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一款產(chǎn)品,賣100萬單 2022-04-14 09:24:30  來源:36氪

各位村民好,我是村長。

只要選對一款產(chǎn)品,就有機會在抖音打造成十萬、百萬銷量的爆款單品。

昨天村長在《抖音打造單一爆款產(chǎn)品玩法》一文中,和大家整體介紹了一下,單品做抖音的優(yōu)勢以及如何利用單品做爆款的一些方法論。

那么,今天我們繼續(xù)圍繞這個話題,把村長在付費社群里拆解過的三個案例分享出來。

我將會從選品、定價、內(nèi)容三個角度分別來解讀,幫助各位更充分的了解單品打爆款的邏輯,希望對你產(chǎn)生一些啟發(fā)。

01一碗牛肉面,賣了30萬單

我們要分享的第一個案例,是賣桶裝蘭州牛肉面的賬號,粉絲雖然不到10萬,但是銷量驚人。

1、選品

方便面(粉)作為我們?nèi)粘I钪?,消費頻次比較高的產(chǎn)品,有著大量的受眾。

而選擇蘭州牛肉面看似產(chǎn)品小眾了,不如我們?nèi)粘YI方便面、酸辣粉那么高認(rèn)知,但卻有效避免了競爭。

其一是品牌的競爭、如果賣品牌產(chǎn)品,用戶會習(xí)慣性的和品牌在其他渠道、口味等做比較。

其二是產(chǎn)品的競爭,因為賣的是桶裝蘭州牛肉面,所以客戶無法直接橫向比較,方便面、酸辣粉都是不一樣的產(chǎn)品。

其三是客戶的競爭,通過產(chǎn)品本身自然篩選出了一批挑剔的客戶,使得愿意看視頻的客戶消費意愿更強。

那么基于這一點,大家可以去找找,武漢熱干面、江西米粉等一些省份特產(chǎn)的面/粉食。

單品銷量20萬+

2、定價

各位平常在線下買一包方便面至少也得2.5元吧,如果桶裝的價格也要3.5-5塊左右,這是大家心理的消費認(rèn)知。

所以當(dāng)我們看到桶裝面的時候,我們都會以這樣一個標(biāo)準(zhǔn)價去衡量,到底是貴了還是便宜了。

而主播推出的這款產(chǎn)品是6桶才9.9元,另一個商家是24.9元12桶,都比用戶心理的預(yù)估價格便宜不少。

各位要記住我昨天說的,打造單品爆款,能滿足價格低數(shù)量又多,就更容易去推廣,比如各位可以賣紙巾、口罩等等。

3、內(nèi)容

大家可以梳理一下,賣牛肉面應(yīng)該拍什么?這款產(chǎn)品應(yīng)該強調(diào)什么?

大家在拍之前先簡單列一個表格,填出所有可能相關(guān)的關(guān)鍵詞,然后基于這些關(guān)鍵詞,去組合就可以了。

那我們說重點的幾個點:

其一是數(shù)量優(yōu)勢,比如把6桶、12桶牛肉面疊起來拍攝,或者一邊數(shù)數(shù)量、一邊往盒子裝。

其二是價格優(yōu)勢,一桶面才一個包子錢,一杯奶茶錢就可以吃6頓,一家人吃一次正宗蘭州牛肉面才9.9等等。

或者是拍一個問答視頻,比如給老板20元、50元、甚至100元,然后老板表示驚訝后,給客戶數(shù)數(shù)量。

其三是產(chǎn)品優(yōu)勢,除了凸顯產(chǎn)品使用場景方便外,更重要的是突出視覺。

也就是我們昨天說的強調(diào)產(chǎn)品的結(jié)果,泡面泡出來的狀態(tài)、吃的狀態(tài),色香味俱全。

具體的各位可以去看下這個賬號的內(nèi)容,不要說這個劇情不好,拍的粗糙。

你只要把它理解為拼多多詳情頁的視頻版就行了,就有那樣一群用戶是這樣消費的,你把視頻拍漂亮了,反而不在它的認(rèn)知中。

02一個垃圾袋,賣了近100萬單

第二個單品案例是賣家用垃圾袋的賬號,銷量也超過了10萬單,還有許多銷量幾萬的賬號。

1、選品

其一,比起方便面,垃圾袋在使用上更為高頻,而且一天一個家庭里面消耗的數(shù)量很多。

方便面其實還不算是強剛需,但垃圾袋一定是。

其二,垃圾袋的痛點也比較明顯,大家最關(guān)注的是質(zhì)量,承重的力量到底如何。

這為拍產(chǎn)品視頻提供了很好的方向。

那個各位思考一下,在廚房中還需要什么產(chǎn)品?

保鮮膜要不要?保鮮盒呢?一次性塑料盒呢?抹布要不要,拖把呢?是不是有機會拓展的方向。

單品銷量97.6萬

2、價格

9.9元5卷,一共75個,還有其他兩個選項。

19.9元12卷180個和36.9元24卷360個,單從價格來說肯定不是最便宜的。

其一,賣這種產(chǎn)品要考慮到質(zhì)量,質(zhì)量不好,評分差了,很容易影響直播間,肯定做不了爆款。

其二,做單品爆款是要賺錢的,9.9元5卷保證利潤空間,最重要的是,不要以為所有的客戶都一定會去比價,一定會去拼多多買。

這個消費行為不是那么絕對的,京東、拼多多、淘寶已經(jīng)證明了,不是所有的用戶都會計較幾毛錢的差價。

在任何一個平臺上,哪怕是同一款產(chǎn)品,有價格差,價格高的產(chǎn)品也會有人去消費。

3、內(nèi)容

剛才說了,垃圾袋的痛點很明顯,所以在拍短視頻的時候,第一個內(nèi)容場景就是凸顯承重的優(yōu)勢。

當(dāng)主播隨便拿出一個垃圾袋,在河里面裝了滿滿一袋水,然后在鏡頭前搖晃幾下,這時候無需多言,許多用戶都能感受到垃圾袋承重的優(yōu)勢了。

另外兩個要強調(diào)的利益點:

其一是方便:傳統(tǒng)垃圾袋,用戶在打開、收緊、攜帶的時候都不是很方便,比如垃圾滿的時候需要自己打結(jié),有時候弄不好就破了。但是新款的垃圾袋,有專門的提拉繩。

其二是數(shù)量:視頻一開篇就直接數(shù)垃圾袋的數(shù)量,突出數(shù)量優(yōu)勢,然后再來介紹產(chǎn)品的其他賣點。

那么很多人會說了,總共就5包,拍了不都重復(fù)了?

其一,直接拿出10包、20包出來,形成視覺上的沖擊,然后再來數(shù)。

其二,還是換場景、換衣服、換部分話術(shù)來拍,大家去看看這個賬號,就能看到大量相同內(nèi)容框架下的內(nèi)容了。

所以拍這種產(chǎn)品,不需要擔(dān)心內(nèi)容生產(chǎn)的問題。

03一本書,輕松賺10萬

第三個單品的案例是賣圖書的,兒童繪本方向,雖然單個賬號賣的量不多,但足夠賺錢。

基于矩陣賬號來做,可以實現(xiàn)高投高產(chǎn)。

1、選品

如果你是孩子的父母,你就應(yīng)該深有體會。

為了不讓自己的孩子輸在起跑線上,絕大多數(shù)的家長,還是希望給孩子做學(xué)前教育的。

會主動給孩子買各種書籍,雖然自己可能沒時間教育、孩子也不知道能不能學(xué)進(jìn)去,但給孩子買書代表了內(nèi)心的安慰和期待。

相較于賣吃穿這些產(chǎn)品,家長其實更愿意投入在孩子的學(xué)習(xí)、玩具上。

當(dāng)然選擇賣什么樣的書也很重要,為什么這個賬號這本書賣對了呢?

其一知識百科,滿足家長內(nèi)心想教育孩子多認(rèn)識事物的心態(tài)。

其二能夠發(fā)音,一本會說話的書,比傳統(tǒng)的書籍更好玩,這樣方便小孩子自己閱讀、學(xué)發(fā)音。

其三雙語切換,每一個內(nèi)容既可以中文發(fā)音、也可以切換成英文發(fā)音。

其四內(nèi)容豐富,一本書涵蓋了28個大主題,980個知識點,多劃算啊!買一本就搞定了。

其五充電便捷,許多點唱的讀物都是要買電池的,但是這本書籍是可以直接充電的,多方便啊。

如果你是第一胎孩子的家長,你購買的概率也很高。

那么各位可以基于此延伸一下,找些多功能的、能教育的玩具如何?

或者找一些圍繞唱歌、詩詞相關(guān)且也能唱歌的書籍怎么樣?

2、價格

那這樣一本有趣、好玩、內(nèi)容豐富的書籍多少錢呢?

其實一點都不貴,入門充電版59.9元,還有其他三個版本可以選擇,最貴的是188元?!?/p>

俗話說,教育投資多少,對于很多父母來說都是值得的。

所以59.9元看起來可以拼多多買很多書了,但許多家長是愿意額外投入的。

那這樣一款產(chǎn)品,其實利潤能在50%以上,單價越高,利潤越豐厚。

但始終強調(diào),可以做多個SKU來承接愿意付高價的流量,但是入門的價格始終要做到百元以內(nèi)。

3、內(nèi)容

那么關(guān)于這本書的短視頻內(nèi)容,就很好拍攝了。

其實就是剛才村長說的,圍繞這本書選品的五個優(yōu)勢來拍。

可以每一個利益點單獨來拍一個視頻,也可以把五個利益點變成最簡單的一兩句話,放在一個短視頻中。

當(dāng)然這里面有一個很小的細(xì)節(jié),就是主播的選擇和表現(xiàn)。

因為產(chǎn)品是針對小孩子的,我們面對的消費者都是家長。

所以主播要選擇那種面善、有親和力、說話簡單干凈,最好是看起來像寶媽的,這是一個很小的心理認(rèn)同的付費轉(zhuǎn)化因素。

如果能把拍攝的背景布置成家庭的兒童房、書房、或者是有小孩子陪讀使用的場景,效果會更好。

以上,就是村長給大家簡單例舉了三個超級單品的案例。

每一個單品都從選品、定價組款、內(nèi)容拍攝三個角度簡單做了分析,當(dāng)然打造一個完善的單品賬號要素肯定遠(yuǎn)不止于此,包括之前文章說到的還要配合投流、直播等等。

核心目的還是以真實的案例啟發(fā)大家,幫助大家了解當(dāng)下一些實戰(zhàn)有結(jié)果的玩法,從而有機會自己小成本的去嘗試,在抖音賺到錢。

那么更多單品實操的內(nèi)容,村長有機會再和大家詳細(xì)來展開。

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