2021年的雙十一競(jìng)爭(zhēng)正如火如荼。

11月1日，頭部電商平臺(tái)曬出今年雙十一首批戰(zhàn)報(bào)。天貓公布的戰(zhàn)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，雙11開場(chǎng)1小時(shí)內(nèi)，有超過2600個(gè)品牌成交額超過去年全天。京東戰(zhàn)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，京東雙11開啟4小時(shí)內(nèi)，平臺(tái)累計(jì)賣出1.9億件商品，并且有百萬(wàn)消費(fèi)者在2小時(shí)內(nèi)就收到快遞包裹。

而除了這些老牌電商，今年最受關(guān)注的莫過于抖音、快手兩個(gè)“新玩家”了。盡管這兩大平臺(tái)尚未公布雙十一戰(zhàn)績(jī)，但今天，我們還是想嘮一嘮抖音和快手兩個(gè)電商“新秀”。

沒錯(cuò)，原本大家都以為電商格局已經(jīng)固定，沒想到中途直播電商卻成了另一個(gè)風(fēng)口，這是三年前誰(shuí)都沒想到的。2021年，直播電商仍處在“上升期”。國(guó)盛證券預(yù)計(jì)，直播電商的GMV到2025年市場(chǎng)規(guī)?？沙^6萬(wàn)億元。

所以，盡管二者都是電商賽道的“后來(lái)者”，但無(wú)論是抖音還是快手，都對(duì)自己的業(yè)績(jī)十分樂觀，一個(gè)明顯的例子是，二者今年定下的電商KPI都不約而同翻了倍：抖音GMV目標(biāo)從去年的5000億元左右，翻倍到了10000億元；快手GMV目標(biāo)從去年4000億元左右，升到了7500至8000億元。

不過，據(jù)《晚點(diǎn) LatePost》報(bào)道，快手近期將今年的電商總成交額GMV目標(biāo)定至 6500 億元，相較原本的8000億元有所下調(diào)。

從數(shù)值來(lái)看，已經(jīng)與淘寶直播2020年4000億的GMV已經(jīng)相當(dāng)。

這也意味著，中國(guó)電商界原本由淘寶、京東、拼多多形成的三足鼎立關(guān)系似乎不再穩(wěn)定，部分業(yè)內(nèi)人士甚至直接將抖音快手列為“攪局者”，新老玩家之間似乎必有一戰(zhàn)。

但是，它們真的已經(jīng)站在傳統(tǒng)電商的對(duì)立面了嗎？抖快電商之間，是否也真的有一戰(zhàn)？

升級(jí)，還是補(bǔ)位？

抖音電商和快手電商，似乎從一開始就在極力強(qiáng)調(diào)自己的“特殊”。

為此，抖音提出了一個(gè)“興趣電商“概念，快手電商則提出了“信任電商“概念，也希望通過這種下定義的方式，給自己貼上獨(dú)特的標(biāo)簽，既與淘寶、拼多多、京東之流打出了差異化，又希望從更垂直切入電商市場(chǎng)，或者說希望標(biāo)榜自己為電商2.0。

如此一來(lái)，在公開的表述之中，抖音和快手在很多人的眼里似乎成了更高級(jí)的電商，能夠通過差異化建立起自己的護(hù)城河。

畢竟，它們的成績(jī)是如此亮眼，故事是如此動(dòng)聽：

一方面，抖快在直播電商上表現(xiàn)出了較大的潛力。數(shù)據(jù)顯示，2020年，淘寶直播的GMV在4000億元左右，而抖音電商全年GMV中，有3000多億都來(lái)自直播間，和前者差距并不大。而2018年進(jìn)入電商領(lǐng)域的快手，當(dāng)年GMV僅0.97億元，到了2020年已激增至3812億元。

另一方面，是抖快的用戶活躍度趕超趨勢(shì)明顯。以今年5月份的數(shù)據(jù)為例，淘寶、拼多多、京東MAU分別為75090.7萬(wàn)、70430.3萬(wàn)、30218.1萬(wàn)，抖音、快手MAU分別為68647.9萬(wàn)和41351.5萬(wàn)。快手抖音已趕超京東，和淘寶、拼多多的差距也在縮小。

這樣一看，用戶不僅愿意花大量時(shí)間刷視頻，還通過直播表現(xiàn)出了明顯的購(gòu)物意愿，這無(wú)疑給抖快注入了強(qiáng)心劑，甚至出現(xiàn)了開頭所述，二者對(duì)全年電商GMV翻倍的預(yù)估。

那么，這是否意味著它們有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力？

并非如此。

不管是做“興趣電商”的抖音還是“信任電商”的快手，二者實(shí)際都可是“內(nèi)容電商”，依靠短視頻、直播等內(nèi)容形勢(shì)，實(shí)現(xiàn)一個(gè)新的營(yíng)銷方式。

而且，按照消費(fèi)者購(gòu)物模型分析，每一個(gè)人買東西都離不開三個(gè)決策要素：需求、觸點(diǎn)和信任。我們?cè)谔詫毣蛘呔〇|購(gòu)買商品，多數(shù)時(shí)候都是帶著需求去的，按照需求鍵入商品關(guān)鍵詞，然后貨比三家，最后付款成交。

內(nèi)容電商的決策路徑卻是“觸點(diǎn)、需求和信任”。我們?cè)诙兑艋蚩焓炙⒁曨l，只有在被某個(gè)視頻的推薦打動(dòng)之后，才會(huì)反思是否有需求，進(jìn)而考慮是否下單。

表面來(lái)看，這兩種決策路徑分屬傳統(tǒng)電商和內(nèi)容電商。

但實(shí)際上，劃分并非如此絕對(duì)。營(yíng)銷方式和流量來(lái)源的變化，并非對(duì)電商這個(gè)行業(yè)有了顛覆性突破。

在內(nèi)容平臺(tái)轉(zhuǎn)型做電商以前，淘寶的“猜你喜歡”和拼多多近乎“流氓式”的商品推送，其實(shí)已經(jīng)在做和內(nèi)容電商類似的嘗試了，它甚至也貼合抖音提出的“興趣電商”。

按照抖音康澤宇的表述，興趣電商是一種“基于人們對(duì)美好生活的向往，滿足用戶潛在購(gòu)物興趣，提升消費(fèi)者生活品質(zhì)的電商”，其核心便是“主動(dòng)幫助用戶發(fā)現(xiàn)他潛在的需求”。

只是，基于用戶多年以來(lái)培養(yǎng)的“搜索購(gòu)物”習(xí)慣根深蒂固，才致使淘寶和拼多多對(duì)“興趣購(gòu)物”的嘗試并未引起如今抖快這樣大的轟動(dòng)。

換言之，抖快的內(nèi)容電商，更像是對(duì)此前傳統(tǒng)電商“興趣購(gòu)物”的“補(bǔ)位”，而非“革命”。

另外，抖快電商即便表現(xiàn)出了較大的增長(zhǎng)潛力，短時(shí)間內(nèi)可能也難以反超傳統(tǒng)電商平臺(tái)。

以二季度的數(shù)據(jù)為例。財(cái)報(bào)顯示，阿里二季度電商收入為1802億元，其中，中國(guó)零售商業(yè)收入1358億元，相比去年同期增長(zhǎng)34%；京東二季度營(yíng)收為2538億元，同比增長(zhǎng)26.2%；拼多多二季度營(yíng)收230.5億元，同比增長(zhǎng)89%。

反觀抖快，抖音尚未上市，數(shù)據(jù)暫不可考。快手二季度整體營(yíng)收191億元，其中，電商業(yè)務(wù)所在的其他服務(wù)版塊，收入為20億元。盡管實(shí)現(xiàn)了同比增長(zhǎng)213%，但不難發(fā)現(xiàn)，和前三者的差距依然較大。

興趣VS信任，誰(shuí)更厲害？

今年年初，在前后不到半個(gè)月的時(shí)間差距里，抖音快手分別召開了電商大會(huì)。也正是在這兩場(chǎng)大會(huì)里，出現(xiàn)了“興趣電商”和“信任電商”這兩個(gè)新概念。

與此同時(shí)，盡管都在做電商，但抖音和快手在發(fā)展的側(cè)重點(diǎn)上已經(jīng)出現(xiàn)了明顯差異。

抖音側(cè)重扶持品牌商家。

去年開始，抖音逐步加大了對(duì)品牌商家的扶持力度。去年10月，抖音直接砍掉第三方外鏈，拿到了支付牌照。隨后，今年年初，抖音又相繼推出給予品牌自播小店額外20%的返點(diǎn)支持、降低年框合作門檻為GMV3000萬(wàn)、縮短商家提款周期從從T+7到T+1等政策。

據(jù)了解，9月28日下午，抖音電商舉辦了主題為“新生意，新增長(zhǎng)”的雙十一商家溝通大會(huì)。大會(huì)探討了內(nèi)容電商新趨勢(shì)，給出抖音電商營(yíng)銷模型，并首次發(fā)布商家成長(zhǎng)方法論。

快手則更重視用戶粘性的維持。

“老鐵”在快手電商發(fā)展上仍舊能發(fā)揮重要作用。這本質(zhì)上是由于快手上以辛巴為代表的頂流電商主播，很多都是做實(shí)體零售或者批發(fā)出身，有較大的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。

因而，快手上的主播，不僅能喊著“老鐵666”進(jìn)一步拉近和用戶的距離，也能憑借經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)帶給用戶更好的消費(fèi)體驗(yàn)，有助于用戶粘性的維持。

2020年，快手財(cái)報(bào)上公布其電商用戶的復(fù)購(gòu)率，已經(jīng)從2019年的45%提升至2020年的65%。宿華在快手財(cái)報(bào)會(huì)上表示，快手希望看到復(fù)購(gòu)率持續(xù)上升，因?yàn)檫@意味著消費(fèi)者對(duì)商家的信任在持續(xù)增長(zhǎng)。

需要強(qiáng)調(diào)的是，即便側(cè)重點(diǎn)不同，也不意味著興趣電商和信任電商能就此分出高低。恰恰相反，由于雙方均起步?jīng)]多久，各自的長(zhǎng)短板其實(shí)都挺明顯的。

興趣電商能以內(nèi)容快速吸引用戶，但基于主播出身多元，用戶粘性普遍不高。

據(jù)了解，有商家反饋，在抖音電商的消費(fèi)者中，85%是新客。這實(shí)際意味著，憑借著在內(nèi)容層面的較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的平臺(tái)算法，抖音即便從內(nèi)容轉(zhuǎn)型到電商，仍舊能實(shí)現(xiàn)快速“納新”，

但光是吸引用戶還不夠，從吸引到成單，才算真正完成了轉(zhuǎn)化。抖音上的主播的“頭部效應(yīng)”本就不明顯，主播也大多都是跟大狼狗鄭建鵬&言真夫婦一樣，從內(nèi)容轉(zhuǎn)型電商的，經(jīng)驗(yàn)尚在摸索中，用戶粘性的建立也仍需時(shí)日。

信任電商的爆款炮制能力欠佳，但主播多數(shù)有零售背景，在轉(zhuǎn)化上略占優(yōu)勢(shì)。

憑借著在直播層面的經(jīng)驗(yàn)，快手電商在用戶粘性的維持上依然頗有心得，但在所謂的“家族”之外，快手的內(nèi)容，是很難打動(dòng)用戶，進(jìn)而獲得用戶新增量的。

但好在快手的主播，多是做供應(yīng)鏈和實(shí)體零售、批發(fā)等出身，有著天然的銷售經(jīng)驗(yàn)。這就意味著，快手可能無(wú)法通過內(nèi)容快速吸引來(lái)新用戶，但只要是吸引過來(lái)的用戶，快手主播就能更快更多地完成轉(zhuǎn)化。

值得注意的是，在用戶消費(fèi)習(xí)慣上，兩大平臺(tái)已經(jīng)出現(xiàn)了顯著差異。

據(jù)“卡思數(shù)據(jù)”整理，以服飾鞋包為例，抖音的用戶多愿意消費(fèi)價(jià)格再100-200元的服飾產(chǎn)品，而快手的用戶更愿意消費(fèi)50-100元的產(chǎn)品。

但這也并不意味著，抖音的GMV能遠(yuǎn)超快手。畢竟，快手雖然用戶消費(fèi)價(jià)格低，但用戶粘性卻是較高的，復(fù)購(gòu)率也就有了較大的增長(zhǎng)可能。

如此一來(lái)，抖音和快手只能說各有千秋，兩條差異化路線就猶如騰訊和阿里，誰(shuí)又能說誰(shuí)的模式具有壓倒性優(yōu)勢(shì)呢？

繞不開的“流量”搶奪戰(zhàn)

需要注意的是，抖快電商發(fā)展看似大相徑庭，但回歸到電商平臺(tái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的本質(zhì)，二者均繞不開對(duì)用戶和商家“流量”的搶奪。

換言之，剝開興趣、信任的外衣，抖快電商依然要和老牌電商一樣，盡可能多地?fù)寠Z流量。

而對(duì)抖快這兩個(gè)電商“新兵”而言，除了燒錢營(yíng)銷換取流量之外，更重要的可能是通過和商家、用戶建立信任關(guān)系，以此來(lái)爭(zhēng)取更長(zhǎng)久、穩(wěn)定的流量。

可“信任”二字，看似簡(jiǎn)單，背后卻意味著極大的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本。

用數(shù)據(jù)呈列可能更直觀。從成立到走向盈利，淘寶花了6年，京東花了12年，即便是后勁十足的拼多多，也花了5年。

燒到虧損的錢都花去哪了呢？換取用戶和商家的信任。

電商平臺(tái)，本質(zhì)上是要從用戶或者商家的口袋里掏錢，而建立這樣一種深層次的信任關(guān)系，勢(shì)必是要付出成本的。

新電商平臺(tái)拼多多創(chuàng)始人黃崢在接受《財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)，就曾坦言：投廣告是為了告訴消費(fèi)者，我不是騙子。

當(dāng)然，相較拼多多，作為電商領(lǐng)域“第一個(gè)吃螃蟹”的淘寶，當(dāng)年在換取用戶信任這條路上，進(jìn)行了一條曲折的探索之路。

淘寶當(dāng)時(shí)采用的是“線上線下同步走”的戰(zhàn)略。一邊在全國(guó)各大城市的地鐵、公交車身、路牌等地方，貼上淘寶的廣告，一邊在線上投放小網(wǎng)站，也就是PC時(shí)代的彈窗廣告。由于彈窗過于頻繁，淘寶甚至被天涯某位網(wǎng)友發(fā)起了聲討運(yùn)動(dòng)，深陷輿論中心。

好在，事實(shí)證明，這些老牌電商走的路子是正確的。盡管抖快在直播電商上發(fā)力迅猛，但從用戶使用度來(lái)看，老牌電商的優(yōu)勢(shì)仍舊十分明顯。

中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)發(fā)布的《直播電商購(gòu)物消費(fèi)者滿意度在線調(diào)查報(bào)告》調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，使用淘寶直播的消費(fèi)者占比為68.5%，經(jīng)常使用淘寶直播的消費(fèi)者占比為46.3%。而抖音直播和快手直播，使用用戶占比分別是57.8%和41.0%，經(jīng)常使用的忠實(shí)用戶占比分別是21.2%和15.3%。

用戶使用度，從某種程度上也代表著用戶對(duì)平臺(tái)的信任度，作為電商新玩家的抖快，雖然一個(gè)叫“興趣電商”一個(gè)叫“信任電商”，但真的在信任度和復(fù)購(gòu)率的培養(yǎng)上，和老牌電商顯然還存在差距。

結(jié)語(yǔ)

不論如何，抖快在電商上的暗暗較量仍在持續(xù)。

9月27日，快手搜索發(fā)布首支品牌TVC，并公布品牌Slogan——用生活回答每一種生活。數(shù)據(jù)顯示，近兩個(gè)月，快手電商相關(guān)搜索量突增，環(huán)比提升31%。

同時(shí)，根據(jù) Tech 星球報(bào)道，其從多個(gè)獨(dú)立信源處了解到，抖音電商內(nèi)部正在開發(fā)一款獨(dú)立的電商 App，康澤宇等高管希望以抖音為電商業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，向外進(jìn)行新的探索。

2021年，快手換帥，雙方都陷入了競(jìng)爭(zhēng)，這場(chǎng)由內(nèi)容平臺(tái)發(fā)起的電商之爭(zhēng)，顯然剛剛才拉開帷幕。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“深眸財(cái)經(jīng)”（ID:chutou0325），作者：葉蓁，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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