VC/PE間的又一場暗戰(zhàn)打響了，這一陣在募資上。幾天前和國內(nèi)某一線基金人民幣IR負(fù)責(zé)人朋友聊天，對方說，自年初到現(xiàn)在，保守算，已經(jīng)有至少50家機(jī)構(gòu)試圖“挖角”。

“光昨天到今天，就接了三個(gè)獵頭電話”。

這個(gè)數(shù)字有點(diǎn)驚人。你想想就明白了，這不幾乎等同于國內(nèi)活躍的機(jī)構(gòu)數(shù)量了？

我轉(zhuǎn)頭去找獵頭朋友請教了一下，他們卻并不意外。一位獵頭表示，自去年下半年開始，人民幣IR需求開始走高，優(yōu)秀人民幣IR十分稀缺，“你隨便拿一張機(jī)構(gòu)榜單，隨便指10家GP，至少一半都有人民幣IR的招聘需求”。

他拿出一張列表，上面密密麻麻列著近20個(gè)IR崗位，需求來自人民幣、雙幣和美元基金，崗位上至募資合伙人、中至總監(jiān)、下至經(jīng)理不等。

“之前少見獵頭同時(shí)接到20+的IR崗位需求，同時(shí)負(fù)責(zé)20個(gè)崗也幾乎是資深獵頭的極限了”。

聊到這，我回想起那位被挖角50次的IR一直感嘆著“趕上了”。

人民幣募資市場趕上了什么？VC/PE市場又趕上了什么？

險(xiǎn)資IR成“新寵”

在國內(nèi)市場上，VC/PE的人民幣IR是個(gè)比較“年輕”的工種。

在GP機(jī)構(gòu)，IR工作指向“募投管退”的募資環(huán)節(jié)，工作主要包括兩部分：一是基金募資（當(dāng)然，機(jī)構(gòu)合伙人通常是募資第一主力，這也是本文探討的一個(gè)前提），二是投資者關(guān)系的日常維護(hù)和信息披露。

通常來說，更加成熟的美元基金會(huì)配備專業(yè)的IR團(tuán)隊(duì)，但人民幣基金IR放到三年之前，甚至還很難算是一個(gè)專門職業(yè)。早年國內(nèi)基金的募資甚至對接主要由合伙人肩負(fù)，日常面向LP的溝通和信息披露多由財(cái)務(wù)或法務(wù)人員兼任，一些基金甚至PR、GR、IR“三R合一”。

2017年資管新規(guī)出臺(tái)，VC/PE行業(yè)普遍面臨人民幣“募資難”，為了解決這一問題，投資機(jī)構(gòu)開始拓展人民幣IR團(tuán)隊(duì)，有些機(jī)構(gòu)甚至激進(jìn)實(shí)施“全員募資”。

隨著人民幣IR開始壯大，兩個(gè)痛點(diǎn)也凸顯出來了。

一是不夠?qū)I(yè)，水平良莠不齊。最早的人民幣IR更像為了解決募資難而匆匆成立的“臨時(shí)部隊(duì)”，人員大多來自財(cái)務(wù)、法務(wù)、投后等各種背景，甚至不乏毫無專業(yè)可言的“貌美膚白”；

二是人民幣IR的工作沒有明確的量化機(jī)制，薪資結(jié)構(gòu)也不完善。說得更直白一些，辛苦大半年，最終到手多少“全看老板心情”。

即便到了現(xiàn)在，不同機(jī)構(gòu)的人民幣IR，薪資結(jié)構(gòu)仍無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，相異很大。綜合獵頭信息，執(zhí)行層通常是工資+年終，募資端在基礎(chǔ)上可能會(huì)有獎(jiǎng)金，但計(jì)算公式各家不同，再往上，募資能力特別強(qiáng)的比如MD/合伙人級IR可談分紅。

種種因素，人民幣IR這個(gè)小群體在機(jī)構(gòu)的角色一直是更偏后臺(tái)的支持崗位，盡管募資本身是投資機(jī)構(gòu)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一。

但我們來看這兩個(gè)制約點(diǎn)：第一點(diǎn)算是歷史因素，只能等，等市場成熟，人才成熟，此外也沒有解決辦法；而第二個(gè)，不難，花錢就可以解決。

所以才會(huì)出現(xiàn)文首描述的IR被到處挖角的現(xiàn)象。

募資市場的新一波變化開始于2020年。疫情之后，人民幣募資市場在兩個(gè)趨勢愈發(fā)明顯。

一是政府引導(dǎo)基金愈發(fā)活躍，募資市場大面積迎來“活水”。投中研究院報(bào)告顯示，2021年上半年，各地政府引導(dǎo)基金加速成立，百億以上規(guī)模比比皆是，并開始呈現(xiàn)“下沉”趨勢。

二是險(xiǎn)資的放開。對于VC/PE而言，“長線的深口袋”保險(xiǎn)就是最理想LP之一，在源碼剛剛完成的70億元人民幣融資，就著重強(qiáng)調(diào)了近10家險(xiǎn)資的LP成分。另外，險(xiǎn)資的意愿和環(huán)境也在改善，比如科創(chuàng)板的推出，讓退出環(huán)境更加友好，加之去年11月銀保監(jiān)會(huì)的一紙文，進(jìn)一步掃清了險(xiǎn)資從事股權(quán)投資的限制，鼓勵(lì)信號十分明朗。

如今，險(xiǎn)資正在成為人民幣基金募資的重點(diǎn)對象，有險(xiǎn)資募集經(jīng)驗(yàn)的IR也成了“新寵”。

一位獵頭向投中網(wǎng)透露，去年開始，很多機(jī)構(gòu)對獵頭提出人民幣IR要求有險(xiǎn)資LP的對接經(jīng)驗(yàn)?！暗U(xiǎn)資對IR要求較高，這種人才也很稀缺，國內(nèi)有相關(guān)對接經(jīng)驗(yàn)的IR恐怕不過百人，畢竟拿過險(xiǎn)資的GP應(yīng)該不超50家”。

上述幾點(diǎn)是募資市場“供給端”的客觀變化。在“需求端”，大機(jī)構(gòu)們在“上規(guī)?！边@件事上的意志也很整齊，尤其人民幣基金。

近幾年，VC/PE市場的“二八效應(yīng)”已不是新鮮事，頭部機(jī)構(gòu)們掌控了最多的彈藥和最優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，基金規(guī)模也成了“上車”的門票，甚至競爭的“護(hù)城河“——有了規(guī)模，才有資格去競技最好最貴的項(xiàng)目，有了規(guī)模，即便投錯(cuò)了投晚了也有籌碼二次布局。

“誠實(shí)地講，幾乎沒有一家機(jī)構(gòu)，有管理能力也有募資能力，但就是壓著規(guī)模不往上走”，一位資深I(lǐng)R直言，“他們可以硬說為了LP收益考慮，但實(shí)際情況大概率是募不了那么多”。

對于美元和雙幣GP，另一層更現(xiàn)實(shí)的考量是美元基金的不確定性。

今年7月滴滴事件之后，美元項(xiàng)目的投資和退出環(huán)境趨向不明朗。不管為了分散風(fēng)險(xiǎn)，響應(yīng)政策，還是掌握“彈藥”主動(dòng)權(quán)，近幾個(gè)月我已聽聞不止一家一線美元基金低調(diào)開啟了首期人民幣基金的募集，并開始從0到1搭建人民幣IR團(tuán)隊(duì)。

一線雙幣也有類似動(dòng)作，比如增加人民幣IR人手，或?qū)⑵鋸腎R團(tuán)隊(duì)獨(dú)立出來。另外，根據(jù)我的消息，幾家大VC新一期人民幣基金的規(guī)模增速都比以往更大。

“千LP千面”

做大人民幣基金已成為市場共識(shí)，但拿下人民幣LP的難度也是極大。

事實(shí)上，人民幣募資本身就是個(gè)比美元辛苦數(shù)倍的工作，其復(fù)雜性也會(huì)隨基金體量“指數(shù)性增長”。

美元LP早已經(jīng)過海外創(chuàng)投市場的洗禮，理念更加成熟，資金周期更長，樂于長期陪伴一家GP。一位LP朋友透露，美元基金的募資相對“省事”，因?yàn)槭袌龈墒?，GP/LP關(guān)系穩(wěn)定，有些一線VC新一期基金甚至幾封郵件就可以搞定了，IR日常工作也比較固定。

但人民幣募資天然是個(gè)復(fù)雜辛苦的活計(jì)。人民幣LP市場是個(gè)非常分散的市場，機(jī)構(gòu)LP時(shí)代已經(jīng)到來，人民幣LP構(gòu)成也在變化，這對GP而言，不論拓展還是維系，都需大量的溝通成本以及差異化的人員和策略。

某資深I(lǐng)R分析，當(dāng)下人民幣LP主力主要分為三類，一是政府，二是險(xiǎn)資，三是產(chǎn)業(yè)資本和高凈值人群，每類LP的關(guān)注和訴求都不一樣。

比如第一類政府引導(dǎo)基金，主要分為部委和地方，部委通常比較關(guān)注政策引導(dǎo)性，基金的投向與政策的貼合度，地方則更看重基金品牌、公關(guān)能力以及招商引資的能力，歷史業(yè)績相對沒有那么重要。

第二類險(xiǎn)資，相比而言，外資保險(xiǎn)更看重基金回報(bào)，內(nèi)資保險(xiǎn)則更加嚴(yán)苛，他們有一套非常嚴(yán)格的投資標(biāo)準(zhǔn)和流程，對IR團(tuán)隊(duì)的要求也更高，比如專業(yè)度、溝通能力、公關(guān)能力等等。

“前兩類LP嚴(yán)重依賴募資人員的資源”，資深I(lǐng)R指出，“拿險(xiǎn)資舉例，先不說拿下哪家，光是把保險(xiǎn)圈的投資部總經(jīng)理全見一面，就已經(jīng)不是件容易的事了”。

再說第三類產(chǎn)業(yè)資本+高凈值人群，這類LP更加分散，比如通過三方財(cái)富平臺(tái)、銀行私行等渠道一次性投個(gè)幾百萬的高凈值客戶，他們或許并不熟稔行業(yè)分析和財(cái)務(wù)指標(biāo)，但尤其看重基金品牌和歷史業(yè)績；再如家辦或者產(chǎn)業(yè)資本，相比之下不太在意基金知名度，但普遍看重資源協(xié)同或者私交。

面對著龐大而多樣的人民幣LP，前瞻性的GP已先行一步，進(jìn)行了更細(xì)顆粒度的募資布局。

比如，針對不同群體，一些體量較大的VC設(shè)置了專門toG或企業(yè)家二代的IR崗位，也有一線GP開始設(shè)立IR跟投崗位，試圖包攬LP直投項(xiàng)目的需求。為了滲透某些區(qū)域或是地方性資金，一些GP甚至直接在當(dāng)?shù)嘏渲肐R人員，專門對接地方及其三方渠道。

GP的募資布局是個(gè)循序漸進(jìn)的過程，但也受制于一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)——不論募資或是執(zhí)行，IR人才都十分緊俏。

“100個(gè)招聘需求可能對應(yīng)10個(gè)候選人”，一位獵頭透露，“機(jī)構(gòu)著急用人的時(shí)候，開出的可不止常規(guī)20-30%的漲幅，有可能給出40-50%甚至翻倍，今年出現(xiàn)了不少外部新人薪資倒掛的情況”。

一位獵頭告訴我，他所服務(wù)的基金募資端崗位，VP-D級別的年薪package能開到100萬-150萬元，而級別稍低一些的崗位則在40萬-60萬元的區(qū)間。

但人民幣募資IR已是存量人才市場。“簡單粗暴一些，大致標(biāo)準(zhǔn)是否有10億以上的獨(dú)立募資經(jīng)驗(yàn)”，一位獵頭表示，“但這個(gè)放國內(nèi)估計(jì)也就小幾十人，畢竟原來人民幣基金不像現(xiàn)在這么幾十幾十億的募”。

執(zhí)行型IR則是個(gè)增量市場。

目前，執(zhí)行層IR的背景正在外延化和專業(yè)化。最常見的比如FA、PA或是三方財(cái)富出來的人，專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)適配度比較高；再如堪稱“萬金油”的四大，財(cái)務(wù)功底扎實(shí)；咨詢出身通常是基金材料撰寫的一把好手，PPT做得出色；外資私行人員的素質(zhì)普遍較高，頗受美元基金歡迎；甚至一些頭部創(chuàng)投媒體記者也成為IR材料崗的候選人，邏輯也較合理，這群人恐怕是懂市場的人里最能寫的人了。

“好像真的要打開想象，回歸到具體的事情和對應(yīng)的能力，背景已經(jīng)沒有特別設(shè)定了”，一位獵頭感嘆。

而頭部基金也越來越傾向于“執(zhí)行型”而非“資源型”的IR，一位HR朋友聊天時(shí)跟我感慨，“（資源型的）募資人員各有優(yōu)勢，但都是單打獨(dú)斗，誰都不服誰，明明每張牌拿出來都是KQJ，放一起還打不過一對3?！?/p>

深水區(qū)，多維化，顆粒度

我們討論了人民幣IR需求激增、設(shè)置細(xì)化、背景外延，但更深一層來看，這也指向了VC/PE行業(yè)更加專業(yè)化的趨勢。

“GP目標(biāo)募資的池子，錢的顆粒度越來越細(xì)，相應(yīng)募資崗位也越來越細(xì)分，甚至趨于‘螺絲釘化’，之前人民幣IR或許什么背景的人都有，現(xiàn)在GP為了講求募資的高效，不再拘泥慣例，而是去找最對口的人”，獵頭Joshua分析。

“專業(yè)化的組合會(huì)更加內(nèi)卷，但也正因?yàn)閮?nèi)卷，行業(yè)才變得更專業(yè)”。

可即便有了深思熟慮的募資策略，有了專業(yè)精干的IR團(tuán)隊(duì)，就一定能解決GP的募資難題嗎？

GP們需要認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)：募資成功與否，這是一個(gè)綜合性的結(jié)果。

“主要決定因素有三個(gè)，基金品牌、歷史業(yè)績和募資人員”，某資深I(lǐng)R分析，“就像前面提到的，三個(gè)因素在不同的細(xì)分LP有不同的權(quán)重，有時(shí)品牌更重要，有時(shí)業(yè)績更重要，募資人員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力也很重要，尤其對于綜合性大基金，三者缺一不可，整體是個(gè)動(dòng)態(tài)的綜合過程。”

一位人民幣LP也感慨，“過去機(jī)構(gòu)募資太輕松了，憑著幾個(gè)明星案例或者合伙人名氣，就能輕輕松松募到資金，但現(xiàn)在基本不可能了”。

VC/PE行業(yè)正在壯大，同業(yè)競爭早已進(jìn)入深水區(qū)，機(jī)構(gòu)之間的比拼維度更加多元，顆粒度也更加精細(xì)。投資前線殺聲震天，大家都看得到，但在募資這個(gè)看不見硝煙的戰(zhàn)場，暗戰(zhàn)同樣激烈甚至內(nèi)卷。

“就像搶項(xiàng)目一樣，人民幣募資也在不斷撞車”，資深I(lǐng)R描繪了當(dāng)下一個(gè)日常景象，今年以來，大人民幣LP的辦公室里，GP的拜訪早已前腳接著后腳，一家接著一家了。

本文來自微信公眾號“投中網(wǎng)”（ID:China-Venture），作者：曹瑋鈺，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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