頭圖|時(shí)代財(cái)經(jīng)攝

曾經(jīng)的北下朱是微商爆品的搖籃，這里離著名的義烏國際商貿(mào)城僅2.2公里。隨著2020年直播電商風(fēng)口的降臨，村口也掛上了“直播網(wǎng)紅第一村”的招牌。

“網(wǎng)紅爆款”“社群團(tuán)購”“廠家一手貨源”在村子里隨處可見，打包快遞時(shí)撕拉膠帶的聲音此起彼伏，繁華的電商形態(tài)編織著一夜暴富的美夢。一年前，幾十萬草根創(chuàng)業(yè)者涌向北下朱，他們將北下朱視為“造夢工廠”，“不管吃飯、睡覺還是走路，一天里所有時(shí)間都在想著賺錢。”

也有人放下過豪言壯語：“我們賺錢的速度不比頭部主播少，只要有了爆品一天就能輕松入賬10萬元，月入百萬不是問題。”只是他們沒想到，風(fēng)口易逝，中小玩家很難坐穩(wěn)直播帶貨的C位牌桌。

今年雙11期間，當(dāng)淘寶兩大頭部主播再次刷新電商圈的帶貨記錄，北下朱村卻失去了一年前車水馬龍的生機(jī)。供應(yīng)鏈難以發(fā)貨成為頑疾，主播們不得不接受夢醒時(shí)分的殘酷。

沖向電商第一村，一切為了爆單

年輕人帶著夢想和憧憬來到北下朱，面對的只有兩種結(jié)果：賺大錢和血本無歸。

2020年5月，來自河南南陽的小薇做了一個勇敢的決定，跨越1000多公里，來到浙江省義烏市北下朱村。她從短視頻中看到了這座縣城的價(jià)值，遍地都有商機(jī)和希望。

作為世界小商品之都的義烏，人口吸引力驚人。所有來義烏淘金的人，嘴上都掛著一句話，“只要腦子活絡(luò)，不怕在這里賺不到錢?！背Ｗ×x烏的本地戶籍人口只有50多萬，外來人口數(shù)量卻在150萬人以上。

小薇奔赴的電商第一村北下朱的面積并不大，由99棟樓房組成，特別之處在于這里是直播供應(yīng)鏈的匯聚地，充斥著直播爆款和全國最低價(jià)的快遞包裹，臨街的小小門店背后連接的是5000平方米以上的大倉庫；凡是懂行的主播，能在1分鐘內(nèi)找到全網(wǎng)各大品類熱銷的爆品。

供應(yīng)鏈豐富的品類 時(shí)代財(cái)經(jīng)攝

考察一星期左右，小薇決定留下來闖一闖，當(dāng)?shù)氐姆孔獯蠖嘈枰茨杲唬粋€30平米的單間月租金超過1500元，相當(dāng)于二線城市的房租，仿佛在暗示前來淘金的年輕人們，他們已經(jīng)踏上了一趟不容輕易回頭的列車。

“爆單”是所有北下朱人的執(zhí)念。在抖音的電商生態(tài)中，熱門短視頻往往是爆單的前兆，尤其是一年前的抖音直播仍處于荒蠻期，仿佛打開手機(jī)直播就能收獲流量，為了能提高命中熱門視頻的概率，小薇每天雷打不動地發(fā)送三條短視頻。

第一條熱門視頻并沒有讓小薇等待太久，看到播放量逼近100萬時(shí)，她覺得自己抓住了“一夜暴富”的機(jī)會。上了熱門，就要馬上開播，播的時(shí)間越長越好，保證刷到視頻的用戶剛好能點(diǎn)進(jìn)直播間完成交易，這是北下朱每個主播的共識。

最終，那條播放量超過400萬的短視頻把直播間的人氣帶到了史上巔峰，同時(shí)在線人數(shù)超過8000人，總觀看人次超過百萬。最讓小薇興奮的是，她的一款針織手套賣出了5萬單。

“這是什么概念？按照一單9.9元的產(chǎn)品可以分成2元，最少能有10萬元的收入。”算完這筆帳后，小薇感覺自己離“北下朱一姐”的距離只有一步之遙。

爆單的事跡很快在北下朱傳來，無數(shù)的主播沖向了同一家供應(yīng)鏈。

主播斗不過供應(yīng)鏈，爆單后退貨率超50%

對于零基礎(chǔ)零粉絲的小主播而言，北下朱可以視為直播帶貨的起點(diǎn)，但是他們經(jīng)常被供應(yīng)鏈排擠?！氨毕轮斓墓?yīng)鏈不靠譜，里面有不少都是倒貨的，永遠(yuǎn)不能確定爆單后能不能按時(shí)發(fā)貨，會不會一直拖著不發(fā)貨?！绷x烏本地主播小靜向時(shí)代財(cái)經(jīng)表示。

“發(fā)不出貨?！北瑔魏蟮牡诙?，小薇被供應(yīng)鏈老板潑了一盆冷水，“老板給了一個保守估計(jì)，要等到一周后才開始生產(chǎn)，如果要臨時(shí)趕工，還要讓我犧牲一部分的利潤。”

她這才意識到，爆單的饋贈早已在暗中標(biāo)好了價(jià)格。對于不能掌控貨源的小主播來說，爆單是一件喜憂參半的事情，等待她的是與供應(yīng)鏈漫長的拉鋸戰(zhàn)，“不直播會沒錢賺，直播爆單會發(fā)不出貨。”

流量巔峰的紅利最終不屬于小薇。供應(yīng)鏈發(fā)貨推遲，后臺的退貨數(shù)字也在不斷滾動?！拔彝耆珱]想好應(yīng)對措施，發(fā)貨慢，賬號的評分會變低，會影響直播間的整體數(shù)據(jù)。”爆單的后果是超過一半的退貨量，賬號粉絲數(shù)量丟失了5000個。

暴富的夢想從指縫中溜走，小薇只能把希望寄托于找到售后靠譜、單量穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。不過，創(chuàng)業(yè)整整一年，小薇從未在北下朱遇到過。

和淘寶頭部主播“人帶貨”的商業(yè)邏輯不同，憑借全國最低的快遞費(fèi)用，供應(yīng)鏈不斷創(chuàng)造著9.9元包郵的爆款單品和價(jià)格體系。這也意味著，更多的話語權(quán)被握在供應(yīng)鏈老板手中。

曾經(jīng)是北下朱供應(yīng)鏈開拓者的鐘永平，以20支筆加60支筆芯的組合，創(chuàng)造了小商品世界的爆款。緊接著，主播蜂擁而至，指定同款單品鏈接，但這只是創(chuàng)造爆品的前提，大部分主播根本無法將爆款單品，轉(zhuǎn)移成直播間的熱度。

時(shí)代財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，北下朱一帶主播售賣的產(chǎn)品高度同質(zhì)化。比如9.9元8袋的山藥脆片、18.8元6雙裝的彩虹棉襪、9.9元10支護(hù)手霜等等，低價(jià)和同質(zhì)化進(jìn)一步加劇了主播帶貨的激烈競爭。

高度同質(zhì)化的大牌仿品 時(shí)代財(cái)經(jīng)攝

“9.9元的產(chǎn)品是直播間做下去的最大支撐，雖然我有40多萬粉絲了，但是沒多少人是長情的，我們賣的也不是品牌貨，就是靠低價(jià)和短視頻氛圍來維持流量的?！毙∞毕驎r(shí)代財(cái)經(jīng)說道。

直播間里全是親友團(tuán)，流量密碼失效了

上個月，95年出生的王坤開啟了直播帶貨之旅，他在租來的10平米臥室里搭建了場地，直播畫面只有白色的背景墻。

用戶從短視頻到直播間，再到點(diǎn)擊關(guān)注，才算完成一個“閉環(huán)”。有備而來的王坤深諳前人財(cái)富密碼：不斷拍攝短視頻，通過“上熱門”贏得流量。

但王坤最近發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)屢試不爽的流量密碼失靈了。他已經(jīng)連續(xù)一個月每天直播2小時(shí)，每次直播間里的在線觀眾不超過10個人，一半都是熟悉的親友團(tuán)ID，剩下全程不互動的大概率是平臺的機(jī)器人。如果直播成效沒有起色，王坤下個月的收入將難以支撐他的房租。

一場直播接近尾聲時(shí)，王坤的情緒變得低落，當(dāng)晚上他只賣出了2單山藥脆片。這款流傳在北下朱的爆款單品曾一次直播售出幾十萬單，屬于王坤直播間的高光時(shí)刻遲遲沒有到來。

“為什么別人可以，我不行？還是來晚了，錯過了北下朱流量變現(xiàn)的黃金期?！蓖趵ふJ(rèn)為自己離爆單已經(jīng)不止一個熱門視頻的距離。

“今年的競爭變得激烈了，抖音平臺涌進(jìn)了很多正規(guī)軍和品牌自播，早期的流量池被瓜分得零零碎碎?！毙∞闭f道。

11月的北下朱傍晚，人流量并不多，早已不是小薇記憶里人山人海的盛況，但是主播培訓(xùn)的廣告密密麻麻霸占著居民樓外立面，它們已經(jīng)完全融入了這個村莊。

“培訓(xùn)費(fèi)交5000元。我們會負(fù)責(zé)教短視頻拍攝、剪輯、直播規(guī)范和話術(shù)，還會附帶供應(yīng)鏈資源。”主播培訓(xùn)工作室的薛濤向時(shí)代財(cái)經(jīng)表示。

當(dāng)問到成功概率幾成時(shí)，薛濤無奈地?fù)u了搖頭，“熟悉直播的基本流程規(guī)則后，能不能紅就靠運(yùn)氣了?！币荒昵埃龝婪诺嘏闹馗?，對涌進(jìn)直播圈子的陌生面孔保證，僅憑一部手機(jī)就能輕松月入過萬。

直播培訓(xùn)基地 時(shí)代財(cái)經(jīng)攝

為了掌握電商直播供應(yīng)鏈的最新動態(tài)，李菲把門店開在了主干道沿街?！敖裉靵淼赇?zhàn)稍兊膸ж浿鞑ブ挥袃蓚€，效果比預(yù)期的差很多?！崩罘葡驎r(shí)代財(cái)經(jīng)說道。

剛來義烏的麗娜直奔北下朱村，她從直播培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出來，還沒有正式帶過貨，只是對著手機(jī)鏡頭演練過無數(shù)遍。她語速極快，說話的時(shí)候有節(jié)奏感，“我們這一行就是靠嗓子吃飯的，聲音一定要跑得比腦子快。”

冷場是抖音直播間的大忌，觀眾并不會給主播太多的機(jī)會。麗娜還記得，有一次只是低頭給手機(jī)充電，直播間就跑了一半的人，所以她必須要像機(jī)關(guān)槍一樣，一刻不停地輸出直播間專有詞匯。

適應(yīng)直播間的生存法則是所有主播的必修課，麗娜給自己立了人設(shè)——一個撫養(yǎng)兩個孩子的單親媽媽，沖突性的劇本總能贏得話題。“每場直播都有腳本，都要有人帶節(jié)奏，要抓住大家的情緒，維持住興奮點(diǎn)才能留住直播間的人氣。”麗娜向時(shí)代財(cái)經(jīng)訴說道。

實(shí)際上，自2020年底開始，就有越來越多的達(dá)人孵化機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，它們沖擊著單打獨(dú)斗的個體戶，尤其是不能確保供應(yīng)鏈的主播。擺在麗娜面前的唯一機(jī)會是加入孵化團(tuán)隊(duì)，“每個月固定8000元底薪，每賣一單可以拿到微薄的提成?！?/p>

這意味著一夜暴富的幻想破碎，但也是當(dāng)下最保險(xiǎn)的做法。

（文中小薇、王坤、薛濤、李菲、麗娜皆為化名）

本文來自微信公眾號“噪點(diǎn)GlitchNews”（ID:timetech2020），作者：徐曉倩，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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