編者按：本文來自微信公眾號 “子彈財經(jīng)”（ID：wwwhygc），作者：行者，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

那個專門做“彩虹人群”生意的藍(lán)城兄弟，在11月26日發(fā)布了2021年第三季度財報。

一直以來，人們都挺好奇：專做特殊群體的社交和健康生意的藍(lán)城兄弟，到底有沒有未來？或者說，其商業(yè)模式能否跑通？

實(shí)際上，隨著中國互聯(lián)網(wǎng)用戶增速的見頂，已經(jīng)在中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跑出一定規(guī)模的平臺或者網(wǎng)站，都或多或少遇到了增長曲線下滑的問題，大家必須尋找“第二增長曲線”。

而從最新的三季報來看，藍(lán)城兄弟的業(yè)務(wù)確實(shí)遇到了一些麻煩。

財報顯示，藍(lán)城兄弟本季度總收入為2.7億元，旗下移動應(yīng)用月活用戶達(dá)到750萬。本季度總付費(fèi)用戶同比增長57.1%至77.6萬，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)六個季度的持續(xù)增長。

但問題是，2021年第三季度的總收入較2020年同期下降9.3%，凈虧損為7380萬元，而2020年第三季度的凈虧損為1.378億元，雖然絕對數(shù)下降了，但這個季度經(jīng)過非美國通用會計準(zhǔn)則調(diào)整后凈虧損為6220萬元，而去年同期調(diào)整后卻為凈利潤730萬元。

此外，藍(lán)城兄弟2021年年中報顯示二季度的營業(yè)收入為2.92億元，三季度營收不光比去年同期下降，環(huán)比也減少了2200萬元，而且二季度的凈虧損為3500萬元，三季度虧損金額其實(shí)是二季度的一倍還多。

這意味著，藍(lán)城兄弟2021年第三季度出現(xiàn)了一些亟待解決的運(yùn)營問題，而若解決不好這些問題，可能第四季度財報和年報的數(shù)字也不會很好看。

“彩虹生意”不好做

藍(lán)城兄弟的前身是名為“淡藍(lán)色的回憶”的社區(qū)網(wǎng)站。上線于2000年，與QQ幾乎同一時期誕生，但如今QQ已成為全民應(yīng)用級產(chǎn)品，藍(lán)城兄弟還在虧損的邊緣苦苦掙扎。

從一開始，藍(lán)城兄弟就選擇了不同尋常的賽道，淡藍(lán)網(wǎng)上線后定位于性少數(shù)群體，也就是為“男同”提供社交服務(wù)，早期因題材問題被人舉報，網(wǎng)站服務(wù)器常被關(guān)停。

2012年，藍(lán)城兄弟旗下移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品Blued上線，這是一款基于地理定位的男同交友軟件，還獲得好幾家VC投資。

不過，在中國“同性戀”暫未被主流認(rèn)可與接納，Blued業(yè)務(wù)一直游走于“灰色地帶”，這給藍(lán)城兄弟高舉高打的彩虹生意帶上了一抹陰影。

2020年7月，號稱“粉紅經(jīng)濟(jì)第一股”的藍(lán)城兄弟登上納斯達(dá)克，沒想到上市不到一周就跌破了發(fā)行價。

截止2021年12月3日，藍(lán)城兄弟收盤價為1.51美元，與2020年7月9日上市當(dāng)天23.43美元的收盤價相比，股價創(chuàng)下歷史新低，只有當(dāng)時上市價格的6.4%，現(xiàn)在總市值5570萬美元，與上市當(dāng)日8.35億美金的最高值相比，減少近94%的金額。

實(shí)際上，當(dāng)時藍(lán)城兄弟備受VC追捧，很多投資人看好其發(fā)展，背后是已經(jīng)成型的龐大需求。

因此，在其上市前，尤其是推出垂直社交軟件后，藍(lán)城兄弟被看作是垂直社交的榜樣，并且能在一個小圈子里復(fù)制微信的成功。這背后給投資人想象的空間，實(shí)在太大了。

不過，藍(lán)色兄弟平臺的生態(tài)很復(fù)雜。早在2018年，著名防艾專家、青島大學(xué)教授張北川對Blued的調(diào)研顯示，Blued有相當(dāng)多數(shù)量的用戶是未成年人，有線索指向相當(dāng)多數(shù)量未成年人和青年使用者感染艾滋病與使用Blued軟件結(jié)識的性伴有關(guān)。

而后，由于陷入誘導(dǎo)未成年人交友染艾的輿論爭議，Blued曾關(guān)閉注冊一周，并組織相關(guān)部門開展內(nèi)容篩查和整治。

迄今為止，藍(lán)色兄弟還沒完全解決這個問題，這也為其下一個階段發(fā)展帶來一定的影響。

直播與虧損

雖然藍(lán)色兄弟一直強(qiáng)調(diào)自己是一家社交平臺，但其實(shí)直播業(yè)務(wù)才是這家公司當(dāng)仁不讓的營收核心業(yè)務(wù)。

2018-2020年，藍(lán)城兄弟收入中現(xiàn)場直播收入分別約占總收入的100%、87.5%和86.9%。而2021年前三個季度，第一季度還有81%左右，第二季度降到76.39%，最后這個季度直播占比為71.92%。

即使藍(lán)城兄弟宣稱其會員服務(wù)和健康服務(wù)的增速超過以往同期50%，但整個業(yè)務(wù)的主體還是直播。

不過，藍(lán)城兄弟的直播業(yè)務(wù)也有一個很大的弊端，那就是自己沒有主播，全都是與第三方MCN機(jī)構(gòu)合作，平臺上幾乎所有的直播收入都由MCN的主播貢獻(xiàn)。這就意味著，平臺增加直播收入，就會讓內(nèi)容成本隨之增加，可能會對其業(yè)務(wù)、財務(wù)狀況和經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生不利影響。

根據(jù)此前藍(lán)城兄弟公布的2020年報數(shù)據(jù)顯示，2020年藍(lán)城兄弟的收益分享成本為5.703億元，比2019年的4.683億元增長了21.8%，營收占比55.3%。

而2021年三季報顯示，截止2021年9月30日藍(lán)城兄弟的收入成本，即主要是支付直播分享費(fèi)用的成本，已經(jīng)達(dá)到5.62億元，基本與2020年的數(shù)字等同。按照這個趨勢，本年度這個成本的增長依然會超過20%。

因為從收入表來看，這是占比最高的成本，也是造成虧損的重大原因。如果直播成本能持平或者降低增速，按現(xiàn)在20%的增速計算，去掉這部分增長可以減少成本近1.4億元，這跟前三季度凈虧損1.64億元相比，差距就不大了，說明如果能控制直播分享成本的增長，可能藍(lán)城兄弟的虧損就可以抹平。

這也是為什么藍(lán)城兄弟現(xiàn)在下決心要轉(zhuǎn)型，用會員服務(wù)和健康服務(wù)的收入來替代直播收入的重要原因。

會員增量的背后

最新財報顯示，藍(lán)城兄弟的會員收入為3510萬元，較上年同期增長93.1%，收入貢獻(xiàn)從去年同期的6.1%增加到本季度的13.0%。另外，來自荷爾健康的商品銷售收入達(dá)到2280萬元，同比增長136.8%。

但問題是，一方面這三部分服務(wù)加在一起，可能只有直播帶來收入的1/4，現(xiàn)在還遠(yuǎn)未到用其他服務(wù)“挑大梁”的時候，而直播業(yè)務(wù)也因為用戶對這種業(yè)務(wù)和付費(fèi)方式的逐漸熟悉，付費(fèi)意愿也在降低。三季報直接就對直播業(yè)務(wù)的下降給出原因，那就是付費(fèi)用戶平均支出的減少。

另一方面，雖然財報顯示用戶活躍度增加，總付費(fèi)用戶數(shù)量在增長，但這些是同比數(shù)據(jù)，如果跟2021年前兩個季度相比，這些數(shù)字還是處于下滑階段。

根據(jù)三季報，本季度藍(lán)城兄弟旗下移動應(yīng)用月活用戶達(dá)到750萬，總付費(fèi)用戶達(dá)77.6萬，同比增長57.1%，號稱已實(shí)現(xiàn)了連續(xù)六個季度的同比持續(xù)增長。

但是二季報顯示，活躍用戶還有830萬，付費(fèi)用戶有72.4萬。付費(fèi)用戶數(shù)量在三季度確實(shí)有所上升，但活躍用戶數(shù)量已經(jīng)減少近10%。

實(shí)際上，從2019年下半年開始，藍(lán)城兄弟的用戶增長就出現(xiàn)停滯，從2019年第三季度到2020年第一季度的這三個季度里，藍(lán)城兄弟的月活用戶數(shù)持續(xù)維持低速增長，環(huán)比增速均不超過5%。

而月活用戶“830萬”這個數(shù)字，也頗有意思，因為2021年一季報顯示的就是這個數(shù)字，到了二季報幾乎沒有變化，三季報反而減少10%。

這背后其實(shí)并不是跟在國內(nèi)的業(yè)務(wù)拓展有關(guān)系，而是藍(lán)城兄弟在2020年兩次收購?fù)瓿珊髱淼挠脩粼隽俊?/strong>

新聞顯示，2020年8月和12月，藍(lán)城兄弟完成了對女性垂直社交社區(qū)LESDO和男性社交軟件Finka的收購。據(jù)悉Finka此前注冊用戶數(shù)量超過300萬，LESDO早在2018年就達(dá)到了800萬的注冊量。這也就意味著，2021年大量的增量用戶可能多是通過收購得來。

然而，藍(lán)城兄弟還在加大海外業(yè)務(wù)布局，不過境外用戶付費(fèi)意愿并不高，數(shù)據(jù)顯示，藍(lán)城兄弟平臺的海外用戶數(shù)量占比49%，但僅僅貢獻(xiàn)了10%的收入。

需要投入的轉(zhuǎn)型

實(shí)際上，藍(lán)城兄弟的管理層不是沒看到這些問題，嚴(yán)格來說，從2021年第一季度開始，藍(lán)城兄弟就已經(jīng)在做內(nèi)部業(yè)務(wù)調(diào)整的工作。

這從三個季度以來，會員服務(wù)以及健康服務(wù)在逐漸增長的比例和收入就能看出。

一方面，藍(lán)城兄弟開始重視垂直社交的隱私性保護(hù)。財報顯示，為了更好地保護(hù)用戶的個人隱私，打造安全可靠的社區(qū)環(huán)境，本季度藍(lán)城兄弟旗下Blued產(chǎn)品推出了一系列隱私保護(hù)新功能，包括在私聊場景下對用戶進(jìn)行防詐安全提醒、直播時禁止截屏、以及視頻通話場景下的禁止截屏和錄屏。

此外，藍(lán)城兄弟官網(wǎng)、藍(lán)城兄弟旗下移動應(yīng)用Blued國際版及其官網(wǎng)正式通過數(shù)據(jù)隱私管理（DPM）公司TRUSTe的認(rèn)證。這標(biāo)志著藍(lán)城兄弟在用戶個人信息隱私保護(hù)方面獲得了國際權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可，有利于增強(qiáng)用戶對Blued的信任度，為其進(jìn)一步拓展海外市場打下良好的信息安全基礎(chǔ)。

從這個角度說，藍(lán)城兄弟特別期望通過加強(qiáng)對于會員服務(wù)的支持和功能上的保證提升付費(fèi)會員的付費(fèi)意愿，增加會員收入的占比，從而成為能替代直播的主要收入來源。

另一方面，健康產(chǎn)品成為藍(lán)城兄弟認(rèn)為未來增速最快的領(lǐng)域。三季報顯示，荷爾健康實(shí)現(xiàn)同比136.8%的快速增長，并正式推出了旗下全新男性健康消費(fèi)品牌“Mr.heer荷爾先生”，荷爾先生首期產(chǎn)品已在荷爾健康等平臺正式上線。

財報顯示，針對現(xiàn)代男性的健康改善需求，荷爾先生提供了皮膚個護(hù)、日常保健、性健康等多元化產(chǎn)品。

同時，用戶在選擇荷爾先生產(chǎn)品時，還可通過荷爾健康平臺獲取從問診、開方、購藥到健康消費(fèi)及“1對1”健康管理服務(wù)的綜合解決方案，并可選擇私密發(fā)貨等方式進(jìn)一步保障隱私安全。

或許，藍(lán)城兄弟現(xiàn)在已經(jīng)想得很明確——會員服務(wù)是整個平臺發(fā)展的基礎(chǔ)，畢竟社交是其最核心的業(yè)務(wù)，所以要在這方面著重投入精力，爭取把這個業(yè)務(wù)真正變成基礎(chǔ)的收入來源。同時，“健康服務(wù)”尤其對特定人群的健康服務(wù)，才是未來增長的基石，這部分的服務(wù)若做好，其可想象的空間會很大。

因此，在2021年，藍(lán)城兄弟都在不斷調(diào)整業(yè)務(wù)構(gòu)成和比例，而來自于直播業(yè)務(wù)的下降也間接促使其不停增加其他方面的投入。

從藍(lán)城兄弟2021年第三季度財報的資產(chǎn)負(fù)債表可看出，目前完成轉(zhuǎn)型還有一定的時間和資金的支持。

財報顯示，雖然相較去年年底4.39億元的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物，現(xiàn)在已經(jīng)減少了超過6000萬元，但相較于流動負(fù)債中在短期必須支付的不到1.8億元，藍(lán)城兄弟接下來的轉(zhuǎn)型還是有不少可用的“資金炮彈”。

實(shí)際上，藍(lán)城兄弟現(xiàn)在也明白，若不能解決直播收入占比過高的問題，那么虧損轉(zhuǎn)成盈利的可能性就很低。因為直播就是要給MCN機(jī)構(gòu)進(jìn)行大量的分成，而且每年都會增長，已經(jīng)吃掉了其中大部分的收入。

現(xiàn)在的問題就是，意識到要轉(zhuǎn)型并投入其中的藍(lán)城兄弟，雖然有大量現(xiàn)金的支持，但市場到底有沒有留給它轉(zhuǎn)型的時間，或還剩多少時間等它去做好轉(zhuǎn)型布局，這要看“彩虹人群”垂直社交這個細(xì)分市場的決斷。

而時間，其實(shí)是一個無法被購買的最大變量。