近期，董明珠女秘書孟羽童開始帶貨的話題熱度不減。11月29日，“董明珠22歲秘書曾是MCN簽約紅人”站上微博熱搜第一，孟羽童則回應稱，確實曾加入MCN公會，但未參與該機構(gòu)任何孵化、運營和變現(xiàn)行為。

面對業(yè)績下滑、多元業(yè)務收效甚微的經(jīng)營困境，格力當前的選擇并不多。從董明珠高調(diào)直播帶貨，到孟羽童成為網(wǎng)絡紅人、拍帶貨視頻，正是格力推動渠道變革的表現(xiàn)。

“格力賣不動，不是一個主播就能提高銷量的。” 格力某省的市級經(jīng)銷商李利強表示，格力近3年銷量下滑，壓力傳導下來，經(jīng)銷商現(xiàn)在賣一臺格力空調(diào)只能賺100元，罰款、扣費還多，很多經(jīng)銷商都不干了。

格力湖北縣級經(jīng)銷商陳帆則透露，自己曾被迫關注“格力電器”抖音號。與此同時，社交網(wǎng)絡上流傳著經(jīng)銷商被迫關注格力直播、下單的傳聞。不過，格力向時代財經(jīng)表示，傳聞不可信。

01 女秘書走紅，格力申請商標

4月參加綜藝節(jié)目被董明珠看中，半年后，孟羽童紅了。由于MCN機構(gòu)爆料及格力申請“明珠羽童”商標，11月29日，她的三個相關話題登上微博熱搜。

此前的11月28日，頭部MCN機構(gòu)無憂傳媒的相關負責人告訴媒體，孟羽童曾是該公司的簽約藝人。第二天下午，孟羽童發(fā)微博表示，自己確實參加過無憂傳媒公會，但未參與該機構(gòu)任何孵化、運營和變現(xiàn)行為，是以素人女大學生的身份上的綜藝節(jié)目《初入職場的我們》。

相較之下，格力更像是在孵化孟羽童。截至11月30日晚，“明珠羽童精選” 抖音號已更新了7條視頻，均由孟羽童單人出鏡講解格力產(chǎn)品。

從數(shù)據(jù)看，截至11月30日晚22時，“明珠羽童精選” 抖音號有10萬多粉絲，點贊量接近6萬，關聯(lián)店鋪“GREE格力小家電旗艦店”內(nèi)有了60件商品。

格力對時代財經(jīng)表示，公司注冊“明珠羽童精選” 抖音號，是希望能夠多一個渠道讓消費者了解格力的小家電產(chǎn)品，同時進行直播帶貨。

對于孟羽童，格力表示她目前還是履行董事長秘書的職責，“盡管目前我們有一些宣傳活動邀請她一起，這也都是建立在公司策劃和羽童個人意愿之上的?！?/p>

另據(jù)天眼查顯示，日前，珠海格力電器股份有限公司申請注冊多個“明珠羽童”“孟羽童”“羽童”商標，因此增加了80余項商標信息，國際分類含廣告銷售、網(wǎng)站服務、醫(yī)療器械等。

當前，上述商標狀態(tài)均為申請中。格力接受時代財經(jīng)采訪表示，商標申請都是出于公司戰(zhàn)略和品牌形象的考慮。

02 空調(diào)市場低迷，格力推動渠道變革

孟羽童拍視頻給格力帶貨，避開了空調(diào)，與2019年以來空調(diào)市場的低迷有關。

國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國空調(diào)產(chǎn)量2.1億臺，同比下滑3.8%。且據(jù)奧維云網(wǎng)，今年第三季度，我國空調(diào)零售市場銷量為1139萬臺，同比下降10.1%，銷售額為374億元，同比降低4.3%。

格力營收高度依賴空調(diào)。2020年、2021年上半年，空調(diào)均為格力創(chuàng)造了超過70%的營收。

2019年、2020年、今年第三季度，格力營收分別為1981.53億元、1681.99億元、470.83億元，分別同比增長0.02%、-15.12%、-16.50%，同期，其歸屬于上市公司股東的凈利潤分別同比下滑5.75%、10.21%、15.66%。

在業(yè)績大幅下滑的情況下，董明珠開始推動渠道變革。去年4月，她代表格力開啟直播帶貨，其后“格力董明珠店”陸續(xù)在各地開業(yè)，采取“線上下單+線下體驗”的新模式。

陳帆和格力廣東鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商鄭衛(wèi)國對時代財經(jīng)透露，去年4月，格力曾強制要求他們關注“格力電器”抖音號。

另有經(jīng)銷商告訴媒體，從2019年開始，格力逐步取消各個省級經(jīng)銷商，以減少中間環(huán)節(jié)。李利強向時代財經(jīng)表示，格力確實已撤銷省級經(jīng)銷商，現(xiàn)在自己歸格力直管。

去年6月，董明珠開啟直播帶貨不久，格力多家省級經(jīng)銷商組成的河北京海擔保投資有限公司宣布減持，減持股份占上市公司總股本的0.71%。

格力一系列改革措施并未得到市場認可。股價看，從今年4月開始，格力電器的月K線圖已經(jīng)8連陰。截止11月30日，格力收報34.56元/股，較4月1日收盤價59.73元/股跌去超40%，其總市值為2044億元，比美的少了接近2700億元。

03 經(jīng)銷商流失：高端賣不出，低端不敢賣

時代財經(jīng)采訪發(fā)現(xiàn)，格力帶貨直播對中小經(jīng)銷商的影響有限，相較而言，其嚴格的提貨政策、先款后貨的銷售方式更讓他們困擾。尤其是在空調(diào)市場低迷、電商打擊線下實體店的情況下，形勢顯得更加嚴峻。

鄭衛(wèi)國表示，電商對線下門店的打擊特別大，格力有線上專供機器，很便宜但經(jīng)銷商拿不到。他曾經(jīng)通過“竄貨”買過這樣的機器，發(fā)現(xiàn)配置跟線下門店的不一樣，“就算我們有些機器比網(wǎng)上便宜，但是消費者都不習慣上街買東西了。”

鄭衛(wèi)國賣格力的電器有5年了，一開始做格力專賣店，為了生存后來混著賣其他品牌，包括美的、海爾。“直播不關我的事，如果格力賣不出去了，就去賣別的牌子。”

他透露，賣其他品牌跟格力賺得差不多，但格力提貨提不了，其他牌子的低端貨隨便提，格力低端貨要搭配高端貨才可以，要拿一臺2000元的機器必須搭配3000元以上的機器，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費水平低，高端機不好賣，只能少賣低端機了，賣得越多，壓得越多。

“今年夏天格力、海爾、美的空調(diào)都賣了100多臺，如果格力低端機任意提貨，銷量能翻倍。” 鄭衛(wèi)國表示，因為格力配比提貨政策，很多經(jīng)銷商已經(jīng)不干了。

一位經(jīng)銷商提供的文件顯示，今年6月11日-17日，格力為了提高市場競爭力，把天麗三級能效掛機零售提貨比例從10%提高到20%。在某電商平臺上，格力該型號的空調(diào)單價為2500元左右。

圖片來源：經(jīng)銷商提供

格力河北經(jīng)銷商方剛表示，這兩年沒掙著錢反而還賠錢了，因為格力是先打款后生產(chǎn)，要求經(jīng)銷商必須提前拿出貨款，而且有銷售任務，完不成任務就沒有返利，從而導致經(jīng)銷商賠錢。

“庫里的高端機都賣不了，好多老庫存，都得賠錢賣?！狈絼偙硎?，如果沒有返利的話，高端機拿到店里一定會賠錢。

不過，陳帆不同意鄭衛(wèi)國、方剛關于格力高端機不好賣的說法，他表示，高端機是可以和線上比拼的資源。但與他們相同的是，陳帆也認為格力經(jīng)銷商在減少，原因是“高層想一出是一出”。

格力已經(jīng)丟掉了“國內(nèi)空調(diào)行業(yè)老大”的地位。報告顯示，2020年、2021年上半年，格力空調(diào)業(yè)務營收分別為1178.8億元、671.94億元，美的空調(diào)業(yè)務營收則分別為1212.2億元、764.08億元。

對于上述經(jīng)銷商指出的問題，格力方面對時代財經(jīng)表示，目前公司在對線下模式進行改革，經(jīng)銷商提貨基本是賣多少提多少，這也是今年第三季度業(yè)績有些下滑的原因。對于提貨配比政策相關問題，格力沒有做出回應。

（文中李利強、陳帆、鄭衛(wèi)國、方剛均為化名。）

本文來自微信公眾號“時代財經(jīng)APP”（ID:tf-app），作者：王婷，編輯：史成超，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

關鍵詞： 秘書 經(jīng)銷商 賣不動