連續(xù)參加了五年電商雙十一的方瑜，卻沒(méi)有參加今年的狂歡。

雙十一時(shí)間戰(zhàn)線直接拉長(zhǎng)到一個(gè)月，規(guī)則變得越加復(fù)雜，優(yōu)惠繁多得像是要解數(shù)學(xué)題，她認(rèn)真算過(guò)一遍，與日常電商直播價(jià)相差無(wú)幾。

如她一般“逃離”的資深消費(fèi)者不在少數(shù)。優(yōu)惠——雙十一這個(gè)最大的殺手锏，逐漸失靈，可被流量拉新、留存、轉(zhuǎn)化所裹挾的電商平臺(tái)卻無(wú)法停止。事實(shí)上，隱憂已然埋下，電商雙十一銷量看似不斷創(chuàng)新高，卻建立在更長(zhǎng)的計(jì)算周期之上，再加上流量日益見(jiàn)頂，交易額增長(zhǎng)難度加大。

無(wú)獨(dú)有偶。2020年底，招商銀行發(fā)布了全新“M+會(huì)員計(jì)劃”，不再單純追求DAU(日活躍用戶數(shù))、MAU(月活躍用戶數(shù))等常用流量指標(biāo)，而是對(duì)用戶分層經(jīng)營(yíng)，M1-M7不同級(jí)別對(duì)應(yīng)不同的會(huì)員權(quán)益，重提AUM(資產(chǎn)管理規(guī)模)，關(guān)注高凈值用戶的價(jià)值。

以上皆說(shuō)明，過(guò)去流量換增長(zhǎng)的粗放模式已經(jīng)過(guò)時(shí)，而耕耘用戶忠誠(chéng)度，提高用戶粘性，深挖單個(gè)用戶價(jià)值，或許才是企業(yè)新的成長(zhǎng)抓手。

數(shù)字商品及服務(wù)提供市場(chǎng)先鋒軍、港交所上市公司福祿網(wǎng)絡(luò)（股票代碼：2101.HK）正在為各行各業(yè)提供這樣一份解決方案，通過(guò)權(quán)益服務(wù)凝聚用戶忠誠(chéng)度。就在近日，福祿網(wǎng)絡(luò)推出了雙十一“生活有折學(xué)，全民囤券季”活動(dòng)，在廣發(fā)銀行、京東、百度、華為錢包等多個(gè)下游消費(fèi)場(chǎng)景同步上線，視頻會(huì)員、外賣券、餐飲券等多種數(shù)字權(quán)益商品直接五折。活動(dòng)一經(jīng)推出，立即收到上下游客戶與消費(fèi)者的大量好評(píng)，超過(guò)1000萬(wàn)消費(fèi)者，通過(guò)這次活動(dòng)購(gòu)買了會(huì)員權(quán)益類商品，在雙十一掀起了囤券熱。

冰山下的權(quán)益服務(wù)市場(chǎng)

方瑜的同事李桃是朋友圈的傳奇人物，總能購(gòu)買到最物美價(jià)廉的商品。她大方分享經(jīng)驗(yàn)之談：她有十幾張不同銀行的信用卡，還是包括淘寶支付寶、美團(tuán)等超級(jí)平臺(tái)型APP的會(huì)員。除了享受會(huì)員基礎(chǔ)增值服務(wù)，她還經(jīng)常關(guān)注最新的權(quán)益優(yōu)惠，總能抓住機(jī)會(huì)用支付寶會(huì)員積分兌換視頻會(huì)員，或者搶到某銀行信用卡app的餐飲代金券或者話費(fèi)充值券。

在大多數(shù)人對(duì)于“權(quán)益服務(wù)”概念還感到陌生時(shí)，李桃已經(jīng)通過(guò)會(huì)員權(quán)益服務(wù)大大提高了生活質(zhì)量。

事實(shí)上，會(huì)員服務(wù)由來(lái)已久。在前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，就有航司、酒店、銀行卡、零售、美容等會(huì)員，可以享受特殊的折扣或者新品等服務(wù)，而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，運(yùn)營(yíng)商、游戲、視頻、衣食住行相關(guān)平臺(tái)也紛紛推出了自己的會(huì)員體系和增值服務(wù)。

36kr注意到，如今各大平臺(tái)都越發(fā)重視會(huì)員權(quán)益的建設(shè)。因?yàn)榻ㄔO(shè)會(huì)員權(quán)益是增強(qiáng)會(huì)員經(jīng)濟(jì)吸引力最有效的方式之一，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利消失，會(huì)員經(jīng)濟(jì)被許多企業(yè)視作企業(yè)第二條增長(zhǎng)曲線。

以國(guó)內(nèi)外兩大電商巨頭為例，自2005年推出Prime會(huì)員服務(wù)后，迅速成為亞馬遜的三大支柱業(yè)務(wù)之一。另外據(jù)加拿大皇家銀行分析師指出，相比普通消費(fèi)者，Prime會(huì)員消費(fèi)額多三倍。阿里的88VIP在上線一周年時(shí)，已成為品牌增長(zhǎng)最強(qiáng)引擎之一，會(huì)員購(gòu)買品類豐富度是普通用戶的6倍。

而不論是在支付寶兌換視頻會(huì)員，還是在銀行APP兌換飯票，這樣的會(huì)員權(quán)益服務(wù)背后，實(shí)際上主要由福祿網(wǎng)絡(luò)這樣的第三方服務(wù)商提供服務(wù)，是市場(chǎng)必不可少、降本增效的保障。通過(guò)福祿開(kāi)放平臺(tái)，可以連接起數(shù)千個(gè)數(shù)字商品品牌方及消費(fèi)場(chǎng)景，為合作伙伴提供數(shù)字權(quán)益商品的多元化服務(wù)。

例如銀行APP是一個(gè)下游數(shù)字權(quán)益消費(fèi)的典型場(chǎng)景，上游的數(shù)字權(quán)益內(nèi)容提供商和銀行有多種權(quán)益合作方式，包括小程序?qū)I(yíng)店、入駐APP的會(huì)員權(quán)益頻道等，而銀行向來(lái)需要貼身服務(wù)，這意味著需求通常非?，嵥椋枰皶r(shí)反饋。比如，內(nèi)容提供商可能一個(gè)季度會(huì)被要求提供300~400張UI或者其他宣傳圖，折合一天三到四張圖，這是內(nèi)容提供商力所不能及的。另外，中國(guó)有4000多家各類銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，超過(guò)10000個(gè)手機(jī)銀行APP，因?yàn)榇蠖鄶?shù)銀行對(duì)應(yīng)的手機(jī)銀行App都不只1個(gè)，甚至多達(dá)4 -5個(gè)，內(nèi)容提供商顯然無(wú)法單獨(dú)一個(gè)個(gè)去對(duì)接渠道方，第三方服務(wù)商因此乘勢(shì)而起。

而相對(duì)于同行，福祿在提供權(quán)益服務(wù)時(shí)具有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。福祿網(wǎng)絡(luò)占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，成立于2009年3月武漢，是最早一批第三方數(shù)字商品及服務(wù)行業(yè)入局者，如今已成為領(lǐng)頭羊，去年順利在港交所上市，形成了規(guī)模及資金壁壘。而憑借敏銳的客戶需求洞察力，在近兩年又早早洞察下游平臺(tái)方的最新痛點(diǎn)——用戶忠誠(chéng)度，推出了會(huì)員權(quán)益服務(wù)，以此提高終端消費(fèi)者粘性，助力服務(wù)企業(yè)抓住第二增長(zhǎng)曲線。

毛細(xì)血管般扎進(jìn)下游渠道

2021年8月的一天，有一家銀行客戶主動(dòng)找到福祿網(wǎng)絡(luò)客戶拓展中心總監(jiān)曦曦，說(shuō)想要借著雙十一的熱度，促進(jìn)一把用戶忠誠(chéng)度和留存。與此同時(shí)，還強(qiáng)調(diào)，要避免如電商雙十一的“節(jié)味”淡去，保證足夠尊重用戶，對(duì)用戶有足夠的吸引力。

福祿很贊成這個(gè)具有普適性的提議，客戶拓展中心整體群100號(hào)人馬上動(dòng)員起來(lái)。首先他們對(duì)當(dāng)前電商平臺(tái)開(kāi)展的雙十一活動(dòng)，和終端用戶畫像進(jìn)行了調(diào)研，最后意識(shí)到主要網(wǎng)購(gòu)人群消費(fèi)心理已經(jīng)發(fā)生了變遷——用戶更加追求“精明消費(fèi)”，相比更便宜的價(jià)格，更追求獲得尊重的良好消費(fèi)體驗(yàn)。一目了然的“五折”券自然比套路繁多的優(yōu)惠活動(dòng)更受到消費(fèi)者的青睞。

花了一個(gè)月時(shí)間，福祿客戶拓展中心完成了雙十一全民囤券季主題規(guī)劃，并與上下游客戶展開(kāi)溝通，有近百家下游渠道端客戶深度參與此次活動(dòng)，在各自平臺(tái)上推出了統(tǒng)一主題的活動(dòng)頁(yè)面，所列數(shù)字權(quán)益商品通通五折。

曦曦表示，活動(dòng)自10月26日正式開(kāi)展以來(lái)，已有多家B端客戶和終端消費(fèi)者給予好評(píng)，“是實(shí)實(shí)在在的五折優(yōu)惠”，用戶的活躍、留存得到了提升。

這不是福祿“權(quán)益服務(wù)業(yè)務(wù)”的首次嘗試。在此之前，基于福祿對(duì)客戶培養(yǎng)忠誠(chéng)度需求的敏銳洞察，福祿已經(jīng)服務(wù)了眾多行業(yè)大客戶，積累了強(qiáng)大供應(yīng)鏈能力、完整運(yùn)營(yíng)和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

福祿網(wǎng)絡(luò)客戶拓展中心的第一個(gè)銀行客戶A銀行，是國(guó)內(nèi)最早組建的股份制商業(yè)銀行之一，雙方的合作始于2015年。當(dāng)時(shí)，正是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型之初，A銀行將旗艦APP列到戰(zhàn)略重點(diǎn)地位，抽調(diào)了幾乎所有的技術(shù)研發(fā)人才于架構(gòu)開(kāi)發(fā)中，將具體的場(chǎng)景服務(wù)開(kāi)發(fā)外包給了第三方服務(wù)商。福祿就承接了其中“權(quán)益中心”的板塊搭建和運(yùn)營(yíng)工作。

曦曦介紹說(shuō)，技術(shù)開(kāi)發(fā)不是難點(diǎn)。如果憑借如今模塊化、組件化的福祿開(kāi)放平臺(tái)，上下游客戶接入后即可使用平臺(tái)中的SaaS應(yīng)用，從零開(kāi)發(fā)銀行的權(quán)益中心板塊只要一周。而搭建的關(guān)鍵點(diǎn)在于權(quán)益商品品類的拓展、運(yùn)營(yíng)服務(wù)的深化。

如今6年過(guò)去，福祿提供的數(shù)字商品和服務(wù)猶如毛細(xì)血管，扎進(jìn)A銀行APP上100多個(gè)入口，覆蓋的業(yè)務(wù)從最初的話費(fèi)充值，到各種小額、高頻的生活服務(wù)、影視娛樂(lè)游戲等內(nèi)容消費(fèi)。

福祿還曾為一家互聯(lián)網(wǎng)銀行B銀行設(shè)計(jì)過(guò)立減金的活動(dòng)。為回饋儲(chǔ)蓄大戶，邀請(qǐng)用戶去銀行APP內(nèi)領(lǐng)取積分，并用積分兌換微信立減金。福祿則提供微信立減金的完整商品供應(yīng)鏈。最終該活動(dòng)有效促進(jìn)了微信綁卡促活，提高了B銀行積分價(jià)值。據(jù)統(tǒng)計(jì)，終端用戶參與率80%，69%領(lǐng)取立減金，并成功消費(fèi)。

打造一個(gè)數(shù)字權(quán)益商品市場(chǎng)“1688”

當(dāng)下，中國(guó)已經(jīng)是全球最大及增長(zhǎng)最快的數(shù)字商品及服務(wù)市場(chǎng)之一。根據(jù)弗若斯特沙利文的報(bào)告顯示，中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模由2014年的6456億元增長(zhǎng)到2020年的1.4萬(wàn)億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為14.9%，2024年有望突破2.1萬(wàn)億。

隨著一些互聯(lián)網(wǎng)大廠完成跑馬圈地之后，開(kāi)始全面轉(zhuǎn)向流量變現(xiàn)，其中專注于數(shù)字商品領(lǐng)域的精細(xì)化運(yùn)作將會(huì)給予行業(yè)第三方服務(wù)商更多的想象和發(fā)揮空間。

會(huì)員權(quán)益服務(wù)，就是福祿網(wǎng)絡(luò)打破第三方經(jīng)銷渠道商的“玻璃天花板”的具體精細(xì)化運(yùn)作策略之一，是內(nèi)部戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的有效抓手。

據(jù)福祿網(wǎng)絡(luò)介紹，2020年會(huì)員權(quán)益服務(wù)重點(diǎn)拓展了互聯(lián)網(wǎng)、銀行、第三方技術(shù)商等行業(yè)頭部客戶，未來(lái)準(zhǔn)備計(jì)劃覆蓋9大行業(yè)，包括保險(xiǎn)業(yè)、運(yùn)營(yíng)商、車企等。

而針對(duì)于中小長(zhǎng)尾客戶，福祿將提供權(quán)益服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化解決方案。就在今年，福祿立項(xiàng)了一個(gè)新項(xiàng)目——“聚采商城”，致力于將其打造為數(shù)字權(quán)益商品市場(chǎng)的“1688”，即數(shù)字權(quán)益商品企業(yè)購(gòu)平臺(tái)，填補(bǔ)2B數(shù)字權(quán)益市場(chǎng)的空白。

聚采商城將能夠?qū)崿F(xiàn)權(quán)益商品2B市場(chǎng)線上采購(gòu)自動(dòng)化，面向國(guó)內(nèi)中小客戶、KA客戶，提供諸如權(quán)益批量采購(gòu)、批量自動(dòng)充值以及開(kāi)票服務(wù)。

在福祿的規(guī)劃中，未來(lái)，聚采商城將通過(guò)加大面向B端的流量投放，加速中長(zhǎng)尾商戶的成長(zhǎng)，邀請(qǐng)友商、競(jìng)對(duì)入駐等方式，最終實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的升級(jí)，從目前的自營(yíng)平臺(tái)，成長(zhǎng)為真正開(kāi)放的B2B商城。

在2020年9月上市時(shí)，福祿網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人符熙曾說(shuō)過(guò)，福祿網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展是一次長(zhǎng)期主義的勝利。不論是過(guò)去11年，不曾主動(dòng)走到聚光燈前，也沒(méi)有拿過(guò)任何一筆融資，而持續(xù)、專注地深耕數(shù)字商品及服務(wù)行業(yè)里；還是如今不斷完善商業(yè)模式、升級(jí)SaaS平臺(tái)、打造聚采商城，走開(kāi)放共贏的生態(tài)之路，都是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

數(shù)字化消費(fèi)隨著萬(wàn)物數(shù)字化的到來(lái)漸成大趨勢(shì)，有理由相信，數(shù)字商品這一萬(wàn)億市場(chǎng)將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的又一新動(dòng)力。未來(lái)，隨著行業(yè)企業(yè)和消費(fèi)者的變遷，第三方數(shù)字商品行業(yè)也將不斷演變，貼身肉搏的價(jià)格戰(zhàn)必然會(huì)被時(shí)代所拋棄，作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，福祿網(wǎng)絡(luò)表示，將始終堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，圍繞增值服務(wù)做升級(jí)，將以技術(shù)為核心的增值服務(wù)打造成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞： 衛(wèi)生紙 人不 這屆