代銷理財(cái)產(chǎn)品正成為民營銀行獲客留客、拓展盈利渠道的新舉措。2月28日，北京商報(bào)記者調(diào)查19家民營銀行App發(fā)現(xiàn)，截至目前已有威海藍(lán)海銀行、湖南三湘銀行、無錫錫商銀行、重慶富民銀行、吉林億聯(lián)銀行、江蘇蘇寧銀行、微眾銀行7家民營銀行上線了代銷理財(cái)產(chǎn)品。長期以來，民營銀行以存貸業(yè)務(wù)為生，在異地展業(yè)受限、互聯(lián)網(wǎng)攬儲(chǔ)渠道被叫停的情況下，民營銀行還需要拓展其他盈利渠道，開展代銷理財(cái)業(yè)務(wù)哪類銀行更具優(yōu)勢(shì)?未來趨勢(shì)又將如何?

7家銀行發(fā)力代銷

民營銀行代銷理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)逐漸成為趨勢(shì)。2月28日，北京商報(bào)記者注意到，威海藍(lán)海銀行手機(jī)銀行App上線了兩款代銷理財(cái)產(chǎn)品，于近期開始起售。該行客服人員表示，目前該行僅有兩款代銷理財(cái)產(chǎn)品，于今年春節(jié)期間上線。

威海藍(lán)海銀行代銷的理財(cái)產(chǎn)品屬于興銀理財(cái)穩(wěn)利恒盈系列，兩款理財(cái)產(chǎn)品均為中低風(fēng)險(xiǎn)、1元起購，其中投資期限為6個(gè)月的理財(cái)產(chǎn)品業(yè)績比較基準(zhǔn)為3%-4%，將于3月1日開始起售;而另一款12個(gè)月投資期限的理財(cái)產(chǎn)品已于2月23日起售，業(yè)績比較基準(zhǔn)在3.6%-4.2%之間。

威海藍(lán)海銀行于今年開始代銷興銀理財(cái)?shù)睦碡?cái)產(chǎn)品，根據(jù)該行1月20日發(fā)布公告，為滿足客戶理財(cái)需求，該行與興銀理財(cái)開展代銷理財(cái)業(yè)務(wù)合作。

代銷理財(cái)公司理財(cái)產(chǎn)品的并非只有威海藍(lán)海銀行，自2021年起，吉林億聯(lián)銀行、微眾銀行、重慶富民銀行等民營銀行就已上線代銷理財(cái)業(yè)務(wù)。而除上述銀行外，根據(jù)北京商報(bào)記者2月28日調(diào)查，湖南三湘銀行、無錫錫商銀行、江蘇蘇寧銀行手機(jī)銀行App中也有代銷理財(cái)產(chǎn)品在售，合作理財(cái)公司涉及興銀理財(cái)、平安理財(cái)、杭銀理財(cái)、南銀理財(cái)、青銀理財(cái)?shù)取?/p>

例如，湖南三湘銀行代銷了一款青銀理財(cái)璀璨人生奮斗系列理財(cái)產(chǎn)品，業(yè)績比較基準(zhǔn)為3.4%;無錫錫商銀行代銷的興銀理財(cái)添利天天贏系列產(chǎn)品，七天年化收益為2.805%;江蘇蘇寧銀行則代銷了多款杭銀理財(cái)?shù)睦碡?cái)產(chǎn)品，業(yè)績比較基準(zhǔn)在4.25%-4.68%。

談及多家銀行發(fā)力代銷理財(cái)產(chǎn)品的原因，融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平認(rèn)為，民營銀行開展的業(yè)務(wù)較少，大部分只有存貸業(yè)務(wù)，但是近兩年受政策影響，異地展業(yè)受限，互聯(lián)網(wǎng)攬儲(chǔ)渠道被叫停，民營銀行需要拓展其他獲客留客及盈利渠道。

“民營銀行選擇代銷理財(cái)產(chǎn)品這一途徑，主要是基于自身體量、投研能力、資產(chǎn)投向等多方面限制因素，在理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行方面面臨較大的阻礙。”普益標(biāo)準(zhǔn)研究員羅唯尹分析認(rèn)為，受近年政策影響，民營銀行之前大力拓展的存貸業(yè)務(wù)發(fā)展減緩，營收和利潤壓力加重。通過代銷理財(cái)產(chǎn)品，民營銀行可以規(guī)避自身短板，創(chuàng)造新的利潤增長點(diǎn)，在豐富產(chǎn)品線、盤活客戶的同時(shí)實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的提高。

互聯(lián)網(wǎng)銀行更具優(yōu)勢(shì)

長期以來，民營銀行以存貸業(yè)務(wù)為生，在異地展業(yè)受限、互聯(lián)網(wǎng)攬儲(chǔ)渠道被叫停的情況下，民營銀行不得不尋求新渠道去獲客、留客，發(fā)力代銷理財(cái)產(chǎn)品或許是其謀求生存發(fā)展的策略之一。

羅唯尹認(rèn)為，民營銀行通過代銷理財(cái)公司產(chǎn)品，可以更好地彌補(bǔ)自身產(chǎn)品種類不全的劣勢(shì)，提高產(chǎn)品豐富度，以便更全面地滿足客戶個(gè)性化投資需求，有助于增強(qiáng)客戶黏性，并暨此豐富客戶畫像，強(qiáng)化獲客活客能力，進(jìn)而增加代銷中間業(yè)務(wù)收入。

不過，從現(xiàn)有狀況來看，由于代銷理財(cái)產(chǎn)品時(shí)間、客群的差異，7家民營銀行代銷合作機(jī)構(gòu)和數(shù)量也有所不同。目前大多數(shù)銀行都只代銷一家理財(cái)公司的1-2款理財(cái)產(chǎn)品，代銷產(chǎn)品數(shù)量較多的有微眾銀行和吉林億聯(lián)銀行。

在微眾銀行手機(jī)銀行App上，目前已有近20款代銷理財(cái)產(chǎn)品在售，合作機(jī)構(gòu)包括交銀理財(cái)、中信理財(cái)、平安理財(cái)、華夏理財(cái)、蘇銀理財(cái)、南銀理財(cái)?shù)?。吉林億聯(lián)銀行則有9款代銷理財(cái)產(chǎn)品在售，合作機(jī)構(gòu)包括興銀理財(cái)、平安理財(cái)、杭銀理財(cái)、南銀理財(cái)。

在劉銀平看來，民營銀行代銷理財(cái)產(chǎn)品主要比拼在流量方面，也就是民營銀行本身的客戶數(shù)量多不多，相對(duì)來說，可以異地展業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)銀行面向的客戶群體更多，代銷優(yōu)勢(shì)也更大。

某理財(cái)分析師也認(rèn)為，在開展代銷業(yè)務(wù)方面，有兩類民營銀行相對(duì)具備優(yōu)勢(shì)，一是能夠異地展業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)銀行，互聯(lián)網(wǎng)銀行強(qiáng)大的線上渠道和靈活的營業(yè)時(shí)間為獲客活客提供了更多的可能;二是能夠深入當(dāng)?shù)氐拿駹I銀行，部分民營銀行根植當(dāng)?shù)?，具有較顯著的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，在地方影響力較大，客戶信任度較高，更能幫助代銷產(chǎn)品深入當(dāng)?shù)?，彌補(bǔ)理財(cái)公司及中大型銀行在部分地區(qū)的客群空白。

在代銷理財(cái)產(chǎn)品中用戶偏好哪類產(chǎn)品?民營銀行選擇代銷理財(cái)產(chǎn)品時(shí)又會(huì)考慮哪些因素?吉林億聯(lián)銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示，該行服務(wù)的客戶偏好小額、高頻、期限短、投資金額起點(diǎn)低的理財(cái)產(chǎn)品，所以在代銷理財(cái)產(chǎn)品時(shí)會(huì)根據(jù)客戶特點(diǎn)進(jìn)行選擇，目前90天以內(nèi)短期限的代銷理財(cái)銷售得較好。同時(shí)，也會(huì)根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品的類型選擇，例如現(xiàn)金管理類、固收類等。此外，為滿足不同客戶理財(cái)需求，也會(huì)代銷一定的中長期理財(cái)產(chǎn)品。

代銷理財(cái)或成趨勢(shì)

理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)雖有發(fā)行機(jī)構(gòu)承擔(dān)，但代銷業(yè)務(wù)中也涉及合規(guī)、聲譽(yù)等風(fēng)險(xiǎn)，談及民營銀行在代銷理財(cái)產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)。劉銀平表示，民營銀行代銷理財(cái)公司的產(chǎn)品，要與理財(cái)公司以書面形式簽訂銷售合作協(xié)議，明確雙方的責(zé)任與義務(wù)，包括風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、信息披露、風(fēng)險(xiǎn)揭示，以及理財(cái)產(chǎn)品銷售信息交換及資金交收權(quán)利義務(wù)等，盡量避免投資者在購買理財(cái)產(chǎn)品之后出現(xiàn)的各種糾紛、發(fā)行機(jī)構(gòu)與代銷機(jī)構(gòu)互相推卸責(zé)任。

羅唯尹認(rèn)為，首先，民營銀行在引入代銷產(chǎn)品時(shí)要建立完善的篩選標(biāo)準(zhǔn)和審批制度，充分考慮產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、起購金額、歷史表現(xiàn)、客群適配度和品牌信任度等因素，做好產(chǎn)品的盡職調(diào)查，降低因代銷產(chǎn)品“爆雷”而引發(fā)的本行聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn);其次，對(duì)于仍在自行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的銀行，應(yīng)選擇對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品補(bǔ)充度相對(duì)高的產(chǎn)品，避免擠壓現(xiàn)有市場空間;再次，在代銷過程中對(duì)消費(fèi)者做好風(fēng)險(xiǎn)提示，明示產(chǎn)品代銷屬性，及時(shí)準(zhǔn)確地做好信息公示，不做虛假夸大宣傳，加強(qiáng)投資者教育，做好雙錄等合規(guī)要求，做到盡職盡責(zé);最后，加強(qiáng)內(nèi)部管控，建立代銷業(yè)務(wù)與自有業(yè)務(wù)間的風(fēng)險(xiǎn)隔離，完善銷售文件整改，嚴(yán)肅從業(yè)紀(jì)律，避免引發(fā)其他內(nèi)生風(fēng)險(xiǎn)。

目前我國共有19家民營銀行，其中沒有線下網(wǎng)點(diǎn)、可以異地展業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)銀行有4家。根據(jù)銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布《中國銀行業(yè)理財(cái)市場年度報(bào)告(2021年)》(以下簡稱《報(bào)告》)，剔除母行代銷的情況，截至2021年底，共有97家銀行機(jī)構(gòu)代銷了理財(cái)公司發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，代銷余額為1.6萬億元，其中互聯(lián)網(wǎng)銀行等銀行機(jī)構(gòu)代銷理財(cái)產(chǎn)品余額約為3000億元。

對(duì)于未來代銷理財(cái)?shù)内厔?shì),《報(bào)告》指出，未來，中小銀行將理財(cái)產(chǎn)品代銷作為發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)模式的新選擇，致力成為理財(cái)產(chǎn)品代銷的重要力量。

“未來民營銀行或?qū)⑷Πl(fā)展代銷業(yè)務(wù)。”羅唯尹分析認(rèn)為，民營銀行可以從以下幾個(gè)方面持續(xù)優(yōu)化代銷業(yè)務(wù)。第一，拓展合作理財(cái)子公司數(shù)量，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品類別，以滿足客戶多樣化投資需求。第二，發(fā)揮科技優(yōu)勢(shì)深挖客戶需求，以更精準(zhǔn)的客戶畫像匹配更合適的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。第三，不斷更新代銷系統(tǒng)，優(yōu)化銷售流程，進(jìn)一步提升客戶體驗(yàn)。隨著民營銀行理財(cái)產(chǎn)品代銷規(guī)模的不斷擴(kuò)大，相關(guān)監(jiān)管政策將進(jìn)一步完善，市場信息交換、產(chǎn)品引入、銷售等流程或?qū)⑦M(jìn)一步明確。

關(guān)鍵詞： 發(fā)力代銷 民營銀行 打響代銷戰(zhàn) 理財(cái)業(yè)務(wù)