36氪獲悉，裝修建材B2B交易平臺「掌上輔材」完成B輪融資，家居建材行業(yè)龍頭企業(yè)居然之家戰(zhàn)略領(lǐng)投，投資金額未披露?！刚粕陷o材」曾于2019年完成紅星美凱龍領(lǐng)投的A+輪融資，也就是說家居建材行業(yè)兩大A股龍頭共同對「掌上輔材」持支持態(tài)度。

掌上輔材于2017年9月成立，是一家裝修建材B2B交易平臺，對接上下兩端：

上游鏈接品牌供應(yīng)商，并利用集中采購獲取價格優(yōu)勢，整合極度分散的工廠，通過篩選進(jìn)行質(zhì)控，盤活其過剩產(chǎn)能；

下游服務(wù)工長及裝修公司，提供一站式線上采購服務(wù)；

中間環(huán)節(jié)，利用互聯(lián)網(wǎng)、AI等技術(shù)賦能選品采買、物流倉儲、銷售售賣等環(huán)節(jié)，搭建智能化、高效率、標(biāo)準(zhǔn)化的輔材產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系。

掌上輔材想要通過此模式，替代以建材城為代表的傳統(tǒng)線下建材銷售模式。

這段時間，一些媒體和資方一度唱衰B2B的模式，而掌上輔材有幾點不同。

第一，市場廣闊。輔材交易這一市場本身足夠大。中國每年建材交易額在四五萬億的量級，輔材占比10%，也就是一年有四五千億的交易額，想象空間大。

而之后掌上輔材想要切入更大的家居建材市場，也很有未來。對標(biāo)美國，美股上1000億美元以上收入的公司，凈利潤率普遍2~3%，比如Sysco（SYY）、Costco（COST）、沃爾瑪（WMT）；

唯獨賣家居建材的Home depot（HD），1300億美元收入，凈利潤率10%。

第二，同樣都是建材領(lǐng)域的交易，相較主材，從“輔材”切入，更容易實現(xiàn)B2B平臺的搭建。裝修建材分為主材和輔材，輔材比如電線、水管等，對于C端用戶來說其實是無感知的材料，因此C端用戶會將采買決策權(quán)交給工長、裝修公司等；而主材則因為C端用戶感知更強，工長、裝修公司往往決策權(quán)偏弱。于是，輔材交易更能有利于公司跟廣大的裝修中小B（工長、裝企）建立常年的交易信任關(guān)系。

同時，盡管輔材的sku是百萬級別的，但由于市場標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，輔材都是標(biāo)品，更容易實現(xiàn)線上化的方式采買。

可以看出，做輔材線上化B2B平臺的邏輯更順滑。

第三，不同于其他B2B賽道的為了線上化而線上化，裝修建材領(lǐng)域的交易線上化的確正處在一個爆發(fā)前夜，因為線下建材城正處在變革消亡期。這和中國房地產(chǎn)市場的發(fā)展密切相關(guān)。前幾十年中國處在城市化高速發(fā)展的地產(chǎn)紅利期，新房建造快、密集、大規(guī)模，幾個新建樓盤就能養(yǎng)活附近的線下建材城。建材城本質(zhì)就是建材分發(fā)的前置倉，因此在裝修需求時間空間都相對集中的前提下，前置倉是首選。

但隨著城市化逐漸成熟，地產(chǎn)進(jìn)入存量時代，裝修行業(yè)的特點也從同時大規(guī)模的新房裝修變成時間空間都分散的二手房裝修。掌上輔材創(chuàng)始人&CEO薛承坤向36氪打比方：“原來開發(fā)500棟新樓，都需要在兩三年內(nèi)裝修完畢，在他們中間放一個建材城，首先不愁客流，其次履約效率高，周圍三公里都能送到。但現(xiàn)在還是這500棟樓已經(jīng)裝修過了，變成10~15年才會再翻新一次，線下建材城自然生意慘淡?！毖Τ欣け硎?，過去三年，北京有65%的建材城已經(jīng)拆除。

因此，在行業(yè)發(fā)生結(jié)構(gòu)性需求變化的節(jié)點，線上的建材城會更符合時間、空間都分散的裝修需求。

第四，掌上輔材并不是一個撮合交易平臺，而是自營平臺，即中心倉的概念。通過線上化進(jìn)行獲客，服務(wù)行業(yè)內(nèi)中上層的「優(yōu)質(zhì)工長」；同時以大量訂單向上游供應(yīng)鏈進(jìn)行談判，或者更低更大量的進(jìn)貨價格；在連接雙方的基礎(chǔ)上，提高物流能力，把履約效率做好，將履約費用占比降低近10個百分點，比如在售賣環(huán)節(jié)，通過遠(yuǎn)程線上獲客結(jié)合AI商機挖掘，銷售人效相比行業(yè)平均水平提升了3倍，進(jìn)入上海僅用4個月時間就將全城70%的工長發(fā)展成為注冊用戶，在配送環(huán)節(jié)，通過自研的針對建材行業(yè)的調(diào)度算法、拼單算法，降低25%的配送成本，在采買環(huán)節(jié)，通過大數(shù)據(jù)選品及未來銷量預(yù)測，將庫存周轉(zhuǎn)速度提高到建材城的10倍。

而履約越好、價格越低，越能獲得更多優(yōu)質(zhì)工長和裝修公司的信賴，從而形成一個良性的循環(huán)。

遵循的自營中心倉的邏輯，掌上輔材成立前2年在北京驗證模式；第3年試水城市復(fù)制，相繼開拓了成都、重慶、上海；進(jìn)入第4年，即過去的一年加速了城市復(fù)制，新開16城，包括武漢、合肥、寧波等，目前累計已在全國20余城開展業(yè)務(wù)，單月銷售額破億元，年對年銷售額增長近5倍。

而之所以能夠形成以上亮點，與團(tuán)隊背景有關(guān)——核心團(tuán)隊來自互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)，包括PP租車、百度、騰訊、團(tuán)車網(wǎng)等，也包括建材行業(yè)資深專家，來自居然之家、百安居、東方家園等行業(yè)知名企業(yè)，具備互聯(lián)網(wǎng)和建材行業(yè)雙重基因：

創(chuàng)始人&CEO薛承坤畢業(yè)于清華大學(xué)，曾任PP租車（國內(nèi)最大P2P租車平臺）聯(lián)合創(chuàng)始人&CTO，先后負(fù)責(zé)技術(shù)、產(chǎn)品、用戶運營、市場、企業(yè)戰(zhàn)略、新業(yè)務(wù)孵化，對技術(shù)和管理都極有經(jīng)驗； 聯(lián)創(chuàng)& 供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人王滔畢業(yè)于北京大學(xué)，曾任PP租車長租事業(yè)部總經(jīng)理、用戶運營總監(jiān)，以及閑游網(wǎng)創(chuàng)始人&CEO、百度產(chǎn)品經(jīng)理、騰訊大數(shù)據(jù)部產(chǎn)品團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，對互聯(lián)網(wǎng)有獨到理解；COO馮明剛曾任團(tuán)車網(wǎng)銷售VP，跟隨該公司從創(chuàng)業(yè)早期一直做到上市，開拓160城市的銷售團(tuán)隊；線上產(chǎn)品 & 沙師弟負(fù)責(zé)人魏洋靚畢業(yè)于人民大學(xué)，曾任人人車平臺運營總監(jiān)，PP租車租客端產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，騰訊高級產(chǎn)品經(jīng)理。

未來，掌上輔材將繼續(xù)在全國范圍內(nèi)復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)打法，計劃在未來兩年內(nèi)實現(xiàn)百城目標(biāo)。要實現(xiàn)這個目標(biāo)分為幾方面，首先是本輪資方居然之家作為家居建材領(lǐng)域知名品牌，已經(jīng)在全國400余城市開展業(yè)務(wù)并樹立了良好的用戶口碑，這對于掌上輔材的擴城會有很大助力。

橫向上，作為輔材分發(fā)的超級渠道，公司將在打造自有品牌產(chǎn)品方面發(fā)力。輔材供應(yīng)鏈上游有北新建材、東方雨虹、偉星新材等等成功的上市公司，基于超強的渠道分發(fā)能力，「掌上輔材」有希望打造出有影響力的自有品牌，其自有品牌產(chǎn)品目前已經(jīng)在銷售額中占有顯著份量。

縱向上，在深耕多年的城市，掌上輔材將基于和50~70%的當(dāng)?shù)毓らL、裝企的交易信任關(guān)系，嘗試突破輔材單一供應(yīng)鏈，向主材、設(shè)計、獲單等方面延伸。

做到這一步，掌上輔材或許有可能成為中國的“家得寶（Home depot）”。

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