，或者我們自己去面向我們用戶進化的一個過程中，自己的一個進化之路。

其實我們自己在做這個事情，從商業(yè)角度來說有點像孫總談的，我們也希望每一個大城市都有一個LOOKNOW，這個LOOKNOW應(yīng)該是這個城市女性她最終去選擇時裝的一個目的地，一個地標。這是從行業(yè)的角度來說的。

從愿景角度來說，我們其實很希望有能力更好的去聚合全世界以時裝為核心的生活方式，真正讓中國的消費用戶能夠更好的跟全世界去達到一個最頂尖的水平。因為我們?nèi)タ串斘覀冋剷r尚，客觀上目前我們跟日本、歐洲這些最好的國家還是有差距的，這個差距其實是一個時間的積累、歷史，各種各樣的因素。但是我們當然很相信，這只是一個時間進程的過程，也希望在這個時間進程中，LOOKNOW能夠起到一些可能是微不足道，但是希望是越來越重要的作用。

康陽：圍繞著市場的多元和新一代的年輕人，我們大概也就做了這幾件事：

第一個，在渠道本身，我們大概這5年在線上積累了一萬多款的世界各地酒水的SKU，每一瓶酒我們都自己喝過，每一瓶酒我們都找到了它的很多有意思的故事和價值。在這個角度來講，我們可以瞬間把一個夫妻店的酒水區(qū)域改造成一個有一千款SKU的酒便利，大概是這樣一個能力。因為我們希望隨著年輕人酒水的更多化，能更加滿足他的消費需求。

第二個，文化的東西，也就是說我希望把公路商店做成一個真正意義上的替代主流的商品。它不能被定義，它是一個新的業(yè)態(tài)，它可以成為一個夜晚的精神藥店，我們每個20平米的小店里面都有公共廁所，在9點以后就是這個夜晚服務(wù)的剛需的空間。包括我們每周末還要做音樂節(jié)，在一個20平米的地方還可以做畫展，去做一些更多有意思的文化性的精神譜系的注入。

第三個，我們開店先從上海做起，未來在全中國開了各種各樣的店之后，我們也希望整合更多的供應(yīng)鏈，讓年輕人感受到更有意思的探索世界的方式。

大概可以了，到時間了。

張曄：其實我們是夫妻創(chuàng)業(yè)，我所有的精力幾乎都是在產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)和呈現(xiàn)上，我先生所有的精力都是在供應(yīng)鏈和質(zhì)量服務(wù)上，所以我們其實要做的事情會有很多，作為創(chuàng)始人來說，肯定會有人說你今天這里要做了，那里要做了，要做的事情特別多，你好像哪一塊沒做的話，你好像錯過了一個億，你就被淘汰了，真的會有這種焦慮感。

但是對我們倆來說，那些十八般武藝你會最好，但是你首先要有內(nèi)功，你如果是精力只能做一件事，那你就把你的內(nèi)力做好，這個東西做好了以后，第一個，你能不能做出來消費者真正需要的東西？他的風格、他的功能、他的價格、他能夠承受的，這個東西你能不能做的出來，這是我們企劃和研發(fā)要做的事，這個事情必須要做100分，至少做95分吧。

第二個，你能不能把這個東西用你強大的供應(yīng)鏈、你的產(chǎn)業(yè)整合、你的規(guī)?；?yīng)、你嚴格的管理，能夠把這個東西很好的交付出去，我們說上他用十年二十年，一直讓它這個價值一直實現(xiàn)。這是第二個內(nèi)功。

這兩個東西練好以后，其他的東西，我們能行行，不行先拉倒也行，過兩年我們再上。實際上武林高手你把內(nèi)力練好了，十八般武藝打你，可能傷一點，但是你不會死，但是如果你沒有練好內(nèi)力，你練了花拳繡腿，那到時候可能一巴掌過來你就吃不住了。所以這個事情是源氏木語所堅持的，所有的我們都是要尊重消費者的需求，做他們想要的東西，并且我們要付諸100分的努力把這個東西做好，不辜負他們的信任，這是我們要做的。

主持人（孫婷婷）：感謝大家的時間，張總說的很對，莫負時代！不要辜負用戶的信任，也不要辜負這個時代。創(chuàng)業(yè)不易，希望大家明年繼續(xù)努力！

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