本文來自微信公眾號“華創(chuàng)資本”（ID:ChinaGrowthCapital），作者：CGCVC，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

在過去一年里，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為必然的趨勢。據(jù)鈦媒體TMTBase不完全統(tǒng)計(jì)，今年在企業(yè)軟件領(lǐng)域投資的項(xiàng)目超千起，企業(yè)軟件已經(jīng)成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新引擎。

近日，在鈦媒體和國家新媒體產(chǎn)業(yè)基地聯(lián)合主辦的2021 T-EDGE全球創(chuàng)新大會上，華創(chuàng)資本合伙人謝佳以“企業(yè)軟件—數(shù)字經(jīng)濟(jì)的新引擎”為主題，分享了對于企業(yè)軟件市場的基本認(rèn)識、優(yōu)秀軟件企業(yè)的判斷、華創(chuàng)的企業(yè)軟件投資思考。

“國內(nèi)的企業(yè)軟件市場還處在非常早期的階段，過去八年美股市場中企業(yè)云軟件市值增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它科技股的平均水平，目前國內(nèi)市場還有巨大的增長空間亟待創(chuàng)業(yè)者去開拓?！?/p>

我們觀察到企業(yè)軟件領(lǐng)域正在發(fā)生很多從邊緣走向主流的創(chuàng)新。開源軟件的發(fā)展對傳統(tǒng)軟件領(lǐng)域產(chǎn)生了巨大的沖擊，這是以一種合作共創(chuàng)的社會化方式進(jìn)行軟件功能迭代，以產(chǎn)品創(chuàng)新力來驅(qū)動口碑傳播，讓某項(xiàng)開源技術(shù)來制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從而對企業(yè)采購決策產(chǎn)生巨大的影響，開拓出一條創(chuàng)新型的商業(yè)化路徑。

其次，面向開發(fā)者的軟件工具有可能率先在中國市場成熟起來，成為SaaS低垂果實(shí)。面向開發(fā)者的SaaS工具面向特定的使用人群，開發(fā)者群體天然對工具有專業(yè)的判斷力，工具對他們也是剛需產(chǎn)品，研發(fā)本身是一個極其復(fù)雜的過程，任何一個研發(fā)主要環(huán)節(jié)都有機(jī)會做出足夠深、足夠厚的標(biāo)準(zhǔn)化軟件產(chǎn)品。

怎么才能做出受客戶認(rèn)可的軟件？在謝佳看來，企業(yè)軟件賽道中跑出來的頭部企業(yè)往往是在場景、產(chǎn)品以及市場化路徑這三個環(huán)節(jié)中做出了以下創(chuàng)新。

※應(yīng)用場景：具備足夠剛需的場景啟動，并可以迭代為更多場景的平臺級產(chǎn)品。

※產(chǎn)品創(chuàng)新：具備足夠的產(chǎn)品厚度，以及標(biāo)準(zhǔn)化程度來形成競爭壁壘。

※市場化路徑：與上一代供給相比、與同行相比有明顯優(yōu)勢的市場路徑。

以下為演講實(shí)錄，經(jīng)編輯整理：

謝佳：

我主要專注在企業(yè)軟件領(lǐng)域，今天和大家分享我們在企業(yè)軟件領(lǐng)域的投資實(shí)踐和市場觀察。

首先，我想分享一下我們對企業(yè)軟件的一些基本認(rèn)識。企業(yè)軟件是給企業(yè)用的軟件，典型像 CRM、ERP，是大家比較熟悉的。企業(yè)軟件和其他一些產(chǎn)業(yè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)不太一樣的一點(diǎn)是，它真正創(chuàng)造了增量市場。對于企業(yè)而言，在企業(yè)軟件數(shù)字化平臺之上不僅可以做到用比過去更少的人來完成任務(wù)，還可以實(shí)現(xiàn)過去再多人也沒有可能完成的任務(wù)。企業(yè)軟件的生命力在于為實(shí)體經(jīng)濟(jì)賦能的同時，自身也創(chuàng)造了增量的數(shù)字經(jīng)濟(jì)市場。

其次，企業(yè)軟件有一個非常明顯的特點(diǎn)，它具備非常強(qiáng)的通用的、中立的生產(chǎn)力工具屬性。因此，當(dāng)下這個充滿不確定性的大環(huán)境為企業(yè)軟件這個品類創(chuàng)造了極佳的生長土壤。我們可以看到，過去 8 年美股市場上，企業(yè)云軟件市值增長表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他科技股的平均水平。

第三，企業(yè)軟件還有一個特點(diǎn)，它的發(fā)展有其固有規(guī)律，往往不具備像消費(fèi)級市場那樣的爆發(fā)式增長。但是，企業(yè)軟件仍然在過去十年獲得了全球企業(yè)客戶以及資本市場的認(rèn)可，其中最重要的兩個原因在于：企業(yè)軟件品類充分證明了自己可持續(xù)的客戶價(jià)值創(chuàng)造導(dǎo)向，以及證明了自己可持續(xù)的強(qiáng)勁健康的現(xiàn)金流創(chuàng)造能力。

我們有理由相信，未來十年、二十年，企業(yè)軟件這個品類的發(fā)展盡管會遇到資本市場變化帶來的波動，但長期來看一定將獲得更多產(chǎn)業(yè)側(cè)客戶、創(chuàng)業(yè)人才以及社會資本的親睞。

華創(chuàng)作為一家早期投資機(jī)構(gòu)，通常我們感受最為強(qiáng)烈是來自于產(chǎn)業(yè)一線微觀的市場創(chuàng)新變化。這當(dāng)中，感受最為強(qiáng)烈的是，一方面中國企業(yè)軟件市場相比國外成熟階段還處在非常早期的階段，另一方面，過去幾年我們觀察到了積極且持續(xù)的信號。

主要體現(xiàn)在兩個方面：第一方面，客戶對于企業(yè)軟件品類的價(jià)值認(rèn)同在不斷提升；第二方面，客戶持續(xù)復(fù)購情況變得更好，并且開始愿意使用訂閱式、基于云端的SaaS軟件服務(wù)。這兩個特點(diǎn)對于早期企業(yè)軟件市場是至關(guān)重要的。對于企業(yè)軟件公司來說，企業(yè)軟件的業(yè)務(wù)本質(zhì)是客戶對虛擬產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)同以及持續(xù)的續(xù)費(fèi)。

同時，我們也看到早期市場的挑戰(zhàn)。市場的認(rèn)可還不足夠均勻，并不是所有企業(yè)軟件品類都獲得了中國市場的廣泛認(rèn)同，也不是所有客戶都愿意采用第三方的專業(yè)軟件，有些客戶仍然還是愿意自己開發(fā)，這是早期軟件市場不成熟的特點(diǎn)。

軟件市場供給側(cè)的挑戰(zhàn)在于同質(zhì)化、缺少創(chuàng)新。市場上同質(zhì)化的軟件產(chǎn)品供給是過剩的，產(chǎn)品創(chuàng)新是稀缺的。市場也是公平的，目前跑出來的頭部軟件企業(yè)一定是在場景、產(chǎn)品以及市場化路徑三個核心要素環(huán)節(jié)當(dāng)中的某一個或多個環(huán)節(jié)做出了有效的創(chuàng)新。換個角度來說，作為一家初創(chuàng)企業(yè)，只要在這三個環(huán)節(jié)當(dāng)中任何一個環(huán)節(jié)做出了有效的創(chuàng)新，都有機(jī)會獲得足夠明顯的市場競爭力。

那么，如何理解場景、產(chǎn)品和商業(yè)化路徑三個核心要素環(huán)節(jié)的創(chuàng)新呢？我們觀察到，過去十年企業(yè)軟件品類有很多創(chuàng)新，最近幾年甚至是中美同步的創(chuàng)新，很多新的品類在被發(fā)明定義。一個新的軟件品類在被定義的時候是熱鬧的，關(guān)鍵問題是，一個新品類是否有可能持續(xù)存在，并成為能孕育出數(shù)十億美金甚至是百億美金級優(yōu)秀軟件企業(yè)的品類賽道？

企業(yè)軟件服務(wù)于各行各業(yè)的中小型、大型企業(yè)，無論技術(shù)如何變遷，一家優(yōu)秀軟件企業(yè)的形成有其客觀規(guī)律。往往最終成功的企業(yè)，都是能做到連續(xù)找到合適的場景，以良好的產(chǎn)品形態(tài)和高效的路徑進(jìn)入市場的。

首先，在應(yīng)用場景方面：必須要有一個足夠剛需的場景作為啟動，同時也必須要有機(jī)會把應(yīng)用場景拓寬，形成平臺級的應(yīng)用；

其次，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面：優(yōu)秀的軟件企業(yè)到最后一定是具備足夠產(chǎn)品厚度的公司，這樣才有可能通過產(chǎn)品構(gòu)筑起最高效的壁壘；

第三，在商業(yè)化路徑方面：相比上一代和其他同行，如果不能做到更好的差異化優(yōu)勢，將很難最后取勝。只有這三個方面合在一起都有所創(chuàng)新、連續(xù)創(chuàng)新，才有可能最終成就一家偉大的軟件公司。

我想舉兩個例子，從場景、產(chǎn)品和商業(yè)路徑三要素環(huán)節(jié)來闡述一下我們觀察到的企業(yè)軟件領(lǐng)域一些正在發(fā)生的、從邊緣走向主流的創(chuàng)新，這些創(chuàng)新在相對成熟的歐美軟件市場已經(jīng)比較明顯，在國內(nèi)是正在發(fā)生的事情。

首先是開源軟件。開源最早作為一種精神和運(yùn)動，一直都是軟件不可分割的一部分。最近的變化是，開源對商業(yè)軟件產(chǎn)生了巨大的沖擊和影響。我想說的是，即便我們不看開源世界中偏技術(shù)性的那一面，我們也能看到開源對企業(yè)軟件在商業(yè)側(cè)的多個關(guān)鍵環(huán)節(jié)都帶來了充分的創(chuàng)新。

在應(yīng)用場景上，開源軟件從第一天開始就是真實(shí)用戶場景參與打磨。絕大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)在這個環(huán)節(jié)就沒有找對，而開源軟件有機(jī)會從最開始就和用戶一起找對產(chǎn)品方向。在開源軟件中，產(chǎn)品創(chuàng)新的打磨過程也是直接用戶深度介入?yún)⑴c，并且以社會化的方式進(jìn)行軟件工程迭代。相比傳統(tǒng)軟件工程過程而言，這是一種十分高效的協(xié)作方式。

在商業(yè)化路徑方面，開源軟件還有一個優(yōu)勢，開源天然適合產(chǎn)品驅(qū)動式的增長。通過口碑自下而上的傳播，作為使用者，開發(fā)者往往對企業(yè)采購決策有充分的影響力，特別是在一些技術(shù)驅(qū)動的品類當(dāng)中，如果某一項(xiàng)開源技術(shù)已經(jīng)成為這個品類的事實(shí)標(biāo)準(zhǔn)，那么這項(xiàng)開源技術(shù)對于企業(yè)采購決策的影響力是巨大的。

此外還有一個領(lǐng)域正在發(fā)生明顯的變化，那就是面向開發(fā)者的工具。國內(nèi)企業(yè)軟件市場尚處在早期，要想讓客戶廣泛使用云端訂閱的純 SaaS 軟件并不容易，我們認(rèn)為開發(fā)者工具品類有機(jī)會成為國內(nèi)SaaS市場中先成熟起來的品類之一。我們從產(chǎn)品、場景、商業(yè)化路徑三個角度來看。

首先，開發(fā)者群體天然對于工具有自己的判斷，工具對于他們而言是剛需的，他們對于優(yōu)秀工具的挑選和辨識也是專業(yè)的，同時這個群體的成本和稀缺性還在不斷提升。因此，這是一個具備良好付費(fèi)基礎(chǔ)的群體，這是很多 SaaS 品類所不具備的用戶群體特點(diǎn)。

其次，在產(chǎn)品方面，研發(fā)過程本身是一個極度復(fù)雜的過程，任何一個環(huán)節(jié)都可以做出足夠深、足夠厚的軟件產(chǎn)品，這使得真正有產(chǎn)品創(chuàng)新能力的團(tuán)隊(duì)能夠因?yàn)楹卯a(chǎn)品而獲得市場認(rèn)可，而不僅是因?yàn)殇N售能力。在商業(yè)化路徑方面，和開源軟件類似，開發(fā)者工具軟件也天然具有PLG的特點(diǎn)（Product-led Growth，產(chǎn)品驅(qū)動增長），基于優(yōu)秀產(chǎn)品驅(qū)動的Bottom-Up增長是比傳統(tǒng) ToB 打單增長路徑十倍好的方式。

以下，我再簡單分享一下我們在企業(yè)軟件領(lǐng)域的投資思路。我們把企業(yè)軟件簡單分為應(yīng)用軟件和基礎(chǔ)軟件，無論是應(yīng)用軟件還是基礎(chǔ)軟件，核心都是圍繞企業(yè)先進(jìn)經(jīng)營管理能力建設(shè)賦能。

我們在應(yīng)用軟件領(lǐng)域特別強(qiáng)調(diào)的是 Effective SaaS，所謂 effective 就是那些能真正幫助客戶解決問題的。我們試圖拋開過去成熟市場以及國內(nèi)傳統(tǒng)軟件產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成的品類定義，我們不再想CRM、ERP這些定義，而是從客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)問題出發(fā)。我們選擇從企業(yè)經(jīng)營的“數(shù)據(jù)透明度”這個角度來幫助我們理解企業(yè)如何建設(shè)起有效的數(shù)據(jù)驅(qū)動的業(yè)務(wù)流管理過程，進(jìn)而幫助我們更好的在早期識別出將來有可能成長起來的SaaS品類。

在基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域，我們特別有熱情追求的是基于云原生技術(shù)的基礎(chǔ)軟件機(jī)會，即 Cloud Native Infra。云計(jì)算是如此巨大也是如此千載難逢的機(jī)會，所有傳統(tǒng)架構(gòu)之上的技術(shù)都需要在云計(jì)算架構(gòu)上再發(fā)明一次?；A(chǔ)軟件硬幣的一面是技術(shù)創(chuàng)新，硬幣的另外一面是業(yè)務(wù)價(jià)值。

從技術(shù)出發(fā)，我們也不僅僅看云計(jì)算的技術(shù)創(chuàng)新，圍繞“企業(yè)數(shù)據(jù)價(jià)值如何實(shí)現(xiàn)”的角度來找非技術(shù)性抓手，理解企業(yè)如何組合工具鏈、技術(shù)棧來實(shí)現(xiàn)什么樣的數(shù)據(jù)價(jià)值，優(yōu)先度是什么，從而幫助我們更好的在早期就能接近下一代云計(jì)算基礎(chǔ)軟件的新品類。

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