01 SaaS行業(yè)值得進(jìn)嗎？

回答這個(gè)問(wèn)題之前，先給大家看一張圖：

上圖是SaaS模式的鼻祖Salesforce的股價(jià)走勢(shì)圖：

1）虛線是2020年初Salesforce的股價(jià)。也就是說(shuō)，疫情發(fā)生以后，不到2年時(shí)間，Salesforce股價(jià)漲幅超過(guò)過(guò)去10年的漲幅。

2）2020年，Salesforce股價(jià)正式超過(guò)Oracle，截止到2021-11-21，兩者的市值分別為：2949億美元和2568億美元,Salesforce后來(lái)居上，高出Oracle 14%。

為什么疫情發(fā)生后，Salesforce的股價(jià)瘋漲？而且是持續(xù)瘋狂增長(zhǎng)呢？這是因?yàn)?，大家都認(rèn)識(shí)到：疫情不可逆的改變了世界。在未來(lái)，我們的工作將越來(lái)越依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)，B端的線上化，也將是常態(tài)。

Salesforce的股價(jià)超過(guò)Oracle，還具有里程碑的意義。

要知道，Oracle是曾經(jīng)世界第一大企業(yè)軟件公司（那時(shí)候我還在Oracle 公司）。更重要的是，Salesforce創(chuàng)始人是Oracle前副總裁，正是因?yàn)閷?duì)傳統(tǒng)軟件模式的反思，促使他離開(kāi)Oracle，開(kāi)創(chuàng)了SaaS模式。

因此很多人說(shuō)，Salesforce市值超越Oracle，標(biāo)志著SaaS模式正式顛覆了傳統(tǒng)軟件模式。

當(dāng)然，你可能會(huì)說(shuō)，Oracle的市值也同樣很高啊。但你要知道，Oracle也早就從最初的“嘲諷SaaS”，到今天的“全力轉(zhuǎn)型SaaS”了。

Oracle（中國(guó)）官網(wǎng)，重心已經(jīng)轉(zhuǎn)“云”

通過(guò)上面的信息，我們可以看出，在美國(guó)市場(chǎng)，SaaS已經(jīng)成為了企業(yè)軟件市場(chǎng)的主流。那么在中國(guó)呢？

我們可以看看來(lái)自IDC（國(guó)際數(shù)據(jù)公司）的報(bào)告：

在2020年全球公有云服務(wù)市場(chǎng)中，美國(guó)占57.2%的市場(chǎng)份額，中國(guó)僅占6.2%的市場(chǎng)份額，但是相比于2019年的5.1%，已經(jīng)有明顯上升。

而在未來(lái)5年，中國(guó)SaaS市場(chǎng)將保持29.5%的增長(zhǎng)，前景非常誘人。

更重要的是，不同于傳統(tǒng)軟件時(shí)代高端市場(chǎng)被國(guó)外巨頭壟斷的局面，中國(guó)SaaS市場(chǎng)將是真正的“中國(guó)企業(yè)唱主角”。這對(duì)于所有中國(guó)企業(yè)軟件公司來(lái)說(shuō)，都是一次巨大的機(jī)遇。

我甚至相信：中國(guó)的企業(yè)軟件巨頭（千億美金市值），未來(lái)一定是從SaaS公司中誕生。

所以，朋友們，SaaS行業(yè)是否值得進(jìn)入，這個(gè)問(wèn)題你有答案了嗎？

02如何入行SaaS

既然SaaS是B端的未來(lái)，那么，作為一個(gè)SaaS行業(yè)新人，如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)呢？

數(shù)據(jù)來(lái)源：Boss直聘

在Boss直聘上搜一下，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的招聘需求還是很旺盛的。而且，還有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1）大廠在招聘SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，但更多是小廠在招聘（當(dāng)然這也是普遍規(guī)律）

2）有SaaS產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然更好，但是有B端產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)也同樣在考慮范圍

數(shù)據(jù)來(lái)源：Boss直聘

當(dāng)然，實(shí)際面試的時(shí)候，面試官肯定會(huì)面試候選人對(duì)SaaS的了解程度。

曾經(jīng)有從IBM公司跳槽的資深人士到公司面試，B端業(yè)務(wù)非常熟悉，可惜對(duì)SaaS的理念不了解，在第二面就被淘汰了。

綜上所述，給大家?guī)c(diǎn)建議：

1）一定要提前儲(chǔ)備SaaS相關(guān)知識(shí)，特別是多研究?jī)?yōu)秀的SaaS產(chǎn)品。

比如，如果你應(yīng)聘CRM SaaS產(chǎn)品經(jīng)理，而你對(duì)紛享銷(xiāo)客或者銷(xiāo)售易的定位、規(guī)劃、優(yōu)劣勢(shì)、產(chǎn)品功能和體驗(yàn)都能清楚，那么絕對(duì)可以讓面試官刮目相看

2）加入SaaS社群，多接觸SaaS行業(yè)相關(guān)人士。信息就是機(jī)會(huì)，人脈就是資源。

3）如果你還沒(méi)有畢業(yè)或者剛畢業(yè)，盡量利用校招的機(jī)會(huì)。個(gè)人建議你選擇的順序是：大廠SaaS產(chǎn)品經(jīng)理 > 大廠核心系統(tǒng)B端產(chǎn)品經(jīng)理 > 小廠SaaS產(chǎn)品經(jīng)理 > 大廠邊緣系統(tǒng)B端產(chǎn)品經(jīng)理 > 小廠核心系統(tǒng)B端產(chǎn)品經(jīng)理。

你可能會(huì)質(zhì)疑，為啥“大廠邊緣系統(tǒng)B端產(chǎn)品經(jīng)理”居然排在小廠職位的后面？

因?yàn)檫@是你的第一份工作，相對(duì)于薪酬和大廠光環(huán)，實(shí)打?qū)嵉腻憻捄湍芰υ鲩L(zhǎng)，才是最重要的。

4）如果你已經(jīng)畢業(yè)，且有B端產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，那么恭喜你，你要入行SaaS還是很容易的。對(duì)你而言，現(xiàn)在最重要的就是，加深對(duì)SaaS理念的了解和SaaS產(chǎn)品的研究。

5）如果你已經(jīng)畢業(yè)，但是從事UI、開(kāi)發(fā)等工作，我建議你先嘗試在公司內(nèi)部轉(zhuǎn)崗B端產(chǎn)品。如果你一點(diǎn)B端產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)都沒(méi)有，那么應(yīng)聘的時(shí)候就會(huì)很吃虧，甚至連簡(jiǎn)歷關(guān)都過(guò)不了。

當(dāng)然，如果你確實(shí)對(duì)SaaS產(chǎn)品研究很深，那么我相信在一些缺人的小廠那里，仍然是有機(jī)會(huì)的。特別是從傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)型SaaS的創(chuàng)業(yè)公司，他們都很求賢若渴。

大家可能還會(huì)擔(dān)憂：如果去了小廠，是不是就很難再去大廠了？

其實(shí)，即便受限于環(huán)境，我們?nèi)匀豢梢灾鲃?dòng)學(xué)習(xí)SaaS行業(yè)知識(shí)、研究競(jìng)品的戰(zhàn)略、規(guī)劃和功能，從而快速提高自己的見(jiàn)識(shí)和能力。

就拿我來(lái)說(shuō)吧。我是從非重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)的，工作前幾年都在不知名四線小IT公司，但是后來(lái)（2011年）仍然順利去了當(dāng)時(shí)如日中天的Oracle公司（我們那個(gè)領(lǐng)域的天花板），福利待遇也直接乘以了4。

其實(shí)相對(duì)于背景，大廠更看重的是經(jīng)驗(yàn)和能力。畢竟，既然是社招，肯定更看重和崗位能力的匹配度。

03什么是SaaS？

首先，你必須了解什么是B端軟件。

所謂B端軟件，其實(shí)就是服務(wù)于Business（生意）的軟件，比如ERP、CRM、HR等系統(tǒng)，基本都是企業(yè)購(gòu)買(mǎi)。

在2015年以前，中國(guó)企業(yè)使用的B端軟件主要有2種來(lái)源：

1）企業(yè)自己研發(fā)，比如阿里巴巴的中臺(tái)系統(tǒng)，主要是自研的

2）購(gòu)買(mǎi)商業(yè)化B端軟件，比如華為的ERP系統(tǒng)，主要是外購(gòu)的

當(dāng)時(shí)主流的商業(yè)化B端軟件有兩類(lèi)供應(yīng)商：

1）國(guó)外廠商。以SAP、Oracle為代表

2）國(guó)內(nèi)廠商。以用友、金蝶為代表

高端市場(chǎng)基本是國(guó)外廠商的天下，華為、聯(lián)想、美的、阿里巴巴、百度、各大銀行、各大汽車(chē)制造廠大多是SAP或者Oracle的客戶。

用友和金蝶則主要盤(pán)踞在中低端市場(chǎng)，雖然他們也都成功上市，但是市值和SAP、Oracle相比差距很大。

傳統(tǒng)商業(yè)化B端軟件的商業(yè)模式是主要分為三個(gè)部分：

1）一次性售賣(mài)License，即客戶買(mǎi)斷產(chǎn)品所有權(quán)

2）實(shí)施上線，一般會(huì)有大量的定制開(kāi)發(fā)

3）售后運(yùn)維，主要是解決系統(tǒng)bug等問(wèn)題

對(duì)于軟件廠商來(lái)說(shuō)，License售賣(mài)和實(shí)施服務(wù)占了整體收入的80%，但都是一次性收入。售后運(yùn)維雖然可以持續(xù)，但一方面客戶往往選擇自己運(yùn)維，另一方面運(yùn)維收費(fèi)金額也不高。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，一次性需要支付大量現(xiàn)金。同時(shí)，由于客戶需要自己承擔(dān)服務(wù)器、大量二次開(kāi)發(fā)費(fèi)用、運(yùn)維人員等龐大的支出，因此需要很長(zhǎng)一段時(shí)間，才有可能收回成本。

因此，2010年以后，中國(guó)商業(yè)化B端軟件市場(chǎng)逐漸顯露疲態(tài)，一個(gè)最明顯的信號(hào)就是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，實(shí)施費(fèi)用越來(lái)越低。

而在此時(shí)，國(guó)外B端軟件市場(chǎng)正在發(fā)生一場(chǎng)轟轟烈烈的變革。

1996年，Oracle的高級(jí)副總裁貝尼奧夫萌生了創(chuàng)建Salesforce的想法。

首先，他發(fā)現(xiàn)亞馬遜網(wǎng)站顛覆了消費(fèi)者的購(gòu)物方式，他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)同樣會(huì)顛覆B端軟件市場(chǎng)；

其次，他意識(shí)到傳統(tǒng)的商業(yè)化軟件模式（廠商80%的一次性收入，客戶高昂的購(gòu)置成本）存在巨大的優(yōu)化空間。

于是，在1999年，貝尼奧夫從Oracle離職，成立Salesforce公司，正式開(kāi)創(chuàng)了SaaS模式。

SaaS軟件的商業(yè)模式同樣可以分為三個(gè)部分：

1）出租給客戶軟件使用權(quán)，比如先出租一年

2）實(shí)施上線，但沒(méi)有定制化開(kāi)發(fā)，或者較少的定制化開(kāi)發(fā)

3）提供軟件使用、運(yùn)維和迭代的配套服務(wù)，主要是幫助客戶把軟件用好，以期望客戶來(lái)年續(xù)費(fèi)

對(duì)于軟件廠商來(lái)說(shuō)，刨去實(shí)施服務(wù)的收入，每年的收入是比較平衡的。如果客戶對(duì)軟件和服務(wù)感到滿意，理論上會(huì)永續(xù)續(xù)費(fèi)（不考慮企業(yè)倒閉的情況）。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，省去了服務(wù)器、運(yùn)維人員等成本，也避免了二次開(kāi)發(fā)費(fèi)用。一次性支出的成本大大降低，雖然每年都要支付租賃費(fèi)用，但只要對(duì)軟件不滿意，第二年就可以停止付費(fèi)。

當(dāng)然，對(duì)于軟件廠商來(lái)說(shuō)，SaaS模式也存在很大的風(fēng)險(xiǎn)：

1）由于代碼由廠商統(tǒng)一維護(hù)，一旦產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能力不足，定制化的代價(jià)會(huì)異常高昂。

我曾經(jīng)和一家知名SaaS廠商的大區(qū)總聊過(guò)，他說(shuō)當(dāng)時(shí)給一家知名企業(yè)實(shí)施SaaS系統(tǒng)，一開(kāi)始說(shuō)得好好的，就用標(biāo)準(zhǔn)功能。結(jié)果快上線了，客戶說(shuō)功能不滿足，整個(gè)項(xiàng)目要推翻重來(lái)，完全根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制。

看著這位大區(qū)總迷惑的眼神，其實(shí)我心里很清楚：這就是SaaS標(biāo)準(zhǔn)化能力不足必然導(dǎo)致的后果。

2）SaaS廠商的風(fēng)險(xiǎn)大大增加

在傳統(tǒng)軟件模式下，由于一次性收到全部款項(xiàng)，獲取了足夠的利潤(rùn)，就算后期客戶對(duì)軟件不滿意，對(duì)軟件廠商的影響也很有限。

在SaaS模式下，由于第一筆款項(xiàng)只支付了一年的使用費(fèi)，并沒(méi)有涵蓋SaaS公司的全部成本。如果客戶第二年不續(xù)費(fèi)，就會(huì)造成SaaS公司的虧損。

比如有贊為什么18、19年虧損，就是因?yàn)樗目蛻袅魇?年達(dá)到27%以上，相比之下，Salesforce的客戶流失率/年在10%左右。

對(duì)比圖

通過(guò)上面的對(duì)比圖，我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)“真相”：

貝尼奧夫并沒(méi)有發(fā)明一個(gè)“更好的”商業(yè)模式，而是說(shuō)，SaaS模式對(duì)廠商提出了不一樣的要求，特別是對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的能力，提出了非常高的要求。

04中國(guó)SaaS有哪些好賽道？

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我的回答是：每個(gè)賽道都好，每個(gè)賽道也不好。

比如，CRM這個(gè)賽道規(guī)模很大吧？但是你看競(jìng)爭(zhēng)多激烈啊。除了銷(xiāo)售易、紛享銷(xiāo)客、勵(lì)銷(xiāo)云等跨行業(yè)CRM，在外貿(mào)行業(yè)還有小滿、快消品領(lǐng)域有紅圈、eBest等等。

隨著企業(yè)微信的開(kāi)放，又出現(xiàn)了SCRM賽道，同樣是一擁而上，短短2年，已經(jīng)出現(xiàn)至少幾百家SCRM SaaS公司。

反之，招聘軟件這個(gè)賽道就很小。因?yàn)楸鄙?、肯耐珂薩等HR SaaS公司都會(huì)順帶做招聘功能，因此留給獨(dú)立招聘SaaS廠商的空間并不多。

但是我們SaaS高管群的一位群友，專(zhuān)門(mén)針對(duì)地方自媒體研發(fā)了一套招聘SaaS。這些地方自媒體的粉絲都集中在當(dāng)?shù)?，因此特別適合做本地化招聘平臺(tái)。這位群友把研發(fā)和服務(wù)中心設(shè)在三線城市，降低人力成本，并且通過(guò)口碑獲客，降低獲客成本，結(jié)果每年都有可觀的盈利。

因此，賽道好不好？這是個(gè)玄學(xué)?；蛘吒卑椎恼f(shuō)，賽道好不好，其實(shí)和你沒(méi)關(guān)系。

關(guān)鍵還是：企業(yè)好不好?；蛘哒f(shuō)，你選擇的企業(yè)有沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

還是以CRM賽道的紛享銷(xiāo)客為例吧。

要知道，紛享銷(xiāo)客曾經(jīng)和今目標(biāo)一樣主打辦公協(xié)同SaaS，面對(duì)“富二代”釘釘，都紛紛敗退。

到今年，今目標(biāo)因?yàn)椤拔醋泐~支付IDC服務(wù)費(fèi)”，導(dǎo)致系統(tǒng)被斷網(wǎng)停服。而紛享銷(xiāo)客則轉(zhuǎn)型CRM領(lǐng)域，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的賽道發(fā)展得風(fēng)生水起，今年五月又完成了數(shù)億元的F輪融資。

你說(shuō)，賽道真的有那么重要嗎？

05有哪些優(yōu)秀的SaaS公司？

國(guó)外優(yōu)秀的SaaS公司還是很多的，比如Salesforce、Shopify、Abode等等，他們都有2千億美金以上的市值。

重點(diǎn)介紹一下國(guó)內(nèi)的SaaS公司。

首先說(shuō)一下在港股上市的三家SaaS公司，他們都是中國(guó)SaaS的佼佼者：微盟、有贊和明源云。

根據(jù)2021年上半年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，在2021年上半年，微盟營(yíng)收13.83億元，同比增長(zhǎng)44.5%；經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)虧損1.19億元，同比擴(kuò)大327.2%。

而有贊2021年上半年收入8.0億元，同比下滑2.5%。虧損4.495億，相比于去年同期虧損幅度翻倍。

明源云收入9.74億元，同比增長(zhǎng)45.2%；經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)1.935億元，增長(zhǎng)32.7%。同時(shí)，SaaS業(yè)務(wù)占到公司總收入的56.7%。

我們可以看到，有贊和微盟都還在虧損階段。而明源云比較特別，首先他已經(jīng)深耕地產(chǎn)ERP行業(yè)多年，ERP業(yè)務(wù)給明源云貢獻(xiàn)了穩(wěn)定的收入和利潤(rùn)。但其SaaS業(yè)務(wù)在上市前已連續(xù)3年虧損，而根據(jù)2021年半年報(bào)，明源云SaaS業(yè)務(wù)仍然處于虧損狀態(tài)。

數(shù)據(jù)來(lái)源：明源云2021年半年報(bào)

相比之下，國(guó)外SaaS廠商Salesforce 2022年財(cái)年（非自然年）第二財(cái)季（3個(gè)月）總營(yíng)收為63.40億美元，凈利潤(rùn)則為5.35億美元。

要知道，這三家SaaS公司已經(jīng)是中國(guó)最優(yōu)秀的SaaS公司，他們的SaaS業(yè)務(wù)都還在持續(xù)虧損，更不要說(shuō)其他SaaS公司了。

當(dāng)然，并不是說(shuō)中國(guó)SaaS公司都是虧損的。實(shí)際上，很多小而美的SaaS公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，但是，他們也面臨如何進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模的問(wèn)題。

我個(gè)人認(rèn)為，中國(guó)SaaS整體都還處于探索期，規(guī)?；隙〞?huì)到來(lái)，但是目前最重要的，仍然是生存和發(fā)展。

未來(lái)會(huì)怎么樣？誰(shuí)會(huì)成為Salesforce那樣的巨頭？我們還有很長(zhǎng)一段路要走。

因此，我個(gè)人建議，當(dāng)我們選擇SaaS公司的時(shí)候，不用太在意他們的銷(xiāo)售規(guī)模、是否盈利，甚至也不用太在意他們的融資情況。

最重要的，還是SaaS公司的核心團(tuán)隊(duì)是否靠譜，以及他們的產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力。

選擇SaaS公司就像參與創(chuàng)業(yè)，最重要的不是誰(shuí)走得快，而是誰(shuí)走得遠(yuǎn)。

06SaaS的發(fā)展階段

當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)SaaS產(chǎn)品，首先要去判斷它處于哪個(gè)發(fā)展階段。

不同階段的SaaS產(chǎn)品，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不同，發(fā)展策略也不同。

如果不考慮那些在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰的產(chǎn)品，我們可以把SaaS分為四個(gè)階段：

1）原型階段

2）MVP階段

3）PMF階段

4）第二增長(zhǎng)階段

我盡量簡(jiǎn)單的給你解釋一下四個(gè)階段。

當(dāng)我們打算設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品，一開(kāi)始它可能是一個(gè)不太確定的idea。

為了讓idea越來(lái)越清晰，我們首先需要把它畫(huà)出來(lái)，甚至模擬成真實(shí)的產(chǎn)品（高保真），然后拿去問(wèn)潛在客戶，這樣的產(chǎn)品對(duì)你有價(jià)值嗎？

idea是否值得投入資源開(kāi)發(fā)？是我們?cè)谠碗A段要重點(diǎn)搞清楚的問(wèn)題。

如果通過(guò)和潛在客戶的溝通，我們認(rèn)為這個(gè)idea很可能具備較高的市場(chǎng)價(jià)值。我們就可以投入一小部分資源，研發(fā)一個(gè)“最小化可行”產(chǎn)品，即MVP(Minimum Viable Product)。

所謂“最小化”，即我們只解決客戶最大的痛點(diǎn)，或者提供客戶最在意的價(jià)值，目的是加快產(chǎn)品上市時(shí)間，減少資源投入——最大化的減少試錯(cuò)成本。

所謂“可行”，對(duì)于SaaS軟件來(lái)說(shuō)，它往往意味著客戶能夠順暢的完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程——而不是說(shuō)，軟件雖然能運(yùn)行，但不能解決客戶的問(wèn)題。

如何判斷是否可行？其實(shí)問(wèn)問(wèn)客戶就好了，他們會(huì)告訴你，你的MVP產(chǎn)品還缺失了哪些必要的功能。

如果順利完成了MVP階段，我們就獲得了一小部分客戶的認(rèn)可，并得到了一部分收入。這意味著，我們的產(chǎn)品是具有市場(chǎng)價(jià)值的。

但是，產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配程度如何？是否具備規(guī)?；目赡?？這就是PMF（Product Market Fit）階段要解決的問(wèn)題。

在這個(gè)階段，我們需要圍繞核心功能，不斷擴(kuò)展其他功能。目的是兩個(gè)：

1）提升現(xiàn)有客戶的粘性

2）進(jìn)一步擴(kuò)大客戶范圍，以達(dá)到PMF點(diǎn)

如何證明已經(jīng)達(dá)到PMF呢？似乎沒(méi)有一個(gè)公認(rèn)的指標(biāo)。但是粗略的說(shuō)，SaaS收入（不包括定制化項(xiàng)目收入）如果達(dá)到5000萬(wàn)元，在中國(guó)市場(chǎng)，應(yīng)該可以算是達(dá)到PMF點(diǎn)了。

即便我們的收入達(dá)到5000萬(wàn)的級(jí)別，仍然無(wú)法支撐起一家獨(dú)角獸公司。這時(shí)候，我們就需要打造產(chǎn)品矩陣，通過(guò)更多的產(chǎn)品，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)，獲取更多的收入，即第二增長(zhǎng)階段。

比如，我們最開(kāi)始做面向某行業(yè)小微企業(yè)的SaaS，現(xiàn)在開(kāi)辟一條新產(chǎn)品線，做面向該行業(yè)大企業(yè)的SaaS，這是一種擴(kuò)展方式。

再比如，我們最開(kāi)始做ERP系統(tǒng)，現(xiàn)在順著客戶的需求，做WMS和TMS系統(tǒng)，滿足同一批客戶的更多需求，這又是另一種擴(kuò)展方式。

不管如何，圍繞自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行擴(kuò)展，是比較穩(wěn)妥的。

了解SaaS的不同發(fā)展階段，會(huì)有利于你評(píng)估某一個(gè)SaaS產(chǎn)品的狀態(tài)。實(shí)際上，很多SaaS產(chǎn)品都卡在PMF階段：生存不是問(wèn)題，盈利也不是問(wèn)題，但是，規(guī)模化盈利是個(gè)問(wèn)題。

07SaaS的核心指標(biāo)

SaaS的發(fā)展階段，可以幫助我們初步判斷一個(gè)SaaS產(chǎn)品的狀態(tài)。

比如，還在MVP階段的產(chǎn)品，發(fā)展?jié)摿Υ蟾怕适遣淮_定的，但是我們個(gè)人也會(huì)有更多發(fā)展機(jī)會(huì)。

而完成了PMF階段的產(chǎn)品，已經(jīng)比較成熟了。產(chǎn)品迭代方面可能并不需要太大的改動(dòng)，根據(jù)客戶的反饋不斷完善功能就好了。

但是，一個(gè)MVP階段的產(chǎn)品，能否順利邁入PMF階段？一個(gè)完成了PMF階段的產(chǎn)品，能否給公司帶來(lái)穩(wěn)定收入和較高利潤(rùn)？

這些答案，都需要通過(guò)SaaS的核心指標(biāo)來(lái)回答。

通過(guò)了解以下指標(biāo)，你會(huì)對(duì)一個(gè)SaaS產(chǎn)品的狀態(tài)有更加深入的認(rèn)識(shí)：

1）ARR（Annual recurring revenue) 年度經(jīng)常性收入

2）LTV（Customer Lifetime Value） 客戶終身價(jià)值

3）CAC（Customer Acquisition Cost） 獲客成本

1、ARR 年度經(jīng)常性收入

ARR一般是指每年的訂閱收入，即客戶為了租賃SaaS軟件，每年支付的軟件租賃費(fèi)用。

我們前面說(shuō)過(guò)，SaaS的優(yōu)勢(shì)就在于：收入是可以持續(xù)。而這個(gè)可持續(xù)的收入，就是ARR。

除了ARR，SaaS公司可能還有其他一次性收入，比如實(shí)施服務(wù)的收入，硬件銷(xiāo)售收入，甚至政府補(bǔ)貼。

但是這些收入并不穩(wěn)定，創(chuàng)造的毛利也很微?。ǔ苏a(bǔ)貼這種不可控的收入）。因此，在評(píng)估SaaS產(chǎn)品價(jià)值時(shí)，我們需要把更有價(jià)值的ARR單獨(dú)拿出來(lái)評(píng)估。

如果一家SaaS公司整體收入很高，但ARR占比很少，那你要小心了，這可能是一家“假”SaaS公司。

2、LTV

雖然理論上客戶可以永續(xù)續(xù)費(fèi)，但實(shí)際上，即便是最好的SaaS公司，也會(huì)面臨客戶流失的威脅。

在這篇文章，我們只需要搞清楚LTV的基本邏輯，因此，我們可以用以下簡(jiǎn)化公式來(lái)表示LTV：

LTV=一次性收入+ARR*（1/流失率）

首先，1/流失率=客戶生命周期長(zhǎng)度。如果按照有贊2018年近27%的客戶流失率，有贊的客戶平均可以貢獻(xiàn)約3.7年的收入；而按照Salesforce 2018年不到10%的流失率，Salesforce 的客戶平均可以貢獻(xiàn)超過(guò)10年的收入。

ARR*（1/流失率）=客戶總共貢獻(xiàn)的經(jīng)常性收入，再加上一次性收入，就是客戶總共給我們貢獻(xiàn)的收入，即LTV。

根據(jù)有贊和Salesforce的數(shù)據(jù)測(cè)算，你就能明白，為什么增加LTV的關(guān)鍵，除了提高客單價(jià)（ARR），最關(guān)鍵就是要降低流失率。

實(shí)際上，所有SaaS公司都致力于降低流失率。

因?yàn)榧幢鉇RR比較低，但只要流失率也足夠低，SaaS公司大概率還可以存活下去；但就算ARR很高，如果流失率也很高，SaaS公司大概率會(huì)嚴(yán)重虧損。

這里面的關(guān)鍵，就是CAC，即獲客成本。

3、獲客成本

對(duì)于大部分SaaS公司來(lái)說(shuō)，獲客都是一個(gè)很大的問(wèn)題。

獲客成本既包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，又包括銷(xiāo)售費(fèi)用，在很多SaaS公司，獲客成本高達(dá)首年訂閱收入的40%，在有些SaaS公司甚至高達(dá)100%。

對(duì)于SaaS公司來(lái)說(shuō)，獲客成本如此之高，以至于我們會(huì)通過(guò)以下公式來(lái)衡量一家SaaS公司的經(jīng)營(yíng)效率：

經(jīng)營(yíng)效率指數(shù)=LTV/CAC

這個(gè)指數(shù)達(dá)到3,就是大家公認(rèn)的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn).

當(dāng)然,這個(gè)指數(shù)其實(shí)還沒(méi)有考慮到一種情況,即:如果服務(wù)成本很高,就算LTV覆蓋了獲客成本，但如果覆蓋不了服務(wù)成本，SaaS公司也會(huì)迅速陷入困境。

在知識(shí)星球第二期的拆解中，我們舉了一個(gè)SaaS高管群群友的例子：他們因?yàn)楫a(chǎn)品可用性不夠好，導(dǎo)致服務(wù)成本很高，結(jié)果每年收取的費(fèi)用還不夠人力成本的。

因此，我們還需要引入一個(gè)概念：CTS（Cost To Service） 客戶服務(wù)成本。即客戶購(gòu)買(mǎi)以后，我們服務(wù)客戶所需要支出的成本，除了服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)等軟硬件，還包括客戶成功經(jīng)理等人力成本。

這樣，我們就可以完善經(jīng)營(yíng)效率公式：

經(jīng)營(yíng)效率指數(shù)= （LTV-CTS）/CAC

LTV-CTS實(shí)際上求的是毛利，如果我們從客戶身上獲取的毛利金額，大于3倍獲客成本，那么這家SaaS公司的經(jīng)營(yíng)效率就很高。

好了，這篇入門(mén)文章就講到這里了。大家如果還有其他問(wèn)題，歡迎通過(guò)下面的方式聯(lián)系我。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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