2021年，對定制行業(yè)來說是非常關(guān)鍵的一年。隨著定制行業(yè)企業(yè)增速持續(xù)放緩，尋求新出路成為行業(yè)發(fā)展的主旋律。

在整個泛家居行業(yè)奔赴整裝的大背景下，歐派衣柜率先提出的“整家定制”概念，正成為行業(yè)的一抹亮色。

憑借29800高顏整家定制套餐，歐派衣柜在終端掀起又一波收割，不僅套餐模式引發(fā)其他品牌爭相跟進，同時“整家定制模式”更在行業(yè)內(nèi)引發(fā)大面積的深度探討，不少企業(yè)老板、高管都對這一新模式表示出高度關(guān)注，多家權(quán)威媒體與行業(yè)大咖先后點評解讀。

△9月中旬歐派衣柜發(fā)布29800高顏整家定制

行業(yè)人士分析認為，歐派衣柜2021年業(yè)績亮眼，增長速度持續(xù)高企，前三季度業(yè)績超越歐派櫥柜成為歐派家居第一增長引擎。這引發(fā)了定制家居行業(yè)以及成品家具企業(yè)對“整家定制”這一歐派衣柜新增長極的高度關(guān)注。

△行業(yè)媒體調(diào)研 29800高顏整家定制套餐會否在泛家居行業(yè)引發(fā)跟風潮，63%的投票選擇了“會”這個選項。

今天我們就來盤點一下：行業(yè)內(nèi)有哪些解讀整家定制模式的觀點？為什么歐派衣柜堅信整家定制模式是今后定制行業(yè)發(fā)展的新藍海？對于定制行業(yè)從業(yè)者來說，“整家定制”帶來哪些啟示和方向？

本文可能是當前解讀整家定制模式的最全觀點匯總，建議行業(yè)人士收藏再看哦！

01

當家居圈在討論“整家定制”時

在討論什么？

我們觀察到，自9月17日歐派衣柜發(fā)布29800高顏整家定制套餐以來，行業(yè)的討論與解讀不斷。盤點權(quán)威媒體與行業(yè)大咖對“整家定制”的解讀，主要從以下幾個維度展開：

1、整家定制是什么？

根據(jù)歐派集成家居事業(yè)部總經(jīng)理劉順平解讀，整家定制是以“看著美，住著好，更環(huán)保，超省心，還不貴”為核心理念，通過一體化設(shè)計、一站式配齊、一攬子服務，來幫助消費者輕松“裝好一個家”。

而歐派衣柜官方發(fā)布的29800高顏整家定制套餐，正是基于上述理論打造的極具性價比、高顏值的整體空間套餐。套餐內(nèi)包含了20平米定制柜（18個花色任選），加上10件家具、3㎡輕奢背景墻（18個花色任選）。

未來家居研究、泛家居圈等自媒體都認為，整家定制其實是介于定制與整裝的中間產(chǎn)品。整家模式截取了整個鏈條中有關(guān)家居產(chǎn)品端的部分，如果說整裝主要是針對毛坯房和二手房的一站式需求，那么整家模式則是為了匹配精裝市場。

未來家居研究李騫認為，整家模式的品類運營的難度降低了一半，控制了品類規(guī)模也就控制了難度系數(shù)，是一種更“輕量化”的一站式家居服務模式。

?中華建材網(wǎng)麥等認為，對于定制家居企業(yè)而言，相比起更為遙遠的整裝，選擇整家定制的方向或許更明朗些，這或許將成為定制家居企業(yè)打開整裝的一大突破口。

樹懶生活Fine認為，整家定制模式未來的探索空間非常大。目前雖然只是以“柜-門-墻-配”切入，未來可以把軟裝包、家電包、家居裝飾品都加進來，進行全方位升級，產(chǎn)品邊界還可以不斷拓寬。

2、整家定制的底層邏輯是什么？

家居深e度認為，整家定制是市場消費升級的需求下的產(chǎn)物。消費者沒時間參與裝修、怕麻煩。既能一站式裝新家，又能坐擁高顏值已經(jīng)成為時代新剛需，催生了整家定制的到來。

界面新聞解讀整家定制模式指出，整家定制不是簡單的品類疊加，這一模式需要3大核心能力（顏值設(shè)計能力、品類整合能力、交付服務能力）作為支撐，意味著企業(yè)角色從“產(chǎn)品提供商”向“定制服務商”轉(zhuǎn)變。

中華建材網(wǎng)表示，從全屋柜類定制迭代到整家定制，從單一的空間定制延伸至整個家居環(huán)境，擴大了定制家居客單價，有助于提升企業(yè)盈利能力與銷售粘性，為定制家居行業(yè)開辟新的消費場景。

泛家居圈認為，面對同步逼近的流量天花板和盈利天花板，整家定制不只是簡單地做大客單值，其核心目的是搶奪流量入口。誰掌握了家居消費的入口，誰就擁有了市場的主動權(quán)，誰就能夠獲得最大的市場份額。

李騫認為，對于家居企業(yè)來說，整裝模式的核心渠道——裝企——并不在自己的手上。裝企對定制企業(yè)的粘性沒那么大，定制企業(yè)對裝企的掌控力有限。整家定制模式的核心價值在于：如果衣柜能夠擔當起入口的功能，用整家模式滿足消費者的一站式需求，就能占領(lǐng)消費者心智，贏得市場主動權(quán)。他認為，整家模式更適合被定制企業(yè)廣泛使用。

3、整家定制會引發(fā)新一輪的價格戰(zhàn)嗎？

綜合各大媒體與大咖的觀點，歐派衣柜29800套餐的殺傷力是有目共睹的。

今年十一期間的促銷大戰(zhàn)就十分微妙。各大品牌陸續(xù)跟進整家套餐，卻又選擇不與歐派衣柜“正面剛”，比如索菲亞的“29999全屋+沙發(fā)/茶幾/餐桌椅/床/床墊”、詩尼曼的“26800全屋+櫥柜+木門”等，分別推出差異化的整家套餐。當然，也有不少品牌依然堅守傳統(tǒng)的“19800全屋定制”套餐體系。

據(jù)品牌戰(zhàn)略專家湯飛分析，歐派衣柜29800套餐包含“19800元20平方定制柜”和“10000元10件家具+3平方背景墻”兩部分。前者相比起歐派衣柜19800元22平方米的普及型套餐，價格略有上浮，對經(jīng)銷商來說可確保盈利，且利潤可觀。至于家配的部分，10件家具的正價24000元，門店此前折后售價16800元，而整家套餐中僅需10000元，還另外贈送3平方米背景墻，可以說是打骨折了。

定峰匯采訪歐派衣柜終端經(jīng)銷商得知，在總部各項補貼下，29800高顏整家定制套餐的家配部分基本不賺錢，如果涉及到裝修公司合作，甚至有可能會小虧。

無論歐派衣柜是否有意掀起價格戰(zhàn)，造成價格戰(zhàn)的事實恐怕是回避不了了。湯飛甚至認為：“這場大戰(zhàn)，比以往任何所謂價格大戰(zhàn)更殘酷，更血腥。”

不過，泛家居圈范居士也指出，哪怕是價格戰(zhàn)，家居行業(yè)內(nèi)的價格戰(zhàn)也絕不可能是一場“價低者勝”的戰(zhàn)役，產(chǎn)品品質(zhì)和服務才是家居企業(yè)決勝的關(guān)鍵。

4、整家定制有沒有錢賺？  

整家定制有沒有錢賺？這是行業(yè)最好奇的。畢竟整家定制的家配部分可能存在小虧，難道要賠本賺吆喝嗎？

從湯飛的觀點來看，整家套餐的賺錢邏輯是“賣冰箱的，用洗衣機來降價”。說白了，就是以低價的整家套餐作為引流手段，通過超大力度的價格優(yōu)惠，來帶動柜體銷售，借此來構(gòu)建規(guī)?；趬荆举|(zhì)上也是拼多多的玩法。

這種做法有效嗎？從終端的反饋來說，效果還是比較顯著的。

根據(jù)定峰匯的市場調(diào)研，推出29800套餐后，歐派衣柜深圳市場的家配配套率翻了近一番，且隨著終端認知的加深及門店推廣系統(tǒng)的成熟，未來的家配配套率依然有著較大的提升空間。

據(jù)歐派集成家居營銷總經(jīng)理劉順平預估，2021全年度歐派衣柜的家配營收有望突破20億，這個數(shù)據(jù)與好萊客2020年總營收相當，接近了全友家居的一半，超過了絕大多數(shù)定制企業(yè)和成品家具企業(yè)的年營收。

5、整家定制跟or不跟？

兩類群體特別關(guān)心這個問題，一是經(jīng)銷商，一是二三線品牌。

經(jīng)銷商考慮的是：跟著大哥有肉吃，還是只能喝湯？目前從歐派衣柜一家的試水結(jié)果來看，經(jīng)銷商跟著大哥吃到了肉，訂單量、配套率雙雙翻倍。但同時由于整家定制的底層邏輯不再是簡單粗暴的中間商賺差價，模式本身對經(jīng)銷商自身的運營能力、市場把控力也提出了更高的要求。

對于二三線品牌來說，雖然整家定制的趨勢非常明朗了，但要不要跟進、如何跟進并不是一個拍腦袋的決定，需要更周全的考慮。每日經(jīng)濟新聞報道指出，能夠搞定全屋定制，未必擁有整家定制能力，能不能把品類整合到體系與服務鏈條里，才是關(guān)鍵。

樹懶生活Fine則認為，歐派衣柜之所以能玩轉(zhuǎn)整家模式，年采購規(guī)模超100億元的供應鏈優(yōu)勢非常明顯。其他企業(yè)不具備這個能力，很難跟進。

泛家居圈分析認為，歐派衣柜雖然在整家定制賽道上具有先發(fā)優(yōu)勢，但行業(yè)對整家定制模式的探索方興未艾，給后來者留足了追趕的時間和空間。關(guān)鍵是后來者什么時候開始追趕，怎么追趕？

02

后整家定制時代的荊棘與玫瑰

新的市場格局之下，顯現(xiàn)出紛紜眾生相?？v觀未來的行業(yè)走勢，主要分流出3條核心賽道：

1. 大而全的整裝模式。做整裝的企業(yè)十個手指都數(shù)不完，除了歐派、索菲亞、尚品宅配為代表的定制企業(yè)，以阿里巴巴、京東、蘇寧易購為代表的電商巨頭，以碧桂園、萬科、金地為代表的地產(chǎn)巨頭，以東鵬、馬可波羅、惠達為代表的建材巨頭，以金螳螂、業(yè)之峰、東易日盛為代表的家裝巨頭，以紅星美凱龍、居然之家、富森美為代表的家居賣場巨頭等，都在通過不同的路徑入局整裝。

2. 中間路線的整家定制模式。比如歐派衣柜通過“定制+家配”的整家定制模式另辟蹊徑，逐步從單一柜類定制產(chǎn)品的輸出，轉(zhuǎn)向輸出家居全案服務。

3. 小而美的柜類定制。比如索菲亞在做整裝的同時，不斷強調(diào)“柜類定制專家”定位，強化定制業(yè)務的消費心理認知。在這條賽道上，同時也存在著很多想做整裝卻力有不逮的二三線企業(yè)。

對于家居企業(yè)來說，未來應該選擇哪條賽道？尤其是對于中小企業(yè)來說，難道只能被大品牌擠壓到第三賽道？未來隨著品牌集中度提高，家居行業(yè)會否走向寡頭時代？中小品牌能否還有發(fā)展空間？

在拆解上述難題上，“整家定制”模式的出現(xiàn)，不僅為泛家居行業(yè)開拓了一條新的賽道，也給行業(yè)提供了新的解題思路。

一個是階段化。

歐派衣柜的整家定制模式給行業(yè)樹立了一個很好的樣板。強如歐派，也不認為只有一步到位做整裝這一條路可以走，而是在全屋定制的基礎(chǔ)上，率先加入家具、背景墻。以后可能再升級軟裝包、家電包等，擴大入口效應，開辟出適合當下的整家定制模式。

也許其他品牌并不像歐派衣柜這樣具備整家定制模式所需要的供應鏈實力、品牌實力、渠道實力、戰(zhàn)略高度。但只要跳出定制圈，眼光放之于整個市場，全屋定制的入口優(yōu)勢依然存在。只要找到適合自己的步調(diào)，肯定會有很大機會。抄學霸的作業(yè)，學的是思路，而不是答案。

一個是差異化。

歐派整家定制套餐為什么以“高顏值”作為立足點？其背后瞄準的市場對應著消費升級、顏值消費的內(nèi)在需求。這里就存在一個突破口，因為審美是非常個人化的選擇。大企業(yè)的發(fā)展路徑往往是走向規(guī)?；c效率化，一兩個企業(yè)很難吃下整個市場，就家裝需求而言，未來可以耕耘的市場空間還是挺可觀的。

整家定制模式的本質(zhì)，是掌握入口的主動權(quán)。正如上文分析，整家定制模式是通過構(gòu)建新的切入口，破整裝模式之勢。

家裝行業(yè)環(huán)節(jié)復雜、鏈條眾多的特點，使得多樣化切入點的存在成為可能。提供全鏈條服務是入口，高顏值的設(shè)計、某種特定風格定位、做深做透某個市場群體和需求，都可能成為突破口。未來留給泛家居企業(yè)思考與選擇的道路，還是很多的。擔心家裝行業(yè)走上家電行業(yè)的老路？大可不必，行業(yè)屬性不同。

【后記】

由歐派衣柜發(fā)起的“整家定制模式”，正在引發(fā)行業(yè)強震。

已經(jīng)有不少“課代表”學到了“定制+家具”的整家套餐式賣法的精髓，給市場做了示范。

△定制家居圈的“課代表”們紛紛跟進整家套餐模式

△跳出定制家居圈，成品家具品牌也在玩“軟體+定制”套餐玩法，也在走整家定制模式

有趣的是，歐派衣柜還發(fā)了一張海報，感謝友商跟進。

△歐派衣柜感謝友商跟進的海報

【家居微觀察點評】

隨著新賽道、新玩法涌現(xiàn)，家居行業(yè)邊界正在不斷被打破。變局時代，也意味著每一個泛家居企業(yè)都有獨領(lǐng)潮流的機會。

總的來說，整家定制是實現(xiàn)客單價與營收提升的有力手段，相對于整裝模式，更適合當下的泛家居企業(yè)廣泛使用，搶占家居消費的入口。期待未來有更多企業(yè)走向整家定制，不同模式同臺爭艷，推動定制行業(yè)下一個黃金時代的到來。

【參考文章】

泛家居圈《整家定制VS整裝，定制家居企業(yè)到底跟還是不跟？》

定峰匯《歐派衣柜29800整家高顏定制套餐到底有沒有錢賺？》

每日經(jīng)濟新聞《定制行業(yè)“整裝”趨勢下有新方向：“整家定制”探索全品類融合》

湯飛《歐派29800整家套餐，定制家居行業(yè)洗牌正式開始！》

李騫《李騫對話劉順平：無人區(qū)，歐派衣柜這么干》

范居士《搶奪國慶黃金周，歐派衣柜29800高顏整家套餐VS索菲亞衣柜20998全屋無醛添加巨劃算套餐，針尖對麥芒！》

家居深e度《29800！歐派衣柜發(fā)布“高顏整家套餐”，開啟整家定制新時代》

樹懶編輯部《成為“一哥”之后，歐派衣柜的增長空間還很大》

麥等《推動行業(yè)進入整家定制、掀起新一輪價格戰(zhàn) 歐派的大招放的太太太大了！》

界面新聞《整裝賽道“內(nèi)卷”加劇，歐派推“整家定制”能否突圍？》

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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