市場有高低線之分，但人們的悅己需求并不分級。

小鎮(zhèn)青年作為"有錢有閑有追求"的典型群體，得益于消費升級和渠道下沉的雙向推動，娛樂、消費方式正逐漸向一線城市看齊。

新興市場釋放巨大的消費潛力，也讓不少主打原創(chuàng)的潮玩IP找到了一席之地。比如衍創(chuàng)文化旗下潮玩形象EMMA，單個IP年銷售額過億，其中一半銷售貢獻來自于二線及以下市場。

"逆行"下沉，抓住小鎮(zhèn)青年

如果看二線及以下城市，年輕人消費的潮玩盲盒可能并不是那些耳熟能詳?shù)拇驣P。

一位江蘇南通玩家向玩世代攤開了她的收藏，其中除了花木蘭盲盒最為知名，其余無一例外都是新興的原創(chuàng)設計IP。

與一線城市"三步一個潮玩店、兩步一個盲盒機"相比，二線城市的潮玩專營門店則如鳳毛麟角，大量的盲盒產(chǎn)品流入潮流集合店、雜貨店、文具店、社區(qū)店等渠道。而在三線或者更下沉的市場，想找個販賣盲盒的無人零售機可能都不容易。

《2021年第三季度中國商業(yè)地產(chǎn)指數(shù)報告》指出，大部分一二線城市的人均購物中心面積超越部分發(fā)達經(jīng)濟體，商業(yè)同質化競爭嚴重，而三四線城市仍有較大發(fā)展空間。新開購物中心走向下沉市場，帶動新消費群體增長。比如今年剛開業(yè)的山東煙臺萬象城落成，僅與煙臺大學一路之隔，泡泡瑪特新店入駐后也讓不少年輕人成為潮玩的新晉玩家。

（據(jù)公開數(shù)據(jù)整理）

但目前不少三線以下城市的青年依然面臨"花不出去"的尷尬。對于他們而言，光鮮亮麗的潮玩和品牌門店只能在小紅書上看到，他們很想嘗試，但也只能望洋興嘆。

某種程度上，這反映了小鎮(zhèn)青年的消費現(xiàn)狀與下沉市場的供、需不匹配。這些尚未被滿足的需求，也給了中國原創(chuàng)們以機會。

今年，衍創(chuàng)旗下原創(chuàng)潮玩IP形象EMMA年銷售破億，銷量超300萬只，較去年實現(xiàn)翻倍增長。

據(jù)悉，EMMA盲盒銷售貢獻中約50%來自于下沉市場。大量的"小鎮(zhèn)青年"種草EMMA，其中15歲-25歲之間的年輕女性是其核心群體，當中也不乏一些潮媽、潮娃粉絲。

在衍創(chuàng)CEO蘇雷看來，年輕人的悅己消費、精神消費是共通的。三四線下沉市場中，小鎮(zhèn)青年的消費生活正向一、二線城市趨同和看齊，購買盲盒就像"口紅效應"一樣，小額花費實現(xiàn)愉悅自我的情緒價值。

與大部分潮玩IP用快速迭代和新設計風格來刺激消費不同，衍創(chuàng)走的是每一代產(chǎn)品都更"能打"的思路。從2019年底EMMA形象設立，2020年5月推出第一彈盲盒，至今EMMA總計只推出了兩代盲盒。但銷售額從第一年的2000萬，快速增長到今年的1億。

通常盲盒產(chǎn)品熱銷期超不過三個月。不同IP不同銷售計劃，頭部IP一年推出5~6套盲盒，幾乎每2-3個月就會上新，一些增長較猛的潮玩IP基本保持每個季度盲盒上新的節(jié)奏，還不算品類繁多的周邊衍生品。

行業(yè)里有個標尺，"三個月定生死"，如果三個月賣不動，之后基本銷售無望；反之熱賣款會翻單，拉長銷售周期。

"雖然EMMA首套盲盒上市至今已經(jīng)一年多，但依然有玩家還在向零售門店求購第一代產(chǎn)品"，足見EMMA的熱度。

面對國內一線城市潮玩IP"扎堆"競爭，為了避開"內卷"，除了一線、新一線城市，衍創(chuàng)還將目光聚向尚未充分開墾的二、三線城市，把入駐更多下沉渠道作為開拓思路，目前合作了伶俐、SANFU、畹町等渠道，它們在三四線城市更有優(yōu)勢，特別是江浙、湖南等華中地區(qū)。此外還合作了九木雜物社、名創(chuàng)優(yōu)品、TOP TOY、酷樂潮玩、西西弗書店等KA渠道，累計輻射上百個城市，數(shù)千家門店，覆蓋率明顯擴大。

咨詢機構波士頓報告顯示，1/3的"小鎮(zhèn)青年"受訪者表示產(chǎn)品的顏值至關重要。與高線市場相同，小鎮(zhèn)青年同樣注重產(chǎn)品的品質和顏值。

但潮玩的品質其實很難拉開顯著差異，于是衍創(chuàng)轉而在"手感"上下功夫。同樣價格和材質的盲盒，相比于競品EMMA的尺寸明顯大一號，并且做工和手感都更細致，讓消費者感覺物美價廉、物超所值，比起大牌盲盒更加有吸引力，這種產(chǎn)品品質標尺很容易打動新晉玩家。

有門店主管分析認為，EMMA之所以熱賣，是因為其風格是潮玩里比較迎合大眾的，但又兼具了潮玩的特質。這一特征也造就了EMMA的"路人緣"。

在多個KA渠道，EMMA銷量喜人且穩(wěn)定，被評為S級產(chǎn)品，已躋身成為頭部盲盒IP。除此之外，EMMA的IP價值也不斷被認可，已有KA渠道鎖定了EMMA明年的主題展陳合作。

"康帥傅"行不通

對于原創(chuàng)IP來講，"名氣"依然是他們"成長的煩惱"，想要打動下沉市場也并不容易。衍創(chuàng)銷售負責人透露，EMMA早期更多是憑設計說話，雖然無法與國際知名IP匹敵，但看到原創(chuàng)潮玩IP的增長潛質和市場"成績單"，也有更多的合作方轉而更愿意支持中國原創(chuàng)。

眾所周知"康師傅"和"康帥傅"、"雪碧"和"雷碧"的網(wǎng)絡段子，在低線市場雖然日化快消品屢屢被山寨，市場魚龍混雜，但對于潮玩來講，抄襲和雷同并不會被照單全收。

在訪談中發(fā)現(xiàn)，"小鎮(zhèn)青年們"有著自己的鑒賞力和甄別能力。家住濰坊的"端盒玩家"張同學，16歲左右就開始玩潮玩。她會在微信群里搜羅熱門款信息，觀察二手交易和轉手情況，選擇不貶值的產(chǎn)品購買。

特別是"雙微+抖快+小紅書"，填平了城市間的信息鴻溝。從數(shù)據(jù)上看，小鎮(zhèn)青年們日均線上休閑時長為3.74小時，影漫游綜、朋友圈、大V推送等各種信息，無形中引領著消費決策的標準和需求升級，讓審美壁壘逐漸消失，也讓小鎮(zhèn)新青年成為了潮流的"追擊者"。

在下沉市場里，并不是國際知名IP獨擔天下，符合大眾式審美的原創(chuàng)也容易被接受。據(jù)零售渠道商反饋，萌系可愛風依然最好賣。

然而找準"大眾流行"并不容易。蘇雷認為IP形象設計是最難攻克的一環(huán)。在推出形象之前，團隊設計了近百個形象，只從其中篩選了大約十個形象開發(fā)產(chǎn)品。在創(chuàng)意上去融合時下流行元素和視覺風格。每代產(chǎn)品的設計稿幾乎經(jīng)過了7、8版修改，"對半砍"層層篩選而來。

比如EMMA系列，造型上融入了年輕人喜歡的洛麗塔元素。再比如MIO系列，靈感來自"云吸貓"和龐大的"貓奴"群體。再以大體來進行眾籌測試，通過搜集用戶打分點贊信息，來看甄別篩選潛力級產(chǎn)品。

原創(chuàng)才是第一生產(chǎn)力，"沒有一家公司能夠壟斷創(chuàng)意"，這也是衍創(chuàng)看重潮玩賽道的原因。截至目前，公司自主原創(chuàng)開發(fā)了EMMA、MIO等18個形象。

據(jù)了解，衍創(chuàng)文化投資的尤彌工作室旗下新銳設計師，在小紅書發(fā)布的原創(chuàng)設計快速收獲1.3萬點贊、近千條評論。新開發(fā)的IP"MISYA不思議公館"在摩點眾籌收獲30萬眾籌額。

蘇雷認為，"雖然今年市場同質化競爭嚴峻，但依然能看到原創(chuàng)的增長力"。在創(chuàng)辦衍創(chuàng)之前，蘇雷一直專注于衍生品開發(fā)，擁有十余年動漫衍生品開發(fā)經(jīng)驗，曾開發(fā)過變形金剛、大偵探皮卡丘、秦時明月等眾多知名IP的衍生品。或許是服務于海外IP太久，反而讓衍創(chuàng)團隊在"中國原創(chuàng)"上更加執(zhí)著。

今年明顯的趨勢是，不少知名博物館IP化，推出了不少極具創(chuàng)意的潮玩衍生品。"老古董"變新潮流，讓國潮風頭更勁。

衍創(chuàng)團隊也不斷反思"國潮"的價值內涵。最終團隊想從中國年輕人的潮流文化中、從新時代下的文化語境中，提煉創(chuàng)造出中國原創(chuàng)IP。蘇雷認為，未來三四年，中國原創(chuàng)依然有很大機會。但這注定是一條艱難而有價值的路。

不炒作、不催熟，在大眾級市場中求增長

截止到目前為止，EMMA仍未進行大規(guī)模推廣。在種草平臺、KOL帶貨泛濫的今天，轉向線下肆意生長。

衍創(chuàng)的夢想是做大眾級IP，蘇雷透露，公司并不想炒作二級市場價格"催熟"IP，也并不會選擇走高端藝術路線。

事實上EMMA吸引了越來越多的泛潮玩消費群體。喜歡的人更多了，二手交易自然水漲船高。目前在二手市場，EMMA 2020年上旬發(fā)行的初代盲盒的基本款，也有人也愿意花4倍于官價的價格收購。

今年潮玩市場依然快速增長，人群和消費雙增長。報告推算潮流玩具市場滲透率，2020年預計從8.9%增加到14.9%。

玩世代在消費者訪談時發(fā)現(xiàn)，在三四線市場中，依然有人不認識Molly，但卻已經(jīng)購買過其他潮玩IP。甚至有人還不知道盲盒為何物。

一直以來，潮玩消費的主陣地是一線、新一線城市。泡泡瑪特、TOP TOY都把大部分門店開到一線、新一線城市。究其根本，潮玩是在滿足衣食住行物質需求之后的情感慰藉，用戶群體更注重精神消費，有一定的消費門檻。

實際上，這是一種"偏見"，中國的消費市場非常大，即使在二線、三線城市，擁有共同消費偏好的用戶聚集在一起，消費力也不可小覷。

今年618期間，90后的小鎮(zhèn)青年在京喜電商購買盲盒的數(shù)量同比去年增長了53倍，增幅遠高于一二線城市用戶。小鎮(zhèn)青年們正釋放強勁的消費需求。

騰訊報告顯示，IP會帶動小鎮(zhèn)青年的購買意愿，只要與喜歡的IP相關，不同類型的周邊產(chǎn)品都會考慮購買。

盲盒只是一個"入口"，眼下的增長依然來自于新興消費群體的增長，以及潛在的IP相關衍生商業(yè)價值。

衍創(chuàng)的下一步是對IP進行持續(xù)迭代升級，并在顏值之外，從精神內核和文化認同的內在屬性上，找到和粉絲的新連接。最終傳遞一種生活態(tài)度和感覺。

今年EMMA著手IP授權嘗試，僅一家毛絨品類公司就售出4萬只。10月，EMMA與深圳6000平的網(wǎng)紅蛋糕品牌昂司，聯(lián)名推出盲盒蛋糕，收獲市場喜愛。

根據(jù)規(guī)劃，明年EMMA計劃上新四代盲盒產(chǎn)品；并開啟多品類授權開發(fā)，包括食品類、童裝類、文具文創(chuàng)、化妝品等。衍創(chuàng)期望在賣產(chǎn)品的邏輯之外，通過IP授權找到第二增長曲線。

關鍵詞： 營收 小鎮(zhèn) 過億