“寶兒，因為疫情影響，我們的實體店做不下去了，你懂的?！倍兑粢粋€服裝直播間里，公屏上有人問“為什么價格這么便宜”，主播瞄了幾眼四周，然后靠近鏡頭秘密接頭般小聲說道。

悄悄話畢，主播又開始大聲吆喝起來：“給大家清倉價啊，一件9塊9，寶寶們，買三送一，買四送二，多買多劃算啊。”

此情此景，不禁令人回想起江湖上廣為流傳的“江南皮革廠倒閉了”的洗腦神曲。

▲圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

“浙江溫州，浙江溫州，最大皮革廠，江南皮革廠倒閉了！老板黃鶴吃喝嫖賭，欠下了3.5個億，帶著他的小姨子跑了。我們沒有辦法，拿著錢包抵工資。原價都是三百多、二百多、一百多的錢包，通通二十塊，通通二十塊……”

當(dāng)年，這首“大清倉”神曲響遍大江南北，并被網(wǎng)友戲稱為“黃鶴體”。這一段“黃鶴錄音”信息量大、用詞直白、價格誘人，被許多賣假皮具的商販利用。

2018年，江南皮革廠真的倒閉了，“黃鶴錄音”也逐漸淡出人們視野，但是血虧、跳樓價的大清倉生意依舊遍地開花。隨著直播電商的滲透，大清倉的生意已經(jīng)不局限在小鎮(zhèn)洗腦式叫賣，而是從線下已經(jīng)蔓延到線上。

2021年12月左右，抖音、快手、拼多多等平臺上開始密集出現(xiàn)一種直播賣貨的新玩法——清倉直播，以超低價吸引用戶，從廣州十三行服裝逐漸蔓延到鞋包、零食等各類商品。

網(wǎng)上曾流傳“黃鶴逃跑銷售模式日賺千元”的說法，現(xiàn)在也出現(xiàn)了“抖音清倉號直播一場賣一百萬”的豪言壯志。大清倉的生意在短視頻時代的加持下，銷售空間似乎發(fā)生了指數(shù)級增長。

“十三行清倉號一場直播賣一百多萬，10%至20%的傭金率?！?一位自稱“十三行清倉號玩法天花板”的抖音博主在一個視頻中分享了無人直播的玩法并試圖銷售相關(guān)課程。從他分享的另外一個視頻可以看到：7日內(nèi)的訂單數(shù)據(jù)和傭金數(shù)據(jù)都相當(dāng)可觀。

▲上述博主視頻截圖

然而，這種說法與行為也遭到質(zhì)疑?！耙惶熨u一百萬，現(xiàn)在賣這幾十塊錢的課了？”一位網(wǎng)友評論質(zhì)問道。

短視頻清倉直播真的是掘金新大陸？當(dāng)傳統(tǒng)的線下大清倉成了線上生意，又出現(xiàn)了哪些不同？這是一個可持續(xù)的生意嗎？

01清倉直播2.0版

晚上11點，李麗還在衣服直播間機(jī)械地一件件過款式，就算此時直播間里僅僅只有5個人。

“每天至少要播8個小時，希望時間拉長一點，看能不能多賣幾件。雖然線上比線下好做，省了房租但是需要熬時間，很累。”

李麗在江西開了一家實體服裝店，主要經(jīng)營時尚女裝，但是由于疫情影響，實體店被迫關(guān)門，大量存貨積壓需要銷售渠道。最近，抖音直播賣清倉商品很火熱，她也嘗試這條路徑。

在一間狹窄的屋子里，李麗和一位朋友一起運營這間直播間：李麗負(fù)責(zé)出境講解過款，朋友負(fù)責(zé)整理貨品已經(jīng)充當(dāng)客服。“現(xiàn)在直播間人不多，兩個人忙得過來?！彼f。

她沒有透露一天具體可以達(dá)到的銷售量，但從其直播間看，由于衣服單價低，單個客戶會選擇購買多件，但因為直播間剛上線幾天，人氣不高，流量稀少，總體成交量尚未形成規(guī)模。

“都是自然流量，真心想做肯定要堅持做下去的?！崩铥惐容^“佛系”，她認(rèn)為沒有房租壓力，在網(wǎng)上慢慢清倉也并不會造成太大的成本壓力。

前期起號十分辛苦，未來變量因素也較多，相比之下，所謂的“十三行無人直播”的模式是一個捷徑。

▲無人直播間截圖

“很多姐妹看到小黃車?yán)飪r格那么便宜，都不敢拍。要不是今年我壓了那么多貨在手上，晚上著急得睡不著覺，是不會給這個價格的，平時檔口批發(fā)價三五百的衣服，今天給你們?nèi)迨唾u了，亂賣了，虧錢清倉?！碑嬅嬷幸粋€人的手指一直在指向衣服展示區(qū)。

實際上，這是音頻+圖片+后期制作而成的“直播間”?！拔乙恢币詾橛腥酥辈?，后來看手指一直動作一樣，有人問主播也沒互動，仔細(xì)一看才發(fā)現(xiàn)是假的，根本不是直播。”王伊吐槽道所謂的無人直播套路太深。

用超低價吸引流量，僅僅掛一個音頻和圖片制作成一個畫面，不用真人出鏡講解，用戶可以在鏈接里自助購物。這實際上和傳統(tǒng)線下的“江南皮革廠倒閉了”的套路相似，不過線上模式減少了運營成本，而且增加了潛在的流量。

“無人直播核心是搭建一個突出產(chǎn)品價格和品質(zhì)、性價比的場景，抓住用戶占便宜的心理。比如可以把高價值的羽絨服、皮草掛在衣架上，寫上39元、29元這樣無法讓人拒絕的價格，這就叫場景留人?！鼻拔乃龅馁u課博主解析道。

不過，也有聲音表示，這些所謂的“十三行清倉貨源”根本不是來自十三行市場，而是來自于精選聯(lián)盟?！扒鍌}號賣的都是精選聯(lián)盟的，不需要自己發(fā)貨和囤貨?！庇胁┲鞅硎?。

低成本，高利潤。坊間傳聞，萬物皆可“十三行”。

真假“十三行”撲所迷離，但李麗對無人直播這種玩法感到嗤之以鼻。

“一個號兩天就被封了，十三行的玩法成功與否，運氣成分很大?！崩铥愓f道，所謂的無人直播模式本來就是違規(guī)的。“玩不好很麻煩，大面積退貨就很難搞定，空手套白狼哪有這么好做?！?/p>

▲大量十三行清倉號，圖片來源于抖音

在短視頻平臺上搜索十三行清倉直播，在相關(guān)視頻下的確有不少“差評”：

“騙子，寫的是一塊多的價格，實際買下來要十幾塊?！?/p>

“質(zhì)量也太差了，退貨又退不了?！?/p>

甚至有網(wǎng)友直擊心靈地怒斥：“騙人的生意不長久，長久的生意不騙人?！?/p>

......

“那些售賣課程的人，如果真的十三行模式這么賺錢，他們會這么慷慨分享？而且真的好做，課程售價幾十塊也太低了吧?！贬槍Α耙惶熨u一百萬”的說法，李麗表示這個成績需要打問號。

萬事開頭難，對于起號難的問題，同樣經(jīng)營工廠清倉服裝的楊旺分享了自己的經(jīng)驗：“前期起號可以買尾貨，尾貨便宜，成本低。前期需要積累粉絲，沒有性價比特別高的衣服是積累不了粉絲的?！彼硎?，這樣的一個前期積累過程大概需要一個月，人氣就會上來。

“現(xiàn)在疫情影響，很多地方都設(shè)置不讓拍。長期來看，疫情過去后這些地方會有爆發(fā)性消費，這是一個機(jī)會?！睏钔鷮τ诰€上清倉生意很看好。

02“憋單”，點燃清倉直播間的情緒

營造超低價的噱頭，以及投機(jī)性強(qiáng)的無人直播，被看作是“一錘子買賣”，高光時刻僅僅是曇花一現(xiàn)。

秦凱認(rèn)為這種方式是“把路走窄了”。雖然是清倉直播，他認(rèn)為還是需要質(zhì)量基礎(chǔ)，不是純低價，而且是真正清倉，不是依靠精選聯(lián)盟拿貨。

“我手上還有一萬多雙廣州皮鞋，回收價格幾塊錢，完全也可以賣19.9元，但那是一次性皮鞋。我現(xiàn)在主要賣一些質(zhì)量更好的成都真皮鞋子，便宜的質(zhì)量不好的寧愿先砸手里?！?/p>

平時，秦凱的工作主要是去各大鞋廠收貨，主要低價回收一些工廠存貨和斷碼鞋，他既是一個向直播間供貨的經(jīng)銷商，也是直接參與一些直播間運營的合伙人。

“有人要想做清倉直播，可以直接在我這里拿鞋，這種模式我賺的少一些，也可以和我一起做直播，我們在庫存壓力和利潤方面都平分。”通過這種方式，秦凱也找到了發(fā)家致富的方式。

在抖音搜索“成都真皮女鞋清倉”則可以搜索到多個不同的賬號，文慧通過家庭式運營也在做一個清倉號：自己直播，兩個家人做客服和選品工作。

▲快手平臺上的清倉直播間

由于是斷碼鞋，所以存在款式多、尺碼不全的問題，為了解決這個問題，文慧和其他賣鞋子的直播間一樣，用一雙雙鞋子過，搶拍叫號的模式清倉直播。

這種方式類似開盲盒，會激發(fā)消費者對下一個產(chǎn)品的期待，以及激起用戶的在直播間的互動欲望。

這就是常被提及的“憋單”，通過運營手段，把在線人數(shù)拉高，同時讓直播間內(nèi)觀眾扣屏互動，營造直播間很火熱的氛圍。通過讓不斷讓觀眾點關(guān)注、扣數(shù)，讓這些人繼續(xù)留在直播間，且處于一個高度亢奮的狀態(tài)，借助平臺推送規(guī)則，將直播間送上熱門，吸引更多新用戶進(jìn)入。當(dāng)時機(jī)成熟，觀眾情緒上升到極點，主播放出“憋單福利”，產(chǎn)品就很容易賣出去。

▲憋單話術(shù)教程，圖片來源于小紅書

“互動率拉高后，你拿出一個確實便宜的新產(chǎn)品（符合用戶期待），用戶會先關(guān)注你。加粉數(shù)據(jù)和互動數(shù)據(jù)都做好了，便宜產(chǎn)品一出來轉(zhuǎn)化率也可以起來，這樣停留高，也會產(chǎn)生持續(xù)流量?！币晃挥惺嗄觌娚探?jīng)驗的從業(yè)博主在視頻中剖析了這個模式。

文慧每天上午和晚上直播，3月，正值換季時節(jié)，冬季靴子、春季單鞋以及夏季涼鞋在其直播間里大受歡迎，在線觀看人數(shù)自然流露一度超過1500人，每過一雙鞋子都會瞬間被搶掉。據(jù)觀察，其直播間在頂峰時刻，可以一天賣400-500雙鞋子。

那么，其中利潤有多大呢？

秦凱的貨源和大多成都女鞋直播間的貨源都有大量同款。據(jù)秦凱透露，其在工廠端的回收價是每雙鞋50元左右。而通過對多個清倉號觀察發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)直播間價格穩(wěn)定在79元。

“有的人一天能做到一萬多的利潤，半年買車買房。一般情況下，一天可以賣40雙，一個月就是2萬左右的利潤?！鼻貏P說道：“在這個行業(yè)沒有誰不能月入兩萬吧！如果你做了一個月2萬都掙不到，那你還是去上班吧?！?/strong>

03紅利期過后的出路

最近，文慧突然變成了“拼命三郎”。

因為做成都真皮女鞋清倉的直播間越來越多，大家在鞋子款式，套路、直播模式等方面都雷同。為了搶奪市場，各大直播間都在內(nèi)卷直播時長。

文慧開了一個新的直播賬號，兩個直播間輪流播，相當(dāng)于有時候需要從早播到晚。盡管拼命在直播時長上下功夫，但是紅利期衰落的趨勢也很難阻擋。

此前，在直播間的人數(shù)多達(dá)上千人，常態(tài)化也有三四百人左右，但近期，在線人數(shù)急劇下滑，最高也很難突破200人，長期停留在100人左右。

究其原因，文慧通過建立社群運營，形成了較多的“回頭客”，盡管鞋子便宜，但一個人的應(yīng)季需求也有限，平均用戶價值天花板明顯，除非有新的流量產(chǎn)生。

但是，據(jù)另一位在快手上做服飾清倉直播的王琦透露，現(xiàn)在做清倉直播的競爭也大，以前平臺還會給不錯的自然流量，現(xiàn)在已經(jīng)沒有流量補貼?！盎旧鲜悄悴换ㄥX就沒人。一次直播我投個一百兩百的流量費用，能賺個千把塊?！彼f道：“現(xiàn)在直播也不好做，但還是比打工強(qiáng)。”

“你老看這些直播，平臺就會給你推送相似的直播間，你就壓根不用去蹲守一個直播間，很多家貨源都是一樣的，你在一家搶不到的在另一家輕輕松松就買了，何必費勁花時間去蹲呢？”一位用戶表示。

對于文慧來說，當(dāng)玩家涌入后，這個圈子突然就變得擁擠，不僅是流量的匱乏，更是同質(zhì)化后如何形成吸引用戶的差異化特點。

▲圖片來源：錢江晚報

對于此前通過直播間有一定社群粉絲積累的文慧來說，她希望在產(chǎn)品上形成差異化，一方面是在新流量的吸引層面上有特點，另一方面也想通過新品來撬動老用戶。不久前，她嘗試在直播間上新了許多正價新品，以買一雙正價鞋送一雙特價鞋的方式來帶動銷售。

然而，盡管有“買一送一”的噱頭，買過79元鞋子的用戶本身就追求性價比，很難會因為“新款”而多花費幾倍價錢。所以，在幾天嘗試后，文慧的直播間再也沒有正價新品的身影。

針對競爭加劇，流量價貴的問題，秦凱想了想似乎也沒有更好的長期發(fā)展秘訣：“別人賣89，我賣69吧?！泵鎸Ω偁?，他還是難免回歸到價格戰(zhàn)。

躺賺的時機(jī)猶如過眼云煙，紅利期過后，紅極一時的清倉直播也會面臨和正常直播賣貨一樣的問題：流量與轉(zhuǎn)化。

想要變成一個長期持久的生意，清倉直播道阻且長。

*文中人物均為化名