小紅書上，瑞典品牌Oatly燕麥奶的推文標題大概三類：咖啡伴侶、喝完不想喝牛奶、中產(chǎn)階級Oatly。

今年雙十一，每升Oatly燕麥奶在天貓售價30元，而相等容量的特侖蘇在天貓約售21元。Oatly的售價確實挺中產(chǎn)。

但Oatly賣的燕麥奶，雖然名字里有奶，長的也像奶，但本質上跟牛奶關系不大。燕麥奶的配料主要是水、燕麥、菜籽油、食用鹽、碳酸鈣等，牛奶是生牛乳。

范圍往大了說，燕麥奶屬于植物蛋白飲料（或稱植物奶），牛奶則是動物奶。最大區(qū)別自然是原材料不同，動物奶由動物分泌的乳汁加工而成，植物奶則以植物果仁、果肉及大豆為原料。因此，燕麥奶想要攀親戚，對象不應該是牛奶，而是杏仁露、花生乳、椰汁這些正宗的“植物奶”。

燕麥奶的這些親戚里，最成功的是一家名叫“養(yǎng)元飲品”的公司，2005年，衡水老白干集團以瀕臨破產(chǎn)為由將河北養(yǎng)元剝離，隨后以養(yǎng)元飲品董事長姚奎章率領58名員工，花了309萬買下河北養(yǎng)元，將其私有化。同一年，養(yǎng)元推出了一個讓著名主持人陳魯豫百感交集的大單品： 六個核桃。

產(chǎn)品火不火，看山寨多不多

在六個核桃站上巔峰的2015年，養(yǎng)元旗下產(chǎn)品銷售收入超過90億元，比椰樹集團（29.89億）、承德露露（27.03億）、銀鷺集團（14.5億元）加起來還要多[1]，其市值更是超過了做維他奶的港股老牌牛股維他奶國際。

但任何飲料都逃不開生命周期的鐵律，隨著六個核桃的神話逐漸銷聲匿跡，Oatly燕麥奶又接過了植物奶的增長大旗。而它們的脫穎而出都證明了一件事：故事講得好，銷量少不了。

本文將主要回答這三個問題：

1.六個核桃崛起背后的秘密是什么？

2.植物奶到底是門什么樣的生意？

3.Oatly燕麥奶又講了一個什么故事？

01六個核桃的神話

2015年，養(yǎng)元請人出了本書，名為 《六個核桃：憑什么從0過100億》 。

書中提到，啟動六個核桃項目的契機之一在于非典，“人們的健康意識空前增強，‘營養(yǎng)健康’訴求作為行業(yè)的流行大勢再一次得到印證和強化”[2]。兩年后，完成私有化的養(yǎng)元飲品推出了六個核桃，但反響平平。

當時，國內(nèi)植物奶市場早已諸侯割據(jù)，形成了“南椰樹、北露露、西唯怡、東銀鷺”的市場格局，“營養(yǎng)健康”的故事不差一瓶六個核桃。養(yǎng)元的轉機，要從他們把“健康”換成“補腦”開始。

2009年前后，養(yǎng)元斥資千萬進行喝核桃乳補腦的品牌宣傳，廣告語從“六個核桃，好在六點”升級為“經(jīng)常用腦，多喝六個核桃”。后來又請魯豫擔任代言人，在央視黃金時段投放廣告，要知道當年的魯豫可不是尬聊女王，而是新播節(jié)目《魯豫有約》的當家主持。

產(chǎn)品找準差異化定位后，養(yǎng)元又找到了一個和補腦堪稱天作之合的消費場景： 送禮。

觀察國內(nèi)植物奶主流品牌的銷售，能看到明顯的季節(jié)性：銷售旺季一般圍繞中秋節(jié)（7-9月）和春節(jié)（12-次年2月）。

此外，養(yǎng)元董事長姚奎章認為，農(nóng)村地區(qū)的送禮習俗比較濃重，最初養(yǎng)元的渠道就“以衡水為中心，以石家莊、邢臺、邯鄲等省內(nèi)地市所轄的102個縣市為小半徑”，以“山東、河南尤其是豫北、陜西、遼寧等鄰近省市為大半徑”[3]。

直到今天，養(yǎng)元的渠道鋪設也以低線城市為主：截至2020年Q3，公司在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷售占比約為75%[4]。

六個核桃橫掃全國的另一個原因在于原材料：中國核桃種植面積和核桃仁產(chǎn)量位居世界第一，不僅量大，而且產(chǎn)地分散，云南、新疆、陜西、山西、安徽、四川等省份的產(chǎn)量都比較可觀，非常有利于生產(chǎn)商在銷售地就地建廠，攤薄運輸成本。

而其他的植物奶產(chǎn)品，或多或少都有原材料的局限性。

比如椰汁的原料椰子基本只在海南種植，而海南的椰子又幾乎全是椰樹集團的。因此只有椰樹牌椰汁能夠“堅持在海南島用新鮮椰肉鮮榨”，其他品牌的椰汁要么付出更高的成本買進口椰子，要么只能“用椰漿加香精當生榨騙人”。

又比如杏仁露的原材料野山杏，產(chǎn)地幾乎都集中在河北省內(nèi)，產(chǎn)量只有核桃的1/21，很難向全國大范圍鋪貨。

分布廣泛的原料產(chǎn)地，疊加“補腦”這個剛需消費場景，就不難理解為何巔峰時期的養(yǎng)元能賣近百億，其他植物奶廠商連一半都賣不到。

2007年-2016年也是國內(nèi)植物蛋白飲料行業(yè)市場規(guī)模增速最快的階段，市場份額從9.9%增長至18.69%，與之相對的是碳酸飲料市場份額的下滑，十年間下降了13.29%[1]。

想起小時候媽媽在飯桌上總講，喝可樂會變傻，想喝飲料就喝六個核桃。

02洗腦是門技術活

植物奶本質是一種軟飲，而人們選擇軟飲，本質上也是找一個“不喝水的理由”。因此，除了產(chǎn)品本身的口感，軟飲品牌往往都會把產(chǎn)品和某種情感需求或某個消費場景綁定。

比如王老吉把涼茶和“怕上火”綁定，廣告里的場景往往也是火鍋店；東鵬特飲的廣告語叫“累了困了，喝東鵬特飲”，其銷售渠道也與貨車司機這個場景牢牢綁定。不過要達到“洗腦”這個層次，真正的大師還是可口可樂：

1963年，可口可樂打出了Things Go Better with Coke（心曠神怡、萬事勝意）這一廣告語，還請了音樂人比利·戴維斯創(chuàng)作了同名歌曲。許多著名歌手也曾經(jīng)演繹過這首歌，其中甚至包括雷·查爾斯這樣的業(yè)界教父。

1975年越戰(zhàn)結束，可口可樂又適時推出了“Look Up America”，2009年金融危機過境，可口可樂又用同樣的套路打出了“Open Happiness”。

在中國，腦白金可以說是這個領域的殿堂級代表，雖然“今年過年不收禮”比起可口可樂的“夏天官方指定軟飲（Official Soft Drink of Summer）”，逼格上降低不少，但的的確確直擊中國人的痛點。六個核桃在送禮這個場景下又疊加了補腦的需求，增長自然坐上了火箭。

只不過，再好的故事，也會有聽膩的時候。

2016年，養(yǎng)元營收較15年90億元的巔峰小幅下滑，2017年降幅擴大，在2018年略有抬升后又逐年走低。國內(nèi)植物奶市場來看，2016年行業(yè)增速放緩，2017年就遭遇負增長。

行業(yè)增長乏力的原因很多，比如牛奶消費的逐步普及、常溫酸奶和高端白奶的下沉擴容擠壓了部分傳統(tǒng)植物蛋白飲料的送禮需求[4]。

另一方面，線上玩法的低線滲透也蠶食了部分送禮經(jīng)濟的增長，2014年，紅包首次登陸微信，并在春節(jié)期間創(chuàng)造了800萬活躍用戶。2016年參與人數(shù)飆升至5.16億，幾乎覆蓋了全國四分之三的網(wǎng)民，當年發(fā)紅包排名前二十的城市中，三四線城市數(shù)接近一半[5]。

身為軟飲，終究逃不開生命周期的鐵律，當年的AD鈣奶、營養(yǎng)快線和統(tǒng)一冰紅茶無不是風靡全國的超級大單品，如今幾乎都銷聲匿跡。

結果就是，傳統(tǒng)植物奶品牌銷量漲不上去，品牌定位較低又提不上價，在黃金十年后慢慢進入衰退周期，直到舶來品Oatly講了一個新故事。

03植物奶的新故事

拿Oatly與六個核桃作比，能發(fā)現(xiàn)喝植物奶的理由已經(jīng)進化了： 牛奶替代 和 緩解溫室效應 。

以Oatly為代表的新植物奶品牌，強調(diào)自身是牛奶替代品，這因為乳糖不耐受人群基礎廣泛，尤其是在非白種人群中常見。

乳糖不耐受的一般癥狀表現(xiàn)為食用乳制品后會打嗝、放屁、拉肚子。全球大約有三分之二的人有乳糖不耐受，其中亞洲人的患病率更高。我國乳糖不耐受的患病率大約為90%，3-13歲中國兒童的乳糖不耐受發(fā)生率為87%[6]。

燕麥奶的研發(fā)初衷就是為乳糖不耐受人群提供一種牛奶替代品，盡管它在蛋白含量和質量方面其實不及牛奶，但這比“健腦”更為剛需，而喝牛奶致痘這事又多了一個喝燕麥奶的理由。

另一方面，Oatly稱自己“100%素食”，且在生產(chǎn)過程中能夠“減少80%的溫室氣體排放、79%的土地占用、節(jié)約60%能源消耗”，營養(yǎng)價值可能都差不多，但格局確實比補腦大了100倍，引來了一眾素食主義者、環(huán)保主義者的青睞。

Oatly還創(chuàng)造了植物奶的新場景：和咖啡聯(lián)姻。

早在2018年，Oatly就進入了中國市場，但當時做的是零售，因為品牌知名度不高，賣得非常差。隨后，品牌迅速將德國和美國的營銷策略復制到國內(nèi)市場，即展開與精品咖啡店2B合作，拓寬植物奶的消費場景。

2020年4月，Oatly與星巴克合作推出燕麥拿鐵，借著星巴克的5000家門店的科普工作，“燕麥奶”一詞的百度指數(shù)直線上升，還帶動了燕麥奶零售端的增長。京東2020年的購物節(jié)數(shù)據(jù)顯示，燕麥奶京東大促銷量均同比增長180%以上。

Oatly燕麥奶的大熱，給沉寂數(shù)年的國內(nèi)植物奶市場帶來了第二春。一方面是以oatoat、小麥歐耶、每日盒子、奧麥星球和歐扎克為代表的國產(chǎn)燕麥奶品牌相繼入局，屢獲融資；另一方面則是飲料和乳企巨頭如達利、伊利、統(tǒng)一也來分羹，推出植物奶產(chǎn)品。

原因也很簡單：畢竟有了好故事，植物奶能賣的比牛奶還貴。

04尾聲

2021年，養(yǎng)元六個核桃聯(lián)合中國核桃產(chǎn)業(yè)研究院，歷經(jīng)兩年時間推出高端新品“六個核桃2430”。這款產(chǎn)品據(jù)悉是基于中國疾病預防控制中心一項學術成果而落地——《補充核桃對學生記憶作用的隨機雙盲對照研究》，每天補充24g核桃，連續(xù)30天，對記憶有顯著的正向作用。

發(fā)布會上的PPT寫著，“健腦補腦迫在眉睫”。產(chǎn)品升級，智慧代言人也換了，從魯豫變成“羅振宇傾情推薦”。

不過和保護地球這種偉大使命比起來，補腦還是太沒格局了。

參考資料

[1] 進擊的植物蛋白飲品龍頭，國信證券

[2] 植物營養(yǎng)品牌六養(yǎng)獲千萬級天使輪融資 OATLY上市后燕麥奶還有新機會嗎，投資界

[3] 植物蛋白飲料：中國特色的大單品機會 買入承德露露，高華證券

[4] 穩(wěn)中求進 龍頭養(yǎng)元復蘇有望，興業(yè)證券

[5] 猴年春節(jié)微信紅包總收發(fā)321億次 超5億人參與，騰訊科技

[6] 內(nèi)外共振 躍遷高速軌道，華安證券

本文來自微信公眾號 “遠川商業(yè)評論”（ID：ycsypl），作者：楊典，36氪經(jīng)授權發(fā)布。

關鍵詞： 中產(chǎn)階級 核桃