尋找變化中的護(hù)城河

“姐，您考慮一下，我已經(jīng)給到最低價格了。本來利潤就低，如果再贈送，我們就虧錢了?！?/span>

在一家西餐廳，李文正在和該餐廳的老板進(jìn)行一場“拉鋸戰(zhàn)”。

作為一家餐飲日用品工廠的區(qū)域經(jīng)銷商，他多年來依托地推模式拿下許多餐飲店客戶，但是現(xiàn)在卻感嘆，“生意越來越難做了，客戶越來越難談”。

“我之前聽成你給的價格是20公斤，但現(xiàn)在說是20斤，重量縮水一半，紙巾花紋選擇也不多?！蔽鞑蛷d老板對于價格非常敏感，她說道：“對比下來，我之前在網(wǎng)上直接找工廠定的性價比高很多?！?/p>

這便是李文的難題：M2C即Manufacturers to Consumer（生產(chǎn)廠家對消費(fèi)者）模式下，工廠與消費(fèi)端直接對接，供應(yīng)鏈的效率改革潮下，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商開始失業(yè)了。

三大電商和兩大短視頻平臺持續(xù)加碼下沉市場，M2C作為縮短電商時代邊緣化的制造輕工廠與消費(fèi)者距離的利器，成為農(nóng)業(yè)外的又一必爭高地。

3月23日，淘特總裁汪海宣布淘特上線淘特10元店、淘特100，兩個頻道內(nèi)的產(chǎn)品，來自1688超級工廠以及淘特合作工廠。

電商在工廠端的競爭越來越激烈：拼多多將小商品廠家直銷的模式玩得風(fēng)生水起，后起之秀如抖音、快手等新電商也頻頻出現(xiàn)工廠直播帶貨的現(xiàn)象，淘特也在工廠端層層加碼。

“拼多多想要砍掉中間商，最后它才是最大的中間商。”一位經(jīng)銷商評價。

“很多客戶會去淘寶上拿貨，但實(shí)際淘寶上也是經(jīng)銷商居多，相對來說質(zhì)量和供應(yīng)都不穩(wěn)定。和他們相比，我們可以去店里把產(chǎn)品現(xiàn)場展示，還是有一定的優(yōu)勢。”對于李文來說，更大的威脅來自于工廠直銷?！艾F(xiàn)在很多客戶也直接在1688上找工廠拿貨，線上電商渠道很多，工廠也開始直銷。”

據(jù)李文介紹，一般來說，在1688上找工廠直接批發(fā)，餐飲店需要一次性把貨拿完，會占據(jù)終端庫存?！暗绻S逐漸零售化，庫存問題也將破解，我們更多客戶資源將會被分食?！彼麑@個問題很關(guān)注。

▲圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

理想狀態(tài)下，沒有中間商賺差價，直銷有機(jī)會適當(dāng)提升工廠自身的利潤空間，消費(fèi)者也買到性價比更高的產(chǎn)品，在供應(yīng)兩端實(shí)現(xiàn)雙贏。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在產(chǎn)業(yè)端淘特已吸引超200萬產(chǎn)業(yè)帶商家、50萬工廠、超30萬外貿(mào)工廠入駐。其中，13個工廠年銷售額過10億，阿里巴巴2022財年Q2財報顯示，淘特來自工廠的M2C訂單同比增長達(dá)到了400%。工廠直營的價值已經(jīng)被驗證。

不過，在時代的轉(zhuǎn)換中，做為核心角色，工廠在變革中并不是一帆風(fēng)順。

01工廠大變革

“一方面，線上銷售從圖片到直播、導(dǎo)購到游戲互動，過程復(fù)雜需要專業(yè)化；另一方面，線上銷售，訂單量不均衡，生產(chǎn)組織能力跟不上，容易拖單，如果多生產(chǎn)容易庫存積壓。如果訂單量大，物流發(fā)貨管理也跟不上，容易錯發(fā)、漏發(fā)遲發(fā)?！币晃徊┲髟谝曨l中分享了M2C模式下，工廠自己開網(wǎng)店的難點(diǎn)。

對于工廠來說，傳統(tǒng)的分銷方法簡單許多。

“工廠自己開網(wǎng)店投入很大，人力、精力、費(fèi)用等等，不可控因素也比較多，而交給經(jīng)銷商來做操作模式要簡單點(diǎn)。”某紙巾工廠的市場負(fù)責(zé)人林國告訴《商業(yè)數(shù)據(jù)派》，盡管目前工廠已經(jīng)在各大電商平臺開設(shè)直營店，但在決策之初，大家也曾有過很長時間的擔(dān)憂。

“就幾個企業(yè)（客戶）就夠我活好幾年了，這些電商平臺我都知道，但是我們沒什么文化不會做運(yùn)營。”一位生產(chǎn)線用品的小工廠老板也表示，在不確定性的挑戰(zhàn)下，許多沒有運(yùn)營條件的小工廠不敢“輕舉妄動”。

在原有的體系中安穩(wěn)度日，還是跳出來直面消費(fèi)市場過復(fù)雜的生活？這個問題或許曾困擾一些工廠。

然而，疫情的到來，讓許多工廠不得不做出選擇。

比如，一些代工生產(chǎn)外貿(mào)商品的企業(yè)因疫情訂單驟減，國內(nèi)代工工廠也遇到同樣的難題。周潔所在的保定絨寶玩具廠也因為疫情原因，代工訂單降低，“三年前，我們做了拼多多，去年又開始做淘特了?！?/p>

與世無爭的桃花源生活，在生存難題下，也會變得激進(jìn)，工廠端開啟了“思變潮”。

▲圖片來源：pixabay

“我們各個渠道都有做，拼多多、天貓、手淘、淘特、1688等。實(shí)際上，對于工廠來說，只要平臺沒有排他協(xié)議，我們肯定考慮多個渠道銷售?！绷x烏市港悅化妝品有限公司的負(fù)責(zé)人王明透露，電商平臺在推動M2C模式，也給了工廠很多機(jī)會。“原來工廠直銷也就10%左右，現(xiàn)在占比已經(jīng)達(dá)到25%至30%?！?/strong>

“關(guān)于M2C這個事情，我們打算全力以赴。運(yùn)營端會把工作更細(xì)分化，流量端做集中規(guī)劃，我認(rèn)為今年這件事一定會越做越好?！敝軡崒S直銷的前景感到很樂觀，這或許是此前的探索已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的增長痕跡。

一方面需要新訂單，另一方面也需要清庫存，工廠“電商化”需求已經(jīng)被激發(fā)。但M2C的平臺如此多，各個平臺對工廠來講又有什么不同？平臺如何留下這批擅長生產(chǎn)而運(yùn)營乏力的工廠？

02平臺搶奪戰(zhàn)中的真實(shí)世界

搶奪M2C戰(zhàn)場，平臺們使出渾身解數(shù)。

淘特提供托管服務(wù)，意味著工廠依舊安心管生產(chǎn)，商品的營銷、銷售、物流、售后全可以交由淘特處理。據(jù)數(shù)據(jù)估計，與天貓平臺相比，淘特的直營模式為工廠店降低了20%—30%的運(yùn)營成本。實(shí)際上，淘工廠和淘特10等都可以看作是全托管模式。

“開始的時候，我們是自己發(fā)貨，后來平臺告訴我們可以和云倉合作，快遞費(fèi)更低，發(fā)貨效率更高，我們也加入這個方式。云倉每天可以發(fā)到晚上8點(diǎn)，我們工廠還是做不到的。”王明表示，和淘特合作走云倉發(fā)貨很省心，一些商品也可以自己發(fā)貨，這樣整合的效率更高。

不過，工廠自營和工廠直營，僅有一字之差，工廠端的感受卻千差萬別。

“不想做零售了。我們做生產(chǎn)批發(fā)的來做零售，一做都是虧錢的?！睆埩潦且患胰沼闷饭S的老板，在淘工廠直營店有過血淚史?！爱a(chǎn)品價格是平臺說了算，平臺要抽掉十一個點(diǎn)的傭金，今年疫情這么嚴(yán)重，很多地方停發(fā)了，這都要罰款。”用張亮的話說就是“一單賺五毛，平臺罰五塊”。

比如，在以淘特10和100中，最顯著的特點(diǎn)是，淘特直接與廠商合作，并且商品的標(biāo)準(zhǔn)由淘特制定。淘特運(yùn)營總經(jīng)理黃愛珠曾說過，“我們要保證商品品質(zhì)不輸品牌，但價格是工廠價。”

所以，盡管直營模式下，工廠可以減少自營路線的運(yùn)營煩惱，也沒有額外的運(yùn)營服務(wù)成本，但是整體是被平臺所束縛，而且終端客戶并沒有掌握在自己手上。

▲圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

“我們附近的老鄉(xiāng)同行也在做淘工廠，賣庫存還行，賣常規(guī)貨都是虧錢的?！睆埩翆﹄娚塘闶垡廊恍挠杏嗉?。

拼多多也曾推出托管助手，是一款在預(yù)設(shè)時間段和預(yù)算范圍內(nèi)對圈定商品自動投放，精準(zhǔn)匹配站內(nèi)流量的廣告營銷產(chǎn)品。相比阿里的零售全托管服務(wù)，拼多多更顯著的特點(diǎn)則是聚焦在流量和營銷層，更多瑣碎的細(xì)則需要商家自力更生，這也的確符合拼多多“以量取勝”的風(fēng)格。

“我們不做淘特，因為做不起來。別人不會下載淘特APP用，沒有流量?！蹦彻S創(chuàng)始人秦吳分享了個人的判斷。

“目前感覺，拼多多的流量表現(xiàn)也更好，不過在補(bǔ)貼層面不如淘特活動多。”從紙巾工廠的市場負(fù)責(zé)人林國的言語中，也可以看到工廠端也非常直觀地感受到了拼多多流量帶來的紅利。畢竟，在高性價比的小商品領(lǐng)域，拼多多有較深入人心的品牌感知度。

“買電子產(chǎn)品上京東，買小型日用品和一些農(nóng)家水果蔬菜上拼多多，買衣服上淘寶天貓?！币晃痪W(wǎng)友總結(jié)出自己的“購買原則”。

不過，也存在另一種聲音。

保定絨寶玩具廠負(fù)責(zé)人周潔提出了自己不一樣的看法：“去年年底我們發(fā)現(xiàn)淘特的流量并不比拼多多少。而且，我覺得淘特比拼多多對商家更友好一些，淘特惡意退款還是比較少?！?/p>

除了流量，拼多多也在憑借“低成本”籠絡(luò)人心。

“拼多多基本上沒有傭金（拼多多針對銷售額只收0.6%的支付手續(xù)費(fèi)），淘特傭金各方面和拼多多沒辦法競爭?！鼻貐潜硎荆骸叭绻蕴匾推炊喽喔偁?，那他憑什么傭金收的比拼多多高？”

對此，林國也表示贊同：“拼多多的開店成本是低于淘特的?！?/p>

秦吳在淘特和拼多多的嘗試都無疾而終，最后轉(zhuǎn)向了淘工廠。

一方面，他認(rèn)為淘工廠依托在淘寶上，流量更好。“我們花了傭金，排名可以在前面，搜索權(quán)重也可以提升?！彼X得從流量成本性價比上來說，淘特并沒有吸引力。另一方面，在流量較好的拼多多上卻沒有更好的運(yùn)營能力加持。

“拼多多，我們沒做起來，主要是我們運(yùn)營沒做好。主力還是想在淘工廠，做便宜做不長久，淘系長久來說還是比較好的，至少有利潤產(chǎn)生，不是一味拼殺價格?！鼻貐墙忉尩?。

03倒逼輕工業(yè)數(shù)字化

走出舒適圈，輕工業(yè)也需要一場數(shù)字化革命。

電商席卷零售各個角落，將靠近消費(fèi)者的下游端攪得天翻地覆，也正是因為電商攪局影響，越靠近消費(fèi)者的零售端更早融入數(shù)字化大潮，相反，一直處于穩(wěn)定地帶的生產(chǎn)工廠卻“落伍”了。

現(xiàn)在，M2C模式，不僅是電商企業(yè)的圍城之戰(zhàn)，也可以倒逼傳統(tǒng)輕工業(yè)工廠的數(shù)字化升級。

▲圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

與大型制造業(yè)更為顯著的降本增效需求不同，大部分輕工業(yè)工廠盡管規(guī)模相對小，產(chǎn)品價格比較低，但是模式簡單。通過電商直面消費(fèi)者后，消費(fèi)端的快速升級可以推動工廠的生產(chǎn)模式。

此前，上游新聞曾報道了一個案例：雅沁生物科技有限公司加入淘特后，不再埋頭造車，而是按需生產(chǎn)。

“以前我們純粹主打低價，加入淘特后，開始對產(chǎn)品品質(zhì)、特點(diǎn)、性價比方面進(jìn)行升級。”該公司的工廠電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人曾表示：“從最初做代工，到現(xiàn)在完全放棄代工，打造自己品牌。淘特為我們提供了一條捷徑?！?/p>

對于工廠來說，直面消費(fèi)者后：

一是可以在生產(chǎn)端實(shí)現(xiàn)“心里有數(shù)”的制造模式，提高生產(chǎn)效率，降低風(fēng)險。通過消費(fèi)者大數(shù)據(jù)的分析反饋確定哪些商品許多生產(chǎn)，哪些商品可以減量，摒棄了傳統(tǒng)批量生產(chǎn)完再分發(fā)經(jīng)銷商的模式，減少庫存積壓的壓力。

二是數(shù)字化運(yùn)營能力得到提升，傳統(tǒng)輕工廠離消費(fèi)者很遠(yuǎn)，對市場感知度并不真切，嚴(yán)重依賴中間商。但上電商平臺后，盡管有全托管服務(wù)，但是工廠也必須建立一套配套的人力資源體系。雅沁生物工廠有300多名工人，專門圍繞電商做產(chǎn)品的就有200余人。

從生產(chǎn)方式和團(tuán)隊構(gòu)成兩方面，電商都可以倒逼工廠數(shù)字化升級成現(xiàn)代工廠。

Made In China 曾經(jīng)成就了中國經(jīng)濟(jì)，但貼牌代工無出路。

隨著產(chǎn)業(yè)鏈能力的增強(qiáng)和品牌意識覺醒，逐漸撕掉“代工”這一標(biāo)簽，打造品牌才是輕工業(yè)更明確的未來。想要打造品牌，就需要改變此前封閉的生產(chǎn)環(huán)境，讓工廠直面消費(fèi)者。

據(jù)全國工商注冊信息，全國共有670萬家制造業(yè)工廠，但制造業(yè)工廠流通數(shù)字化的程度還不到20%，工廠數(shù)字化潛力巨大。這個缺口也是電商平臺的必爭之地，淘特、拼多多都在不遺余力地下注。

打破發(fā)展圍城，電商平臺和工廠實(shí)際上是雙向奔赴。

*文中人物均為化名