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“江南皮革廠”風(fēng)靡短視頻,清倉直播一場賣百萬? 2022-04-18 09:29:35  來源:36氪

“寶兒,因為疫情影響,我們的實體店做不下去了,你懂的?!倍兑粢粋€服裝直播間里,公屏上有人問“為什么價格這么便宜”,主播瞄了幾眼四周,然后靠近鏡頭秘密接頭般小聲說道。

悄悄話畢,主播又開始大聲吆喝起來:“給大家清倉價啊,一件9塊9,寶寶們,買三送一,買四送二,多買多劃算啊。”

此情此景,不禁令人回想起江湖上廣為流傳的“江南皮革廠倒閉了”的洗腦神曲。

▲圖片來源:網(wǎng)絡(luò)

“浙江溫州,浙江溫州,最大皮革廠,江南皮革廠倒閉了!老板黃鶴吃喝嫖賭,欠下了3.5個億,帶著他的小姨子跑了。我們沒有辦法,拿著錢包抵工資。原價都是三百多、二百多、一百多的錢包,通通二十塊,通通二十塊……”

當(dāng)年,這首“大清倉”神曲響遍大江南北,并被網(wǎng)友戲稱為“黃鶴體”。這一段“黃鶴錄音”信息量大、用詞直白、價格誘人,被許多賣假皮具的商販利用。

2018年,江南皮革廠真的倒閉了,“黃鶴錄音”也逐漸淡出人們視野,但是血虧、跳樓價的大清倉生意依舊遍地開花。隨著直播電商的滲透,大清倉的生意已經(jīng)不局限在小鎮(zhèn)洗腦式叫賣,而是從線下已經(jīng)蔓延到線上。

2021年12月左右,抖音、快手、拼多多等平臺上開始密集出現(xiàn)一種直播賣貨的新玩法——清倉直播,以超低價吸引用戶,從廣州十三行服裝逐漸蔓延到鞋包、零食等各類商品。

網(wǎng)上曾流傳“黃鶴逃跑銷售模式日賺千元”的說法,現(xiàn)在也出現(xiàn)了“抖音清倉號直播一場賣一百萬”的豪言壯志。大清倉的生意在短視頻時代的加持下,銷售空間似乎發(fā)生了指數(shù)級增長。

“十三行清倉號一場直播賣一百多萬,10%至20%的傭金率?!?一位自稱“十三行清倉號玩法天花板”的抖音博主在一個視頻中分享了無人直播的玩法并試圖銷售相關(guān)課程。從他分享的另外一個視頻可以看到:7日內(nèi)的訂單數(shù)據(jù)和傭金數(shù)據(jù)都相當(dāng)可觀。

▲上述博主視頻截圖

然而,這種說法與行為也遭到質(zhì)疑?!耙惶熨u一百萬,現(xiàn)在賣這幾十塊錢的課了?”一位網(wǎng)友評論質(zhì)問道。

短視頻清倉直播真的是掘金新大陸?當(dāng)傳統(tǒng)的線下大清倉成了線上生意,又出現(xiàn)了哪些不同?這是一個可持續(xù)的生意嗎?

01清倉直播2.0版

晚上11點,李麗還在衣服直播間機(jī)械地一件件過款式,就算此時直播間里僅僅只有5個人。

“每天至少要播8個小時,希望時間拉長一點,看能不能多賣幾件。雖然線上比線下好做,省了房租但是需要熬時間,很累。”

李麗在江西開了一家實體服裝店,主要經(jīng)營時尚女裝,但是由于疫情影響,實體店被迫關(guān)門,大量存貨積壓需要銷售渠道。最近,抖音直播賣清倉商品很火熱,她也嘗試這條路徑。

在一間狹窄的屋子里,李麗和一位朋友一起運營這間直播間:李麗負(fù)責(zé)出境講解過款,朋友負(fù)責(zé)整理貨品已經(jīng)充當(dāng)客服。“現(xiàn)在直播間人不多,兩個人忙得過來?!彼f。

她沒有透露一天具體可以達(dá)到的銷售量,但從其直播間看,由于衣服單價低,單個客戶會選擇購買多件,但因為直播間剛上線幾天,人氣不高,流量稀少,總體成交量尚未形成規(guī)模。

“都是自然流量,真心想做肯定要堅持做下去的?!崩铥惐容^“佛系”,她認(rèn)為沒有房租壓力,在網(wǎng)上慢慢清倉也并不會造成太大的成本壓力。

前期起號十分辛苦,未來變量因素也較多,相比之下,所謂的“十三行無人直播”的模式是一個捷徑。

▲無人直播間截圖

“很多姐妹看到小黃車?yán)飪r格那么便宜,都不敢拍。要不是今年我壓了那么多貨在手上,晚上著急得睡不著覺,是不會給這個價格的,平時檔口批發(fā)價三五百的衣服,今天給你們?nèi)迨唾u了,亂賣了,虧錢清倉?!碑嬅嬷幸粋€人的手指一直在指向衣服展示區(qū)。

實際上,這是音頻+圖片+后期制作而成的“直播間”?!拔乙恢币詾橛腥酥辈?,后來看手指一直動作一樣,有人問主播也沒互動,仔細(xì)一看才發(fā)現(xiàn)是假的,根本不是直播。”王伊吐槽道所謂的無人直播套路太深。

用超低價吸引流量,僅僅掛一個音頻和圖片制作成一個畫面,不用真人出鏡講解,用戶可以在鏈接里自助購物。這實際上和傳統(tǒng)線下的“江南皮革廠倒閉了”的套路相似,不過線上模式減少了運營成本,而且增加了潛在的流量。

“無人直播核心是搭建一個突出產(chǎn)品價格和品質(zhì)、性價比的場景,抓住用戶占便宜的心理。比如可以把高價值的羽絨服、皮草掛在衣架上,寫上39元、29元這樣無法讓人拒絕的價格,這就叫場景留人?!鼻拔乃龅馁u課博主解析道。

不過,也有聲音表示,這些所謂的“十三行清倉貨源”根本不是來自十三行市場,而是來自于精選聯(lián)盟?!扒鍌}號賣的都是精選聯(lián)盟的,不需要自己發(fā)貨和囤貨?!庇胁┲鞅硎?。

低成本,高利潤。坊間傳聞,萬物皆可“十三行”。

真假“十三行”撲所迷離,但李麗對無人直播這種玩法感到嗤之以鼻。

“一個號兩天就被封了,十三行的玩法成功與否,運氣成分很大?!崩铥愓f道,所謂的無人直播模式本來就是違規(guī)的。“玩不好很麻煩,大面積退貨就很難搞定,空手套白狼哪有這么好做?!?/p>

▲大量十三行清倉號,圖片來源于抖音

在短視頻平臺上搜索十三行清倉直播,在相關(guān)視頻下的確有不少“差評”:

“騙子,寫的是一塊多的價格,實際買下來要十幾塊?!?/p>

“質(zhì)量也太差了,退貨又退不了?!?/p>

甚至有網(wǎng)友直擊心靈地怒斥:“騙人的生意不長久,長久的生意不騙人?!?/p>

......

“那些售賣課程的人,如果真的十三行模式這么賺錢,他們會這么慷慨分享?而且真的好做,課程售價幾十塊也太低了吧?!贬槍Α耙惶熨u一百萬”的說法,李麗表示這個成績需要打問號。

萬事開頭難,對于起號難的問題,同樣經(jīng)營工廠清倉服裝的楊旺分享了自己的經(jīng)驗:“前期起號可以買尾貨,尾貨便宜,成本低。前期需要積累粉絲,沒有性價比特別高的衣服是積累不了粉絲的?!彼硎?,這樣的一個前期積累過程大概需要一個月,人氣就會上來。

“現(xiàn)在疫情影響,很多地方都設(shè)置不讓拍。長期來看,疫情過去后這些地方會有爆發(fā)性消費,這是一個機(jī)會?!睏钔鷮τ诰€上清倉生意很看好。

02“憋單”,點燃清倉直播間的情緒

營造超低價的噱頭,以及投機(jī)性強(qiáng)的無人直播,被看作是“一錘子買賣”,高光時刻僅僅是曇花一現(xiàn)。

秦凱認(rèn)為這種方式是“把路走窄了”。雖然是清倉直播,他認(rèn)為還是需要質(zhì)量基礎(chǔ),不是純低價,而且是真正清倉,不是依靠精選聯(lián)盟拿貨。

“我手上還有一萬多雙廣州皮鞋,回收價格幾塊錢,完全也可以賣19.9元,但那是一次性皮鞋。我現(xiàn)在主要賣一些質(zhì)量更好的成都真皮鞋子,便宜的質(zhì)量不好的寧愿先砸手里?!?/p>

平時,秦凱的工作主要是去各大鞋廠收貨,主要低價回收一些工廠存貨和斷碼鞋,他既是一個向直播間供貨的經(jīng)銷商,也是直接參與一些直播間運營的合伙人。

“有人要想做清倉直播,可以直接在我這里拿鞋,這種模式我賺的少一些,也可以和我一起做直播,我們在庫存壓力和利潤方面都平分。”通過這種方式,秦凱也找到了發(fā)家致富的方式。

在抖音搜索“成都真皮女鞋清倉”則可以搜索到多個不同的賬號,文慧通過家庭式運營也在做一個清倉號:自己直播,兩個家人做客服和選品工作。

▲快手平臺上的清倉直播間

由于是斷碼鞋,所以存在款式多、尺碼不全的問題,為了解決這個問題,文慧和其他賣鞋子的直播間一樣,用一雙雙鞋子過,搶拍叫號的模式清倉直播。

這種方式類似開盲盒,會激發(fā)消費者對下一個產(chǎn)品的期待,以及激起用戶的在直播間的互動欲望。

這就是常被提及的“憋單”,通過運營手段,把在線人數(shù)拉高,同時讓直播間內(nèi)觀眾扣屏互動,營造直播間很火熱的氛圍。通過讓不斷讓觀眾點關(guān)注、扣數(shù),讓這些人繼續(xù)留在直播間,且處于一個高度亢奮的狀態(tài),借助平臺推送規(guī)則,將直播間送上熱門,吸引更多新用戶進(jìn)入。當(dāng)時機(jī)成熟,觀眾情緒上升到極點,主播放出“憋單福利”,產(chǎn)品就很容易賣出去。

▲憋單話術(shù)教程,圖片來源于小紅書

“互動率拉高后,你拿出一個確實便宜的新產(chǎn)品(符合用戶期待),用戶會先關(guān)注你。加粉數(shù)據(jù)和互動數(shù)據(jù)都做好了,便宜產(chǎn)品一出來轉(zhuǎn)化率也可以起來,這樣停留高,也會產(chǎn)生持續(xù)流量?!币晃挥惺嗄觌娚探?jīng)驗的從業(yè)博主在視頻中剖析了這個模式。

文慧每天上午和晚上直播,3月,正值換季時節(jié),冬季靴子、春季單鞋以及夏季涼鞋在其直播間里大受歡迎,在線觀看人數(shù)自然流露一度超過1500人,每過一雙鞋子都會瞬間被搶掉。據(jù)觀察,其直播間在頂峰時刻,可以一天賣400-500雙鞋子。

那么,其中利潤有多大呢?

秦凱的貨源和大多成都女鞋直播間的貨源都有大量同款。據(jù)秦凱透露,其在工廠端的回收價是每雙鞋50元左右。而通過對多個清倉號觀察發(fā)現(xiàn),大多數(shù)直播間價格穩(wěn)定在79元。

“有的人一天能做到一萬多的利潤,半年買車買房。一般情況下,一天可以賣40雙,一個月就是2萬左右的利潤?!鼻貏P說道:“在這個行業(yè)沒有誰不能月入兩萬吧!如果你做了一個月2萬都掙不到,那你還是去上班吧?!?/strong>

03紅利期過后的出路

最近,文慧突然變成了“拼命三郎”。

因為做成都真皮女鞋清倉的直播間越來越多,大家在鞋子款式,套路、直播模式等方面都雷同。為了搶奪市場,各大直播間都在內(nèi)卷直播時長。

文慧開了一個新的直播賬號,兩個直播間輪流播,相當(dāng)于有時候需要從早播到晚。盡管拼命在直播時長上下功夫,但是紅利期衰落的趨勢也很難阻擋。

此前,在直播間的人數(shù)多達(dá)上千人,常態(tài)化也有三四百人左右,但近期,在線人數(shù)急劇下滑,最高也很難突破200人,長期停留在100人左右。

究其原因,文慧通過建立社群運營,形成了較多的“回頭客”,盡管鞋子便宜,但一個人的應(yīng)季需求也有限,平均用戶價值天花板明顯,除非有新的流量產(chǎn)生。

但是,據(jù)另一位在快手上做服飾清倉直播的王琦透露,現(xiàn)在做清倉直播的競爭也大,以前平臺還會給不錯的自然流量,現(xiàn)在已經(jīng)沒有流量補貼?!盎旧鲜悄悴换ㄥX就沒人。一次直播我投個一百兩百的流量費用,能賺個千把塊?!彼f道:“現(xiàn)在直播也不好做,但還是比打工強(qiáng)。”

“你老看這些直播,平臺就會給你推送相似的直播間,你就壓根不用去蹲守一個直播間,很多家貨源都是一樣的,你在一家搶不到的在另一家輕輕松松就買了,何必費勁花時間去蹲呢?”一位用戶表示。

對于文慧來說,當(dāng)玩家涌入后,這個圈子突然就變得擁擠,不僅是流量的匱乏,更是同質(zhì)化后如何形成吸引用戶的差異化特點。

▲圖片來源:錢江晚報

對于此前通過直播間有一定社群粉絲積累的文慧來說,她希望在產(chǎn)品上形成差異化,一方面是在新流量的吸引層面上有特點,另一方面也想通過新品來撬動老用戶。不久前,她嘗試在直播間上新了許多正價新品,以買一雙正價鞋送一雙特價鞋的方式來帶動銷售。

然而,盡管有“買一送一”的噱頭,買過79元鞋子的用戶本身就追求性價比,很難會因為“新款”而多花費幾倍價錢。所以,在幾天嘗試后,文慧的直播間再也沒有正價新品的身影。

針對競爭加劇,流量價貴的問題,秦凱想了想似乎也沒有更好的長期發(fā)展秘訣:“別人賣89,我賣69吧?!泵鎸Ω偁?,他還是難免回歸到價格戰(zhàn)。

躺賺的時機(jī)猶如過眼云煙,紅利期過后,紅極一時的清倉直播也會面臨和正常直播賣貨一樣的問題:流量與轉(zhuǎn)化。

想要變成一個長期持久的生意,清倉直播道阻且長。

*文中人物均為化名

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