也是給KOL打工,但掙到了點(diǎn)錢。
新消費(fèi)品牌中,為數(shù)不多掙到錢的,防曬傘界的網(wǎng)紅蕉下,在近期啟動了赴港上市的計(jì)劃。
瞄準(zhǔn)過去相對空白的城市戶外場景,將一把防曬傘打造成爆品,后一路拓品至整個戶外生活領(lǐng)域,蕉下可以說是早期玩轉(zhuǎn)社交媒體的代表之一。采取精選單品的策略,蕉下推出了一系列高客單價(jià)、高毛利的暢銷款,包括服裝、傘具、帽子等,其中傘具一度貢獻(xiàn)高達(dá)8成以上的收入。
營收方面,蕉下近三年的營收一路高漲,從2019年的3.85億元,增長到2020年的7.94億元, 2021年進(jìn)一步提升至24.07億元。2019年至2021年的經(jīng)調(diào)整年內(nèi)凈利潤,分別為1968萬元、3941萬元和1.36億元。
在成立較早的一批新消費(fèi)品牌中,蕉下成功抓住流量紅利,在電商平臺和社交媒體傳播的推動下,從細(xì)分領(lǐng)域快速突圍,成為最大的防曬服品牌。數(shù)據(jù)顯示,以2021年總零售額和線上零售額計(jì),蕉下是中國第一大防曬服飾品牌,分別占據(jù)5.0%和12.9%的市場份額。
從傘具一路拓展至非防曬品類,蕉下通過內(nèi)容營銷和KOL種草,成功促進(jìn)銷量轉(zhuǎn)化。通過將爆款單品規(guī)模化生產(chǎn),蕉下的整體毛利率從2019年的50%,提升至2021年的59.1%,供應(yīng)鏈成本得以降低。然而從極致單品一路打造品牌,蕉下的高增長仍然逃不開流量焦慮。
靠爆款單品出圈
靠著一把網(wǎng)紅傘,刷屏社交媒體,蕉下不斷制造爆款和拓展品類,年?duì)I收也一路攀升到24億元。瞄準(zhǔn)城市戶外場景,蕉下注重極致單品的銷售規(guī)模,其中銷量達(dá)到3千萬的單品多達(dá)22個。
從防曬傘這一細(xì)分品類切入市場,蕉下最早推出的一款產(chǎn)品是雙層小黑傘,2013年上市后便成為暢銷單品。與傳統(tǒng)傘具不同,蕉下強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品黑科技,對傘面使用L.R.C涂層,稱可阻隔99%的紫外線,實(shí)現(xiàn)傘下體感降溫-12℃。
在實(shí)用性以外提升功能性和外觀顏值,蕉下以經(jīng)典款、流行色和聯(lián)名款持續(xù)上新,把防曬傘做成暢銷單品。在用戶體驗(yàn)上,解決傳統(tǒng)傘具的痛點(diǎn),包括按鈕導(dǎo)致開合困難、不易攜帶和收納,蕉下很快收獲一批忠實(shí)粉絲。在蕉下之后,采用同樣的黑膠涂層、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)且小巧輕便的仿品,層出不窮。
從價(jià)格來看,一把蕉下防曬傘的售價(jià)也不低,集中在180元到200元之間,堪稱國內(nèi)防曬傘界的“愛馬仕”。對比老牌的雨傘品牌例如天堂傘,售價(jià)基本不超過50元,而蕉下則在品類創(chuàng)新的口號下成功拉高了身價(jià)。
靠著明星產(chǎn)品出圈,蕉下繼續(xù)進(jìn)行升級迭代。為了迎合更多年輕用戶的需求,蕉下后續(xù)上新了膠囊傘、口袋傘系列。2019年,蕉下的傘具銷售收入達(dá)到了3.35億元,在總收入的占比高達(dá)86.9%。到2021年,這個數(shù)字達(dá)到了5.01億元,產(chǎn)品毛利率接近6成。
以防曬傘打響知名度后,蕉下從2017年開始將品類拓展至服裝、帽子、口罩、手套等非防曬產(chǎn)品,覆蓋休閑運(yùn)動、露營等更多戶外場景。包括2021年上新的保暖系列,蕉下的營收結(jié)構(gòu)更加多元化。
2021年,蕉下的總營收達(dá)到24.07億元,較上一年同比增長約203%。其中服裝替代傘具,成為蕉下最主要的收入來源,貢獻(xiàn)營收達(dá)7.11億元,占比接近3成。針對防曬服的面料和透氣性等方面進(jìn)行革新,蕉下的防曬服在線上銷量達(dá)到行業(yè)第一。
將新品研發(fā)的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到其他品類,蕉下還陸續(xù)推出了漁夫帽、遮陽帽、袖套等爆款。其中帽子作為毛利率最高的產(chǎn)品,其銷售收入在2021年達(dá)到4.5億元,占比為18.7%。而傘具的銷售收入為5.01億元,在總營收的占比下滑至20.8%。
蕉下采取的精選單品策略,其核心是針對不同的戶外運(yùn)動場景,通過開發(fā)具有更具功能性的新品,以解決傳統(tǒng)產(chǎn)品的痛點(diǎn)。這些更加迎合用戶需求的產(chǎn)品,逐一被塑造成為爆品。例如蕉下的22款精選單品,包括晝望系列墨鏡、隨身系列扁傘、街旅系列厚底帆布鞋、暢型系列打底褲等,年銷售額均超過3000萬元。
用這些爆款單品與其他品牌形成差異化,同時創(chuàng)造亮眼的銷售額,在現(xiàn)有產(chǎn)品矩陣中,蕉下排在前30的熱銷單品,為品牌貢獻(xiàn)了大部分收入。2019年、2020年和2021年,蕉下前30款熱銷精選單品產(chǎn)生的收入,分別占總收入的99.8%、88.6%和74.1%。
從防曬到非防曬系列,蕉下針對戶外場景不斷出新,牢牢鎖定用戶的核心訴求。蕉下的天貓旗艦店的復(fù)購率,從2019年的18.2%逐漸提升至46.5%,可見用戶復(fù)購意愿的增強(qiáng)。
給KOL打工,但掙到了錢
除了在品類上做到創(chuàng)新,比傳統(tǒng)品牌更具競爭力,蕉下的走紅離不開早期眾多明星和KOL的種草。
將抖音、快手、小紅書等社交平臺作為內(nèi)容投放的主要陣地,2021年,蕉下與超過600個KOL合作。通過明星達(dá)人的種草,蕉下防曬傘、防曬衣等各類產(chǎn)品,很快風(fēng)靡各大平臺,成為年輕人的心頭好。其中在小紅書上,關(guān)于蕉下的筆記就達(dá)到4萬篇。
對于以DTC模式起家的新消費(fèi)品牌,產(chǎn)品研發(fā)和升級迭代來自于足夠龐大的用戶基礎(chǔ)。通過全渠道的內(nèi)容營銷、KOL和KOC投放,品牌在為了直面消費(fèi)者,換取用戶認(rèn)知的同時,也付出了高昂的營銷成本。
從分銷和銷售開支來看,2021年,蕉下的這部分費(fèi)用達(dá)到11.04億元,較上一年增長241.6%。其中廣告和營銷開支將近5.9億元,是上一年的5倍左右。
不過在成本把控方面,由于規(guī)?;a(chǎn)換得成本下降的空間,蕉下還是成功掙到了錢。蕉下在招股書中提及,精選單品戰(zhàn)略意味著大規(guī)模生產(chǎn)有限的單品,從而促進(jìn)降低采購成本。
從銷售成本的占比來看,2019年,蕉下的銷售成本占總收入的比例為49.3%,到2021年下降至40.3%。相應(yīng)地,蕉下毛利率由2019年的50%,提升至目前的59.1%,各個核心品類的毛利率水平都呈現(xiàn)不同幅度的上漲。
和另一個DTC頭部品牌完美日記相比,同樣是大幅度燒錢獲客,完美日記在2021年投入營銷費(fèi)用40億元,全年凈虧15.47億元。而蕉下在重營銷的同時,近三年仍然保持盈利狀態(tài),2021年的經(jīng)調(diào)整后凈利潤為1.36億元。
作為快速崛起的DTC品牌,在銷售渠道上,蕉下采取自營為主的模式。通過布局線上店鋪、電商平臺和零售門店拉動收入增長,蕉下的自營渠道收入目前達(dá)到8成以上。
其中蕉下線上店鋪的收入,從2019年的1.95億元,占比為50.6%,快速提升至2021年的16.43億元,占比達(dá)到68.3%。此外還有通過電商平臺的銷售收入,在2021年達(dá)到3.03億元,占比為12.6%。
走進(jìn)線下的熱門商圈開店,蕉下也將線下作為獲客引流的入口。截至2021年底,蕉下共有66家零售門店,其中31家為合作零售店。不過目前零售門店貢獻(xiàn)的年收入在6600萬元左右,占比不到3%,主要的獲客路徑仍通過線上。
對于像蕉下這樣的新消費(fèi)品牌而言,早期搶占流量紅利,為塑造品牌贏得了絕佳的發(fā)展機(jī)會。切入細(xì)分領(lǐng)域,產(chǎn)品注重科技感,功能性以及用戶體驗(yàn),能夠快速占據(jù)消費(fèi)者的認(rèn)知。背后也源自國內(nèi)成熟的供應(yīng)鏈基礎(chǔ),推動新品牌誕生。尤其是通過OEM和ODM模式,大規(guī)模復(fù)制單品,避免了復(fù)雜的生產(chǎn)流程,提高供應(yīng)鏈效率。
如今在流量紅利消失下,即使利用平臺流量資源快速成長,也已經(jīng)很難復(fù)制下一個完美日記、蕉下這樣的頭部玩家。處在同一賽道,外觀設(shè)計(jì)和功能高度相似,且價(jià)格更加優(yōu)惠的競品正在扎堆出現(xiàn),蕉下等新消費(fèi)品牌們,也開始面臨更多增長焦慮。
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