一份“陰陽合同”把小鵬汽車推到風(fēng)口浪尖。

這源于車主陳先生遭遇的加價(jià)提車事件。令陳先生不能接受的是，自己相中的小鵬P7 670E版本車型，已經(jīng)簽完合同，確定好279650元的總價(jià)格，卻在提車時(shí)被要求加收11200元（包括定金5000元+額外繳費(fèi)）額外費(fèi)用，否則就提不了車。

小鵬汽車門店銷售主管則解釋為，只有30萬以內(nèi)的新能源汽車才能享受國家補(bǔ)貼，所以當(dāng)時(shí)做低了合同價(jià)格，等到車輛交付時(shí)補(bǔ)齊費(fèi)用。并宣稱，“這是統(tǒng)一操作。”

一時(shí)間，“加價(jià)提車”、“暗箱操作”、“涉嫌騙取補(bǔ)貼”的指控，直指小鵬汽車。為了平息輿論，小鵬汽車官方回應(yīng)道，這是有關(guān)人員對(duì)相關(guān)政策沒有講清楚，是公司管理失誤，后續(xù)小鵬將履行合同的承諾。

而大家關(guān)心的是，雙方各執(zhí)一詞的背后，這筆加價(jià)賬如何算？到底有沒有“騙補(bǔ)”？“統(tǒng)一操作”是基于小鵬的默許，還是確屬管理失誤？這樁加價(jià)提車官司的背后不簡(jiǎn)單。

01“精品套餐”暗藏玄機(jī)

針對(duì)合同爭(zhēng)議，小鵬汽車對(duì)外回應(yīng)的一個(gè)名詞引起了車市物語注意。

小鵬汽車在回應(yīng)中表示：“店員為了促成訂單，在未經(jīng)客戶確認(rèn)購買精品套餐的情況下，提前將相關(guān)權(quán)益內(nèi)容體現(xiàn)在客戶簽署的整車銷售合同中?！?/strong>

也就是說，門店銷售人員與陳先生爭(zhēng)議的地方在于“精品套餐”。而至于什么是“精品套餐”，小鵬汽車卻沒有給出明確的解釋。

不過，車市物語在合同中發(fā)現(xiàn)了一項(xiàng)金額為7000元的“特殊折扣”項(xiàng)目，這或許與提及的“精品套餐”有著關(guān)聯(lián)。于是，車市物語通過對(duì)比合同價(jià)格與車輛實(shí)際價(jià)格，發(fā)現(xiàn)了端倪。

圖片來源：江蘇城市頻道《零距離》欄目截圖

曝光的合同顯示，車主陳先生購買的車輛為小鵬P7 670E版本，車身顏色為月光銀，車型配置中包含智能音樂座艙，19英寸雙色運(yùn)動(dòng)輪轂，內(nèi)飾為運(yùn)動(dòng)紅。另外，合同中購車總價(jià)格為279650元，這其中包括定金5000元，以及整車尾款為274650元。合同中明確加蓋了雙方的公章。

圖片來源：江蘇城市頻道《零距離》欄目截圖

不過，小鵬汽車官網(wǎng)顯示的該版本車型，價(jià)格與合同中卻存在著差異。官網(wǎng)顯示，小鵬P7 670E版本綜合補(bǔ)貼后全國建議零售價(jià)為276900元，而選配智能音樂座艙以及19英寸雙色運(yùn)動(dòng)輪轂之后，售價(jià)上升至322400元。

官網(wǎng)顯示價(jià)格為322400元

這便是陰陽合同的由來，原本官網(wǎng)上顯示售價(jià)為322400元的小鵬P7 670E，在合同中價(jià)格卻為279650元。這也印證了銷售主管提及“做低合同價(jià)格，將價(jià)格控制在30萬以下”的情況。

于是，“精品套餐”問題便有了合理的解釋。車市物語向知情人士了解到，所謂“精品套餐”，就是可以將車型價(jià)格劃分一小塊，把售價(jià)超過30萬價(jià)格的車型調(diào)節(jié)至30萬以下，從而享受到國家新能源汽車補(bǔ)貼。

小鵬汽車P7 670E版本車型價(jià)格推算

根據(jù)我國2021年新能源補(bǔ)貼政策，補(bǔ)貼前售價(jià)不超過30萬元的純電動(dòng)汽車享受補(bǔ)貼。其中，續(xù)航里程大于等于300km且小于400km的車型補(bǔ)貼1.3萬元；續(xù)航里程大于等于400km的車型補(bǔ)貼1.8萬。也就是說，如果沒有相關(guān)權(quán)益，陳先生購買的小鵬P7 670E版本的高配車型，按照國家標(biāo)準(zhǔn)是無法享受補(bǔ)貼的。

當(dāng)然，“精品套餐”沒有明寫在合同之中，而是以“特殊折扣”的形式體現(xiàn)在合同之中。這也與小鵬汽車官方回應(yīng)的“提前將相關(guān)權(quán)益內(nèi)容體現(xiàn)在客戶簽署的整車銷售合同中”說法一致。

按照“正?！钡牟僮髁鞒?，為了雙方獲得補(bǔ)貼，將高于30萬售價(jià)的新能源車輛的銷售合同做低，后續(xù)再由車主補(bǔ)上差價(jià)，這次交易便可以達(dá)成。而這差價(jià)，根據(jù)門店銷售主管的說法，“是其他車主都可以接受的，這是車主本來就要支付的費(fèi)用?！?/p>

然而，車主陳先生表示對(duì)此事并不知情，銷售人員錯(cuò)誤的操作方式，以及在糾紛之中推諉責(zé)任，使得事情越鬧越大。最終，小鵬汽車對(duì)銷售人員的銷售違規(guī)行為進(jìn)行了處理。小鵬汽車也表示，后續(xù)將履行合同的承諾。

02打“擦邊球”弄巧成拙

加價(jià)提車糾紛雖已解決，但是小鵬汽車卻被質(zhì)疑“騙補(bǔ)”。

“騙補(bǔ)”指控也源于這份小鵬汽車與車主簽訂的“陰陽合同”。本來高于30萬售價(jià)的車型，在合同中被人為做成低價(jià)，從而滿足國家設(shè)定的30萬元補(bǔ)貼門檻。因此，一項(xiàng)加價(jià)提車糾紛，就演變?yōu)椤稗秶已蛎眴栴}。

法律專家張生認(rèn)為小鵬汽車存在“騙補(bǔ)”的可能。在他看來，雙方以簽訂陰陽合同的形式，獲得國家新能源補(bǔ)貼，在事實(shí)上形成“騙補(bǔ)”結(jié)果。

不過，汽車行業(yè)人士王敏則認(rèn)為，小鵬汽車此次加價(jià)事件應(yīng)當(dāng)算作違規(guī)行為。新能源產(chǎn)業(yè)汽車發(fā)展初期，車企大批量虛標(biāo)新能源產(chǎn)品，推廣車型與《道路機(jī)動(dòng)車輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》中嚴(yán)重不符，仍舊提交虛假信息申請(qǐng)補(bǔ)貼，導(dǎo)致巨額的新能源補(bǔ)貼被騙取。

如今，隨著新能源汽車補(bǔ)貼逐漸退坡，以及補(bǔ)貼申報(bào)審核越來越嚴(yán)格，早期“騙補(bǔ)”現(xiàn)象已經(jīng)被杜絕。小鵬汽車的陰陽合同問題，則與早期的“騙補(bǔ)”問題性質(zhì)不同。王敏強(qiáng)調(diào)，“小鵬汽車有實(shí)際產(chǎn)品銷售，但是在價(jià)格操作上出現(xiàn)了違規(guī)?！?/p>

之所以認(rèn)定為違規(guī)操作，王敏從“騙補(bǔ)”的風(fēng)險(xiǎn)與成本角度進(jìn)行了分析。“從利弊考量上來看，‘騙補(bǔ)’的處罰后果十分嚴(yán)重，對(duì)于賬面資金充裕的小鵬汽車而言，為了1.8萬元的補(bǔ)貼承受處罰風(fēng)險(xiǎn)，得不償失。”王敏分析，對(duì)小鵬汽車來說，以做低合同價(jià)格的方式來騙取補(bǔ)貼，是一項(xiàng)并不劃算且充滿風(fēng)險(xiǎn)的操作。

小鵬汽車某直營店內(nèi)展車

再則，以此種方式騙取補(bǔ)貼的成本也很高，這涉及一個(gè)前提就是需要車企與消費(fèi)者“統(tǒng)一口供”，這樣才能完成大規(guī)模“騙補(bǔ)”。王敏補(bǔ)充道，“假如賣1萬輛小鵬P7 670E高配版車型，每一輛都要和用戶‘串通’好，做低價(jià)合同來獲得補(bǔ)貼，否則只要出現(xiàn)陳先生這樣不知情的情況，小鵬汽車的行為就難以持續(xù)?！?/p>

小鵬汽車公關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“小鵬汽車沒有必要做低價(jià)格獲取國家補(bǔ)貼?！毙※iP7(鵬翼門版以外)的最高配車型670E補(bǔ)貼前官方指導(dǎo)價(jià)是29.94萬元?！叭绻蛻暨x配裝配后的整車終端零售價(jià)格的確超過30萬元，就無法享受國家相關(guān)補(bǔ)貼，這一點(diǎn)小鵬App上也有明確表述?！?/p>

仔細(xì)研究之后，按照簽訂的合同，新能源補(bǔ)貼也會(huì)折算在車主的購車價(jià)格之中。比如，原本32.24萬才能購買到的小鵬P7高配版本，把補(bǔ)貼納入計(jì)算范圍之后，最終的售價(jià)也就會(huì)降低，陳先生也能夠享受到補(bǔ)貼優(yōu)惠。換句話說，這樣的操作方式可以讓雙方“受益”。

汽車流通行業(yè)人士劉金認(rèn)為，這是一出小鵬汽車“打擦邊球”，卻弄巧成拙的故事?！靶※i汽車是想把補(bǔ)貼作為一種讓利，讓用戶以低價(jià)購買高配車型，從而吸引更多消費(fèi)者。沒想到，這個(gè)擦邊球沒打好，最終事與愿違?！?/p>

03渠道管理亟待補(bǔ)課

小鵬汽車加價(jià)提車事件，背后也折射出渠道管理的問題。如王敏所言，“小鵬汽車沒有及時(shí)察覺銷售端的違規(guī)行為，在管理上失職?！睂?duì)于此事，小鵬汽車也公開表示，企業(yè)自身存在管理上的失誤，后續(xù)會(huì)改善管理流程。

作為造車新勢(shì)力的頭部企業(yè)之一，小鵬汽車銷量節(jié)節(jié)攀升。最新數(shù)據(jù)顯示，11月小鵬汽車交付量為15613輛，同比增長(zhǎng)270%，環(huán)比增長(zhǎng)54%。截止11月底，小鵬汽車交付量已經(jīng)超過12萬輛。

一路狂奔的銷量之下，小鵬汽車在渠道管理上的短板和盲區(qū)也逐步顯現(xiàn)。正如此次加價(jià)事件，銷售人員對(duì)政策理解不清晰，私自操作銷售合同價(jià)格。一方面，在于銷售人員的素質(zhì)問題，另一方面也透露出小鵬汽車的渠道管控問題。

造車新勢(shì)力之所以稱之為“新”，一個(gè)重要的原因就是銷售模式的創(chuàng)新。特斯拉的直營模式，引發(fā)了一大批新勢(shì)力的效仿。從另一個(gè)方面來看，直營模式不僅讓車企強(qiáng)化了渠道管控，也做到了產(chǎn)品價(jià)格上的統(tǒng)一、透明。

特斯拉Model Y購買界面

與小鵬P7各版本相比，特斯拉Model Y也有橫跨29萬-39萬的各種版本的車型，也會(huì)出現(xiàn)“低配能享受補(bǔ)貼，高配不能享受補(bǔ)貼”的現(xiàn)象。不過，特斯拉選購頁面上明確指出補(bǔ)貼享受情況，線下渠道中也是統(tǒng)一定價(jià)。正是其嚴(yán)格的渠道管理，從而杜絕了銷售端私自加價(jià)的現(xiàn)象。

與蔚來、理想完全采用直營模式不同，小鵬采取“品牌直營店+特許經(jīng)營店”雙管齊下的模式。數(shù)據(jù)顯示，小鵬汽車旗下約有80%的門店是直營店，其余20%是加盟店。在各項(xiàng)銷售政策的執(zhí)行過程中，小鵬汽車給予旗下直營店和加盟商操作空間，以及不同地區(qū)的銷售政策都不一而同。

小鵬P7車型在北京、山東、江西、海南等地銷售差異較大。不久前，車市物語了解到，有的直營店對(duì)于小鵬P7綜合優(yōu)惠可以達(dá)到4.7萬元，而有的加盟店優(yōu)惠達(dá)3.8萬元。“直營店、加盟店乃至車販子都無法理解對(duì)方為何能賣這么便宜。”

這次加價(jià)事件，也讓小鵬汽車渠道管理問題露出了一角。正如劉金所言，“這次加價(jià)提車，銷售端暗箱操作事件的發(fā)生，也在告訴小鵬汽車是時(shí)候補(bǔ)課了，否則很有可能受到渠道管理問題的反噬，傷及品牌形象。”

為了了解加價(jià)事件的后續(xù)情況，車市物語去多家小鵬汽車門店進(jìn)行了探訪，小鵬P7的價(jià)格問題已經(jīng)有了明確的處理方式。其中一家銷售人員告訴車市物語，“為了避免在溝通中的誤會(huì)，我們車型的優(yōu)惠力度和銷售價(jià)格都是全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，合同簽訂了多少錢，就收多少錢?！?/p>

此外，多家門店已經(jīng)不再提及“精品套餐”，而是用明確的優(yōu)惠權(quán)益的形式，調(diào)節(jié)不同配置車輛的銷售價(jià)格。“只要您不選擇超頂配車型，大部分小鵬P7車型都能合理享受到國家補(bǔ)貼。”可見，經(jīng)歷了加價(jià)提車事件之后，小鵬汽車正在加強(qiáng)渠道管理。

本文來自微信公眾號(hào)“車市物語”（ID：autostinger），作者：李爭(zhēng)光，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。