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價差，是消費永恒的話題；折扣，是商家無往不利的殺手锏。

消費者對性價比的極致追求，在經(jīng)濟全球化時代創(chuàng)造了“全球購”、“代購”、“海淘”等等跨境消費相關的新概念，也催生了圍繞跨境購物產(chǎn)生的眾多服務商，起家于國際轉運服務的 Buyandship 便是其中之一。

信息、物流、貨品保障是跨境購物的主要桎梏，據(jù)統(tǒng)計，亞太地區(qū)57%的消費者曾嘗試跨境購物，但其中近半交易因前述原因失敗。

從中國香港出發(fā)，Buyandship 的用戶遍布中國臺灣、馬來西亞、新加坡和泰國等12個國家和地區(qū)，用戶數(shù)量超過120萬。2020年，熱衷于跨境購物的消費者們在 Buyandship 上創(chuàng)造了5億美金的商品交易額。

最早期，Buyandship 通過整合運力資源為用戶提供轉運服務。隨著物流基建不斷完善，公司開始著眼于為用戶解決信息差、購物保障等痛點，未來 Buyandship 計劃以平臺形式為消費者提供功能更加完善的跨境購物比價系統(tǒng)。

除比價體系外，Buyandship 在第二階段將重點發(fā)力與跨境電商賣家的更深層合作。隨著電商平臺流量價格逐步走高，Buyandship 希望憑借著積累多年的用戶粘性及物流基建，成為下一個流量與品牌的聚合場景。

2014年，正值跨境購物興起之際，全球化的加速刺激著彼時依舊傳統(tǒng)的物流行業(yè)奔向新的商業(yè)模式，Buyandship 創(chuàng)始人 Sheldon Li 也借此機會開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路。這次，我們跟 Sheldon 聊了聊 Buyandship 的商業(yè)模式、東南亞跨境物流及海淘的未來可能性。

以下對話經(jīng)過不改變原意的編輯。

從跨境物流到建構內容生態(tài)

Buyandship 創(chuàng)始人 Sheldon Li 來源：企業(yè)供圖

Q：請介紹下 Buyandship

A：Buyandship 是一家跨境電商科技公司，主要給亞太地區(qū)消費者提供跨境購物產(chǎn)品資訊、物流、保險、退貨、保用和支付等服務。跟傳統(tǒng)物流商不同，我們的定位是“營銷+物流服務商”，面向消費者，而非賣家。

Q：在跨境購物體系中，Buyandship 扮演什么角色？

A：跨境購物市場存在很大的增長空間，但目前這個商業(yè)模式還存在幾個痛點——信息、物流、退貨機制及支付，Buyandship 的功能就是解決這些問題。

第一層，Buyandship 提供比價信息，引導消費。比如 iPhone 在美國與菲律賓的價格相差了約20%，但很多消費者并不了解產(chǎn)品定價的差異，我們?yōu)橄M者提供這樣的信息。

第二層，通過資源整合，提供高效、低價的跨境物流配送服務。

第三層，提供購物保險服務。很多消費者不選擇海外購物是因為退貨沒有保障，所以去年我們跟保險科技公司 Onedegree 達成了合作，通過保險的方式消除消費者這方面的顧慮。

Q：提供商品比價信息、物流、退貨服務，這聽起來像是電商平臺，Buyandship 和電商平臺的區(qū)別是什么？

A：我們發(fā)布的是獨立站商品信息，給獨立站導流。對電商賣家來說，流量很重要，現(xiàn)在電商賣家基本是獨立站+平臺雙線運營，但出于用戶粘性、品牌建立等因素考慮，加之平臺流量越來越貴，賣家更愿意選擇獨立站。但獨立站需要自己開發(fā)流量，曝光渠道就十分珍貴，而 Buyandship 剛好可以帶來流量，并且我們的營收來自于用戶端的物流及保險費用，不會加重商家負擔。

Q：Buyandship 的物流業(yè)務與傳統(tǒng)物流公司的本質區(qū)別是什么？

A：傳統(tǒng)物流公司相對被動，大多數(shù)情況是發(fā)生商品交易才會帶來收益，尤其當面對大賣時，利潤空間會被壓縮。但 Buyandship 的模式是引導消費，再提供物流服務，我們可以擁有更大的議價權，同時手握流量可以有多種盈利模式。

Q：流量從哪里來？

A：通過營造內容生態(tài)體系，把消費者從社交媒體上引流到 Buyandship 平臺。

Q：是什么樣的內容生態(tài)體系？

A：第一，用戶買什么，我們推送什么。

第二，我們在社交媒體上建立了標簽社區(qū)，用戶可以自發(fā)分享購物心得和經(jīng)驗，現(xiàn)在每個月大約有1400篇內容是 UGC。

Q：未來會考慮把這些內容從社交媒體帶回自己的 APP 嗎？

A：會。平臺設計會通過游戲化行為獎賞鼓勵分享及閱讀，內容真實性、分類精細度、內容展示架構、投放邏輯也都在我們的開發(fā)計劃里。

Q：Buyandship 是要做個兼?zhèn)浣灰拙W(wǎng)絡與履約網(wǎng)絡的平臺么？

A：目前 Buyandship 的月訪問量是700萬，今年年底會推出自己的比價系統(tǒng)，用戶可以直接在 Buyandship 平臺下單。去年 Buyandship 的用戶購買了5億美金貨值的產(chǎn)品，用戶的消費力和 Buyandship 的物流基建告訴我們可以去做更多事情。

接下來，公司會進入發(fā)展的第二階段——跟海外賣家深度對接。這個階段我們會專注在商家的開發(fā)上，Buyandship 未來會進化成跨境電商平臺及獨立站的服務商。明年我們計劃推出賣家系統(tǒng)，功能包括流量引導、全球派送和退貨、降低退款風險等等。

Q：接下來會開發(fā)大陸賣家么？

A：會。大陸商品的品類、質量很有優(yōu)勢，同時供應鏈也是世界頂尖的。2022年我們計劃上線賣家系統(tǒng)，同時會開始與大陸招商人才、代運營公司接洽。

Q：Buyandship 最終的形態(tài)會是怎樣？

A：未來五年的形態(tài)目標是集合大數(shù)據(jù)、物流、媒體及金融的跨境電商平臺，對標速賣通。

Q：獨立站品牌的集合能夠做成這個量級的商品引擎么？

A：從當下的發(fā)展勢能來看，我們相信這個模式可以做到很大的體量。買同樣的商品，消費者看中的是價格，Buyandship 平臺上的價格比本土電商平臺低大約30%，消費者有動力從平臺流向我們，最關鍵的流量及銷量就有了。

Q：短期來看，如何去達到這一目標？

A：年底我們會開始新一輪融資，投入到 B2C 產(chǎn)品和增值服務的優(yōu)化、市場拓展。目標兩年后達到1億美金的年營收。

跨境物流市場潛力大

Buyandship 美國倉庫 來源：企業(yè)供圖

Q：Buyandship 注冊用戶主要來自亞太地區(qū)，尤其是東南亞，為什么是這塊市場？

A：其實國內消費者也能感知到不同地區(qū)商品的價格差異，也催生了很多海淘平臺，比如考拉、天貓國際等。在東南亞，國內外商品價格差異更為明顯，并且產(chǎn)品選擇面比較窄，消費者有足夠大的動力選擇海外購物。同時，由于物流操作的復雜度高，很少有專門的服務商做這一塊，這是我們的機會。

Q：東南亞的跨境購物生態(tài)是怎樣的？

A：從流量端來看，東南亞年輕人是現(xiàn)在消費的主力軍，他們有能力、有意愿去購買更優(yōu)質的海外商品，所以廣義上的“海淘”在東南亞是非常受歡迎的，但是在渠道方面東南亞還處在初級階段，類比國內還停留在代購的階段，這也讓我們看到了做跨境購物平臺的巨大機會。

Q：東南亞物流復雜度高，你們怎么解決的？尤其是最后一公里

A：我們其中一個創(chuàng)辦人的家族背景是物流公司，一個股東是新加坡郵政，在東南亞地區(qū)有充足資源去建立物流方案。Buyandship 進入新市場的時候，都會通過投資人關系跟當?shù)氐拇蠹易搴献?，將商業(yè)模式迅速本地化。

如果去年問我東南亞的最后一公里，這確實是個問題。但從今年開始，有大量的資金涌入了東南亞物流建設，比如 Ninja Van 等都發(fā)展得很快，物流服務商越多、發(fā)展越迅速，對于 Buyandship 的模式來說更有利。

Q：那么，現(xiàn)在 Buyandship 在東南亞各國的進展如何?

A：現(xiàn)在業(yè)務覆蓋了菲律賓、新加坡及馬來西亞市場，占我們營收的30%，接下來準備進入泰國及越南市場。去年，菲律賓年營收增長了280.5%，新加坡年營收增長了133.5%，馬來西亞年營收增長了181.5%。

Q：現(xiàn)在大家都看到了東南亞物流的機會，中國的百世、順豐、京東等都去了東南亞，對 Buyandship 的影響是什么？

A：在第一階段，我們和傳統(tǒng)物流公司最大的分別是我們面向消費者，是完全不同的游戲規(guī)則，在某種程度上我們是他們的客戶，不會產(chǎn)生競爭。在第二階段，即使我們的基建沒有他們發(fā)達，但我們有兩大優(yōu)勢——增加賣家收入的能力、更多的盈利模式，不需要跟他們在物流費用上沖突。

Q：當市場潛力被發(fā)現(xiàn)，模仿者就會變多，Buyandship 的護城河是什么?

A：用戶參與度是最大的護城河，在香港、臺灣及菲律賓的同類型公司中，我們的用戶質量、用戶內容、粘性更高，物流效率、用戶流量、社區(qū)活躍度也是當下的優(yōu)勢。

第二階段，我們會投入更多在物流基建上，把物流成本降低，商家資源也會成為我們的優(yōu)勢。

Q：用戶、內容、社區(qū)、物流效率，能否給出更具體的數(shù)據(jù)？

A：按每周的數(shù)據(jù)來算的話，Buyandship 的社交媒體每周會產(chǎn)生100萬人次的瀏覽量；社區(qū)活躍人數(shù)是5萬人；每周大概有300條 UGC。目前，單從香港地區(qū)來看，網(wǎng)站的 MAU 是同類型公司中的第一名，數(shù)據(jù)是第二名的3倍。

物流效率是香港同類型公司中的第二名，但第一名的價格是我們的4倍。

Q：中國的淘寶、京東后來也推出了海淘功能，如果有一天東南亞電商巨頭做了 Buyandship 做的事怎么辦？比如 Shopee 的全球化進程就非?？?/strong>

A：第一，電商市場容量夠大，而且市場只會一直變大，我們相信這個市場足夠容納很多玩家去競爭。第二，Shopify、Woocommerce 等平臺的迅速增長，讓我們相信賣家因為用戶粘性及利潤率的原因，更傾向于獨立站，之前提到了 Buyandship 更多是為獨立站賣家服務。

Q：Buyandship 模式的未來機會點在哪里？

A：現(xiàn)在有全球直送的獨立站都在用昂貴的物流供應商，如 DHL 和 Fedex 等等，流量則依靠 Google、Facebook 等廣告費用競爭激烈的平臺。Buyandship 處于這兩者之間，商家端我們提供優(yōu)質、精準的流量，用戶端我們提供高性價比的物流。我們相信物流、流量都有著很大的盈利空間。

LET"S CHUHAI CLUB 出海東南亞沙龍 - 深圳活動預告

11月19日，由新加坡經(jīng)濟發(fā)展局與36氪出海聯(lián)合主辦的“LET"S CHUHAI CLUB-出海東南亞系列沙龍” 第三站將來到中國跨境電商的啟航地、SaaS 產(chǎn)品的排頭兵——深圳。本次活動將圍繞跨境玩家的優(yōu)劣勢及 SaaS 在東南亞的市場機會等熱門話題展開深度分享交流，共同聚焦出海東南亞的紅利與挑戰(zhàn)，探討中國出海企業(yè)如何在東南亞市場開疆辟土，攫取增長新機遇。 歡迎掃碼填寫表單，報名參加活動。

文｜常薇倩

編｜趙小純

圖｜企業(yè)供圖

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