加華資本每年出手的次數(shù)不多，卻能以第一機(jī)構(gòu)投資人的身份，投出許多耳熟能詳?shù)南M(fèi)龍頭企業(yè)，比如2021年的明星企業(yè)文和友，2021年新上市、市值一度千億的運(yùn)動(dòng)飲料品牌東鵬特飲和內(nèi)衣品牌愛慕內(nèi)衣，再加上2020年上市的包子第一股巴比食品，以及已在上市路上的中式快餐品牌老鄉(xiāng)雞等。

因?yàn)榧尤A投得早，押注重，每一個(gè)成功的投資案例都給加華資本帶來(lái)豐厚的回報(bào)。以東鵬特飲為例，加華資本持有其9%的股份，3600萬(wàn)股，按現(xiàn)在每股185元的價(jià)格，價(jià)值66億元。

很多人會(huì)疑惑？加華并不是最有名和最有錢的投資機(jī)構(gòu)，卻能抓住消費(fèi)細(xì)分行業(yè)里的大公司并在第一輪投進(jìn)去。發(fā)現(xiàn)消費(fèi)好賽道里的好公司不難，難的是這些公司的老板在行業(yè)里沉淀多年，企業(yè)也有較高的營(yíng)收和利潤(rùn)，“不差錢”，如果加華跟最大投資機(jī)構(gòu)比錢多，比給的估值的高低，怎么打得過頭部機(jī)構(gòu)？如果不是比錢多少，加華就是有自己的獨(dú)門武功。

藍(lán)鯊消費(fèi)在跟加華資本其他合伙人交流時(shí)，提得最多得是宋向前15年來(lái)專注在消費(fèi)賽道耕耘，且有強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力，他很懂行。每年出手的項(xiàng)目不多，讓他有足夠的時(shí)間跟創(chuàng)始人交流學(xué)習(xí)，加上他自己平時(shí)看書等多方輸入，經(jīng)過他成熟思維框架的加工，再輸出時(shí)，足以讓他的認(rèn)知可以“迭代”絕大部分投資人和創(chuàng)始人。

很多被加華投資的創(chuàng)始人反饋，每一次跟“老宋”交流都發(fā)現(xiàn)他跟上一次有很大的“精進(jìn)”。認(rèn)知的高維和多維，讓宋向前能征服這些行業(yè)老司機(jī)，他們創(chuàng)立的企業(yè)都是（具有）百億以上規(guī)模（潛力）的重量級(jí)玩家，在商業(yè)上更具統(tǒng)治力，能在提質(zhì)增效、品牌紅利、基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)進(jìn)步、滲透率這四個(gè)方向上占據(jù)某一項(xiàng)或者多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，沒有什么短板，更容易做大做強(qiáng)。

加華和這些企業(yè)一起共建共贏，重度參與企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，把專業(yè)的管理、品牌、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈、渠道、數(shù)字化知識(shí)提煉出來(lái)，與企業(yè)一起推進(jìn)落地。

以下為采訪實(shí)錄，經(jīng)藍(lán)鯊消費(fèi)編輯整理，有刪減：

01 為什么投資文和友

文和友是一個(gè)新物種，代表著中國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)空間的更新迭代。

從目前來(lái)看，中國(guó)城市化進(jìn)程已經(jīng)走了65%，但我們城市的商業(yè)空間過于老化，還延續(xù)著原本大潤(rùn)發(fā)、萬(wàn)達(dá)等傳統(tǒng)百貨的發(fā)展邏輯，造成現(xiàn)代年輕人的生活場(chǎng)景不夠豐富。換句話說，我們的城市空間沒有跟隨城市化進(jìn)程和新消費(fèi)人群的迭代進(jìn)行升級(jí)。

文和友的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)十分優(yōu)秀，他們能很快捕捉到年輕人對(duì)城市更新，城市文化，城市生活方式升級(jí)迭代的需求，把立體的空間場(chǎng)景化，創(chuàng)造了一個(gè)沉浸式的消費(fèi)場(chǎng)景。

當(dāng)然，它不光在時(shí)間軸上再現(xiàn)城市的文化，它經(jīng)營(yíng)的更是人心的紅利。我們經(jīng)常講，60后、70后需要回憶少時(shí)的時(shí)光，80后需要體驗(yàn)曾經(jīng)生活的溫度，90后、00后需要了解、訴說這代人的成長(zhǎng)的經(jīng)歷。

所以，文和友其實(shí)并不是一家餐飲公司，它本質(zhì)上是一個(gè)城市生活空間的運(yùn)營(yíng)者，年輕人生活方式的再造者，也是城市精神的發(fā)現(xiàn)者。

從這個(gè)角度來(lái)理解的話，文和友很像當(dāng)年星巴克的“第三空間”——以咖啡作為引流的產(chǎn)品，以空間作為表達(dá)的方式，來(lái)創(chuàng)造一個(gè)無(wú)與倫比的產(chǎn)品線。單單從咖啡產(chǎn)品來(lái)看，意大利才是真正的咖啡王國(guó)，做咖啡沒有比意大利做得更好的國(guó)度，但為什么星巴克成功了？因?yàn)樗A在經(jīng)營(yíng)人心，創(chuàng)造場(chǎng)景和體驗(yàn)上，是一家品效合一做得非常好的公司。

文和友是非標(biāo)性的新物種。因?yàn)槊總€(gè)城市都不一樣，具有明顯的地理文化差異，南北方不同，華東華南不同，成渝經(jīng)濟(jì)圈也不同……。非標(biāo)，既是它的挑戰(zhàn)，也是它的門檻，別人抄也抄不會(huì)，因?yàn)槲暮陀衙總€(gè)店都不一樣，不管是門類選擇，還是品類規(guī)劃，都不盡相同。

從目前來(lái)看，文和友的空間有限，座位有限，變現(xiàn)的“工具”也僅停留在吃喝上。但以后文和友會(huì)開辟出更多的生活方式——零售、娛樂、文化，各種各樣的品類，最終在這個(gè)空間內(nèi)滿足消費(fèi)者多元化的消費(fèi)需求。

文和友是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)的一種替代。我覺得缺乏對(duì)消費(fèi)者的深愛理解和尊重，進(jìn)而缺失對(duì)變化的敏感捕捉能力，尤其缺乏對(duì)消費(fèi)者內(nèi)心深處的精神滿足的洞察，僅僅是交付某種產(chǎn)品或者服務(wù)，還處于一個(gè)生產(chǎn)主權(quán)的時(shí)代，即我給你什么你就得接受什么。而文和友則代表著消費(fèi)主權(quán)時(shí)代——消費(fèi)者想要什么，我盡量滿足你的需求，創(chuàng)造出與你適配的好場(chǎng)景、好服務(wù)、好表達(dá)、好體驗(yàn)。

每一代年輕人有每一代年輕人的訴求。每一代年輕人的自我表達(dá)，所需要的產(chǎn)品、場(chǎng)景、精神體驗(yàn)、沉浸式文化都各不相同。因此，我們基于對(duì)行業(yè)的變化，新一代消費(fèi)者的觀察，以及他們的消費(fèi)行為和心理，最終參與了文和友A輪融資。

02 流量品牌不持久

我們認(rèn)為，中國(guó)未來(lái)有兩個(gè)核心（創(chuàng)業(yè)）賽道，第一是科技，第二是消費(fèi)，這已經(jīng)確定無(wú)疑了。

近年來(lái)，國(guó)家宏觀的經(jīng)濟(jì)政策是拉動(dòng)內(nèi)需、搞雙循環(huán)。但啟動(dòng)內(nèi)需，需要科技和消費(fèi)的支撐。沒有科技的抓手，內(nèi)需就不可能非?？斓氐?jí)。隨著中國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施的日益完備，消費(fèi)也正在釋放出巨大的紅利。

過去20年，中國(guó)發(fā)生了巨大的變化——有全球最好的高速公路網(wǎng)，全球最大的高鐵網(wǎng)，全球最好的供應(yīng)鏈水平，以及大量圍繞著消費(fèi)和服務(wù)業(yè)崛起的基礎(chǔ)設(shè)施（比如短視頻、移動(dòng)支付），SaaS和軟件系統(tǒng)等也日益成熟，如此種種，都使得進(jìn)入消費(fèi)賽道的門檻空前降低。

現(xiàn)在的新消費(fèi)創(chuàng)業(yè)者中，流量性的品牌很多。因?yàn)榇蠹疫M(jìn)入新消費(fèi)賽道后其實(shí)就是買流量，要么選擇淘寶、京東、拼多多等電商平臺(tái)，要么選擇抖音、快手、B站等社交屬性平臺(tái)。它們本質(zhì)上是一個(gè)渠道驅(qū)動(dòng)型的公司，容易陷入流量邏輯的陷阱。

過去20年，中國(guó)有多少消費(fèi)品牌真正跑出來(lái)了嗎？爬過10億元門檻的品牌都罕見，就是因?yàn)樗鼈儽涣髁窟壿嬫i住了。玩流量其實(shí)玩的是算法，而算法被平臺(tái)卡住了。這跟進(jìn)賭場(chǎng)是一樣的，平臺(tái)就是莊家，它不可能貼著錢給你干，所以你的ROI不可能超過它。前期引流的時(shí)候，平臺(tái)可能會(huì)讓你占點(diǎn)兒便宜，（平臺(tái)做）大之后，永遠(yuǎn)是49（品牌）對(duì)51（平臺(tái)）。因此，玩流量的創(chuàng)新型品牌怎么也不可能算得過平臺(tái)，因?yàn)槠脚_(tái)給定了ROI邏輯，算法更先進(jìn)，能夠觀測(cè)到品牌的（銷量）變化。

其次，平臺(tái)是收稅的，本質(zhì)上是它賦能給品牌，而不是品牌賦能給它，在這個(gè)博弈過程中，品牌永遠(yuǎn)處于下風(fēng)。商業(yè)地產(chǎn)也是同樣的道理。很多人說，線下是流量洼地，商業(yè)地產(chǎn)紅利好，創(chuàng)業(yè)容易了。其實(shí)是變得越來(lái)越難了。因?yàn)槠放葡M(fèi)的是商業(yè)地產(chǎn)的流量，必須要向商業(yè)地產(chǎn)交租。除非像海底撈這樣獨(dú)一無(wú)二的或是自帶流量的品牌，房租會(huì)比較低。在與甲方（平臺(tái)或商業(yè)地產(chǎn)）的博弈中，品牌很少能夠贏得流量戰(zhàn)爭(zhēng)。

我們認(rèn)為，不管是線上平臺(tái)也好，商業(yè)地產(chǎn)也罷，如果是一個(gè)普通型的品牌，依靠它們的流量養(yǎng)活，會(huì)被平臺(tái)控制得越來(lái)越死，實(shí)際上沒有未來(lái)。品牌如果逃不出流量拐點(diǎn)的話，永遠(yuǎn)成不了勝出的玩家。這就好比魷魚游戲，所有人參與搏殺，最后的人獲得最終的獎(jiǎng)品，其他人全是炮灰。

一個(gè)真正的國(guó)民級(jí)品牌，往往是“產(chǎn)供銷人財(cái)物”的有效結(jié)合，包括消費(fèi)心理和行為洞察、渠道、品牌等各方面都做得非常好，沒有明顯的短板。

03 買定大公司

我們出手比較謹(jǐn)慎，傾向于買定（大行業(yè)里的）大公司。我們認(rèn)為，一個(gè)賽道進(jìn)去100條魚，最后可能只活1條。

為什么有這么明顯的馬太效應(yīng)？因?yàn)樗械馁Y源都向頭部品牌集中，市場(chǎng)自然淘汰的結(jié)果就是培育出行業(yè)的強(qiáng)者，重量級(jí)玩家在商業(yè)上一定也具有統(tǒng)治力。

統(tǒng)治力就是看增長(zhǎng)，誰(shuí)的增長(zhǎng)底層邏輯更加明確，誰(shuí)的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)更加穩(wěn)定。

增長(zhǎng)來(lái)自于哪幾個(gè)方面呢？

第一，提質(zhì)增效，就是你的成本控制比別人更低，你的效率比別人更高。

第二，品牌更牛X，能釋放紅利，帶來(lái)高速的增長(zhǎng)，具有超過同行的競(jìng)爭(zhēng)能力。

第三，基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)進(jìn)步。比如，擁有獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)和供應(yīng)鏈能力，能讓流量紅利得到充分的釋放，系統(tǒng)性出清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第四，滲透率。即便前三個(gè)方面都不強(qiáng)，但滲透率牛X，贏得了市場(chǎng)的壟斷優(yōu)勢(shì)，就有更大的規(guī)模，更高的盈利能力，和更強(qiáng)的確定性。

基于這四個(gè)方向，很容易理解加華資本為什么要投大公司。因?yàn)榇蠊驹谶@四個(gè)方向上都不差，可能在某個(gè)方向上還特別強(qiáng)。并且，大公司在有了一個(gè)方向的確定性之后，再補(bǔ)其他方向，會(huì)越補(bǔ)越強(qiáng)，這是一個(gè)自我邏輯強(qiáng)化的過程。這帶來(lái)什么呢？帶來(lái)了強(qiáng)大的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力，深深的護(hù)城河。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)總體規(guī)模很大，但大多數(shù)公司其實(shí)是普通公司，只有極少數(shù)企業(yè)能成為行業(yè)明星。從A股市場(chǎng)看，有將近5000家公司，其中2000家50億元（市值）以下的公司沒有太大的價(jià)值，既沒人投資，研究，判斷，又沒有太大的流動(dòng)性。金融資產(chǎn)很重要的一條就是流動(dòng)性。流動(dòng)性怎么來(lái)？跟企業(yè)成長(zhǎng)和規(guī)模有關(guān)。只有大公司才會(huì)有大機(jī)遇，才會(huì)有大流通。我們要多看、多聽、多研判，搞摘星運(yùn)動(dòng)，百億（估值）以下的公司我們（盡量）不碰了。

投資本質(zhì)上是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)-收益的補(bǔ)償，這個(gè)補(bǔ)償是不是足夠有效？彈性空間是不是足夠大？回報(bào)收益水平能不能彌補(bǔ)現(xiàn)在的風(fēng)險(xiǎn)？都要做判斷。我們從事的是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管理運(yùn)動(dòng)，也是一個(gè)價(jià)值判斷的運(yùn)動(dòng)。

投資還是看企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，看它有沒有形成真正的護(hù)城河，看它有沒有形成打開企業(yè)底層增長(zhǎng)的基本邏輯。我覺得，對(duì)底層邏輯的掌握和深度理解，是決定了一個(gè)企業(yè)能否做大很重要的標(biāo)準(zhǔn)。很多企業(yè)抓對(duì)了一個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)市場(chǎng)，一次流量起來(lái)了，但你要問他大企業(yè)如何做，確實(shí)不太知道。

04 如何與創(chuàng)始人共情，深度理解并賦能他們

無(wú)論是早年投的巴比，還是最近投的文和友，都是行業(yè)中的翹楚，為什么愿意讓加華資本進(jìn)來(lái)。原因很簡(jiǎn)單，加華從來(lái)沒有把自己當(dāng)作投資人，而是當(dāng)作帶資入伙，共創(chuàng)共建事業(yè)的合伙人。

真正的企業(yè)家都是有判斷力的，他們一定是奉行長(zhǎng)期主義思想的人。他們認(rèn)為，錢是進(jìn)入這個(gè)事業(yè)的敲門磚，但絕對(duì)不是起決定性作用的因素。他們會(huì)判斷投資人的能力是不是足夠強(qiáng)大，意愿是不是足夠強(qiáng)烈，能幫企業(yè)成長(zhǎng)到什么程度，這些很重要。

很多投資機(jī)構(gòu)都是給錢完事，當(dāng)然，他們也可能參加（企業(yè)的）兩三次董事會(huì)。但參加董事會(huì)能不能對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生真正的化合作用？我覺得大多情況是不可能的。我們要跟企業(yè)一起共贏，只有真正地重度參與企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，把自己的能力放在企業(yè)的成長(zhǎng)天平上，自我稱重，那就不光是投資了。投資如果不創(chuàng)造價(jià)值，你憑什么分享企業(yè)成長(zhǎng)的果實(shí)？

我們要相信，現(xiàn)在的企業(yè)家是很聰明的，他們選擇的是事業(yè)合伙人，不是選一筆錢，所以我覺得，時(shí)間是企業(yè)價(jià)值的稱重器，錢是做對(duì)事情的副產(chǎn)品。

我經(jīng)常跟我的合作伙伴講，估值不等于市值，市值不等于價(jià)值。你終其一生奮斗一件事，肯定是因?yàn)閮r(jià)值驅(qū)動(dòng)，而不是估值驅(qū)動(dòng)，也不是市值驅(qū)動(dòng)。說白了，作為大股東（股票）你是賣不掉的。所以，我們內(nèi)部講，買企業(yè)，最核心的部分是買企業(yè)家的學(xué)習(xí)能力和心性成長(zhǎng)。對(duì)事物的本質(zhì)判斷得很清楚是一個(gè)企業(yè)家所必須具有的最重要的素質(zhì)。企業(yè)家要搞清楚，需要做成什么樣的企業(yè)，做成什么樣的品牌，什么樣的企業(yè)家，錨定這些條件，然后去配資源，包括資本、人才、土地、廠房、環(huán)保電力，乃至人心。

企業(yè)家如果能以終為始來(lái)看待一個(gè)企業(yè)的價(jià)值，自己要求自己，就跟我們是同路人。我們也（愿意）當(dāng)他們的“陪練”，一起打怪升級(jí)，一起奪冠。

我們作為“冠軍的陪練”，不僅要自己能干，而且還要有很高的總結(jié)和提煉能力，能夠把專業(yè)的管理、品牌、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈、渠道、數(shù)字化知識(shí)都提煉出來(lái)，而且能落地執(zhí)行。

與企業(yè)創(chuàng)始人相處，比的是方法論和心性。因?yàn)槲覀兏傻氖抢x能的事，只要你有足夠的利他心，只要你有足夠的能力，而且毫無(wú)保留的展現(xiàn)出來(lái)就能得到他們的認(rèn)可。

本質(zhì)上就一句話，你做個(gè)好人，你能團(tuán)結(jié)的就是好人。你抱著利他的態(tài)度，別人也會(huì)瘋狂地利你。競(jìng)爭(zhēng)的就是人品、人心。人很復(fù)雜，但又特別簡(jiǎn)單。如果真的將心注入了，真的對(duì)他好，他能強(qiáng)烈地感知到。

為什么我們能夠投到（那么多隱形）冠軍，很多項(xiàng)目都是在發(fā)展拐點(diǎn)之前被我們拿到，并且陪伴它們很多年。為什么我們的成功率非常高？因?yàn)槲覀兊耐顿Y本質(zhì)上是心性運(yùn)動(dòng)，已經(jīng)脫離了（簡(jiǎn)單的）套利的范疇。我們同理、共情，把自身做成一個(gè)變量深入?yún)⑴c到創(chuàng)業(yè)過程中，跟創(chuàng)始人一樣思考問題，共同創(chuàng)造價(jià)值。

他們相信我是這樣的人，我也相信他們是這樣的人，彼此還相遇了，發(fā)現(xiàn)彼此的特質(zhì)，大家秉承的底層邏輯一致，價(jià)值觀愿景趨同。我們才能相互成就，相互理解，就好比戀愛、結(jié)婚，成為事業(yè)伴侶。

05 一個(gè)投資人的自我修養(yǎng)

人是終身學(xué)習(xí)的動(dòng)物。

在一個(gè)認(rèn)知水平上，你是贏不了對(duì)方的。如果你能夠保持終身學(xué)習(xí)，就能很快形成能力的復(fù)用。這很重要。如果你形成一個(gè)正向的知識(shí)積累的過程，又能夠保持一個(gè)高速的能力迭代和能力復(fù)用，有效時(shí)間之內(nèi)，你的能力釋放就會(huì)越來(lái)越大。

人跟企業(yè)，跟這個(gè)世界一樣，一定要交換，交換中吸收、總結(jié)、提煉，形成自己獨(dú)立的思維框架，思考體系，具象化在具體工作中，形成方法論，加以運(yùn)用，不斷迭代。這樣你就能夠不斷地升級(jí)。這就是進(jìn)化。我覺得進(jìn)化很重要。

從自身來(lái)看，我認(rèn)為學(xué)習(xí)能力第一位，從抽象到具象的能力第二位，第三是知行合一的能力。

本質(zhì)上，我也是創(chuàng)業(yè)者，加華是我創(chuàng)立的品牌，這個(gè)公司的風(fēng)格，投資邏輯，投資文化都是我們自我喂養(yǎng)，加上社會(huì)投喂形成的。核心部分是什么？博觀約取，厚積薄發(fā)。它來(lái)自于哪里？

第一，知止不為。很多事情你是知道，你不能去做。知止不為是反人性的，因?yàn)楹芏嗳硕茧S大流，很多機(jī)構(gòu)追風(fēng)口，今天是P2P，明天是O2O，后天是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，再后天是清潔能源。因?yàn)樗麤]有深度思考，他不知道知止而不為，也沒有判斷力，所以就踩著風(fēng)口前行，人家說什么他說什么。我們則要深度思考，有自己獨(dú)立的研究能力和判斷力。判斷力，決定了你未來(lái)能不能形成能力復(fù)用。在一個(gè)點(diǎn)上打得足夠深、足夠透，才能有真正的判斷力。與此同時(shí)，在一個(gè)點(diǎn)上越專注，也會(huì)越專業(yè)。專業(yè)加上你的專注努力，會(huì)給你更高的回報(bào)，會(huì)產(chǎn)生復(fù)利。

第二，知行合一。有些人有很高的認(rèn)知維度，知識(shí)體系很健全，但行為能力很弱，眼高手低。我們是行動(dòng)力很強(qiáng)的人，一個(gè)小包子也能被我們做成上市公司（巴比食品）。我做了很多中國(guó)第一，這是行動(dòng)力的表現(xiàn)。很多人沒有意識(shí)到，我深度地理解生活，觀察生活，在生活中挑出那些看似最平凡的事，它們有多么大的爆發(fā)力。這就是專心、專注和專業(yè)的力量。

比如運(yùn)動(dòng)飲料，有紅牛那么強(qiáng)大的存在，誰(shuí)能知道還有一個(gè)東鵬特飲呢？有人甚至一度搞不清楚東鵬特飲跟東鵬陶瓷的區(qū)別，而我們就能把它做成千億公司，中國(guó)運(yùn)動(dòng)飲料第一股，……諸如此類的案例還有很多，我覺得得重度理解人間煙火，重度捆綁百姓生活，小產(chǎn)品也能做出大世界。

說實(shí)話，中國(guó)消費(fèi)品牌做大的不多。世界500強(qiáng)中國(guó)有130多個(gè)，主要是壟斷性行業(yè)的國(guó)有企業(yè)，涉及國(guó)民消費(fèi)的中國(guó)品牌一個(gè)都沒有。中國(guó)14億人，全世界最大的消費(fèi)市場(chǎng)，我們沒有這樣的品牌，無(wú)論如何都對(duì)不起中華民族。所以，我的夢(mèng)想就是這樣——陪跑中國(guó)冠軍，參加奧運(yùn)會(huì)，拿下世界百?gòu)?qiáng)品牌。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“藍(lán)鯊消費(fèi)”，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

關(guān)鍵詞： 要有 上一 頭部