文｜鄭卓然

無論從哪個意義上來說，雙十一都是品牌最為看重的營銷節(jié)點，沒有之一。而由于近兩年的特殊情況，雙十一更是被賦予了更多社會含義。

不少品牌在結(jié)束618之后，就已經(jīng)馬不停蹄地開始籌備雙十一。針對雙十一節(jié)點推出新品、洽談資源，然后倒推時間計劃表，儼然有著高考倒計時的架勢，雙十一自然也因此成為了中國品牌的“商業(yè)高考”。

這場大考不僅直接影響企業(yè)全年業(yè)績和市場份額表現(xiàn)，還影響著背后整個營銷班子的年度考核。即使是從“屁股決定腦袋”的職場生存法則來看，雙十一也該是全年品牌營銷的絕對重心。

若剔除疫情的偶發(fā)因素，從宏觀基本面來看，在流量見頂?shù)拇蟊尘跋?，雙十一顯然難以再像過去一樣保持“漂亮曲線式”的增長，當?shù)案夂茈y再做大之后，如何分蛋糕以及模式轉(zhuǎn)型就成了考驗平臺的地方。

流量和利益「再分配」

2009年的雙十一還帶有“光棍節(jié)”的草根色彩，是一個幾乎沒有國際大品牌問津的網(wǎng)絡促銷節(jié)，而今天的雙十一內(nèi)涵已然豐富得多。

今天的雙十一早已不再局限于11月11日當天，雙十一前后的用戶消費需求被有力壓制以便在活動期間集中釋放，這或許是平臺能夠維持蛋糕不斷做大的“面子”，但當網(wǎng)絡零售增速不斷放緩，游戲逐漸趨向零和博弈后，流量和利益的再分配便成為了雙十一的“里子”。畢竟，雙十一不可能始終處于青春期。

事實上，利益再分配的跡象已經(jīng)在此前多年就有所展現(xiàn)。

早期，雙十一能夠有力推動品牌商品促銷，商家多賺錢平臺就多賺錢，還能做大雙十一影響力，二者皆大歡喜各取所需。但在“商家-平臺”這類二元結(jié)構中，勢均力敵只是短暫的，馬太效應才是常態(tài)，最終無非是“店大欺客”還是“客大欺店”的問題。因此在后期，部分品牌逐漸出現(xiàn)了虧本做雙十一的現(xiàn)象，將銷售虧損當做營銷成本覆蓋，而這背后很難想象沒有平臺“稅率”的向上調(diào)整。

有趣的是，直播帶貨的出現(xiàn)，本意是平臺希望通過新形式重構“人貨場”，進一步提升商品銷售效率，但卻最終為“商家-平臺”的二元結(jié)構引入了第三極，形成“主播-商家-平臺”的三元結(jié)構。

頭部主播開始參與到這場電商蛋糕的利益分配中。

平臺、商家、主播的關系角力

據(jù)說薇婭李佳琦兩大頭部主播的出現(xiàn)屬于平臺內(nèi)部直播運營的一個“偶然事件”，但優(yōu)秀的主播如同優(yōu)秀的銷售員，具有明顯的個人魅力，天然就會往IP化的方向發(fā)展，再加上其背后供應鏈團隊的不斷成熟、競爭壁壘不斷被構建，頭部效應也就不斷顯現(xiàn)。

也就是說，超級主播的出現(xiàn)是種必然。

薇婭李佳琦的頭部地位一旦確認，市場格局便將會變得非常穩(wěn)固、難以打破。對比今年雙十一預售首日主播成績單，李佳琦銷售額破百億，薇婭銷售額破80億，排名第三的雪梨僅破9億，幾乎差了一個數(shù)量級。除非未來薇婭李佳琦出現(xiàn)自身的公關危機，否則他們預計將在長時間內(nèi)穩(wěn)坐直播帶貨領域的“一哥一姐”，并保持與后部主播的巨大差距。

商業(yè)的角力無非是供給側(cè)和需求側(cè)能量的較量，主播端的頭部效應，不可避免地抬高了兩大主播的議價能力，無論是對平臺運營的議價能力，還是對品牌商家的議價能力都不可小覷。

對于平臺，頭部主播可以快速刺激GMV，讓整個流量轉(zhuǎn)化變現(xiàn)高效運轉(zhuǎn)起來，因此平臺也愿意對頭部主播導入流量。事實上，快手與辛巴的故事已經(jīng)告訴我們，平臺絕不希望頭部主播勢能過大，以致于有失去控制的風險，但頭部超級主播能夠形成明顯的標桿效應，是平臺公關傳播和直播運營上的必須品。

對于商家，頭部主播不僅可以更加快速地出貨，還能獲得一定的宣傳效應。當頭部主播成為某種產(chǎn)品品質(zhì)標準后，登陸其直播間便成為了企業(yè)能夠?qū)ν庑麄鞯馁u點，在早期業(yè)內(nèi)討論直播帶貨這件事的時候，甚至會將其認為是一種“微代言”的形式。總而言之，海量的品牌商家面對的超級主播只有兩個，不少品牌即使虧損也愿意砸向頭部主播營銷，以形成市場的快速滲透及傳播上的造勢。

若直播帶貨能夠不斷做大新蛋糕時自然皆大歡喜，但沒想到的是直播帶貨在前兩年的發(fā)展極為迅速，藍海市場快速轉(zhuǎn)為紅海市場，并引起了不少社會輿論上的反彈及監(jiān)管層面的重視。那么，當直播帶貨帶來的行業(yè)效率釋放再度放緩時，主播、商家、平臺就要開始分同一塊蛋糕了，此時三者的角力關系也就變得微妙起來。

未來流量從哪來？

今年雙十一一個明顯的現(xiàn)象是，李佳琦薇婭的直播間很少再出現(xiàn)“最低價”的說法了，不少曾在頭部主播直播間下單的用戶，后來猛然在品牌旗艦店和自播間發(fā)現(xiàn)了更低的折扣優(yōu)惠。

而此前，“最低價”是李佳琦薇婭直播間推動用戶購買的最大殺器，兩大主播之間、主播與品牌之間也屢屢為“最低價”大打出手。

在流量紅利見頂、流量成本攀高的今天，每個品牌都希望構建自身的私域流量池，并推動DTC銷售模式，其中最重要的引流手段自然就是“全網(wǎng)最低價”。但在電商平臺的大場域中，如果沒有平臺的流量引導與扶持，這顯然也幾乎無法實現(xiàn)。

可以發(fā)現(xiàn)，平臺與品牌商家達成了一定的合作默契，而至于主播，或許就需要在新的“主播-平臺-品牌”三元環(huán)境中，找到自身新的位置，而這個位置，我個人判斷將更側(cè)重于新品的勢能引爆。

我們有理由推測，電商平臺自身內(nèi)部正在發(fā)生一定的策略轉(zhuǎn)變，這個策略轉(zhuǎn)變不僅是線上增長紅利放緩等宏觀因素所致，亦是整個政策大環(huán)境的風向變化所致，事實上，今年的雙十一在平臺輿論氛圍上已經(jīng)不再像往年那樣劍拔弩張，變得更加平和。

這個策略轉(zhuǎn)變，具體而言就是電商平臺不再將自身局限于一個賣貨轉(zhuǎn)化的場域，而同樣能夠與頭部社交平臺一樣，成為一個品牌私域流量運營的核心陣地，以及一個DTC銷售陣地。單純的賣貨平臺定位無疑是一個流量黑洞，遲早會遇到外部流量見頂萎縮的“卡脖子”難題，而品牌私域運營平臺、DTC平臺、內(nèi)容平臺的定位，則會有源源不斷的內(nèi)生性流量在其中涌現(xiàn)，實現(xiàn)整體平臺的“內(nèi)循環(huán)”。

可見，“流量從哪來”這個難題不僅困擾著品牌商家，也困擾著平臺本身，而它們都找到了共同的答案，走向同一陣營——流量需要來源于自身體系的活力。

當然，策略轉(zhuǎn)型并非一朝一夕，我個人預計隨著電商平臺對品牌私域流量的構建與扶持，包括其自身內(nèi)容化的打造，會在未來一定程度上放緩甚至降低其貨幣化率，用更多的平臺資源扶持品牌商家。

有趣的是，品牌商家的產(chǎn)品供給是廣大消費者選擇電商平臺的核心原因，但現(xiàn)實卻是，長期以來品牌商家（尤其是中小商家）始終處于一個面對平臺、面對頭部主播的弱勢地位。隨著放緩增長的大蛋糕被平臺重新分配，品牌商家或許將會從平臺端、主播端拿到自己應得的那一份。

關鍵詞： 里子 面子 雙十