預售的悖論

雙十一前，趙若菲不勝其擾，她把“今年我們家就不參加雙十一了，謝謝！”這句話復制黏貼給飛豬、小紅書、京東等眾多流量平臺負責渠道的員工。

今年37歲的趙若菲是一家歐洲小型奢華酒店集團的市場銷售總監(jiān)，往年，備戰(zhàn)雙十一是這家酒店集團中國區(qū)辦公室的工作重心，但在今年這個業(yè)績艱難的秋天，該集團的選擇反而是No。

“直播帶貨、酒店預售、雙十一對我們的幫助真的不大，”趙若菲對旅界分析稱，“對于酒店收益而言，做預售的目的要么是回收現(xiàn)金流，要么是預估什么時候能有客源來住，但雙十一都做不到?！?/p>

在趙若菲看來，目前各個旅游平臺的預售，都是不約可退、隨心退、過期退，“政策沒問題，但問題在于所有的現(xiàn)金流只在OTA平臺不在酒店?！?/p>

旅界調查發(fā)現(xiàn)，無論是行業(yè)巨頭飛豬、攜程，中間的途牛、同程，還是更為小眾的璞緹客、周末酒店、托麥酷客，在消費者預定核銷前，預付的錢都在OTA，作為優(yōu)惠提供方的酒店集團卻無法提前預支。

“這就導致很多OTA更傾向于永無止境的預售，甚至是明知道短期不可能出行的海外預售，”趙若菲認為，“OTA頻繁拉著酒店一起做預售，目的只是為了自身平臺的現(xiàn)金流。”

除此之外，低價預售對于高星酒店集團而言是一柄雙刃劍。

一位在酒店行業(yè)浸淫多年的人士李暉表示，“雖然酒店提供了有效期內的低價預售，但在有疫情的情況下，再便宜還是沒有客人來核銷。”

李暉直言，“等沒有疫情了，入住率上去了，客人又一窩蜂來了，酒店即便有房也不想接之前賣的低價預售了?！?/p>

如此反復，導致很多酒店在生意回來的情況下，有空房情況下，故意不接之前的低價預售，和客人說不能預約，或者每日特價房只有2間，已經定完了，現(xiàn)在預定只能原價，引發(fā)投訴糾紛。

“這段時間的確很難，”趙若菲說，“但雙十一預售解決不了酒店人的麻煩，這更像是一種飲鴆止渴?！?/p>

達人的煩惱

對于飛豬等雙十一主推達人帶貨的平臺，今年酒店人更是頗有微詞。

“雙十一玩不好不但不賺錢，還得賠錢，”一位熟悉飛豬運作模式的人士劉璐璐指出，“每次疫情導致的取消和退款，酒店成本的最大支出就是達人帶貨?！?/p>

進入2021年，望梅止渴的達人帶貨似乎被玩爛了。

劉璐璐舉例稱，消費者看到的每一篇飛豬帶貨公眾號的介紹、鏈接不提可能收取的坑位費外，都有帶貨達人的傭金，從5%—12%不等。

這部分傭金在正常情況下是酒店的銷售成本，但是在疫情情況下其實是酒店真實的虧損。

對此，趙若菲打了個比方，有酒店去年在飛豬做預售，賣了600元一間房，客人在今年8月決定出行，預約了11月的房間，酒店核銷客人券號，然后平臺6月分賬，其中飛豬平臺手續(xù)費大約10-15%，去年10月前支付寶手續(xù)費千分之0.5，達人帶貨傭金按8%算也是48元，酒店在客人核銷后，實際到賬僅約460元。

先不論460元能否覆蓋售價600元/間夜的客房成本，黃金周后，全國疫情加重，單位學校要求不得跨省旅游，客人通常會要求酒店退款。

“一般來說平臺費，支付寶手續(xù)費，酒店的款項都沒有問題，但達人帶貨費就變成了酒店的凈損失?！壁w若菲認為這并不公平。

多位與飛豬等達人帶貨平臺合作過的酒店業(yè)者表示達人帶貨的費用根本無法追回。

“一個大平臺的熱門產品有上百個達人帶貨，當時誰賣的都很難徹查，何況達人銷售完畢獲取傭金天經地義，而客人是完全不理解的要求退全款?！?/p>

趙若菲坦言，倘若這種情況在正常情況下，一單、兩單作為銷售成本都可以處理，“但是在疫情80%取消的情況下，酒店不僅需要退款，更要承擔每單8%的損失的確說不過去?！?/p>

與此同時，飛豬達人的核銷率也越來越低。

10月21日，飛豬發(fā)布雙十一大數據，10月20日20點雙十一預售開啟，預售開場40分鐘，飛豬成交額已超去年雙十一預售首日全天。

一位今年從飛豬轉投其他OTA平臺帶貨的KOL林喆告訴旅界，“平臺為了完成KPI，睜只眼閉只眼，平臺的BD要考核核銷率，酒店當然也要真正核銷才能活下去和發(fā)展。但實際結果是，GMV一年比一年高，核銷卻低的可怕?！?/p>

”從往年來看，部分飛豬頭部KOL的平均核銷率只有12%左右?！绷謫凑f。

從OTA到自有渠道

“酒店越來越重視自有的渠道了，”一名飛豬負責BD的員工周玥伶在工作中發(fā)現(xiàn)拓展新的商戶渠道越來越困難。

她無奈地表示，“今年雙十一領導逼著我們各種給商家要折扣，最開始宣稱5-8折，后面商家真的做了8折，又說8折效果不好，無效剔除了，讓他們重新報名，不能超過75折。”

周玥伶同時透露，今年飛豬其實備戰(zhàn)雙十一比酒店集團還要早，早在9月，辦公室就拉來了大鼓，甚至掛滿了各種橫幅口號。

“平臺要商戶給達人很低的價格折扣，然后還要坑位費什么的，這些都是商戶出..我們只能說自己難啊，讓商戶哥哥姐姐幫忙...”

對此，趙若菲表示，“現(xiàn)在這個階段大家都這么難，我?guī)湍?，誰來幫我們呢？”她同時對平臺能否監(jiān)管這么多的預售資金表示質疑，“我不知道相關部門是如何監(jiān)管眾多平臺預售的資金安全的，會不會有風險?！?/p>

事實上，疫情寒冬與OTA渠道的日漸收緊，讓不少高星酒店集團今年把重心放在了自有平臺的運營。

瑰麗酒店集團官網的雙十一瑰麗探奇，香格里拉酒店集團官網的開啟秋日“魔法盒”，洲際酒店集團針對雙十一推出了“心動限時套房6.8折禮遇”，高星酒店集團在嘗試利用自身的忠誠會員體系帶來盡可能多的雙十一轉化。

也有酒店集團把預售放在了抖音、快手等短視頻流量平臺上，嘗試多條腿走路，而不是一味的賠錢賺吆喝，這種務實成為今年秋天更多酒店集團的共同選擇。

“讓我們一起等待飛豬的雙十一數據大餐吧，”林喆認為，”歸入本地生活版塊后，某種意義上飛豬被KPI綁架了，但是現(xiàn)在業(yè)界也盯得更緊了，有些飛豬帶貨達人直接退出今年的達人賽馬機制。”

歸根結底，一年一度的雙十一預售對酒店人并非不可或缺，花里胡哨的預售可以炒作一時風頭，但能否賺到足夠的現(xiàn)金流挺過接下來的旅游淡季才是業(yè)主、管理集團們最關心的事情。

“不做雙十一，感覺清凈了很多，也不用擔心旺季時的退改了?！贝巴獾娜~子逐漸落了，趙若菲感覺今年這個雙十一前所未有的平靜安詳。

本文受訪者皆為化名

本文來自微信公眾號“旅界”（ID:lvjienews），作者：theodore熙少，36氪經授權發(fā)布。

關鍵詞： 雙十 酒店