“薇諾娜，全部售罄?！薄翱涞?，賣完沒法補(bǔ)了?！薄皟?yōu)時(shí)顏，老板真的沒有貨了?！彪p11大促首場直播，面對粉絲的“補(bǔ)貨”要求，李佳琦無奈又難掩開心地回應(yīng)道。

點(diǎn)開隔壁的薇婭直播間，商品月銷量就像她講解的語速一樣按下了加速器，飛快上漲，分分鐘賣出幾十萬件。

這樣的場景很容易給人一種幻覺：李佳琦和薇婭的直播間就像兩座夢工廠，只要進(jìn)得去，東西就能賣爆，品牌就能飛升。

于是，在兩位大主播一晚上近200億的驚人GMV （銷售額） 背后，上一批“播品牌”還在廝殺，新一批“播品牌”已經(jīng)進(jìn)場：薇諾娜、相宜本草大戰(zhàn)玉澤、百雀羚，colorkey力壓完美日記、花西子，新銳“黑馬”Blank Me、Into You瘋狂進(jìn)攻彩妝細(xì)分賽道。而在這次“洗牌”之前，更多曾經(jīng)頻繁出入直播間的國貨品牌已經(jīng)默默出局。

同樣貼著薇婭李佳琦的標(biāo)簽，但國貨品牌不同的命運(yùn)，似乎也證實(shí)了，綁定大主播并不是一門穩(wěn)賺不賠的好生意。

品牌商家們發(fā)現(xiàn)，綁定大主播的流量成本越來越高，ROI （投資回報(bào)率） 卻飄忽不定；砸錢可以賺來吆喝或銷量，卻不一定能換來復(fù)購、用戶和品牌；議價(jià)權(quán)掌握在主播手里，輿論場上也不占優(yōu)勢。

歸根究底，是太多品牌自身產(chǎn)品競爭力不足，運(yùn)營能力不強(qiáng)，而它們寄希望的“薇婭李佳琦帶貨”所代表的流量打法，卻不一定次次顯靈。

進(jìn)入全新的角力場，有品牌仍在薇婭李佳琦的門外排隊(duì)，也有品牌開始“祛魅”大主播，轉(zhuǎn)而投入品牌自播、多渠道投放、私域流量運(yùn)營。

在一些行業(yè)人士看來，大主播是一把雙刃劍，要用好這把劍，更需要過硬的產(chǎn)品力、品牌力和運(yùn)營能力。

01頭部直播間，國貨“洗牌”

10月20日晚上的李佳琦直播間，有一個(gè)耐人尋味的細(xì)節(jié)。

手里拿著百植萃產(chǎn)品的李佳琦，脫口而出一句極具火藥味話——“讓行業(yè)看看，今年雙11國貨就是要洗牌”。這很難不讓人聯(lián)想到曾經(jīng)半年內(nèi)被李佳琦帶貨28場、在停止合作后轉(zhuǎn)投薇婭、最近又與李佳琦雙雙登上熱搜的玉澤。

雙11大促開始前一周，國產(chǎn)護(hù)膚品牌玉澤發(fā)布了一則聲明，重提2019年與李佳琦停止合作、又出現(xiàn)在薇婭直播間一事，稱在多個(gè)平臺被不知來源賬號指責(zé)“忘恩負(fù)義”，對品牌、合作伙伴以及消費(fèi)者造成了困擾，感到非常無助。

而在此之前，李佳琦在直播中售賣相宜本草的一款面膜時(shí)，也疑似“喊話”玉澤，稱“我不針對任何人，我針對一個(gè)品牌”。

雙方分道揚(yáng)鑣的內(nèi)幕，外界不得而知。但從當(dāng)晚玉澤在薇婭直播間的表現(xiàn)來看，即便價(jià)格比上一年更優(yōu)惠了，處于輿論劣勢的玉澤，銷量也不如李佳琦直播間的薇諾娜和相宜本草。

玉澤、相宜本草、薇諾娜雙11首場直播銷量對比

同樣賣不動(dòng)的，還有曾經(jīng)在2019年雙11被指“放李佳琦鴿子”的百雀羚，銷量甚至不如薇婭的“新歡”韓束。事實(shí)上，一年前，百雀羚就跌出了連續(xù)5年上榜的天貓雙11美妝榜前十。

玉澤、百雀羚走下神壇，“新秀”薇諾娜無疑是今年國貨護(hù)膚品牌最大的贏家。據(jù)魔鏡數(shù)據(jù)和國泰君安證券研究統(tǒng)計(jì)，截至10月22日，薇諾娜也是唯一一個(gè)闖入護(hù)膚品雙11預(yù)售榜前十的國牌。

預(yù)售期過半，國貨彩妝作為李佳琦和薇婭直播間的“?？汀?，也正在進(jìn)行一輪大洗牌。

完美日記曾經(jīng)力壓雅詩蘭黛、蘭蔻等國際大牌，登頂天貓雙11彩妝品牌榜冠軍，今年盡管在李佳琦和薇婭直播間都有亮相，成績卻平平無奇。據(jù)CBNData統(tǒng)計(jì)，預(yù)售首日，完美日記僅排在天貓雙11彩妝品牌榜第八。

被外界稱為“李佳琦奶大的品牌”的花西子，盡管在李佳琦直播間發(fā)布了全套“傣族印象”定制系列，但截至10月25日，僅位列第十三名。

而新晉國產(chǎn)彩妝colorkey，憑借空氣唇釉和小金筷眉筆兩大爆品，連續(xù)數(shù)日穩(wěn)坐國貨彩妝前兩名席位。

雙11預(yù)售首日，Blank Me、colorkey力壓花西子、完美日記來源 / CBNData

對完美日記和花西子發(fā)起挑戰(zhàn)的，還有不少細(xì)分品類的“黑馬”。李佳琦帶貨的底妝品牌Blank Me，雙11預(yù)售首日空降彩妝榜第三；薇婭帶貨的唇妝品牌Into You，爆賣近10萬只，成為霧面啞光唇釉雙11預(yù)售榜第三名。

不過，并不是所有品牌都能從薇婭和李佳琦的直播間沖上GMV榜單。更多曾經(jīng)頻繁被兩大主播帶貨的品牌，早已提前出局。

有的是銷售額嚴(yán)重下滑甚至腰斬，品牌后勁不足；有的是產(chǎn)品功效太差被消費(fèi)者指“智商稅”，逐漸淡出主播力薦清單；還有的是營銷“翻車”，比如因錯(cuò)標(biāo)成分表引發(fā)爭議的輕食品牌田園主義，已經(jīng)被薇婭停止合作。

但正所謂“流水的品牌，鐵打的主播”，取而代之的，是又一批更新銳的消費(fèi)品牌：卸妝產(chǎn)品，李佳琦賣逐本，薇婭賣且初；護(hù)膚品，李佳琦賣赫麗爾斯，薇婭賣完子心選；膠囊咖啡，李佳琦賣永璞，薇婭賣三頓半……

而且，在他們的門外，還有眾多的新消費(fèi)品牌正排著長隊(duì)。

直播電商行業(yè)人士劉佳向開菠蘿財(cái)經(jīng)分析，品牌們爭著搶著綁定大主播，目的不盡相同?！坝械氖钦Ｙu，怎么也賣不動(dòng)，只能找他倆；有的是對自己產(chǎn)品有信心，指望主播帶出名后有復(fù)購；還有的是品類總需求有限，競爭對手上了，自己只能跟著上?！?/p>

“當(dāng)然也不乏一些前期靠運(yùn)營包裝出來的品牌，就是以上大主播直播間賣爆為最終目標(biāo)，來收割消費(fèi)者的?！彼a(bǔ)充道。

02綁定大主播，不是一門好生意？

很長一段時(shí)間，綁定薇婭李佳琦，被認(rèn)為是新消費(fèi)品牌營銷方法論里最重要的一環(huán)——“5000篇小紅書+2000篇知乎問答+薇婭李佳琦帶貨=一個(gè)新品牌”。

在這樣的流量打法里，“薇婭李佳琦”既等于實(shí)實(shí)在在的銷量，也等于信任背書，還能給品牌帶來巨大的流量曝光和第一波用戶，乃至有品牌指望借此完成流量轉(zhuǎn)化、實(shí)現(xiàn)復(fù)購。

如今，看到一眾“播品牌”不同的境遇，品牌眼中的超級主播也開始祛魅。

品牌商家的直觀感受是，與中小主播相比，大主播意味著更高的坑位費(fèi)、傭金和更低的折扣，尤其對一些不知名品牌來說，在產(chǎn)品相似的前提下，優(yōu)惠力度必須更大，才有可能被選上。

更有人直言，上大主播直播間，成本越來越高了?！爸鞑ゲサ钠放圃絹碓蕉?，直播時(shí)間越拉越長，但每個(gè)商品的時(shí)間不可能無限壓縮，就只能延長直播時(shí)間，時(shí)段不一樣、流量也不一樣，坑位費(fèi)和傭金比例卻沒變，可不就是成本高了？”直播電商從業(yè)者周瑜解釋稱。

這樣一來，綁定大主播，也很可能只是一場“賠錢賺吆喝”的買賣。

但劉佳告訴開菠蘿財(cái)經(jīng)，一些商家口中的所謂“做直播虧錢”，并非單品沒有利潤，而是指ROI 不高，邊際成本未能下降從而導(dǎo)致總帳虧損。

品牌營銷專家陳瑞峰向開菠蘿財(cái)經(jīng)分析，ROI高不高，首先取決于產(chǎn)品所屬的品類與直播間用戶需求的匹配度，其次，消費(fèi)者對產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知和直播間價(jià)格的差值決定了產(chǎn)品的銷量。

“比如，消費(fèi)者覺得一個(gè)產(chǎn)品值100元，那么直播賣80元他就挺想買，賣60元就會(huì)被搶著買，賣40元就搶瘋了。”他指出，消費(fèi)者對很多品類都是有心理價(jià)位認(rèn)知的，會(huì)通過主播的描述去調(diào)整預(yù)期，最后看售價(jià)是否與預(yù)期相符。

對一些不知名的新品牌來說，怎么結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)值確定直播間折扣，需要相當(dāng)謹(jǐn)慎?！罢劭厶伲櫩筒粫?huì)買，甚至連主播都不愿意播；但折扣太多，你出了直播間一恢復(fù)原價(jià)或正常折扣，消費(fèi)者又覺得不劃算，不會(huì)產(chǎn)生復(fù)購。”

而且，長期在直播間以過低價(jià)格換銷量，并非長久之計(jì)?！斑@會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)認(rèn)知，覺得這個(gè)品牌永遠(yuǎn)在促銷，而且是大力促銷，長久下來，品牌形象就固化在高折扣上了?！痹陉惾鸱蹇磥?，對品牌力普遍較弱的新消費(fèi)品牌而言，想僅僅依靠直播間打造品牌，本身就是一個(gè)悖論。

“離開薇婭李佳琦就無人問津的品牌太多了?！眲⒓烟寡?。

品觀APP曾統(tǒng)計(jì)，2020年前7個(gè)月，花西子發(fā)布的6款新品中有兩款在李佳琦直播間上播6次，月銷量達(dá)到20萬筆以上；而沒有在直播間銷售的，月銷量僅在1000筆左右。這樣的尷尬，也一度讓花西子被質(zhì)疑患有“李佳琦依賴癥”。

今年雙11花西子在李佳琦直播間發(fā)布傣族印象系列產(chǎn)品

多位從業(yè)者向開菠蘿財(cái)經(jīng)指出，復(fù)購率不高的原因是，如果用戶信任和忠于的是主播而非品牌，GMV自然很難轉(zhuǎn)化成品牌的私域流量。

“花西子前期通過綁定李佳琦實(shí)現(xiàn)了從0到1，但后期也在加強(qiáng)品牌廣告投放，有直播間低價(jià)引流的產(chǎn)品，也有擴(kuò)展的新品爆款。”陳瑞峰分析，相比之下，一些很難推陳出新的品類或不能進(jìn)行價(jià)值延展的品牌，就比較危險(xiǎn)了。

在與大主播的關(guān)系里，品牌還不得不面對與主播的話語權(quán)爭奪，陳瑞峰認(rèn)為，主要還是取決于品牌力的大小。

他指出，當(dāng)下與大主播強(qiáng)綁定的大多是同質(zhì)化比較嚴(yán)重的新消費(fèi)品牌，當(dāng)沒有任何一個(gè)品牌可以成為賽道里的絕對領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)候，自然代表百萬消費(fèi)者的主播是占據(jù)談判優(yōu)勢的，“大主播掌握產(chǎn)品的議價(jià)權(quán)，比如價(jià)格必須要?dú)v史最低，還要有保價(jià)協(xié)議”。“商家想通過主播圈粉，實(shí)際上卻是用自己的產(chǎn)品為主播積累人氣?！敝荑け硎?。

周瑜稱，在弱勢品牌面前，兩個(gè)超級主播就像兩個(gè)平臺，主播制定規(guī)則，商家加入游戲?！叭绻麚Q成蘋果這種品牌，我相信沒有任何一個(gè)主播能談得動(dòng)它大打折扣，甚至要自己補(bǔ)貼才能賣?！标惾鸱灞硎?。

03薇婭李佳琦，還是必選項(xiàng)嗎？

在越來越高的流量成本、越來越不穩(wěn)定的ROI面前，新品牌還有必要選擇薇婭李佳琦嗎？

“對于新品牌來說，大主播帶貨只是一個(gè)銷售工具，不能作為戰(zhàn)略，只能作為戰(zhàn)術(shù)。”陳瑞峰把打造品牌比喻成“蓄水”，而綁定大主播、進(jìn)直播間促銷就像“放水”?！胺潘梢該Q來銷量和流量，但只出不進(jìn)，水池總有一天會(huì)干的，更重要的是怎么通過品牌營銷、流量運(yùn)營等方式把水蓄上去，才可能偶爾開閘放水?！?/p>

據(jù)開菠蘿財(cái)經(jīng)觀察，這次雙11大促，幾乎沒有品牌再把全部的賭注押在單個(gè)大主播身上。

比如完美日記、colorkey，同時(shí)在薇婭和李佳琦直播間投放了不同的產(chǎn)品線，既避免了“誰價(jià)格更低”的爭議，又可以打造多個(gè)流量爆款。

完美日記在薇婭和李佳琦直播間分別主推唇釉和眼影

雙11預(yù)售首晚在李佳琦直播間上架了四款爆品的薇諾娜，同步開展店鋪?zhàn)圆ァ?jù)淘榜單統(tǒng)計(jì)，截至10月26日24點(diǎn)，其品牌直播間成交額也已經(jīng)過億。

另外一些品牌，選擇在淘寶、京東、抖音等多個(gè)電商平臺開展品牌自播。比如李佳琦直播間的spes詩裴絲洗發(fā)膏、搖滾動(dòng)物園護(hù)手霜，也長時(shí)間占據(jù)抖音爆款排行榜。

劉佳覺得，綁定大主播，并非絕對的有弊無利，但聰明的品牌能把超級主播作為手段，不聰明的商家才把他們當(dāng)作“解藥”，結(jié)果要么病入膏肓、要么飲鴆止渴。

“真正問題在于，太多品牌方自身產(chǎn)品競爭力不足，運(yùn)營能力不強(qiáng)，卻指望薇婭李佳琦‘菩薩顯靈’，這肯定是玩不轉(zhuǎn)的?！?他直言。

就拿議價(jià)權(quán)來講，在大部分品牌面前，的確是大主播掌握著議價(jià)權(quán)，但聰明的品牌，可以通過運(yùn)營去消解主播的議價(jià)權(quán)，最終達(dá)到雙贏。

他舉了一個(gè)例子：某品牌向市場推出一款新產(chǎn)品前，提前規(guī)劃好了要通過上薇婭或李佳琦直播間打造爆款，那么在策劃時(shí)期，就應(yīng)該提前讀懂大主播的要求，結(jié)合其直播間的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，在保證有利潤可賺的情況下，倒推產(chǎn)品的普通促銷價(jià)和正常標(biāo)價(jià)。

在劉佳看來，所謂的優(yōu)惠機(jī)制永遠(yuǎn)是“比較”之下的產(chǎn)物，高階玩法可以在滿足大主播議價(jià)權(quán)的情況下，通過運(yùn)營技巧去倒推，包裝出一個(gè)產(chǎn)品，甚至還能倒逼出產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、產(chǎn)品工藝等。

不過，多位行業(yè)人士均強(qiáng)調(diào)，與這些電商運(yùn)營技巧、品牌營銷方案相比，產(chǎn)品本身的競爭力，依然是決定品牌命運(yùn)的根本。

“真正能夠從產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)上觸動(dòng)消費(fèi)者，才是真正的突破，這時(shí)候大主播帶貨可以錦上添花。”上海財(cái)經(jīng)大學(xué)電商研究所所長崔麗麗認(rèn)為，當(dāng)下許多品牌錯(cuò)誤的做法在于，拿大主播的流量當(dāng)家常便飯吃。

“產(chǎn)品過硬，即便不是大促，通過薇婭李佳琦購買的消費(fèi)者，走出直播間也會(huì)繼續(xù)復(fù)購。產(chǎn)品一般，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品不值日常售價(jià)的心理預(yù)期，那這個(gè)品牌一離開直播間就會(huì)被遺忘?！眲⒓烟寡?。

在做好產(chǎn)品的前提下，陳瑞峰認(rèn)為，對于當(dāng)下的新品牌來說，跟大主播合作，必須謹(jǐn)慎且降低預(yù)期，“在如今供應(yīng)鏈內(nèi)卷、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代，直播間沒有新聞，再高的銷量、再多的爆款，都只不過是一個(gè)數(shù)字，沒有人會(huì)記得哪個(gè)品牌貢獻(xiàn)了這個(gè)數(shù)字?！?/p>

他提醒品牌商家們更應(yīng)該想清楚“要什么”，是短暫的流量變現(xiàn)，還是真正的品牌打造?！叭绻呛笳?，那核心還是想清楚在新的傳播環(huán)境里，怎么去把選擇理由傳遞給顧客，而不僅僅是包括直播在內(nèi)的流量邏輯?！?/p>

*題圖來源于@李佳琦。應(yīng)受訪者要求，文中劉佳、周瑜、陳瑞峰為化名。

本文來自微信公眾號“開菠蘿財(cái)經(jīng)”（ID:kaiboluocaijing），作者：開菠蘿財(cái)經(jīng)團(tuán)隊(duì)，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

關(guān)鍵詞： 不靈 綁定 李佳琦